Cum HDX Hydration Mix vinde cuiva o băutură înainte ca ea să știe ce gust are

Felix: Astăzi mi se alătură Vipe Desai de la HDX la hdxmix.com. Acesta este hdxmix.com. HDX vinde amestecuri de băuturi hidratante sănătoase, cu un amestec perfect echilibrat de minerale și nutrienți esențiali de care corpul tău are nevoie pentru a rămâne hidratat. A fost început în 2011 și are sediul în Huntington Beach, California. Bun venit, Vipe.

Vipe: Bună dimineața, Felix. Mulțumesc că m-ai luat.

Felix: Tare, așa că spune-ne puțin mai multe despre magazinul tău și care este cel mai popular produs pe care îl vinzi?

Vipe: Da, așa cum ați spus, am lansat în 2011. Scopul nostru a fost să creăm un mix de hidratare. Am lucrat cu o mulțime de sportivi în trecut și mulți dintre ei vorbeau că hidratarea este esențială. Acești sportivi au călătorit și ei, așa că am vrut să creez ceva care să fie benefic pentru ei, dar și ceva pe care să-l poată lua cu ei oriunde ar merge. Evident, nu noi am inventat pulberea. Băuturile pudră există de mult timp, dar ceea ce am făcut a fost să acordăm o atenție deosebită ingredientelor care erau acolo. Am vrut să creăm ceva care să aibă un gust bun, să fie sănătos pentru oameni, dar ei îl puteau duce oriunde au călătorit. Ați putea să vă urcați într-un avion cu sticla de apă reutilizabilă, să treceți prin securitate și să rămâneți hidratat oriunde ați merge.

Acesta a fost planul inițial. De asemenea, am vrut să creăm și un brand, așa că am investit mult timp și energie în design, logo, ambalaj, produsul în sine atunci când am ieșit. Jos și iată, puțin peste cinci ani mai târziu, suntem încă aici dând cu piciorul. O mulțime de lucruri interesante s-au întâmplat pe drum lung.

Felix: Minunat. Da, spune-ne puțin mai multe despre trecutul tău, pentru că se pare că ai spus că ai lucrat cu sportivi înainte. Cum lucrați cu ei? Ați avut experiență în crearea acestor produse, cum ar fi amestecuri de băuturi sau orice fel de produs alimentar, cred?

Vipe: Da, da. Uau, Felix, nu știu dacă acest podcast de o oră va fi suficient de lung pentru trecutul meu, din păcate. Pentru a oferi publicului și ascultătorilor o privire rapidă, am crescut în industria sporturilor de acțiune. Am fost un surfer de-a lungul vieții. După ce am absolvit facultatea, am avut ocazia să deschid un magazin de surf, și am făcut-o cu câțiva dintre prietenii mei. Nu aveam nicio treabă să deschid un magazin cu amănuntul, dar știam că nu vreau să lucrez pentru cineva. Am vrut să încerc ceva pe cont propriu. Am lucrat și eu la magazine de surf când am crescut, așa că știam puțin despre afacere. Omule, este o altă poveste când îți începi propria afacere și ești de fapt responsabil pentru toate activitățile de zi cu zi.

Am învățat multe la retail. Acolo am început să-mi perfecționez cotele de marketing și branding. Aveam doar un talent natural pentru asta, dar marketingul magazinului meu cu amănuntul, am creat evenimente. Evenimentele respective au fost difuzate la TV cu ESPN. Acest eveniment a contribuit la inspirarea a ceea ce toată lumea știe acum la X Games, dar și la Warped Tour. Micul nostru magazin de vânzare cu amănuntul tocmai a provocat să se întâmple toate aceste lucruri extraordinare și interesante și mi-am perfecționat abilitățile de marketing. După timpul meu de vânzare cu amănuntul, m-am epuizat puțin, dar am ajutat la înființarea unei agenții de marketing. Unul dintre primii noștri clienți a fost o mică companie din Austria, numită Red Bull. Am fost însărcinați să ajutăm la lansarea lor aici, în Statele Unite, în 1998. Acesta a fost primul meu pasaj în lumea băuturilor. A fost incitant.

Am lucrat cu ei de câțiva ani cu strategia lor de marketing și implementând relațiile lor cu sportivii. Am lucrat cu o serie de mărci prin intermediul agenției pe parcurs. Apoi, spre sfârșitul timpului petrecut la agenție, am căutat cu adevărat ceva puțin diferit. Am avut ocazia să lucrez pentru Monster Energy. Am devenit directorul lor de marketing global și am gestionat toți sportivii, evenimentele, platforma digitală, tot ce avea de-a face cu marketing și branding la Monster Energy. A fost într-adevăr primul meu loc de muncă din facultate. Chiar nu a fost pentru mine. Chiar nu mi-a plăcut să lucrez pentru alți oameni, așa că am făcut un pas înapoi, am părăsit marca și am pornit să-mi înființez propria companie.

Până atunci, făcusem atât de multe contacte grozave cu sportivi din întreaga lume, în aproape toate sporturile și categoriile, încât aveam o bună cunoaștere a oamenilor din jurul meu, ajutându-mă să ghidez unde urma să meargă această evoluție a HDX. Asta este ceea ce m-a adus aici astăzi, este doar acea experiență de marketing, branding și retail și consultanță pentru mărci de-a lungul drumului, în toate categoriile diferite.

Felix: E minunat. Cred că mulți ascultători de acolo, sau cel puțin o mulțime de ascultători de acolo, vând și produse pe bază de alimente sau băuturi sau de marcă. Dacă ați putea identifica o cheie a succesului pentru comercializarea unui produs alimentar sau băutură, cum ar fi pe baza experienței dvs. la Red Bull, Monster Energy și acum HDX, care ați spune că este cheia pentru a comercializa cu adevărat cu succes un astfel de produs?

