5 tehnici pentru a face ca orice client să sune o briză

Gestionarea unui cont digital plătit poate fi stresantă. Există conținut de creat, performanță de optimizat și ideea de „strategie” în continuă evoluție. Dar mulți specialiști în marketing constată că adevărata provocare apare atunci când se pregătesc pentru un apel de performanță. În caz contrar, energia productivă este irosită de teama de ceea ce se află la celălalt capăt al unui check-in săptămânal sau al recapitulării lunare.

Ca tânăr agent de marketing PPC, m-am trezit cu palpitații în inimă așteptând un apel de la un client, torturat de muzica „în așteptare” a liniei de conferință, convins că a existat o experiență cu adevărat zdrobitoare de suflet pe cealaltă parte a acestei conversații. Cu toate acestea, le-am supraviețuit. Toti. Și apoi am început să aștept cu nerăbdare apelurile, deoarece mă simțeam încrezător și puternic în modul în care mă pregătisem. Acum mă uit înapoi la toată frica pe care am investit-o în necunoscut și văd calea acum evidentă pe care ar fi trebuit să o iau tot timpul.

Soluția este să existe un sistem de abordare și dezarmare a acestei frici. Din acest motiv, vă ofer cinci puncte de control care vă vor asigura un apel lin, relaxat și fără stres.

Pentru a face orice client să sune o briză (da, chiar și cookie-urile dure), luați în considerare aceste 5 puncte:

• Nu-și pierde timpul cu un apel care ar fi trebuit să fie un e-mail
• Repetați conținutul dvs
• Nu îngropați ledul când vine vorba de interesul real al unui client
• Mențineți-i implicați în apelul dvs
• Stabiliți un flux deschis de comunicare

Apel vs. e-mail

În timp ce conceptul de „apeluri care ar fi trebuit să fie e-mailuri” exista înainte de 2020, anul acesta a fost un exercițiu de implicare umană, împrumut la multe apeluri video, pur și simplu pentru a ne menține conectați ca ființe sociale. Dar după luni de practică, un alt apel de conferință poate fi mai puțin atrăgător. Asigurați-vă că verificați dacă partea dvs. a apelului merită o întâlnire și că nu a putut fi înlocuită cu un e-mail. Cei mai mulți dintre noi iubește mesajul „Îți dau 30 de minute înapoi”, iar frustrarea care vine de la un apel neproductiv-care-ar fi trebuit-să fie-un-e-mail nu merită prejudiciul pentru parteneriatul tău. Cei de la GoTo Meeting știu câte ceva despre cum să evalueze când o întâlnire de fapt nu este necesară și o împărtășesc în postarea lor de blog, 7 semne de avertizare că întâlnirea ta ar trebui să fie un e-mail. Pentru a vă asigura că profitați la maximum de timpul dvs. și al clientului dvs., verificați întotdeauna rapid dacă un apel este cea mai eficientă opțiune.

Repetați conținutul dvs

Parcurgeți conținutul pe care intenționați să îl aduceți în conversație (probabil într-o agendă trimisă din timp).

Primul beneficiu de a face acest lucru vă permite să eliminați ceea ce spuneți și cum îl spuneți. Lucrând prin punctele de discuție îți oferă posibilitatea de a-ți alege cu înțelepciune formularea, cum explici ceva care merge bine sau ceva care nu merge deosebit de bine. Este surprinzător cât de repede pot avea conversațiile în formă de para din cauza unei idei sau a unei întrebări greșit. Repetarea alegerii cuvintelor și a modului în care este prezentat un concept vă oferă posibilitatea de a reelabora limbajul înainte ca acesta să iasă din gură, în abisul reversibil al unei conferințe.

Un alt avantaj de a avea un colegi sau un supervizor să vă asculte mai întâi materialele este ca cineva să identifice ceea ce ați putea pierde. Există zone de progres sau performanță pe care le uitați? Deși s-ar putea să știi ce vrei să discuti, s-ar putea să sări peste detalii din neatenție care ajută la definirea poveștii. Orice actualizare bună începe cu sursa.

Adesea, cel mai mare punct de disconfort este frica de necunoscut. Mă vor întreba ceva ce nu am pregătit? Dacă e ceva la care nu m-am gândit niciodată? N-ai auzit de? Aceste întrebări pot începe un apel pe piciorul defensiv care este un deserviciu total pentru tine . Deci, în schimb, cereți unui colegi sau supervizor să vă asculte punctele de discuție.

• Un exemplu poate fi dacă vorbiți la un test de strategie de licitare pe care îl desfășurați. Doriți să oferiți o actualizare, astfel încât să recitați statisticile curente pentru CPC-uri și rata de clic. Dar ce lipsește? Un client ar putea întreba dacă ar trebui să extindem testul la mai multe campanii. Sau dacă ar trebui să oprim testul și să trecem totul la câștigător. Ar putea solicita exemple de conturi în care această strategie de licitare a funcționat înainte. Este ceva pe care îl puteți replica în alte platforme de căutare?

Fiecare punct de discuție pe care doriți să-l împărtășiți poate avea o serie de întrebări posibile, iar angajarea într-o desfășurare a conținutului apelului dvs. va verifica lista respectivă.

