8 Beneficii ale marketingului bazat pe cont

Majoritatea strategiilor de marketing se referă la generarea de cantități masive de clienți potențiali și mutarea acestora în pâlnie pentru a fi alimentate până când o parte dintre ei devin clienți. Ideea este să ai un public maxim viabil expus mesajului tău și să speri că vor găsi ceea ce au nevoie în produsele tale, nu? Această abordare s-a dovedit a fi eficientă de-a lungul timpului și multe companii și-au construit afacerea în jurul ei. Dar există mai mult de un drum către succes. Dacă este făcută corect, o alternativă precum marketingul bazat pe cont poate fi una dintre cele mai avantajoase strategii de marketing existente, oferind un ROI impresionant.

Dar ce este marketingul bazat pe cont?

Ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o abordare de marketing holistică în care o companie se concentrează pe unul sau câteva conturi de ultimă generație, mai degrabă decât pe o strategie de masă. Departamentele de vânzări și marketing lucrează împreună pentru a cerceta specificul de afaceri, punctele dureroase și nevoile clientului țintă și pentru a construi o campanie ABM personalizată, concepută strategic pentru a-i câștiga ca client.

Tipuri de marketing bazat pe cont

Există, în general, două tipuri de marketing bazat pe cont, în funcție de scopul și obiectivele campaniei:

• ABM unu-la-unu . În acest tip de ABM, construiți o întreagă strategie de marketing pentru a viza un singur cont. De obicei, este o companie mare care se potrivește perfect cu profilul tău ideal de client și are potențialul de a aduce venituri suficiente.
• ABM de la unul la puțini . Această strategie este într-o măsură echivalentă cu cea anterioară, cu diferența importantă că vizați un număr de companii cu profiluri și cerințe similare.
• ABM One-to-Many . Marketingul bazat pe cont se poate face și la scară, dar, așa cum se vede în grafic, rentabilitatea investiției scade progresiv cu cât numărul de conturi vizate devine mai mare.

Ce tip de ABM ar trebui să alegeți depinde de produsele și serviciile pe care le furnizați și de profilurile cumpărătorilor dvs. Dacă de obicei vizați clienți foarte similari, a doua opțiune poate economisi resurse și poate oferi totuși rezultate satisfăcătoare.

Cu toate acestea, unul dintre cele mai importante beneficii ale marketingului bazat pe cont este personalizarea. Așa că asigurați-vă că, încercând să vă extindeți domeniul de aplicare, nu sfidați scopul ABM.

Citiți mai departe pentru a afla ce alte avantaje poate oferi ABM companiei dvs. și cum să le implementați cu succes în strategia dvs. de marketing.

Beneficiile marketingului bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont este o strategie B2B plină de resurse, care poate oferi rezultate pe termen lung și vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea și să creșteți veniturile.

După cum am menționat, se bazează pe personalizare extremă și pe o cercetare amănunțită de piață. Când este făcută corect, poate fi o rețetă pentru creșterea de succes a afacerii.

Iată câteva dintre cele mai importante beneficii pe care le poate oferi:

1. Utilizarea eficientă a resurselor

Sursă

Într-o strategie de marketing orientată spre masă, vă extindeți resursele pentru a acoperi mai mult teren. De obicei, scopul este de a atrage un public mai larg pentru a vă asigura că suficienți clienți potențiali se vor muta în partea de jos a pâlniei și vor deveni clienți. Această diversitate de perspective complică procesul de vânzare. Ca rezultat, echipa dvs. de marketing investește mai mult efort pentru a face mesajul său unul universal. În același timp, echipa de vânzări nu pierde timp prețios contactând clienții potențiali necalificați.

Marketingul bazat pe cont, pe de altă parte, este un efort de echipă. Necesită o colaborare strânsă între departamentele de vânzări și marketing și le unește cu obiective comune.