Vipe: Uite, asta e o întrebare grozavă, Felix. Cred că alimentele și băuturile sunt un produs foarte greu de comercializat. Pentru că într-adevăr se bazează pe gust. Cum ai o platformă de comerț electronic când oamenii trebuie să încerce ceva? Gustul este un factor cu adevărat important. Când ești ceea ce ei numesc un produs gata de băut care vine într-o cutie, o sticlă sau o mâncare ambalată, mergi la evenimente și probezi produsul tău și tot, și îi faci pe oameni să încerce. Sper să le placă. Dacă le place suficient, găsesc un loc aproape de ei, cum ar fi o benzinărie, un magazin alimentar sau un magazin de proximitate, unde îl pot accesa cu ușurință.

Și asta costă mulți bani, Felix. Cred că este o barieră. Acesta a fost unul dintre primele lucruri pe care le-am înțeles despre crearea mărcii de băuturi, este că, cu HDX, știam că cu pudră va scăpa bariera de a introduce produsul nostru pe piață. Pentru că nu ar trebui să ne bazăm pe distribuitori, sau magazine alimentare sau pe refrigerare, pe eșantionare grea pentru a scoate produsul acolo. Pentru că atunci când este uscat ca al nostru, este ușor de expediat. Acesta a fost cel mai mare factor pentru noi, este comoditatea și ușurința de a ajunge în mâinile consumatorului. Un lucru este să înțelegeți că gustul este un factor important într-un produs alimentar și băutură. Cum scoți asta acolo? Cum îți scoți produsul acolo și cum renunți la bariera?

Pentru noi eșantionarea a fost importantă. Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut a fost că am început să postăm pe site-ul nostru și prin Facebook. Dacă ai vrea să încerci o mostră, ai putea trimite în trei dolari, iar noi ți-am trimite câteva mostre. Într-adevăr, plătea doar poșta. Am primit destul de multe persoane care au fost interesate de el, pentru că am pus și multe informații pe site-ul nostru pentru a face oamenii să se simtă confortabil cu produsul. Cred că este foarte important să pictezi imaginea, cum se simte și cum are gustul produsului. Trebuie să faci asta cu fotografia, trebuie să faci asta cu imaginile și, de asemenea, cu jocul de cuvinte. Adică jocul de cuvinte într-un mod bun. Nu sunteți înșelător sau altceva, dar trebuie să aveți o poveste bună pentru ca oamenii să vrea să se arunce în marca dvs.

Celelalte lucruri sunt că ni s-a cerut să fim creativi. Pentru că nu am fost după retailul tradițional mai târziu, mai târziu nu am fost după retailul tradițional, dar a trebuit să scoatem produsul acolo. Am început să ne uităm la alte mărci cu care am putea coopera. Un brand, de exemplu, este un brand numit Clean Bottle. Ele fac o sticlă sport foarte grozavă care se deșurubează din partea de jos, astfel încât să poți curăța fundul cu orice ai pune înăuntru. I-am contactat și le-am spus: „Hei, ne place sticla ta. Vă putem trimite câteva mostre și puteți folosi acele mostre pentru a pune câte una în fiecare dintre comenzile dvs. online cu o carte poștală?” Le-a plăcut ideea, pentru că era valoare adăugată pentru clienții lor. Instantaneu, am putut să eșantionăm bănuți pe dolar unui consumator care cumpăra un produs cu care produsul nostru ar merge mână în mână.

Felix: Uau, sunt o mulțime de informații grozave în care vreau să mă scufund puțin. Îmi place cum spuneai că, cu produse care necesită gust, sau chiar cu un produs care necesită atingere, sau chiar pentru a-l putea vedea de aproape, trebuie să fie ușor pentru clienți să-l încerce cu un risc scăzut. pentru ei sau să le fie foarte ușor să obțină o probă, cum ați făcut până la urmă doar taxând trei dolari pentru o probă. Apoi, când ți-ai făcut problemele de distribuție pentru tine, ai minimizat prin vânzarea unui mix. Vă este și mai ușor să oferiți din nou o modalitate cu risc scăzut pentru ca clienții să vă încerce produsul pentru prima dată.

Îmi place foarte mult că ai luat acea abordare și ai văzut că asta era o modalitate de a ajunge la clienții tăi, de a încerca să oferi prima dată când ai un produs care se bazează atât de mult pe gust. Când spuneți că ați găsit companii cu care să vă asociați, ne puteți spune puțin mai multe despre asta? Cum începi chiar acel proces de parteneriat cu un produs care are sens pentru afacerea ta și cum este să începi să mergi pe acea cale de a găsi un parteneriat?

Vipe: Da. Știi, cred că experiența mea în marketing și branding mi-a oferit talentul pentru rezolvarea cu adevărat a problemelor. Asta am vrut cu adevărat să fac, este rezolvarea problemei. Era ca, bine. Iată barierele mele. Le-am schițat pe toate pe o tablă. Care sunt barierele pentru noi în a obține clienți și ce ne-ar ajuta să ajungem la clienți? Vorbind cu oamenii, începi să identifici câteva lucruri despre cum să ieși acolo, trebuie să fii creativ. Nu vă puteți teme să vă adresați oamenilor și să le prezentați produsul. Dacă funcționează, funcționează. Dacă nu, sper să înveți ceva din asta, să încerci ceva diferit pentru a ajunge acolo unde trebuie să o faci.

Pentru noi, a fost întotdeauna despre rezolvarea problemelor. În fiecare zi, aceasta este mentalitatea cu care mă trezesc: cum rezolv problema de a aduce produsul meu în mâinile consumatorului cât mai repede, ușor și eficient posibil pentru a crea un parteneriat pe tot parcursul vieții cu acel individ? Un alt lucru pe care l-am făcut și noi, și folosind Shopify, am început pe platformă anul trecut, așa că a fost o curbă rapidă de învățare pentru noi, dar platforma este grozavă. Este super usor de folosit. Îmi plac toate aplicațiile și plug-in-urile și doar resursele disponibile pentru întreprinderile mici. Cred că cea mai importantă aplicație pe care am întâlnit-o a fost YOPO. A fost o aplicație de recenzie. Nu am înțeles cu adevărat importanța recenziilor până când am început să le implementăm. Avea sens. Am crezut că avem suficiente informații pe site-ul nostru, dar chiar aveam nevoie de recenzii.

