7 întrebări pe care ar trebui să le adresați companiilor care generează clienți potențiali

Pentru strategia de marketing și vânzări a oricărei afaceri de succes, capacitatea puternică de generare de clienți potențiali este fundația care susține întregul canal. Pentru o afacere care urmărește că clienții potențiali începeau să se usuce, incapacitatea de a veni cu o abordare mai bună, generarea de clienți potențiali solidi poate fi îngrijorătoare. Așa că nu este deloc rușine să ceri ajutor din exterior – și o companie de generare de clienți potențiali poate oferi exact asta.

Cu timpul, abilitățile și resursele necesare pentru a se concentra pe construirea de clienți potențiali de înaltă calitate, optimizați pentru industria și dimensiunea dvs., o companie bună de generare de clienți potențiali este un partener de neprețuit. Provocarea constă în separarea adevăratei afaceri de amatorii care vorbesc, fără acțiune, care se vor vinde mai bine decât îți vor vinde vreodată produsele.

Soluția noastră la asta? Fiți informat și adresați-vă potențialilor dvs. furnizori întrebările potrivite. Pentru a vă ajuta să începeți, să analizăm peste 7 aspecte esențiale pe care să le întrebați atunci când alegeți o companie de generare de clienți potențiali.

Această postare de blog face parte din   „Ghidul tău definitiv pentru generarea de lead-uri”   serie de bloguri.

1. Ce tip de companie sunteți?

Există două tipuri principale de companii de generare de clienți potențiali: companii de generare de clienți potențiali cu conturi majore și companii mici de generare de clienți potențiali.

Companii majore de generare de clienți potențiali :

• Vizează clienții care vând produse sau servicii „complexe”, „factorii de decizie” de nivel superior dintr-o companie
• Vindeți articole la prețuri mai mari acestor clienți potențiali de vânzări de mare valoare
• Oferiți un stil de vânzare profesionist, „orientat spre soluții”, concentrat pe randamentul investiției pentru un ciclu de afaceri lung și foarte implicat
• Aveți procese care sunt mai complexe de implementat și operat

Companii mici de generare de lead-uri de vânzare :

• Vizați achiziții mai mici sub 10.000 USD
• Lucrați cu un ciclu de vânzări mai scurt sau chiar fără un ciclu real din cauza naturii mai simple de „marfă” a achiziției
• Alcătuiesc majoritatea companiilor de generare de lead-uri

Dacă sunteți o companie B2B cu un proces mai sofisticat pentru gestionarea clienților potențiali, este posibil să aveți nevoie de nivelul mai înalt de expertiză, precizie și suport pe care îl puteți obține de la companiile B2B majore de generare de clienți potențiali.

Oportunitati de vanzari B2B vs B2C

În plus, există unele diferențe majore între clienții potențiali B2C și clienții potențiali B2B, așa că asigurați-vă că compania pe care o examinați are experiență în gestionarea tipului de clienți potențiali în care este construită afacerea dvs. În general, este o idee bună să determinați dacă partenerul dvs. potențial este cel mai potrivit pentru stilul și cultura companiei dvs.

2. Care este prețul serviciilor dvs.?

Acesta poate părea destul de evident, dar prețul serviciilor de generare de clienți potențiali variază atât de mult încât poate intimida un potențial client. Prețul depinde de o multitudine de factori: dimensiunea companiei, industrie, reputație, câte servicii oferă, gradul de calificare a liderului etc.

Acesta este un alt motiv pentru care este important să înțelegeți procesele companiei înainte de a vă angaja; ratele de conversie și distanța pe care o va „purta” clienții potențiali contează la fel de mult ca și cantitatea de clienți potențiali generați. Cu alte cuvinte, concentrați-vă pe costul pe achiziție de client, mai degrabă decât pe costul pe client potențial generat.

Luați în considerare, de asemenea, că unele companii oferă pachete pe niveluri, în timp ce altele prezintă cotații după ce au făcut cercetări despre afacerea dvs. specifică; explorează-ți opțiunile pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru tine.

Ai nevoie de mai multe îndrumări cu privire la generarea de clienți potențiali pentru compania ta? descărcați introducerea noastră de marketing pentru comerțul electronic pentru ghidul generației de clienți potențiali

3. Care sunt tehnicile/procesul dumneavoastră?

În timp ce companiile de generare de clienți potențiali au o abordare în general similară, metodologiile lor pot diferi semnificativ. Atunci când căutați compania cea mai potrivită, luați în considerare gama de abordări și cele pe care le prioritizați personal.