Unindu-și forțele, ambele echipe își îmbunătățesc eficiența și își ajustează strategia în funcție de contribuția colegilor lor. Vânzările își împărtășesc cunoștințele mai profunde despre nevoile reale ale clientului și punctele dureroase, iar marketingul oferă clienți potențiali de calitate superioară.

De asemenea, atunci când vă concentrați pe anumite conturi, alimentați în canal doar clienți potențiali calificați. Acest lucru simplifică procesul de îngrijire și reduce resursele necesare pentru a muta clienții în pâlnie.

2. ROI crescut

Pentru companiile care sunt obișnuite cu marketingul tradițional, ABM poate părea o investiție nerezonabil de mare de bani, timp și forță de muncă. La urma urmei, despre ceea ce vorbim aici sunt ore de analiză a pieței și cercetare a clienților și de a pivota munca a mai mult de un departament în jurul unui pumn plin de clienți. Bineînțeles, prima întrebare pe care trebuie să o puneți va fi – oare chiar da roade?

Potrivit unui sondaj ITSMA privind marketingul bazat pe cont B2B, 84% dintre companiile care angajează ABM spun că oferă un ROI mai mare decât orice altă strategie de marketing. Și, în calitate de profesioniști în marketing, știm că rentabilitatea investiției (ROI) este o măsură care poate arăta adevărata eficiență a unei strategii și, practic, vă poate spune dacă merită.

Concentrarea pe conturi foarte vizate înseamnă că echipele tale pot fi mai productive, munca lor poate fi mai satisfăcătoare, drept urmare, un procent mai mare de clienți potențiali pot deveni clienți. La urma urmei, cercetezi strategic de ce are nevoie clientul pentru a le arăta exact cum produsul tău poate oferi soluții la punctele lor dure. Dacă ai făcut o treabă bună, aproape că nu există niciun motiv pentru care clientul să nu ia în considerare măcar oferta ta.

3. Personalizare mai bună

Ceea ce face marketingul bazat pe cont atât de succes și eficient pentru companii este personalizarea extremă a campaniilor ABM. Companiile care folosesc strategia raportează o implicare de până la 93%, o creștere cu 59% a ratelor de deschidere și o îmbunătățire cu 29% a ratelor de răspuns.

Cunoașterea cine sunt clienții dvs. vă permite să vă personalizați campania și să o dedicați exact nevoilor lor specifice și cerințelor de afaceri.

De asemenea, după cum am menționat, atunci când marketingul și vânzările sunt aliniate, productivitatea acestora se îmbunătățește drastic. Acest lucru le permite să cunoască mai bine clientul, să-și îmbunătățească strategia de lucru în timp real și să facă ajustări pentru a-l întâlni pe client oriunde s-ar afla în călătoria lor.

4. Pâlnie bine optimizată

În generarea tradițională de clienți potențiali, pâlnia dvs. este larg în partea de sus și îngustă în partea de jos. Într-un astfel de aranjament, departamentul de marketing este responsabil pentru partea de sus a pâlniei, iar reprezentanții de vânzări sunt responsabili de partea de jos.

Pentru a oferi suficiente oportunități echipei de vânzări să încheie oferte, echipa dvs. de marketing ar trebui să se concentreze pe introducerea în pâlnie a cât mai mulți clienți potențiali posibil. Numărul perspectivelor care ajung în etapele finale ale călătoriei va fi mult mai mică decât a celor care intră în el.

Cu toate acestea, după cum am menționat, în marketingul bazat pe cont, ambele echipe lucrează împreună. Ei se asigură că fiecare etapă a călătoriei clienților este optimizată pentru a oferi o experiență personalizată și pentru a converti potențialii în clienți.

Marketingul și vânzările colaborează pentru a confirma că fiecare client potențial care intră în pâlnie este înalt calificat, iar nevoile lor pot fi abordate cu acuratețe, indiferent de stadiul în care se află.

5. Cicluri de viață mai scurte ale clienților

Colaborarea echipelor pentru a muta fără probleme clienții potențiali în josul pâlniei, de obicei, scurtează ciclul de viață al clientului.

