6 idei de conținut B2B pentru a crește numărul de conversii

Gândiți-vă la produsele și serviciile pe care le utilizați pentru a vă conduce afacerea. Cum i-ai ales?

Trebuie să fi început cu o mulțime de întrebări (legate de cazul de utilizare, buget, impact etc.). Apoi, există o probabilitate foarte mare ca, în fiecare etapă a procesului de cumpărare, trebuie să fi dat peste un conținut care a răspuns unei îndoieli și să te lase să mergi mai departe. În cele din urmă, trebuie să fi ales instrumentul care ți-a rezolvat toate îndoielile.

Conținutul este ca un indicator care vă conduce la destinație în timp ce vă deplasați pe o cale necunoscută. Pe acel drum necunoscut, ai urmat indicatorul care ți-a lăsat lucrurile clare. În mod similar, clientul tău potențial se mișcă și el pe acea cale necunoscută. Deci, doriți să construiți indicatoare care să le atragă?

Dacă sunteți interesat să construiți conținut care să lumineze drumul potențialului dvs. client către destinație, avem șase idei de conținut B2B pentru dvs. Fiecare idee include exemple care au folosit aceste formate pentru a crește implicarea și conversiile.

1. Pagini pilon

În orice plan de marketing de conținut de succes, paginile pilon joacă un rol esențial. În esență, o pagină pilon se referă la o piesă de conținut extinsă și detaliată care se adâncește într-un subiect amplu din industria sau afacerea dvs. Funcționează ca un hub central care conectează toate subsubiectele relevante și conținutul de pe site-ul dvs., oferind link-uri către și de la alte pagini și conținut.

Paginile pilon ar trebui să ofere o perspectivă cuprinzătoare și captivantă asupra unui subiect. În plus, ar trebui să fie atrăgătoare din punct de vedere vizual, ușor de utilizat și să încorporeze o varietate de elemente multimedia, inclusiv imagini și text.

Paginile pilon funcționează cel mai bine în îmbunătățirea conversiei în partea de sus a pâlniei (ToFu). O pagină pilon poate atrage mai mult trafic pe site-ul dvs., deoarece prezintă experiență, autoritate și încredere, ceea ce face ca conținutul să fie mai ridicat în SERP-uri.

Luați exemplul paginii pilon create de VWO pe testarea A/B.

Atinge subiectul amplu al testării A/B și explică toate subsubiectele aferente pentru a o face exhaustivă și convingătoare simultan. Pagina de ghid prezintă un cuprins care îi face pe vizitatori conștienți de conținut și sare la o secțiune de interes.

Ghidul are imagini și sfaturi utile, făcându-l atrăgător din punct de vedere vizual și ușor de digerat. De asemenea, un îndemn pentru a trimite ghidul prin e-mail permite atingerea obiectivului de a genera un client potențial.

Pagina de destinație a obținut un clasament de top cinci în SERPS pentru cuvinte cheie precum testarea A/B, cu un volum lunar de căutare de peste 10.000 în țări precum SUA. Acest lucru a dus la un aflux substanțial de trafic către pagină. În plus, proiectează VWO ca lider de gândire în experimentarea online.

Aceasta este puterea paginilor pilon. Deși este nevoie de timp și efort semnificativ pentru a crea acestea, recompensele merită toate contribuțiile.

2. Povestiri bazate pe vizual

În era supraîncărcării informaționale, durata atenției umane este trecătoare, iar strategia ta de conținut trebuie să includă medii moderne de livrare a conținutului bazate pe povestiri vizuale. Formatele de conținut precum Google Web Stories, videoclipurile scurte și serialele video devin populare, deoarece sunt atractive din punct de vedere vizual și sunt rapid de consumat.

