5 strategii de urmărire pe care profesioniștii le folosesc pentru a închide mai multe vânzări

Am auzit că oamenii recomandă să faci nu mai puțin de 12 urmăriri după ce ai trimis o ofertă unui prospect. Deși ar putea fi o strategie bună să-ți buldozezi drumul printr-un perete în unele cazuri, alteori ar fi mai bine să-l scalzi sau să sapi sub el. Acest lucru înseamnă că nu există reguli stricte și rapide atunci când vine vorba de o strategie de urmărire a vânzărilor.

Cu toate acestea, strategiile de urmărire a vânzărilor sunt importante și necesare pentru mulți care nici măcar nu se consideră vânzători. De exemplu, dacă sunteți tâmplar, este puțin probabil să vă fi referit vreodată ca agent de vânzări în timpul unei petreceri, dar adevărul este că, dacă vreuna dintre funcțiile dvs. de muncă se referă la închiderea afacerii, sunteți agent de vânzări și au nevoie de o strategie eficientă de urmărire a vânzărilor.

Strategia de urmărire în 12 puncte nu este una în care voi intra în detaliu aici, dar asta nu înseamnă că nu este valoroasă. De fapt, persistența va fi importantă în oricare ar fi strategia ta de urmărire. 44% dintre oamenii de vânzări renunță după un „nu” și cu siguranță nu vrei să fii unul dintre acești oameni. Deci, deși s-ar putea să nu o spun, principiile care stau la baza urmăririi de 12 ori se aplică fiecăruia dintre sfaturile mele.

Variați mediile

80% din vânzări necesită cel puțin cinci urmăriri, așa că nu vă faceți urmăririle repetitive. Apelurile telefonice pot fi incredibil de eficiente, dar nu doriți să vă enervezi prospectul. Emils sunt grozavi, dar pot fi prea pasivi. Întâlnirea în persoană poate fi ideală, dar aceasta este strategia de urmărire care necesită cel mai mult timp, așa că probabil că o puteți face doar o dată sau de două ori.

Nu ar trebui să selectați la întâmplare ce mediu folosiți pentru a urmări un prospect. De exemplu, va fi mai greu să contactați pe cineva prin telefon într-o vineri după-amiază, așa că, dacă doriți să urmăriți, încercați să accesați e-mailul sau chiar rețelele sociale. A fi strategic cu privire la diferitele moduri în care urmăriți vă va oferi cea mai bună șansă de a fi auzit și, în cele din urmă, de a face vânzare.

Urmărirea soft

Poate suna ca un episod Seinfeld, dar vă asigur că nu este. Una dintre problemele majore legate de a fi agent de vânzări este că persoana căreia îi vinzi știe că ești motivat să vinzi. Indiferent de câte ori arătați potențialului dvs. că ceea ce oferiți îi va satisface nevoile, este posibil ca prospectul dvs. să nu aibă încredere totală în tine. Aici intervine urmarirea soft.

Ideea din spatele ei este să urmărești un prospect, dar să te îndepărtezi de comunicare. Practic, utilizați tactici de marketing pentru a urmări un prospect. Acest lucru poate veni sub formă de publicitate digitală. Puteți trimite reclame direcționate care afișează recenzii online strălucitoare ale produsului sau serviciului pe care îl vindeți.

Dacă utilizați ActiveCampaign, iată o strategie ușoară de urmărire. Compuneți un mesaj de site pe care să îl afișați atunci când un contact vă vizitează pagina web și depășește primul apel de prospectare din canalul dvs. de vânzări. Probabil că au venit să facă niște cercetări independente despre produsul dvs. Configurați mesajul site-ului pentru a le direcționa către cele mai relevante informații pe care ar dori să le vadă.

Acestea pot fi mărturii, recenzii online sau studii de caz. Veți putea controla mesajele, dar prospectul va fi găsit singur mesajul.

Configurarea mesajului site-ului vizat

Amintiți-vă că doar pentru că utilizați această tactică nu înseamnă că ar trebui să vă îndepărtați complet din procesul de urmărire. Aceasta este doar o piesă a puzzle-ului. Încă trebuie să fii perseverent în urmăririle tale și să fii o resursă pentru prospectul tău în cazul în care are întrebări sau nelămuriri.

Rămâi organizat

Cât de ușor ar fi dacă ar fi trebuit să vă faceți griji doar pentru un prospect la un moment dat. Organizația ar avea grijă de ea însăși, nu-i așa? Din păcate, nu este cazul. Ai un CRM plin de perspective și ceea ce pare a fi destul de puțin timp pentru a ține pasul cu toți. Ei bine, această parte a strategiei de urmărire nu are nimic de-a face cu perspectiva și totul de-a face cu tine.

Este simplu și evident, dar merită repetat. Păstrați-vă CRM-ul organizat și mențineți o cronologie de contact. Configurați-vă CRM astfel încât să vi se reamintească când este timpul să efectuați un apel de continuare sau să trimiteți un e-mail. Multe CRM-uri și instrumente de automatizare a marketingului, inclusiv ActiveCampaign, vă permit să automatizați o mare parte din acest lucru, așa că ajungeți la el înainte de a pierde o vânzare în urma unei urmăriri uitate.

ActiveCampaign oferă o serie de automatizări prefabricate pentru a vă facilita începerea implementării automatizărilor. Oferiți urmăririi vizate în funcție de interesul produsului pentru a vă ajuta să vă organizați cu urmărirea potențialului dvs. Automatizarea vă permite să livrați mesaje care se aliniază cu produsul de care este interesat un contact.

Nu se face după vânzare

Nu tratați un contract semnat ca pe o linie de sosire. Desigur, nu există nicio problemă cu sărbătorirea unei vânzări, dar înțelegeți că munca nu este finalizată. Urmărirea după o vânzare este o modalitate excelentă nu numai de a vă asigura că nevoile clientului dvs. sunt îndeplinite, dar atunci când este făcută cu tact, este o modalitate excelentă de a îmbunătăți șansele de a-l deranja pe acel client în viitor.

Iar urmăririle post-vânzare nu sunt doar pentru clienți. Dacă ai pierdut la o vânzare, nu arde acel pod. Compania medie pierde 10%-30% din clienții săi în fiecare an, așa că pentru fiecare 10 vânzări pe care le pierzi, este posibil să se întoarcă pe piață în curând câțiva dintre acești oameni. Acesta este un scenariu în care probabil că nu este o idee bună să urmăriți de 12 ori, dar nu vă fie teamă să trimiteți un e-mail ocazional și să faceți check-in.

Evaluează și reevaluează

După cum am spus mai devreme, nu există o strategie de urmărire universală care să funcționeze pentru toată lumea. Dacă vrei ca ai tăi să aibă succes, va trebui să fii atent la ceea ce funcționează și ce nu.
Împărțiți testarea diferitelor strategii de urmărire. Dacă trimiteți 1.000 de e-mailuri de urmărire într-un an, acordați jumătate din e-mailuri un subiect și cealaltă jumătate altul. Veți afla ce linie de subiect îi atrage cel mai eficient pe clienții potențiali să deschidă e-mailuri și veți putea să vă optimizați strategia de urmărire în continuare anul viitor.

Această parte nu se termină. Îți poți îmbunătăți întotdeauna tactica, dar depinde de tine să fii vigilent și atent la strategiile tale. Oh, nu, încep să par ca Tony Robbins. O să închei cu asta înainte să încep să spun oamenilor să treacă peste cărbuni încinși. Acum treceți la urmărire.