Nu îngropați Lede

Pregătirea pentru un apel de client începe probabil cu ceea ce doriți să acoperiți. Rezultatele lunare proiectate. Performanță până acum în lună. Apropierea de un obiectiv convenit. Acesta este tot conținutul foarte probabil pe care clientul dvs. îl va găsi, de asemenea, informativ și util. Cu toate acestea, nu există nimic mai frustrant și mai neproductiv decât un apel în care o parte își mușcă limba, așteaptă oportunitatea de a ajunge la ceea ce este cu adevărat important, în timp ce liderul apelului continuă despre lucruri de care nu ești atât de interesat. Și acest lucru se aplică direct către clientul dvs.

Pentru a face un apel productiv, chiar plăcut, începeți cu ceea ce este cel mai important. Este o lansare mare care a avut nevoie de ultimele 2 luni pentru a fi coordonată? Rezolvă această problemă de pixeli din contul Facebook? Dacă există vreo șansă că clientul dvs. este dornic să vorbească despre ceva anume, faceți spațiu pentru asta în primul rând. Am folosit de mult timp un Ghid de apelare a clienților, pe care Mary Hartman l-a subliniat aici, pentru a ajuta la structurarea unui apel de produs. Deși acest șablon exact poate avea nevoie de adaptări, a ajunge în centrul preocupărilor unui client menține impulsul și frustrările scăzute.

Implicați-vă participanții la apel

Oricât de mult ați putea fi interesat de ceea ce aduceți la apel, este probabil să vă retrageți clientul de la alte întâlniri sau de la munca productivă. Deci, cum te asiguri că nu vorbești într-o gaură neagră? Găsiți oportunități pentru a-i menține implicați.

Acest lucru poate însemna planificarea punctelor de discuție pe care le dețin ei înșiși, cum ar fi actualizări interne sau feedback cu privire la o propunere. Le puteți adresa întrebări pur și simplu menționând o idee, sugerându-le valoarea pe care vă așteptați să o aibă și cereți-le părerea despre subiect. Și există întotdeauna starea de așteptare mereu relevantă: „Seamănă asta cu ceea ce vezi din partea ta?” Cum se aliniază informațiile pe care le prezentați cu rezultatele reale pe care le poate vedea clientul dvs.? Oferirea clientului posibilitatea de a verifica veridicitatea lor va continua să se concentreze asupra acțiunilor colective, în loc de a crea o distanță între ceea ce vezi și ceea ce este real pentru ei. În cele din urmă, se poate dovedi valoros să întrebi dacă un client este surprins de ceea ce ai împărtășit. Performanța a mers într-un fel sau altul, se aliniază acest lucru cu așteptările lor pe baza a ceea ce știu despre afacerea lor? Răspunsul la această întrebare se transformă adesea într-o discuție mai amplă despre ceea ce s-a făcut istoric și, frecvent, ipotezele pe care compania le-a făcut, care s-ar putea dovedi acum depășite. Cererea de contribuții cu privire la idei, performanță și așteptări îl ține pe client să asculte ce urmează și îl învață că, de fapt, doriți ca aceasta să fie o conversație, nu doar un monolog.

Păstrați-vă comunicarea fluidă

Poate cel mai simplu sfat dintre toate este să ții deschise ușile comunicării. Permițând informațiilor (bune sau rele) să se acumuleze în spatele momentului unui apel săptămânal, creați un punct de presiune inutil. Dacă ai ceva de împărtășit, distribuie-l acum! Trimiteți un e-mail rapid pentru a spune „Vești grozave! Noua campanie a înregistrat deja 19 conversii astăzi la o sumă CPA cu 4% mai mică.” Sau poate fi necesar să trimiteți un mesaj la mijlocul săptămânii cu „Voi intra în detalii în apelul de mâine, dar am vrut să vă contactez cu privire la o respingere a anunțului care a determinat oprirea difuzării a 40% dintre anunțurile noastre text. Am contactat deja reprezentantul nostru, dar probabil vom vedea cu până la 30% mai puțin trafic în timp ce acest lucru este remediat.”

Trimiterea acestor e-mailuri „baie cu spumă” așa cum le numește Kristine Hyman în postarea ei PPC Hero, servește pentru a oferi clientului liniște sufletească că, dacă ai avea ceva important de împărtășit, ai face-o. Apelurile nu ar trebui să fie dezvăluirea unei probleme sau o litanie a muncii grozave pe care ați făcut-o săptămâna aceasta. Aceste conversații ar trebui să fie discuții care au nevoie de participanți acolo în acel moment, cu o agendă clară care va da puterea ambelor părți să continue să reușească.

Practicând aceste tehnici, ar trebui să găsiți un sentiment redus de îngrijorare sau frică în timp ce vă pregătiți să vă întâlniți cu clientul. Și toată această forță mentală te va poziționa frumos pentru a te confrunta cu noi surse de stres, cum ar fi aceste exemple SEJ. Glume la o parte, gestionarea stresului cuiva din perspectiva a ceea ce poți controla este cel mai rapid mod de a crește și de a deveni de fapt următoarea versiune mai bună a ta.