Poveștile bazate pe vizual nu își propune să înlocuiască formatele de conținut lungi, cum ar fi paginile pilon, ghidurile, paginile de destinație și postările de blog. În schimb, oferă o abordare distinctă a interacțiunii cu publicul prin transmiterea conținutului în mod concis și narativ. Acest mod unic de povestire poate fi extrem de eficient în creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și extinderea acoperirii către un public mai larg, ceea ce, la rândul său, crește conversia la ToFu.

Mailchimp este unul dintre cei mai importanți jucători în domeniul marketingului prin e-mail și al automatizării marketingului, care a încorporat povestirea de bază vizuală în inițiativa sa Mailchimp Presents.

Mailchimp Presents partajează conținut legat de spiritul antreprenorial prin conținut video și audio. Seria video și filmele implică publicul cu povești și îi motivează să fie antreprenorial. CTA-urile subtile la ofertele Mailchimp promovează marca și modul în care poate ajuta companiile să se extindă.

Astfel de inițiative aduc o nouă perspectivă inițiativelor de sensibilizare ale mărcii, mai degrabă decât doar promovarea link-urilor către noi postări de blog. Deși astfel de inițiative necesită investiții semnificative de capital și resurse umane, o afacere mică poate începe cu alte medii bazate pe vizual, cum ar fi Google Web Stories, YouTube Shorts etc.

3. Webinarii

Un webinar este o modalitate incredibil de captivantă și puternică de a comunica idei, de a împărtăși cunoștințe și de a construi conexiuni cu publicul tău. Un sondaj din 2021 care a inclus 115 practicieni de marketing a concluzionat webinarii drept cea mai eficientă tactică de generare a cererii ToFu.

În plus, webinarii sunt una dintre puținele strategii în care există o comunicare bidirecțională între tine și publicul tău. Multe companii desfășoară seminarii web AMA (ask-me-anything) pentru a rezolva îndoielile și întrebările legate de produs, ceea ce ajută la creșterea ratei de conversie la mijlocul pâlniei (MoFu).

Aducând vorbitori invitați și lideri de gândire din domeniul dvs., puteți capta atenția ascultătorilor și îi puteți atrage, ajutându-i să se conecteze cu conținutul dvs. la un nivel mai profund. De asemenea, încorporând anecdote personale, studii de caz și exemple din experiențele proprii sau ale altor mărci, poți să-ți dai viață conținutului și să-ți inspiri ascultătorii să ia măsuri.

De exemplu, CNBC a organizat un eveniment @work Spotlight Series în 2020 pentru CXO despre schimbarea scenariilor de afaceri și exploatarea tehnologiilor la locul de muncă.

Seria de evenimente virtuale a prezentat vorbitori invitați stimați de la companiile Fortune 500, oferind informații de neprețuit participanților. Având o experiență intuitivă și captivantă, inclusiv săli de lucru specifice, evenimentul a stimulat conversații dinamice în două sensuri între participanți și invitați.

Rezultatele au fost remarcabile, cu peste 20.000 de vizionări medii în fluxurile live săptămânale și 1 milion de vizitatori unici la Digital Events Hub al CNBC, arătând succesul larg răspândit al evenimentului.

4. Studii de caz

În domeniul B2B, studiile de caz servesc ca un mediu puternic pentru a evidenția impactul pozitiv pe care produsul tău l-a adus clienților tăi. Ele servesc, de asemenea, drept dovezi convingătoare pentru clienții potențiali pentru a vă evalua produsul pe baza rezultatelor tangibile obținute de concurenți sau jucători din aceeași industrie.

Studiile de caz reprezintă un efort de colaborare între compania dvs. și clienții dvs., iar datele prezentate în acestea trebuie să fie exacte și autentice. Exagerarea sau subestimarea poate duce la implicații juridice, motiv pentru care studiile de caz sunt considerate o sursă de informații extrem de fiabile pentru companii pentru a evalua eficacitatea unui produs.

Luați exemplul poveștilor de succes ale VWO.

