Efectuarea cercetării de piață: 6 metode de explorat

Fiecare decizie importantă de afaceri ar trebui să înceapă cu o cercetare de piață. Nevoile clientului și punctele dureroase și factorii externi care le influențează sunt în continuă schimbare. Acesta este motivul pentru care starea lor actuală ar trebui să fie primul lucru pe care îl faceți referire ori de câte ori faceți o schimbare.

Să te bazezi pe date vechi sau să nu te bazezi deloc este riscant și te poate costa mulți bani. Cu toate acestea, studiind piața și mediul ei, sunteți mai capabil să luați decizii informate și să faceți investiții inteligente.

Există o varietate de metode de cercetare a pieței pe care le puteți utiliza pentru a obține informații de la și despre clienții dvs. Acestea includ analiza datelor de la terțe părți din surse plătite și gratuite, întâlnirea personală cu clienții, observarea obiceiurilor potențialului public țintă, testarea și experimentarea.

Metodele de cercetare pot oferi rezultate cantitative și calitative .

Cercetarea cantitativă este importantă deoarece măsoară valoarea statistică a rezultatelor și pune ideile în cifre. Ele sunt mai ușor de vizualizat și de utilizat în procesul de luare a deciziilor.

Cercetarea calitativă , pe de altă parte, vă oferă mijloacele de a explica numerele. Analizând rezultatele, puteți afla motivele și motivațiile din spatele comportamentului clienților dvs.

În timp ce metodele de cercetare cantitativă pot părea mai practice, cele calitative pot fi cheia pentru a vă înțelege cu adevărat clienții. Îți pot oferi cunoștințele despre ceea ce își doresc clienții țintă și au nevoie de profilurile lor psihologice și emoțiile care îi conduc.

Informațiile pe care le oferă cercetarea de piață pot fi benefice pentru multe eforturi, inclusiv, dar fără a se limita la:

• Lansarea unui produs nou.
• Îmbunătățirea produselor existente.
• Alegerea unei strategii de prețuri pentru afacerea dvs.
• Pătrunderea unei noi piețe.
• Proiectarea unei campanii de marketing.
• Lucrați pentru a vă crește vânzările.

Companiile care au timp și resurse pentru aceasta, pot implementa procedurile de cercetare personal sau pot alege o agenție care să o facă pentru ele. În timp ce profesioniștii au experiență, nimeni nu vă cunoaște produsele și clienții mai bine decât dumneavoastră.

În acest articol, vom discuta despre 6 metode de cercetare a pieței și despre avantajele și dezavantajele fiecăreia. În funcție de obiectivele dvs. și de amploarea informațiilor pe care doriți să le obțineți, puteți alege să efectuați doar una dintre ele sau să le amestecați pentru rezultate optime.

1. Sondajele consumatorilor

Sondajele consumatorilor sunt cea mai populară și mai accesibilă metodă de cercetare a pieței. Natura lor versatilă permite cercetătorilor să adune rapid o cantitate substanțială de date organizate care pot fi analizate cu ușurință pentru a oferi rezultate cantitative.

Procesul este simplu, compania întocmește o listă de întrebări și o distribuie într-un eșantion mare de public țintă, cerându-le răspunsuri. După expirarea intervalului de timp anunțat (dacă există), rezultatele sunt rezumate și analizate.

Întrebările din sondaj ar trebui să fie concrete, clar definite și ușor de înțeles. Acestea pot fi deschise sau închise și, în funcție de complexitatea subiectului, pot avea diferite tipuri de răspunsuri:

• Alegere multiplă (alegeți una dintre multele opțiuni).
• Două variante (da sau nu).
• Casetă de selectare (alegeți unele sau toate opțiunile).
• Scala Likert (opțiuni de 5 puncte „total de acord” până la „total dezacord”).
• Scala de evaluare (alegeți nivelul de evaluare comparativă).
• Matrix (o grilă de opțiuni).
• Deschis (câmp text).

Beneficiul cheie al sondajelor este că, cu instrumente moderne și automatizări, acestea pot fi o modalitate ieftină de a ajunge la mii de oameni. Puteți face chestionarele accesibile pe site-uri web și bloguri, le puteți distribui pe rețelele sociale și prin e-mail și puteți utiliza orice canale de comunicare pe care le aveți la dispoziție pentru a le pune la dispoziție publicului dvs.