Tipuri de servicii de generare de lead-uri

Serviciile oferite de companiile de generare de lead-uri includ:

• SEO
• social media
• blogging
• optimizarea paginii web
• căutare plătită
• marketing prin e-mail
• tehnici de ieșire precum apelurile la rece și plata-pe-clic

Unele companii merg dincolo și oferă, de asemenea, servicii precum promovarea evenimentelor, crearea de conținut precum cărți electronice și stabilirea de întâlniri B2B.

Inbound vs Outbound

O decizie importantă pe care trebuie să o luați este cât de mult din procesul unei companii ați dori să vă dedicați generării de clienți potențiali în ieșire vs. În timp ce cercetările arată că inbound marketing produce o rentabilitate mai mare a investiției și produce clienți potențiali de calitate mai bună decât marketingul outbound, puteți alege să mențineți o componentă outbound în strategia dvs.

În plus, unele companii oferă servicii de urmărire, raportare și asistență. Personal credem că acestea sunt practic o necesitate, deoarece vă ajută să vă vizați mai precis publicul și să vă ofere feedback real asupra eficienței unei campanii, dar compania dvs. ar trebui să ia în considerare în continuare dacă este necesar să plătiți pentru toate acestea.

Pâlnia

În cele din urmă, treceți peste așteptările privind cât de mult din pâlnie va fi gestionată de partenerul dvs. În mod ironic, se poate aștepta adesea ca companiile care generează clienți potențiali să aibă o mână de ajutor și în cultivarea lead-ului. Are potențialul tău vreun fel de strategie în acest sens și cum va lucra împreună cu echipa de vânzări internă a afacerii tale?

Cel mai simplu, principalul lucru pe care trebuie să-l cauți în cercetarea ta este o companie cu transparență -- cei care oferă răspunsuri vagi atunci când sunt întrebați chiar și despre cele mai elementare componente ale procesului lor nu trebuie să fie de încredere.

4. Cum sunt calificați clienții potențiali?

Ideile dvs. și ale viitorului partener despre publicul țintă al campaniilor dvs. de generare de clienți potențiali ar trebui să fie bine aliniate.

Determinarea unui „client calificat”

Ghidurile de calificare a potențialului potențial care se potrivesc bine nu sunt doar specifice și bine dezvoltate, ci sunt în acord cu ale dvs. Să analizăm cele două categorii de clienți potențiali calificați:

1. Clienti potențiali calificați pentru marketing (MQL), care sunt adesea identificați de un departament de marketing ca manifestând un interes considerabil pentru o afacere sau produsele acesteia

2. Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL), potențiali viabili care au fost verificați de o echipă de vânzări după ce le-au fost transmise de la o echipă de marketing.

Tehnicile de urmărire, inclusiv scorarea clienților potențiali, segmentarea și gestionarea listelor, ajută foarte mult la achiziționarea de clienți potențiali de calitate. Cu cât definiți mai restrâns un „client calificat”, cu atât mai bine; de exemplu, poate că un SQL nu numai că ar trebui să-și exprime interesul pentru conținutul sau produsul dvs., ci și să fie dispus să ofere informații companiei dvs. prin formularul paginii de destinație.

Baze de date interne de clienți potențiali

În general, o companie care are propria sa bază de date internă de clienți potențiali are cel mai probabil credibilitate. Cu toate acestea, nu există nicio garanție că această bază de date va fi relevantă în special pentru dvs., așa că este important să aflați cât mai multe despre modul în care compania și-a obținut listele, precum și câte clienți potențiali sunt în ele.

În timp ce o companie care și-a construit propria bază de date din el va avea experiență în întreținerea acesteia, una care și-a obținut baza de date dintr-o altă sursă poate avea lipsă de tehnici care să asigure calitatea clienților potențiali. (Rețineți că sursele exterioare de lead-uri pot fi valoroase, așa că fiți precaut fără a respinge complet un partener care le folosește!)

5. Cu ce ​​tehnologie lucrezi?

În special în epoca modernă, menținerea unei componente digitale a unei strategii de generare de lead-uri nu este doar recomandată; este de-a dreptul obligatoriu! O companie competentă de generare de clienți potențiali ar trebui să aibă un set complet de instrumente digitale pentru a automatiza, gestiona și urmări toate aspectele serviciilor sale. Domeniul de aplicare și calitatea tehnologiei utilizate vă pot spune multe despre ceea ce apreciază compania și cât de actualizată poate fi atât cu strategia, cât și cu execuția în ceea ce privește generarea de clienți potențiali.