Pagina de destinație a poveștii de succes indică numele mărcii, industria, produsul VWO utilizat și îmbunătățirea valorii de conversie.

Permite unui potențial client să parcurgă cu ușurință numeroasele povești de succes, să-și identifice industria și să raporteze creșterea înainte de a explora în profunzime pentru a obține mai multe informații. În plus, permite echipei de vânzări să partajeze studii de caz relevante în timp ce conversează cu un potențial client pentru a finaliza o afacere.

Astfel, studiile de caz ajută la a da un ultim impuls clientului să cumpere produsul, deoarece prezintă potențialul produsului și răspund îndoielilor legate de performanța produsului. Ceea ce ajută la transformarea clienților potențiali din partea de jos a pâlniei (BoFu).

5. Cursuri online

Cursurile online au devenit din ce în ce mai populare de-a lungul anilor și din motive întemeiate. Multe companii oferă cursuri plătite și gratuite pentru a crește afinitatea mărcii, veniturile, rata de reținere a clienților și expertiza în domeniul proiectului.

Un curs online bun vizează un anumit subiect care se adresează unui anumit segment de utilizatori. Le permite cursanților să aprofundeze subiectul și le echipează cu cunoștințe valoroase. Un curs online ar trebui să prezinte clar durata, cerințele preliminare, un cuprins cuprinzător și rezultatele așteptate ale învățării.

Cursurile online sunt eficiente în conversia clienților potențiali la ToFu prin furnizarea de cursuri specifice domeniului și la BoFu prin furnizarea de cursuri legate de produse.

Luați exemplul HubSpot pentru a înțelege puterea utilizării cursurilor online ca parte a strategiei de conținut.

HubSpot oferă o gamă largă de cursuri online care includ programe de certificare legate de marketing/vânzări și programe de formare pe stiva de produse HubSpot. Iată cum a ajutat Hubspot:

• A stabilit HubSpot ca lider de gândire în spațiul de marketing și vânzări. Care, la rândul său, a sporit reputația și credibilitatea mărcii.
• Duce la rate mai mari de satisfacție a clienților și de reținere, deoarece cursurile de formare oferite pe HubSpot Academy i-au ajutat pe clienți să-și atingă obiectivele de marketing și vânzări folosind produsele HubSpot.
• A activat un ecosistem de parteneri, care include agenții, revânzători și integratori, oferind instruire și certificări specifice partenerilor. A ajutat partenerii să obțină experiență în utilizarea software-ului și serviciilor HubSpot, permițându-le să ofere rezultate mai bune clienților lor și să stimuleze creșterea afacerii.

Utilizarea cursurilor online a fost esențială în crearea unui ecosistem în care clienții și partenerii HubSpot primesc o formare completă pentru a maximiza rentabilitatea investiției (ROI).

Fiind un mediu puternic pentru furnizarea de conținut valoros, cursurile online au jucat un rol esențial în construirea unei baze de clienți loiali, în stimularea succesului clienților și permițând partenerilor să ofere rezultate excepționale folosind ofertele HubSpot.

6. Cărți albe

O carte albă este un raport detaliat și cuprinzător care se concentrează pe un anumit subiect. Acesta își propune să prezinte o problemă și soluția ei într-o manieră imparțială și convingătoare. Spre deosebire de materialele promoționale, o carte albă nu susține și nu critică nicio companie. Scopul său principal este de a educa mai degrabă decât de a vinde produse sau servicii. În mod normal, documentele albe au o lungime de aproximativ 10 până la 15 pagini și oferă o perspectivă autorizată asupra subiectului.

Structura unei cărți albe cuprinde mai multe secțiuni, inclusiv un titlu, un rezumat extins, un cuprins, o introducere, o prezentare generală a provocărilor, soluții propuse, recomandări, o declarație finală, un scurt istoric al companiei și un apel la adresa acțiune (CTA).