De îndată ce am publicat asta și am primit recenzii, am văzut instantaneu traficul și vânzările noastre crescând. Mai important, vânzările noastre cresc, deoarece oamenii auzeau acum mărturii de la alte persoane. Nu a trebuit să le spunem oamenilor cât de minunat este produsul nostru, deoarece clienții spun: „Oh, această companie îmi aruncă fum în fund”, dar când aud asta de la alți clienți, citesc recenziile diferite ale oamenilor care vin de la diferite categorii de viață folosind produsul într-un mod diferit și că cumpărătorii au fost verificați, asta am văzut într-adevăr a fost o diferență imensă pentru noi.

Felix: Cred că asta se întoarce la ceea ce spuneai mai devreme, despre cum este un produs care necesită gust, nu? Dacă sunteți compania, ei sunt în mod evident, așa cum spuneți dvs., nu vor fi la fel de credibili ca un client care a cumpărat-o și a gustat-o ​​și poate vorbi despre cât de grozav este gustul și cât de bine îi ajută cu performanța lor. Sunt de acord. Înțeleg de ce spuneai că recenziile chiar au schimbat lucrurile pentru tine.

Revenind la ideea de parteneriat, cum vă poziționați astfel încât o altă companie să dorească să lucreze cu dvs., nu? Pentru că, dacă vă adresați acestor alte companii pentru a colabora cu ele, ele au toate propriile lor probleme și toate propriile planuri și toate. Uneori este greu să intri acolo, pentru că este puțin disruptiv dreptul companiei să ia dintr-o dată proiectul, sau să asume ideile pe care le ai și toate problemele potențiale care ar putea apărea din el. Cum lucrezi cu o companie, poate pentru prima dată, când începi să vorbești cu ea pentru a-i determina să accepte ideea cel puțin inițial? Ce le spui? Cum il pozitionezi?

Vipe: Înainte să răspund la întrebare, permiteți-mi să vă ofer câteva detalii despre o abordare. Unul dintre lucrurile pe care le-am descoperit este că, cu cât compania este mai mare, cu atât este mai greu pentru ei să fie abordați. Pentru că sunt prinși în detaliile lor, în operațiunile și activitățile lor zilnice și în grind. Găsesc că, cu cât compania este mai mare, cu atât este mai dificil să intri în acea conversație. Când găsesc companii mai mici și alți antreprenori, le este foame să reușească. Le place faptul că cineva îi contactează și este interesat să lucreze împreună. Cred că parteneriatul este cel care ajută ambele companii. Ceea ce am făcut cu Clean Bottle a fost dublu. Unu, îmi place produsul lor. Le-am spus cât de mult îmi place produsul lor și cum produsul nostru le-a făcut sticla viabilă și valoroasă. Ceea ce am vrut să facem a fost să vedem dacă putem face o sticlă co-branded, pe care apoi să o vindem pe site-ul nostru.

Instantaneu, a existat un beneficiu reciproc. Am vrut să prezentăm produsul lor clienților noștri și am vrut să prezentăm produsele noastre clienților lor. Au văzut valoarea, au vrut să lucreze cu noi, noi am vrut să lucrăm cu ei. Sunt acele tipuri de lucruri. Trebuie să găsești oameni în care produsul tău se potrivește cu scopurile și obiectivele lor. Cu Clean Bottle, au rezolvat o problemă. Era o sticlă reutilizabilă pe care bicicliștii o foloseau pe bicicletele lor. Majoritatea bicicliștilor pun un fel de supliment în sticla lor, dar ceea ce se întâmplă este că după o zi sau două uită de supliment sau curăță sticla. Toată această mizerie este înfiptă și înfiptă în fund. Este imposibil de curățat. Au rezolvat-o creând un fund care s-a deșurubat astfel încât să puteți curăța fundul. Ce modalitate perfectă de a ne conecta. De asemenea, încântă clienții și tot. Acum pentru ei erau de genul: „Uau. Cineva ne cumpără sticla și primește ceva în ea ca un avantaj suplimentar care nu ne costă nimic.” Le oferim sportivilor noștri sticla curată, așa că sportivii noștri o folosesc.

Când vine vorba de parteneriate, ceea ce trebuie să faci este să găsești mărci asemănătoare care să se potrivească cu produsul tău, care să fie complementare unele cu altele, dar și ce le poți răscumpăra? Unele mărci sunt în regulă doar să te promoveze, dar alte mărci, dacă vii la ele cu o situație câștigătoare, de care pot beneficia, cred că micii antreprenori vor avea mult mai mult succes. Acesta este o modalitate mai bună de a ajunge la mai mulți oameni în mod organic, decât să te bazezi doar pe SEO, sau reclamă, sau promoții sau orice altceva. Dacă aveți un produs bun, găsiți oamenii și grupurile și companiile care se vor alinia cu marca dvs. Ia telefonul, sună-i, comunică cu ei și vezi dacă poți crea un fel de parteneriat. Acolo este ca și cum dolarii tăi de marketing sunt combinați cu eforturile și dolarii lor de marketing. Acum, nu mai contează. Este ca și cum aș pune un dolar pe masă și ei au pus un dolar pe masă, asta înseamnă că marketingul meu tocmai s-a dublat cu doi dolari și al lor s-a dublat și cu doi dolari.

Felix: Da, e grozav. Spun asta foarte mult și altor antreprenori, nu vrei să construiești o bază de clienți, sau un public sau o bază de potențiali clienți de la zero, nu? Vrei să poți colabora cu cineva care are deja o bază de clienți. Îl poți aduce și pe al tău. Asta doar reduce tot timpul necesar pentru a construi și, desigur, toți banii, așa cum spuneai, care intră în toată reclamele pentru care ar trebui să plătești în mod normal dacă nu ai fi partener. Cred că este un punct foarte bun de subliniat. Spuneai că cauți companii destul de mici, unde poți vorbi direct cu CEO-ul sau cu fondatorul, mai degrabă decât să treci prin cineva ca o companie mare decât să treci, să începi de jos și să mergi în sus. Cred că acesta este un punct important pe care îl faci și tu acolo.