Integrare

Software-ul ar trebui să fie ușor integrat cu al dvs. și, în mod ideal, va putea funcționa în cadrul sistemului dvs. preexistent de management al relațiilor cu clienții (CRM). Flexibilitatea demonstrată în funcție de preferințele dvs. pentru ce instrumente să utilizați este un semn pozitiv major al inteligenței tehnologice a prospectului.

6. Ce experiență și reputație aveți?

O companie testată în timp (și clienți!) va avea, fără a fi surprinzător, mai multe șanse să aibă experiență și să ofere rezultate.

Experienţă

Puteți stabili propriile linii directoare pentru aceasta; un articol sugerează alegerea personalului cu 5 sau mai mulți ani de experiență în vânzări și a unei echipe de management de program cu peste 10 ani de experiență în gestionarea vânzărilor. Expertiza companiei ar trebui să includă, de asemenea, fiecare pas al ciclului de vânzări, inclusiv generarea de clienți potențiali, calificarea clienților potențiali și închiderea vânzărilor.

Reputatie

Desigur, vârsta nu este cea mai importantă componentă a unei reputații solide – pentru asta se folosește feedback-ul clienților. Este complet rezonabil să cereți una sau chiar mai multe recomandări înainte de a vă finaliza decizia pentru a înțelege dacă compania își respectă promisiunile. O comparație între clienții actuali și foștii, precum și promisiunile pe care compania le-a făcut și ceea ce a îndeplinit de fapt, vă va ajuta să înțelegeți dacă partenerul dvs. potențial este afacerea reală sau doar o vorbă.

Când vorbiți cu acești clienți, căutați-i pe cei similari ca natură cu propria companie și puneți-le întrebări despre succesul cantitativ și calitativ. Întrebările pentru compania de generare de clienți potențiali în sine, între timp, pot include:

• Câte întâlniri au stabilit?
• Câte clienți potențiali au generat pentru alții?
• Ce procent din acești clienți potențiali sunt calificați?
• Ce procent de clienți potențiali trec prin conducta de vânzări?

7. Dacă există, care sunt garanțiile/termenii dvs. de serviciu?

Înainte de a semna cu o companie de generare de clienți potențiali, este vital să discutați despre așteptările de ambele părți ale mesei. Poate fi util și liniștitor să primiți un fel de garanție de rezultate din partea companiei devreme, dar aveți grijă de promisiunile care sună vagi sau prea bune pentru a fi adevărate.

Configurarea comunicării este esențială, inclusiv formatul, frecvența, oamenii de fiecare parte care vor fi responsabili pentru menținerea contactului și informațiile pe care compania dvs. se așteaptă să fie livrate, indiferent de baza pe care ați convenit. Deschiderea către intrări și sugestii este o necesitate pentru mulți clienți; nu vă fie teamă să întrebați deschis despre flexibilitatea unui prospect pentru a evita neplăcuturile în viitor.

Privind pe termen mai lung, aflați dacă compania este interesată de un parteneriat în curs de desfășurare sau este dispusă doar să se ocupe de proiectul actual la îndemână. Poate fi incomod să aduci toate acestea la „prima întâlnire”, dar în cele din urmă nu va face decât să faci procesul decizional mai ușor și să te ajute să înțelegi mai repede la ce te vei conecta.

Acum ieși acolo și începe să întrebi

Având aceste întrebări în minte, sperăm că veți fi bine echipat pentru a găsi o companie potrivită pentru dvs. și pentru a intra într-un parteneriat de generare de clienți potențiali care durează toată viața (sau cel puțin pe durata contractului dvs.). Asigurați-vă că explorați orice alte preocupări pe care le aveți, făcându-vă timp pentru a veni cu propriile întrebări; când vine vorba de a lua o decizie în cunoștință de cauză, nu există într-adevăr așa ceva ca să fii prea curios.

Mai aveți întrebări despre dezvoltarea strategiei dvs. de generare de clienți potențiali? Ghidul nostru de marketing electronic: introducere în generarea de clienți potențiali vă va ajuta să înțelegeți toate elementele cheie ale unei campanii de calitate.