Dezavantajele sunt că prea mulți dintre cei care văd solicitarea dvs. o vor ignora, iar pentru a avea rezultate relevante din punct de vedere statistic trebuie să chestionați un grup destul de mare de oameni. Dacă eșantionul tău de clienți, care au răspuns la sondaj, este mai mic de 100, nu poți fi sigur că datele tale nu sunt părtinitoare. De asemenea, dacă nu ai nicio informație preliminară pe piață, riști să pui întrebări greșite și să pierzi timp și resurse și să ajungi la informații relativ inutile.

2. Întâlniri focus grup

Întâlnirile focus grupului sunt o metodă de cercetare folosită în mod obișnuit, în care un număr de persoane care se potrivesc anumitor criterii demografice și anumite criterii sunt adunate într-o sală împreună cu un moderator care îi ghidează printr-o discuție scrisă. Procesul este monitorizat printr-o sticlă unidirecțională sau printr-un videoclip în direct, iar cercetătorii iau note fără a interfera.

Participanții pot fi clienți care se potrivesc cu același profil de buyer persona al afacerii sau pot fi identificați în alte moduri ca un eșantion reprezentativ al pieței țintă pentru un produs.

Scopul întâlnirii este ca întrebările adresate de moderator să provoace o conversație naturală în care oamenii își vor împărtăși punctele de vedere, gândurile, experiențele și așteptările. Pe baza acestora, cercetătorul poate ajunge la perspective unice asupra subiectului care altfel nu le-ar fi apărut într-un mediu steril.

Pentru rezultate relevante din punct de vedere statistic, companiile ar trebui să ia în considerare:

• Deține cel puțin câteva grupuri diferite de participanți cu profiluri similare și în aceleași circumstanțe.
• Angajarea unui moderator profesionist sau cu experiență care știe ce face și nu va compromite sesiunea cu părtinire personală.
• Extinderea amplorii cercetării prin efectuarea de sondaje pentru a testa informațiile analizate din ședințe.

Grupurile focus pot fi o modalitate excelentă pentru companii de a privi lucrurile dintr-un alt punct de vedere și de a aduna informații neașteptate despre produsele și clienții lor. Discuțiile pot descoperi probleme comune ale utilizatorilor sau modele de comportament care nu pot fi prezise altfel de către cercetător sau descoperite printr-un chestionar.

Cu toate acestea, dezavantajele de aici sunt mai mult decât câteva. Doar un număr limitat de persoane pot lua parte la întâlniri, ceea ce crește riscul ca rezultatele să fie prea aleatorii sau părtinitoare. Eșantionul mic înseamnă, de asemenea, că unul dintre participanți sau chiar moderatorul însuși poate domina conversația cu opiniile lor și poate influența rezultatele. Prețul poate fi și un factor major, deoarece focus grupurile necesită timp, abilități, organizare și, în majoritatea cazurilor, compensație financiară pentru participanți.

3. Interviuri individuale

Interviurile individuale sunt un tip de cercetare calitativă în care cercetătorul are întâlniri individuale cu un eșantion reprezentativ pentru profilul clientului. Le pun întrebări scrise pentru a afla mai multe despre viața lor personală și profesională, despre obiceiurile consumatorilor și despre interacțiunile lor cu produsul. Gazda poate pune clientului întrebări suplimentare fără scenariu pe baza răspunsurilor lor anterioare, poate lua note și înregistra interviurile pentru referințe viitoare.

Această metodă de cercetare combină cele mai bune părți ale sondajelor și focus-grupurilor. Are forma de interogare structurată a focus-grupurilor și contactul personal și libertatea de comunicare a interviurilor.

Cea mai mare putere a interviului este că cercetătorul formează o legătură empatică cu respondentul. Ei pot înțelege mai bine felul în care se simte clientul și pot identifica emoțiile din spatele răspunsurilor și acțiunilor lor. Profitând de acest lucru, puteți trece dincolo de superficialitatea întrebărilor închise și vă puteți scufunda mai adânc în personalitatea clientului, înțelegându-i punctele dureroase și descoperind noi modalități de a-și rezolva problemele.

Principalele dezavantaje ale interviurilor sunt că pot consuma foarte mult timp, iar datele pe care le adunați pot fi greu de parcurs și organizat, deoarece pot implica o mulțime de particularități psihologice individuale.

4. Observare ascunsă și deschisă

Observarea este una dintre cele mai bune metode de a afla despre cum se comportă clienții și cum interacționează cu produsul dvs. în mediul lor natural. Pentru a face acest lucru, cercetătorul urmărește clientul și ia note detaliate despre ceea ce fac, cum simt, cum acționează și orice altceva pe care îl consideră relativ sau relevant pentru situație.

Există două moduri de abordare a metodei. Puteți utiliza observarea ascunsă în cazul în care clientul nu este conștient de faptul că este urmărit și observarea deschisă în cazul în care îi cereți permisiunea de a-l monitoriza și procesele.