Un lucru pe care îl spuneai despre cum, atunci când abordezi un parteneriat, modul în care am pus întrebarea a fost puțin invers, pentru că modul în care abordezi parteneriatul nu este cum mă pot ajuta ei, ci cum te pot ajuta eu? Asta deschide conversația de la început. Apoi puteți începe să găsiți o modalitate reciprocă de a vă ajuta reciproc. Cred că este un punct grozav de subliniat. Vreau să trec mai departe pentru a reveni la începutul HDX și cum ți-a venit ideea și totul. Ai spus că ai lucrat deja cu o mulțime de sportivi, așa că ai avut deja un grup de oameni cu care poate ți-ai putea testa produsele. Ce ai făcut pentru a-ți da seama că este produsul potrivit de vândut? Cum ați testat piața pentru a vă asigura că nu veți investi mulți bani în producerea mixurilor și că nu aveți pe cine să le cumpere?

Vipe: Da. L-am privit în sensul că eram consumatorul care căuta un produs nou. M-am uitat la tot ce era acolo și am spus: „Nimic de pe piață nu mă atrage”. Fie este încărcat cu zahăr, este încărcat cu cofeină, nu este prietenos cu mediul, fie nu emoționează stilul de viață pe care vreau să-l înfățișez. M-am uitat cu adevărat la asta în sensul că nu era nimic acolo care să-mi vorbească cu adevărat și cu oamenii pe care îi cunoșteam, pentru că le-am auzit și provocările. Am fost ca, bine. De ce oamenii ăștia îmi spun ceva? Există într-adevăr o gaură atât de mare în spațiul de hidratare?

Când m-am uitat în el, am văzut că există. Uite, putem spune că băutura sportivă principală există, despre care știm deja cine sunt, dar nu asta și-au dorit oamenii. Mulți dintre sportivii cu care vorbeam și cu care lucram nu consumau acele produse. M-am uitat la el și am plecat, bine. Ei bine, ce trebuie să fac? Ei bine, lasă-mă să încep să mă uit la asta. Am început să distrug totul, bine. Un produs gata de băut nu era locul unde îmi doream să ajung. Am început să mă uit la toate barierele și mă duc, să pun un produs, un lichid, într-o sticlă sau într-o cutie, va fi foarte, foarte scump. Va fi consumator de timp. O să mă provoace fără sfârșit. Ce as putea sa fac? Atunci m-am uitat la ceea ce făceam. Întotdeauna am cărat o sticlă de apă reutilizabilă. Întotdeauna l-am umplut cu apă. Am căutat mereu să-i adaug puțină aromă. Lucrurile pe care le-aș putea adăuga la el au fost de fapt doar pudre cu aromă de zahăr. Nimic nu era cu adevărat marcat. Arăta foarte, fie puști, fie feminin, fie farmaceutic. Am fost ca, nu sunt cine sunt. Nu asta caută oamenii cu care mă asociez.

Am lucrat cu câțiva tipi din San Diego, erau ingineri de băuturi. M-am apropiat de ei și le-am spus: „Hei, iată ce vreau să fac. Este posibil?" Ei au spus: „Absolut”. Am început să lucrăm la formula, iar nouă luni mai târziu ne-am finalizat produsul și pudra. Am stabilit că pudra noastră cu o pungă mică, convenabilă, asta era calea de urmat. Am construit câteva mostre. Le-am înmânat oamenilor și oamenii au rămas uimiți. Ieșiți de la poartă, oamenilor nu le venea să creadă cât de bun are gust, cât de convenabil era să-l iei cu ei și să le folosești în sticlele lor reutilizabile. Chiar și doar apă îmbuteliată. Am văzut instantaneu că, odată ce am pus eșantionul de produse acolo, oamenii au luat-o.

Felix: Când ați produs pentru prima dată rețeta inițială sau ingredientele pentru amestecul original, a trebuit să mergeți înainte și înapoi? A existat testarea gustului sau care este procesul din spatele acesteia pentru a rafina amestecul până la ceva ce știai că clienții tăi ar dori să cumpere?

Vipe: Da, cred că asta se reduce la experiența din acea lume. Deoarece aveam deja puțină experiență, știam ce caut. M-am dus la acești tipi știind exact ce vreau. De asemenea, făcusem câteva cercetări asupra unor ingrediente. Am vorbit cu niște sportivi și cu niște antrenori. M-am dus la magazinele de nutriție să văd ce era pe rafturi. Am făcut și eu propriile mele cercetări. Am vorbit cu experți. Vorbind cu o serie de experți am dat peste o listă de ingrediente care ar fi benefice, care nu erau disponibile în alte produse, mai ales într-un mod combinat. Când m-am adresat inginerilor băuturi, aveam deja o idee despre care sunt beneficiile pe care le doream. Le-am dat regulile și liniile directoare ale locului în care trebuiau să rămână și au trebuit să lucreze în cadrul acestora.

Trebuia să aibă un gust bun. Trebuia să aibă un nivel scăzut de zahăr. Calorii scăzute, fără cofeină. Trebuia să fie cel mai bun produs de hidratare de pe piață și l-au primit. Ei știau exact la ce mă uitam. Le-am dat câteva ingrediente. Au mers la lucru și au spus: „În funcție de ceea ce cereți, aceasta este ceea ce vă recomandăm. Nu există niciun alt produs pe piață ca acesta și îți va plăcea.” A mers bine. Aș spune că probabil că ne-am redus timpul de dezvoltare probabil la jumătate. În mod normal, este nevoie de doi ani pentru a dezvolta un produs doar pentru că există atât de multe înainte și înapoi. Cu noi, am terminat-o în mai puțin de nouă luni. Am fost foarte mulțumiți de faptul că chiar și primul eșantion pe care l-am primit în trei luni a fost foarte bun și tot ce am făcut a fost să o îmbunătățim.

