7 sfaturi pentru a crește conversia clienților potențiali

Fiecare companie își dorește mai multe clienți potențiali, asta pentru că clienții potențiali se transformă în clienți, iar clienții aduc venituri. Deci, fără clienți potențiali = fără venituri. Dar nu există garanții că un client potențial din baza ta de date se va transforma într-un client. Așa că sunt aici pentru a vă ajuta să creșteți șansele ca ei să o facă.

Ce este conversia potențialului?

Conform glosarului MarketingSherpa, conversia este definită ca „punctul în care un destinatar al unui mesaj de marketing efectuează o acțiune dorită”. Având în vedere acest lucru, conversia clienților potențiali este procesul prin care clienții potențiali sunt transformați în clienți potențiali, iar clienții potențiali sunt transformați în clienți .

Pentru a fi mai specific, noi (și mulți alții) împărțim „convertiții” în trei categorii: clienți potențiali, clienți potențiali calificați pentru marketing și clienți potențiali calificați pentru vânzări.

Clientii potențiali demonstrează un anumit interes față de conținutul dvs., în special pentru ofertele din partea de sus a pâlniei și pot completa un formular prin care le solicită informațiile personale. Clientii potențiali calificați în marketing (MQL) se angajează mai activ, interesându-se pentru ofertele de mijloc și poate chiar de la partea de jos a pâlniei. În cele din urmă, clienții potențiali calificați în vânzări (SQL) au interacționat în detaliu cu compania dvs. și cu ofertele și conținutul acesteia; sunt aproape pregătiți pentru un argument de vânzare!

În marketingul B2C, conversiile pot fi relativ rapide și simple, deoarece sunt conectate la acțiuni mai instantanee. În ciclul de vânzări B2B, pe de altă parte, procesul de conversie necesită investiții mai lungi și este mai complex, bazat pe o serie de conversii mai mici. Strategia dvs. de conversie va trebui, desigur, optimizată pentru a se potrivi cel mai bine nevoilor companiei dvs.

Care este o rată bună de conversie a clienților potențiali?

Calcularea unei rate de conversie este simplă în sine — Rata de conversie = Numărul total de conversii / Numărul total de conversii posibile. Conversiile pot fi trimiteri de formulare, clicuri CTA sau deschideri de e-mail. Numărul lor total corespunzător de conversii posibile ar fi vizitele de pagină, vizualizările CTA și e-mailurile livrate.

Desigur, cu un număr mare de potențiali KPI (indicatori cheie de performanță) pe care să îi urmăriți, cel mai bine este să utilizați software-ul site-ului de comerț electronic sau platforma de automatizare a marketingului pentru a face aceste calcule.

Răspunsul la ceea ce constituie o rată de conversie „bună” a clienților potențiali este, pe de altă parte, mult mai subiectiv. Ratele medii variază între B2B și B2C, industrii, companii individuale și altele -- cifrele citate de sursele de marketing variază de la 2% la 10%. Rapoartele specifice industriei pot fi resurse bune pentru stabilirea punctelor de referință, dar rețineți că creșterea constantă contează adesea mai mult decât depășirea unui anumit număr.

7 sfaturi pentru a crește conversia clienților potențiali

Acum că avem câteva obiective în minte, haideți să trecem peste 7 sfaturi pentru a vă crește ratele de conversie a clienților potențiali!

Oferte cu adevărat remarcabile

Atragerea către clienți potențiali este totul despre ceea ce aveți de oferit acestora ca potențiali clienți. Cunoscându-vă industria, produsele și publicul, vă puteți identifica, apoi puteți pune în centrul atenției ofertele care se potrivesc cel mai bine nevoilor clienților potențiali, indiferent dacă sunt cu valoare monetară sau complet gratuite.

Acestea pot fi piese bazate pe conținut, cu posibilități variind de la cărți electronice la foi de sfaturi la seminarii web la buletine informative și pot include atât materiale existente, cât și ceva nou creat special pentru o campanie de conversie. Pentru comerțul electronic, promoțiile speciale, reducerile și vânzările încrucișate sunt, de asemenea, opțiuni relevante.

Valoarea ofertelor tale trebuie să fie clară pentru potențiali; crearea de pagini de destinație axate pe conversie poate fi un catalizator crucial pentru vânzarea de clienți potențiali pe acestea. Paginile de destinație servesc în mod tradițional instrumente cheie utilizate în generarea de clienți potențiali, dar pot fi aplicate și la următorul pas al pâlniei de marketing pentru a transforma MQL-urile în SQL.