Avantajul primului față de cel de-al doilea este că poți fi sigur că clientul nu „acționează pentru camera” și își modifică comportamentul în mod intenționat. Iar avantajul celui de-al doilea este că, atunci când aveți acordul lor, puteți înregistra sesiunea de cercetare și o puteți analiza mai târziu.

Ceea ce face această abordare atât de grozavă este că minimizează părtinirea. Oamenii se gândesc adesea la ei înșiși și la ceea ce fac într-un fel, dar acționează complet diferit în realitate. Prin observarea acestora, puteți obține date adevărate și brute despre procesul lor, inclusiv:

• Ce probleme îi ajută produsul să le rezolve?
• Unde întâmpină probleme?
• Ce emoții provoacă utilizarea produsului?
• Cât de concentrați sunt?
• Ce caracteristici folosesc cel mai mult?
• Ce caracteristici le consideră confuze sau dificil de utilizat?
• Folosesc produsul singur sau în grup?

Cel mai mare beneficiu al acestei metode este că vă arată lucrurile așa cum sunt cu adevărat. Aceste informații pot fi de neprețuit pentru îmbunătățirea funcționalității și eficienței produsului dvs. De asemenea, poate fi folosit pentru a compara comportamentul raportat de utilizatori din sondaje cu comportamentul din viața reală și pentru a îmbunătăți profilurile clienților dvs. În cele din urmă, puteți folosi datele colectate pentru a compune un mesaj de marketing cu adevărat personalizat cu care clienții se vor identifica și pentru a vă îmbunătăți jocul de vânzări în același timp.

Dezavantajele sunt că necesită foarte mult timp, necesită o organizare complicată și, pentru cele mai bune rezultate, ar trebui să fie făcută de cineva cu un ochi atent pentru detalii și cunoștințe suficient de bune despre natura umană.

5. Ascultarea socială

În zilele noastre, platformele de social media au devenit o parte integrantă a vieții noastre. Oamenii partajează totul online. Ei se alătură grupurilor de interese pentru a discuta despre ceea ce le pasă, urmăresc pagini relevante pentru interesele lor și simt nevoia să-și spună public părerea.

Tot ce trebuie să știi despre clienții tăi se află pe platformele de social media.

Software-ul de ascultare socială vă permite să urmăriți subiectele pe care doriți să le cercetați, să monitorizați cuvintele cheie și să rămâneți la curent cu ceea ce vorbesc clienții dvs. Atingerea acestei surse este o formă de observație ascunsă pe care o puteți folosi cu succes în cercetarea dumneavoastră.

Avantajele acestei metode sunt că obțineți informații brute fără prea mult efort și vă puteți actualiza în mod regulat rezultatele cu date noi pentru aceleași interogări sau diferite.

Contra sunt că soluțiile de ascultare socială sunt scumpe. De asemenea, unii oameni ar putea considera că spionarea vieții lor personale este o invazie a vieții private și chiar urmărirea.

Când te bazezi pe astfel de tactici, ar trebui să mergi întotdeauna cu atenție și să te asiguri că nu depășești nicio linie etică sau legală.

6. Cercetare secundară

Toate metodele pe care le-am enumerat până acum sunt cercetări primare sau metode de cercetare de teren, în care efectuați diferite proceduri pentru a aduna date primare dintr-un eșantion al publicului țintă.

Cu toate acestea, există o altă categorie de cercetare, numită cercetare secundară sau cercetare de birou. Aici, vă bazați pe informații terță parte derivate din surse publice gratuite sau plătite, cum ar fi instituții de învățământ și companii de cercetare care operează cu date statistice din diferite industrii.

Beneficiile acestui tip de cercetare sunt că implică resurse minime și vă oferă acces la cantități substanțiale de date pe care, altfel, nu le-ați putea achiziționa. Folosind acest lucru, puteți efectua o cercetare inițială de piață și puteți obține concluzii preliminare care vă vor permite să vă concentrați mai bine eforturile viitoare.

Dezavantajele, totuși, sunt că datele și relevanța lor pentru compania dvs. vor fi limitate.

Cercetarea secundară este utilă ca informații complementare care oferă fundal și context pentru rezultatele cercetării dumneavoastră primare.

Concluzie

Fiecare tip de cercetare de piață oferă clienților tăi un unghi diferit. Prin urmare, alegerea celei care se potrivește cel mai bine obiectivelor sau tehnicilor dvs. vă va permite să luați decizii de afaceri informate și să minimizați riscul de eșec atunci când începeți un nou demers.