Felix: Da, așa că, evident, aveți deja multă experiență în această industrie și multă intuiție. Poate doar pe baza a ceea ce ați văzut pe piață, ați știut ce doriți, practic, ceea ce își dorește și piața de masă. Pentru cineva care poate nu are acest tip de experiență și care dorește sau se află într-un proces de a crea un produs alimentar sau de băutură, cum ar trebui să înceapă să se asigure că are un gust bun și că oferă efectiv beneficiile pe care le are vrei sa tinteste?

Vipe: Da. Primul lucru pe care l-aș recomanda este să înțelegeți care este peisajul competitiv al categoriei de produse în care doriți să intrați. Trebuie să înțelegi cum este concurența în acel spațiu. Asta este în primul rând. Dacă descoperiți că în acel spațiu competițional există un punct de diferențiere pentru ceea ce vă gândiți, atunci acesta este primul pas. Nu poate fi cu cinci la sută mai bine. Trebuie să fie perturbator. Nu cred că produsele care sunt cu cinci la sută mai bune sau diferite fac ceva. Cred că chiar trebuie să fii perturbator. Trebuie să te uiți la care este concurența și produsul tău este într-adevăr mult mai bun și diferit de ceea ce există acolo?

Odată ce aflați care este diferențiatorul și dacă acesta este cazul, atunci trebuie să începeți să puneți cap la cap piesele, regulile și liniile directoare despre ceea ce este și nu este produsul dvs., așa că atunci când abordați un producător, puteți spune-le unde vrei să stea. Producătorii vor face orice doriți, dar ceea ce doriți să faceți este să le spuneți cu adevărat ceea ce doriți. Nu vrei să-ți spună ce pot face. Vrei să le spui ce vrei pentru că asta te diferențiază, dar trebuie să înțelegi concurența. Trebuie să fie mult mai bun decât ceea ce este acolo.

Cred că și celălalt lucru este că trebuie să fii deschis să te uiți la alte produse. Mă inspir și din alte categorii. Mă uit și văd ce se întâmplă în lumea tehnologiei și doar în lumea mărcilor, când am creat produsul nostru. Nu era doar lentila de băutură prin care mă uitam. Mă uitam la tot ce mergea: „E ca, da. Acum avem un amestec de băuturi, dar în viitor, cine știe ce vom face? Povestea noastră și produsul nostru ne oferă posibilitatea de a evolua în alte categorii?” Cred că acesta este un lucru pe care uneori îl ratează antreprenorilor, este că au doar această viziune de tunel și sunt blocați într-un singur lucru. Le este greu să se uite cu adevărat la ceea ce se întâmplă în afara categoriei.

Felix: Cred că este o idee bună pe care o faci, pentru că dacă te uiți în afara industriei tale, acolo vei găsi cu adevărat diferențiere. Pentru că toți ceilalți, așa cum spuneai, sunt atât de concentrați pe industrie încât aproape papagal sau ecou ceea ce există deja. Odată ce ieși afară, aceasta este oportunitatea pentru tine de a afla ce fac alte industrii și apoi să aduci asta în a ta. Îmi place acel punct.

Vipe: Un lucru pe care l-am făcut Felix, îl voi adăuga, este pe cutiile noastre de 12 pachete, când ascultam oameni despre produsul nostru, când le-am înmânat, am ascultat întrebările. Ce întrebări ne pun oamenii? Dacă așezați 12 persoane într-o cameră și le oferiți produsul nostru, fiecare ar reveni cu o primă întrebare diferită cu privire la ceea ce îi privește. Prima persoană ar putea spune, cât zahăr este în el? A doua persoană, câte calorii? A treia persoană, există cofeină? A patra persoană, ce face pentru mine? Trebuie să te uiți cu adevărat la cum poți comunica cu ușurință ceea ce face produsul tău într-un mod distractiv și informativ.

Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut lui Felix a fost că am ascultat ceea ce cereau oamenii. Suntem ca, bine. Ei bine, cum facem acest lucru cât mai intuitiv posibil? Am creat pictograme mici care arată ca pictogramele aplicațiilor. Toată lumea are un smartphone care are aplicații pe el. Ei se pot uita la pictograma aia mică a aplicației și pot ști instantaneu ce aplicație vor deschide. Am pus acele mici diagrame ale aplicațiilor pe partea laterală a pachetului nostru de 12, care erau colorate, strălucitoare, distractive și captivante. A fost repede ca oamenii să se uite la ele și să plece, cinci grame de zahăr. 25 de calorii. Șase grame de carbohidrați. Oh, este hidratare. Oh, este pentru sportivi. Am primit atât de multe complimente de la oameni care au spus: „Este o modalitate atât de mai ușoară pentru mine de a citi despre produsul tău”, în loc să încerce să parcurg un tabel cu informații suplimentare pe spatele unui produs.

Felix: Da, este minunat. Mă uit acum la ambalaj. Practic arată ca un ecran de iPhone care se află pe partea laterală a ambalajului tău, ceea ce defalcă totul. Îmi place acea strategie, în care lași un potențial client, sau un client, să-ți încerce produsul pentru prima dată. Apoi, îi întrebi care este prima întrebare pe care o au. Tu iei acele intrebari si le raspunzi pe ambalaj sau pe site. Îmi place foarte mult această abordare. Este ceva pe care îl puteți face cu orice produs sau orice industrie, sau este foarte specific industriei dvs.?