Identificați modalități de îmbunătățire a ratelor de conversie a paginii de destinație cu ajutorul auditului nostru gratuit în 20 de puncte.

Calificați clienți potențiali de calitate

Mai ales în ceea ce privește ratele de conversie, calitatea lead-ului contează mai mult decât cantitate! Pierderea de timp și efort fără discernământ pe clienți potențiali necalificați poate oferi o lovitură mortală strategiei dvs. de conversie, chiar dacă faceți totul corect.

Din acest motiv, este esențial să stabilim linii directoare și distincții pentru MQL-uri, SQL-uri și clienții potențiali „mai fierbinți” și „mai reci”, precum și un sistem general de clasificare a acestora în funcție de prioritate, în funcție de cât de calificați sunt. (Rețineți că clienții potențiali mai fierbinți sunt aproape de conversie, în timp ce cei mai reci necesită îngrijire suplimentară sau sunt nepregătiți/necalificați în acest moment.)

În special, un model de punctare a clienților potențiali poate fi doar biletul dacă te străduiești să găsești modalități de a-ți grupa clienții potențiali. Lead scoring este un sistem algoritmic personalizat de organizare a lead-urilor. Un sistem de punctare sofisticat ia în considerare datele demografice (adică industria, titlul postului, mărimea companiei, sexul) și, mai important, comportamentul atunci când se generează scorurile pe un sistem de 0-100 de puncte.

Dublați calitatea datelor

Știați că aproximativ 36% dintre agenții de marketing B2B spun că „calitate insuficientă a datelor” este cel mai mare obstacol în calea succesului lor cu automatizarea marketingului? Calitatea datelor dvs. de clienți potențiali este caracterizată de o varietate de componente, cum ar fi câmpuri de formular lipsă, date duplicate, formatare nevalidă, livrare eșuată de e-mail și multe altele. În plus, datele scade în mod constant -- cu o rată de 2,1 la sută pe lună !

Toate acestea vă pot strica planurile de conversie, vă pot îndruma în eroare încercările de punctare și segmentare a clienților potențiali, scăzând ratele de livrare a conținutului și chiar oferind rezultate nesigure despre succesul campaniilor. Acesta este motivul pentru care construirea unei strategii de standardizare și guvernanță a datelor, precum și evaluarea stării actuale a datelor dvs., este esențială.

Desigur, controlul calității nu trebuie să fie doar muncă manuală - poate fi realizat cu ajutorul instrumentelor de verificare a datelor și a unui software solid de automatizare a marketingului. O integrare bidirecțională între baza de date de management al relațiilor cu clienții (CRM) și platforma de automatizare va permite echipelor de vânzări și marketing să lucreze dintr-o conductă unificată și să țină o evidență mai bună a datelor.

Comportamentele sunt criteriile cele mai semnificativ personalizabile ale modelului; acestea pot include totul, de la vizitarea site-ului companiei dvs. la deschiderea unui e-mail până la completarea unui formular online. Pe parcursul unei perioade de timp, acestea se vor acumula într-un profil al fiecărui client potențial, în care puteți primi informații prin scorul lor.

Vizează conținutul tău

Conținutul este o poartă cheie către interacțiunea cu clienții potențiali și clienții potențiali. Cel mai bun conținut informează și educă cititorii, dar atrage și printr-o prezentare convingătoare; cu alte cuvinte, atât forma, cât și funcția trebuie luate în considerare, indiferent dacă scrieți o carte albă, un ghid de 10 pagini sau o postare pe Twitter.

Cartografierea conținutului dvs. este o modalitate sigură de a dezvolta un corp complet de materiale care va răspunde nevoilor publicului dvs. pe tot parcursul procesului de conversie. Cele 3 etape ale călătoriei de cumpărare -- conștientizarea, luarea în considerare și decizia -- servesc drept ghiduri eficiente pentru maparea conținutului , împreună cu fazele canalului de marketing.

Conținutul ToFu se adresează etapei de conștientizare în care cititorul tău încearcă să-și identifice provocarea sau o oportunitate pe care doresc să o urmărească, precum și dacă aceasta ar trebui să fie o prioritate. Este relevant pentru clienții potențiali generali sau potențiali.