O lucrare albă a The OpenGroup despre cloud computing poate servi ca un ghid excelent pentru înțelegerea modului în care este scrisă și structurată o carte albă. Această lucrare albă se concentrează pe construirea rentabilității investiției (ROI) în cloud computing. Începe cu un rezumat executiv și o introducere care subliniază contextul și provocările existente. Secțiunile ulterioare analizează detalii specifice, inclusiv valoarea financiară și modelele de rentabilitate a investiției. Aceste informații sunt concepute pentru a vă ajuta să maximizați rentabilitatea investiției din cloud computing. Cartea albă se încheie cu un rezumat, referințe și mulțumiri.

În special, încorporează informații faptice și date statistice pentru a stabili credibilitatea și a sublinia expertiza The OpenGroup. Întreaga carte albă te educă și îți înalță cunoștințele despre subiect fără a fi promoțională, care este scopul acestui format de conținut.

Documentele albe sunt create pentru a stabili expertiza și a cultiva încrederea în industrie. Poziționați în fazele inițiale ale angajamentului clienților, ele oferă informații valoroase și ajută la generarea de clienți potențiali. Important, cărțile albe oferă soluții informative fără a promova direct un produs sau serviciu.

Îmbunătățiți performanța conținutului cu VWO

Nu este suficient să creezi conținut și să nu te uiți niciodată înapoi. Pentru a vă optimiza cu adevărat conținutul și pentru a îmbunătăți implicarea, trebuie să adoptați o abordare bazată pe date.

Înseamnă înțelegerea modului în care vizitatorii interacționează cu conținutul dvs., identificarea zonelor de îmbunătățire și testare A/B pentru a vă asigura că conținutul dvs. nu este doar de înaltă calitate, ci și eficient în atingerea obiectivelor dvs.

VWO vă permite să îmbunătățiți ratele de conversie prin monitorizarea și optimizarea conținutului. Un caz obișnuit de utilizare este utilizarea VWO Insights pentru a analiza adâncimea derulării la care majoritatea utilizatorilor părăsesc formatele de conținut cu trafic ridicat, cum ar fi paginile pilon și postările de blog.

O hartă de defilare arată astfel:

Odată ce cunoașteți adâncimea derulării de unde pleacă majoritatea utilizatorilor, puteți utiliza Testarea VWO pentru a testa modul în care adăugarea unei imagini sau a unui element interactiv poate îmbunătăți conversia. În plus, puteți muta elemente importante, cum ar fi înscrierea la newsletter, deasupra punctului.

În plus, VWO Insights oferă acces la date utile, cum ar fi hărți termice, înregistrări de sesiuni și răspunsuri la sondaje, care pot ajuta la înțelegerea interacțiunii vizitatorilor cu conținutul dvs., permițându-vă să generați ipoteze bazate pe date. Puteți apoi să vă optimizați conținutul efectuând experimente cu VWO Testing.

Luați o versiune de încercare gratuită a VWO și aflați cum să îmbunătățiți conversiile media importante, cum ar fi distribuirea rețelelor sociale, e-mail-urile, durata utilizatorului etc.

Legând totul împreună

În concluzie, aceste șase idei de conținut pot juca un rol semnificativ în îmbunătățirea ratelor de conversie în diferite etape ale pâlniei de vânzări.

Paginile pilon oferă informații cuprinzătoare despre subiecte ample și aduc trafic din surse organice, în timp ce povestirile bazate pe vizual implică publicul și crește gradul de conștientizare a mărcii.

Webinarii construiesc conexiuni și oferă o platformă de comunicare bidirecțională, studiile de caz evidențiază impactul pozitiv al unui produs, iar cursurile online promovează un ecosistem de lider de gândire împreună cu o bază de consumatori loiali. În timp ce documentele albe vă ajută să construiți încredere, să prezentați autoritate și să generați clienți potențiali în partea de sus a pâlniei.

Deși necesită resurse și efort semnificative, rezultatele merită fără îndoială pe termen lung.