Vipe: Nu, cred că o poți face în orice industrie. Cred că provocarea uneori este ceea ce trebuie să faci este să ai un punct de plecare. Pentru noi, am avut un produs bun. Știam că are gust bun. Știam ce poate face. Aveam un mod general de bază de a comunica produsul nostru, dar până nu îl puneți în mâinile utilizatorului final, chiar nu știți care vor fi întrebările acestuia, sau preocupările lor sau ce. Va exista o altă barieră? Cum folosesc asta? Când îl folosesc? Pentru ce este? Odată ce începi să auzi aceste întrebări, atunci vei deveni mai bine să-ți actualizezi comunicările pe site-ul tău web.

Site-ul nostru a trecut prin numeroase actualizări. Pentru că atunci când auzi o întrebare, vrei să te asiguri că o comunici. Exemplu perfect și îmi este rușine să spun asta și să scot asta, dar am făcut ceva total greșit. A fost nevoie de un sondaj de la clienții noștri pentru a ne spune ce am greșit și a fost atât de evident încât am scăpat complet. Nu am comunicat în mod corespunzător aroma produsului nostru pe site-ul nostru. Vă puteți imagina asta? Nu pot să cred că noi nu am făcut asta. Ne-am gândit că există suficiente informații acolo, dar oamenii au spus: „Chiar nu știu ce aromă are acest produs. Există vreo modalitate de a-mi spune care este aroma?” Nici nu mi-am dat seama, așa că încă o dată a trebuit să facem acea mică inserție pe site-ul nostru în mod clar că este un amestec de struguri/poabe. Doar ceva mic, dar nu ne-am dat seama. Pentru că uneori ești atât de aproape de povestire și marketing, încât acele mici neglijențe pot fi trecute cu vederea.

Să-ți asculti clienții este cel mai important lucru pe care îl poți face. Trebuie să-i asculți. Un alt lucru pe care l-am găsit și interesant este că atunci când am dat produsul unor oameni pe care îi cunoșteam, am simțit că am primit întotdeauna un răspuns bun. Mereu era de genul: „Hei, mulțumesc. Apreciez că îmi spui că îți place produsul meu, că îți place ambalajul și îți place tot ceea ce facem, dar am mare nevoie de critici constructive. Ce facem greșit? Ce am putea face mai bine?” Oameni pe care i-am cunoscut, poate le-au iubit produsul nostru fără îndoială, poate că au vrut doar să fie drăguți și să nu spună nimic rău sau altceva, dar atunci când îți pui produsul în mâinile unor oameni care nu te cunosc este atunci când primești. lucrurile cu adevărat bune.

Felix: Ăsta e un punct grozav. Pentru că ori de câte ori cineva vine la tine, care este prietenul tău sau familia, și te întreabă ceva despre ceva pe care l-a creat sau despre ceva la care a lucrat, aproape că nu o să-i faci niciodată criticile constructive, așa cum spuneai. , că nu vei spune niciodată nimic rău despre asta. Când te duci și abordezi prietenii și familia și le ceri să-ți critice produsul sau magazinul tău, nu vei primi neapărat răspunsurile corecte, dar vei auzi lucrurile bune și nu lucrurile rele care trebuie să vă îmbunătățiți. După cum spuneai, acest tip de feedback vine doar de la oameni care nu te cunosc și, în mod ideal, chiar de la oameni care îți dau banii pentru asta. Pentru că atunci sunt cu adevărat stimulați să vă ofere cu adevărat liniștea lor despre produsul dvs.

Vipe: Absolut.

Felix: Ai spus ceva mai devreme pe care nu l-am auzit niciodată. Ai spus că ai lucrat cu ingineri de băuturi. Habar n-aveam că există această meserie sau acest tip de rol. Dacă ne puteți spune puțin mai multe despre ce este un inginer în băuturi? Cum lucrezi cu unul? Da, vom începe de acolo. Cum gasesti unul? Cum lucrezi cu un inginer de băuturi?

Vipe: Da, uite bine. Inginerii de băuturi sunt disponibili. Probabil aș spune că poate am inventat acel termen. Nu știu dacă se numesc ingineri de băuturi.

Felix: Totuși, îmi place.

Vipe: Sunt producători. Their job is to make beverages, whether it's a powder, or some sort of supplement, or a ready to drink product; a tea, an energy drink, a soda. Anything. I like to call our guys beverage engineers because they really, really were great to work with. They are still working with us today. Really great guys. I just consider them to be engineers, because they went to town on our product. They're readily available across the country. You can Google anybody. If you want to start a food or a beverage product, you can look online. That's how I started. I just Googled stuff online just to find people all across the country.

I started talking to them, started learning about how to go about getting it going and everything, and who I might want to talk with. We talked to people all across the Midwest and northern California. Luckily for us we found a great group of people here in southern California, right in our backyard. We hit it off the bat right with them, right out of the gate. Finding that right engineer in, I would say, beverage or food engineer, whatever product you're making, I think is really important to a brand. Because this is a person that is going to help make your product taste good and be beneficial to people. You want to have the right team together. I'm glad that we have the right team. We've got the same team that we've been working with since we started.

Felix: E minunat. I think that a concern that a lot of entrepreneurs have in other industries, but maybe in particularly in your industry, is the competition. Are you ever worried about competitors coming in and offering the exact same product as yours? Because something like taste right, I feel this way I'm not sure if this is true across the board, but it feels like it's a little bit harder to differentiate something, a product, based on taste. You really have to make a huge shift. Like you were saying, you can't be five percent. It has to be disruptive. I think that's particularly the case with food or drinks. Because as a consumer it's a little bit harder to tell the difference between Product A and Product B. I guess, what are your thoughts about the competition coming in, and how to you deal with competitors coming into the space?

Vipe: Yeah, wow. Competition, it is very competitive in this space. I believe almost every industry is competitive, in some way shape or form. The thing about competition is that it's always going to be there. What you want to do is understand what your competitions, strengths, and weaknesses are and where they might be headed, and make sure that you stay the hell out of their way. You don't want to get in the crosshairs of your competition in all honesty, especially the big guys. It's just something you don't want to worry yourself with. We refused from the get go to compete with the big guys. You can't beat the big guys. There's such a big engine, you cannot deal with it. The idea is to really just compete with yourself. It's you and the customer. Your job is to win more customers, that's it. There's a scoreboard up. On one side is customers won, on the other side is customers lost. You want to make sure that the customers won is where the numbers are going.