Atunci când un client este vizat cu mesajul potrivit în fiecare etapă a călătoriei sale, acest lucru va reduce semnificativ timpul de care are nevoie pentru a lua o decizie.

În B2B, cumpărătorul este rareori o singură persoană. Deciziile sunt de obicei luate de un consiliu de părți interesate care trebuie să fie familiarizați cu informațiile pentru a fi de acord cu vânzarea. Și aici se află unul dintre avantajele majore ale marketingului bazat pe cont, care vizează – după cum sugerează și numele – conturi întregi. Asta înseamnă că cel care primește informațiile nu este doar contactul pe care îl ai, alias liderul, ci întregul consiliu al factorilor de decizie.

Când vine momentul să se ia o decizie, întregul cont a fost deja expus conținutului dvs. și este deja în buclă. Acest lucru poate reduce semnificativ ciclul de viață al clientului și poate avansa rapid procesul de vânzare.

6. Clienți mai fericiți

Sursă

Unul dintre motivele pentru care marketingul bazat pe cont oferă rezultate atât de impresionante este că totul se referă la client. Îți pivotezi întreaga strategie în jurul specificului lor de afaceri, nevoilor și punctelor dure.

Și acest lucru nu se oprește odată ce lead-ul devine client. ABM este o investiție pe termen lung și implică revânzarea, vânzarea încrucișată și upselling ca următorii pași ai relației dvs. B2B. Concentrându-ți atenția asupra detaliilor și păstrând comunicarea continuă, înveți multe despre client și poți oferi o experiență cu adevărat personalizată, de top.

Clienții care primesc o astfel de atenție și servicii personalizate știu că își vor satisface nevoile de către compania dumneavoastră și nu au de ce să plece. Și asta, în câteva cuvinte, înseamnă că ABM este o modalitate de a-ți face clienții fericiți și de a-ți asigura afacerea pe viitor.

7. Măsurători precise ale conversiilor

Una dintre cele mai importante părți ale fiecărei campanii este măsurarea conversiilor. Analizarea performanței diferitelor canale de marketing vă oferă o perspectivă valoroasă asupra eficienței strategiei dvs. Vă permite să monitorizați rezultatele și să determinați rentabilitatea investiției și veniturile pe care le reprezintă. În acest fel, puteți face ajustări la strategia dvs., puteți redistribui resursele și vă puteți optimiza cheltuielile.

Deoarece marketingul bazat pe cont este extrem de vizat, urmărirea conversiilor este mult mai ușor de realizat. Puteți înțelege mai bine călătoria clientului pe canale și puteți identifica cele mai profitabile puncte de contact pe care le au cu afacerea dvs.

Măsurarea conversiilor pentru marketingul bazat pe cont oferă date cu o acuratețe supremă și vă permite să vă ajustați strategia de vânzări și marketing.

8. Implicare îmbunătățită

Crearea de conținut care este captivant și interesant pentru clienții tăi nu este o sarcină ușoară. Dar, cu marketingul bazat pe cont, conținutul tău este direcționat pentru a se potrivi exact nevoilor clienților tăi și pentru a oferi soluții acționabile la problemele lor individuale.

Concentrându-vă pe anumite conturi, vă puteți optimiza eforturile de creare de conținut și îl puteți adapta pentru client. Și, presupunând că oferiți valoare, calitate înaltă și expertiză, clienții dvs. vor fi în mod natural mai implicați. De ce nu ar fi, oferiți exact ceea ce au nevoie.

Recapitulare

Marketingul bazat pe cont este o strategie de marketing eficientă care poate oferi un ROI impresionant și vă poate ajuta să construiți o rețea de clienți foarte profitabili.

Desigur, nicio strategie nu poate fi o garanție a succesului în sine. Dar, concentrându-vă pe conturile profitabile de ultimă generație, care pot beneficia de serviciile dvs. și făcând cercetări preliminare cuprinzătoare, stabiliți baza pentru o călătorie lină prin pâlnie și un parteneriat de succes pe termen lung.