Conținutul MoFu se adresează etapei de analiză în care aceștia sunt pregătiți să evalueze diferitele abordări sau metode disponibile pentru a-și urmări scopul sau a-și rezolva provocarea. Cel mai mult se adresează MQL-urilor.

Conținutul BoFu abordează etapa de decizie în care clientul dumneavoastră ia o decizie reală de cumpărare. În cele mai multe cazuri, clienții potențiali din partea de jos a canalului dvs. au nevoie doar de acel impuls final și de acel îndemn convingător pentru a-i determina să ia o decizie de cumpărare. Deloc surprinzător, acest conținut ar trebui să vizeze SQL-urile pe măsură ce vă concentrați pe încheierea tranzacției.

Verificați dacă site-ul dvs. este în formă

Oricât de mult conținutul afectează conversia clienților potențiali, metoda prin care este livrat contează la fel de mult. O ofertă uimitoare pe site-ul dvs. poate fi redată inutilă de un link întrerupt sau de navigarea confuză pe site; și deși este important să acordați atenție formatării tuturor, de la e-mailuri la conturi de social media, site-ul dvs. este piatra de temelie a strategiei dvs. de conversie.

De la linkuri proaste și îndemnuri la acțiune, la greșeli de ortografie pe paginile esențiale, la o hartă a site-ului slab dezvoltată, la un design vizual prost, o serie de caracteristici pot duce la pierderea interesului pentru compania dvs. Catalogarea și testarea regulată și amănunțită sunt cele mai bune modalități de a rezolva probleme potențiale. De asemenea, poate fi util să cercetați cele mai bune practici și linii directoare pentru elemente precum paginile de destinație și postările de blog.

Urmărire și sensibilizare

Urmăririle oportune și consecvente pot face o lume de diferență într-un moment în care clienții potențiali sunt obișnuiți cu experiențele automatizate. Acest lucru nu înseamnă, totuși, că automatizarea nu poate avea un rol în menținerea companiei dvs. în topul minții. Pur și simplu trebuie să fie strategic și personalizat, astfel încât destinatarul să nu simtă ca și cum ar fi contactat de o mașină!

Scorul clienților potențiali poate fi din nou util aici, deoarece determinarea frecvenței și naturii contactului pe care îl faceți cu clienții potențiali va depinde în mare măsură de cât de receptivi par ei la eforturile dvs. Urmăririle B2B sunt mai probabil să implice reprezentanți și interacțiuni față în față, în timp ce comerțul electronic se desfășoară mai des prin răspunsuri automate. Indiferent de abordare, scopul este acela de a dezvolta o relație de încredere cu potențiali/clienții potențiali.

Investește în strategia ta de îngrijire

Unii marketeri preferă să vizeze direct vânzarea și să omite cu totul creșterea potențialului. Cu toate acestea, multe dintre sfaturile de mai sus sunt aplicabile unei campanii de nutrire. De fapt, o strategie de optimizare a conversiei potențial poate fi foarte compatibilă cu cultivarea potențialului.

Și având în vedere că cercetările care arată că specialiștii în marketing văd o creștere medie de 20% a oportunităților de vânzări de la clienții potențiali alimentați -- cu un cost al companiei cu până la 33% mai mic -- timpul și efortul necesar pentru a combina tacticile de conversie cu o strategie de îngrijire cu drepturi depline sunt extrem de importante. probabil să fie o investiție utilă.

Nutrirea lead-ului nu trebuie să fie complicată sau dificil de implementat; Cel mai ușor este să începeți cu o schiță generală și de acolo să examinați detaliile despre cum să o aplicați cel mai bine companiei și clienților dvs. Ești gata să începi? Consultați seria noastră la îndemână Lead Nurturing Blueprint aici .

Și dacă utilizați deja pagini de destinație pentru a capta clienți potențiali pentru afacerea dvs., atunci avem resursa perfectă pentru a vă îmbunătăți ratele de conversie. Descărcați Auditul paginii de destinație în 20 de puncte pe care îl folosim pentru clienții noștri de marketing și pentru noi înșine, care a dus la rate medii de conversie a paginii de destinație de peste 30%!

Acest blog face parte din seria de bloguri Ghidul dvs. definitiv pentru optimizarea ratei de conversie și din seria de bloguri Ghidul dvs. definitiv pentru creșterea potențialului .