Here's what's happened over the last five years, Felix. Competition within our product category has grown immensely. I did not see it growing as fast as it has. We are getting so many copycat products coming out copying our product, but also trying to copy the way that we communicate our product. One of the things is is people can copy products. Anything is copyable. Really, it's your story telling and your branding that is a differentiation to everything. I'll give you an example. What we have done is, regardless of how many competitive products enter our market, my role is to help ensure that we have a different product and brand story that differentiates us from everybody else. It's like you could put three products on a table. You could say, “Yeah, they might taste the same.” They might be similar or whatnot. Some may have a preference over one or the other, because of taste, or price, or friendship or whatnot, but you really have to add a lot more depth to the brand to differentiate it. If it's just that one product, I think you're in for trouble. You cannot rely on one product to be your only differentiator in competitive product.

What we've done Felix, is we've looked at ourselves as a brand first, and a hydration mix second. We just happen to make a hydration mix, because that is our core product. Now what's happening is, because of our wanting to become a brand, we are looking at other ways of telling our story. One, we also do custom branded reusable water bottles. Something that we didn't do before, but having a drink mix like ours with a custom reusable bottle like ours, is a differentiator. People tell us all the time they love our bottles. We didn't invent the reusable bottle, all we're doing is putting our logo on the bottle. It's a matte black bottle with a blue flame on it, with our HDX lettering in silver. People love the bottle. That's one other thing.

The biggest thing that I think that we have done is, two years ago one of our retailers approached us with an idea. They were doing great with our products, selling a boatload of it out of their gyms. They own three gyms here in Orange Country. One in Long Beach, Huntington, and Santa Ana. They approached us one day and they said, “You know, we really like your brand. Would you guys ever license your name and logo to us to rename our gyms?” Okay. Think about that for a second. We're a beverage company with a drink mix, but we also have reusable bottles. Now somebody wants to license our name and logo to rename their gym?

We loved the idea. We instantly gained 450 new ambassadors out of these gyms. Our gyms are growing. There's three of them, but they're called HDX Fit now. They use our flame. If you go on our website you'll see a link that takes you to the gym page. That's been a huge differentiator for us. How many other products like ours can claim that they have gyms?

Felix: Yeah, that's definitely a testament to your branding effort. I really like that. I agree with you. I think what you're saying is basically that when someone buys from you, they're buying more than just a product, right? They're buying the brand story behind it, like you were saying. Then, almost like the right to claim that lifestyle that you represent within the brand. For someone out there that has a brand, or beginning a brand, or trying to build one, or they have a store already but they don't have a way to really tie it all together, other than just some kind of story like you have, how do they start to create one? How do you start creating a brand story?

Vipe: Yeah, you know that's always the toughest thing because stories take a long time to develop. What you have to do is you have to start with your values. You have to understand what do you stand for and what do you stand against? It's not just our product is better for price or whatever. It's like you really have to open up to people and tell them what you stand for and what you stand against. If you look at our website, you'll see that my values are rampant through the website. I have a deep care for health and the environment and this isn't something that just started overnight when I started the brand. This is something that I've been doing for 15 to 20 years. It's part of the DNA of what I'm building in to the brand.

Everybody that's an entrepreneur should add that to their mix. You can't just say, "Hey I'm launching a new food product or a new beverage product or a new apparel collection or whatever you're going to launch. You have to understand what is going to differentiate you from your competition? That story is the most important thing. Understand what your values are. Once you understand what your values are and what values you want to integrate into your brand, then think of what other brands integrate within your brands story. For us, we have a healthy product that's also environmentally friendly. We would not align with a brand that did not at least touch on one of those two points. It would not make sense to us. If there was a brand that believed in either or both of those two values, then that would work for us.

The values I think is where you have to start with your story, you have to integrate it, and you have to find ways to tell it by example. I think entrepreneurs, sometimes when I see some websites out there, they become very vague. What I mean by vague is there's no personality behind them. They feel as if this is just the Dilbert Mission Statement Generator 'About Us' page. I don't really need that. What I want to know is that is there a human being behind this product, that I think I like. Because it's not just the product that I want to fall in love with. If the founder has a story, or the people behind it have a story, it might make me fall in love with this brand even more, and actually become more fired up to want to support them and share it with other people.

Felix: I can see that on your site, where the very first link in navigation is about your story, the founder's story. I definitely see the emphasis on making sure that people not just recognize that there's a story, but recognize that there are people that run this business, that are behind it, and that are building this brand. I think that's an important point to make. You even show your face, right? The very first picture that you see when you click on 'Our Founder's Stories' is you with and, I believe, your son. It just shows them, hey, this is a real life person behind here. You started this in 2011. It looks like you're about into your fifth year soon. How successful is the business today? How much have you grown? Give us an idea of where you started, and where you've come to now over the last four or five years.

Vipe: Yeah. You know, I wish we were little bit further along. One of the challenges that we face is that we've had to pivot a couple of times. When we first started out, we were focused on opening up retail stores. We were really heads down on building relationships with retailers. Getting our product into the retail stores, and servicing them and just expanding, but we found that retailers are challenged, as well. It's challenging for small brands. We've talked to retailers that would order very little of our product. They'd want terms and we wouldn't get paid for 30, 60, 90 days. For a small business, that's very difficult. We'd spend a lot of time trying to chase down the retailer, trying to chase down the order, and then try to chase down the reorder, and then try and chase down the money.

After a while it was just like, you know, we need to put more focus on our online business. Because it's doing good, but it could do better if we put more effort into it. 18, maybe 24 months ago I decided that we were going to put less focus on retail, and put more focus on eComm. We took about six months to try to figure out which eComm platform we were going to go on. Talked to a lot of small entrepreneurs that I knew; all of them said Shopify was the way to go. We got on Shopify, played with it, loved it, and last year we launched on Shopify. I believe it was last September, or October.

Since then we transitioned away from retail and focused more on eComm. It's been slowly growing. I would say over the course of our existence, we've done about 500 grand in sales since we started. Which isn't a lot, but we haven't been focused too much on sales growth, but more on margin. Margin is really an important way to win the eComm business. It's not always about volume, because volume requires a lot of funding, but also you might miss out on margin. For us, it's always been about maintaining good, healthy margins. We're hovering at about 80 percent margins right now, so that's a pretty good place for us to be.

Felix: Yeah, that's great. I think that's an important point to make, that you make, that I haven't heard that on this podcast yet. Which is that you're not focused on volume, you're focused on margin. Can you tell us what you do on a day to day basis, or maybe when you plan out your month, or your year, to make sure that the focus is on margin and not on volume?

Vipe: Yeah, yeah. You know, for us it's always about the product. What is our product going to cost, and how much are we going to sell? It's a bit of a dance, and managing it on a weekly, and monthly, and quarterly basis. It's not rocket science, but you want to watch your margins. Making sure that your costs are remaining low, but that you're margins are also remaining high. You're not overly discounting your product, but you're also getting the sales, as well. The other thing too is complementing your overall sales plan, too. For us, we introduce other products to sell, as well. Whether it's our reusable bottles, where we get healthy margins to add to our overall revenue growth, but also the margins overall.

The new thing is that we're starting to introduce apparel, as well. We're starting to do t shirts, sweatshirts, and hats, and maintaining the margins on that as well. Making sure that product is good, quality is good, costs are in line, but that the margins are in line too. Sometimes I think people miss out on that. Because they're chasing volume, and they're having to discount their product, or they're not taking into account the free shipping or other added costs. That could really erode the margin quickly. It's like, “Oh. It looks like they did a lot of sales, but the margins weren't there at the end of the year.”

I talked to brands that do two, three million dollars a year in business online. Great that the volume is great, but their margins are horrible. It's like they're barely surviving. Looking at the margins, and what you need to maintain for your particular product or category, is really important to look at. If you can't make the margins work online and provide sustainability, you have to figure out how you can increase those margins through other products.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. If a store owner out there is looking at the margins and they're starting to slip, what do you recommend that he start looking first to improve? Is it cutting cost or is it, like you were saying, expanding into new product lines? What would you recommend as the first step?

Vipe: I think you got to look at, are there ways internally to reduce costs? I'm also not a fan of just reducing cost to reduce cost. I think that's the initial thing to do. If you're an entrepreneur, hopefully you're already being efficient with your spending and not just spending money recklessly. I think that's one of the most important things to look at, is hopefully you're in line with your spending. If you can cut some costs, try and find where you can do that to keep your margins healthy. Other than that, try and find other products that might be complimentary that can help increase those products. I would do that second. I would look at internally first, what you can do. Second, what can you do with other product categories? Also, the other thing is is there something you can do with your own product, that can help you to increase those margins, as well?

Sometimes those extra percentage points are right under our nose. They may not be completely visible, because we're looking for the obvious. It might just be as simple as changing one or two steps within the life cycle of your product, before it's ready to go out the door. We found that several times, where it was easier for us to increase our margin by packaging our product ourselves when the order was placed, rather than having all the product prepackaged before it got to us.

Felix: That sounds like a pretty big discovery. Did you go through some kind of exercise to identify this, or you noticed it out of the blue? What did you do to recognize that you change the way that you guys handled the supply chain and improved your margins?

Vipe: Da, știi că s-a uitat cu adevărat la tot. Cred că pentru noi a fost doar să examinăm tot ce am putut în stadiile incipiente. Ce am putea face pentru a menține cele mai bune marje posibile? În loc să spui doar: „Bine. Acesta este costul și acesta este costul final. La asta trebuie să-l vindem, cu asta avem de-a face.” Totul nostru este, știi ce? Asta nu e suficient de bun. Ce altceva putem face? Să ne gândim cu adevărat la ce putem face.

Aceasta a fost doar o descoperire simplă când am mers la producătorii noștri și ne-am uitat la defalcarea prețurilor a costurilor de fabricație a produsului nostru la fiecare pas de-a lungul drumului. Am spus: „Știi, aceasta este o zonă mică pe care probabil o putem face în casă.” Ne-am jucat cu ea și am spus: „Am putea face asta în casă fără să adăugăm nicio taxă suplimentară, sau costuri, sau durere sau altceva?” Ne-am dat seama că putem. Ne-am spus: „Știi ce? Este puțin mai multă muncă, dar ne economisește bani.” Nu munca ne va scoate din afaceri, așa că am făcut acel pas. Ne uităm mereu la unde ne putem îmbunătăți și ne uităm la orice. Totul este pe masă în acel moment.

Felix: Minunat, așa că mulțumesc mult Vipe. Hdxmix.com este site-ul web. Din nou, este hdxmix.com. Unde mai recomandati ascultătorilor să verifice pentru a-ți urmări marca și doar călătoria ta?

Vipe: Da. Știi, uite. Sunt online la hdxmix.com, dar și eu tweetez mult. Sunt la @VipeDesai. Lucrez cu o mulțime de tineri antreprenori. Îmi place să aud poveștile tinerilor antreprenori, așa că încerc să scriu puțin pe blog și să ofer câteva informații prin Twitter și, de asemenea, prin profilul meu LinkedIn. Dacă există tineri antreprenori care doresc să se conecteze, aș fi bucuros. Mi-ar plăcea să aud povestea ta și să vă împărtășesc orice informații pe care le-aș putea avea.

Felix: Mișto, și acesta este Vipe Desai, includeți-l și în notele emisiunii pe care ascultătorii îl pot verifica atunci când doresc să vă urmărească, așa că tare. Din nou, mulțumesc mult Vipe.

Vipe: Mulțumesc, Felix. Apreciază să fii în emisiunea ta.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com pentru o probă gratuită de 14 zile.