8 metrici SaaS și KPI-uri pe care fiecare companie ar trebui să le urmărească

Multe companii SaaS le este greu să-și crească veniturile, în timp ce alte companii SaaS se luptă să atingă profitabilitatea. Nu este suficient să vă perturbați cadrul software și să vă așteptați la rezultate rapide.

Trebuie să implementați pași bazați pe date în ceea ce privește marketingul, eforturile de succes ale clienților și vânzările.

Urmărirea KPI-urilor și valorilor SaaS adecvate este o condiție prealabilă pentru a lua decizii bazate pe date. Poate doriți chiar să creați rapoarte KPI pentru a vă ajuta să urmăriți evoluția întreprinderii dumneavoastră – indiferent dacă lucrurile merg în direcția corectă sau greșită.

Care este relevanța datelor pentru afacerea dvs.?

Modelul de afaceri al SaaS se bazează de obicei pe venituri recurente în comparație cu companiile de software pentru întreprinderi, care depind de taxe uriașe, în avans, pentru a genera un aflux rapid de numerar.

Venitul SaaS se bazează pe o vânzare forfetară, plătită progresiv. Aici sunt provocate eforturile în vânzări, marketing și succesul clienților. Trebuie să găsești mijloace pentru a găsi și a atrage clienți potențiali de calitate în volum mare și apoi să sporești acest volum de-a lungul anilor cu un buget stabilit.

Nu numai asta, trebuie să descoperiți abordări pentru a crește eficiența echipei de vânzări, astfel încât să poată asigura de fiecare dată mai multe oferte. Fiecare investiție în productivitate are un impact pozitiv asupra rentabilității – cel puțin acesta este scopul. Și, de obicei, este posibil să nu aveți întotdeauna mijloacele de a angaja talente de top care să vă ajute să înțelegeți toate acestea.

Succesul clienților este o altă cheltuială de care trebuie să ai grijă – indiferent de constrângerile bugetare.

Deși este sarcina de a scala un SaaS, nu este un efort imposibil. Mulți alții au înfruntat apele înainte – Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk – unii dintre acești pionieri au împărtășit strategii, precum și ghidul lor despre cum să-ți dezvolți cu succes afacerea SaaS.

Au fost dezvăluite și valori vitale care duc la succes – despre asta suntem aici să vorbim.

Opt valori SaaS și KPI-uri pe care ar trebui să-i urmăriți

1) Noi vizitatori lunari

Aceasta este suma noilor clienți – ei bine clienți potențiali – care v-au vizitat site-ul într-o anumită lună. Dacă vizitează site-ul de mai multe ori, utilizatorul nu va fi numărat din nou – cu toate acestea, o nouă sesiune va fi conectată în analiză.

Această valoare reflectă dimensiunea publicului dvs. acumulat și arată, de asemenea, efectul general al eforturilor dvs. de marketing. Nu numai că, puteți estima volumul de vizite unice pe sursă și puteți determina impactul marketingului dvs. pe diferitele canale pe care le utilizați.

Ar trebui să examinați, de asemenea, valorile de implicare, cum ar fi vizitele medii pe pagină, durata medie petrecută pe site, numărul de comentarii, vizite repetate, abonamente prin e-mail, conținut descărcat etc.

Aceste valori de implicare pot oferi claritate asupra traficului de calitate, precum și asupra conținutului pe care îl produceți pentru site-ul dvs.

Puteți folosi instrumente precum Google Analytics pentru a urmări valorile de implicare a site-ului. De fapt, cele mai multe site-uri tind să folosească Google Analytics pentru a le ajuta să evalueze performanța site-ului - ar fi reamintit să nu utilizați singur acest instrument gratuit.

2) Numărul de înscrieri

Nu toate companiile SaaS oferă funcții de autoservire sau probă gratuită. Unii chiar te vor obliga să vorbești cu echipa lor de vânzări înainte de a încerca soluțiile lor. Cu toate acestea, autoservirea rămâne cea mai eficientă modalitate de a reduce costurile de achiziție a clienților.

Prin urmare, pentru întreprinderile SaaS care oferă autoservire, numerele de înscriere sunt o măsură importantă de urmărit.

Nu contează dacă oferiți clienților o oportunitate de probă gratuită; obiectivul tău fundamental de marketing este să crești înscrierile. În condiții normale, un client se poate familiariza cu software-ul utilizându-l singur și poate obține o valoare suficientă care să asigure o conversie fără probleme la un client plătitor.

Puteți adopta mai multe mijloace de a stimula înscrierile. Puteți scrie conținut educațional și util pentru vizitatori și utilizatorii actuali. De asemenea, vă puteți optimiza site-ul pentru conversie cu ajutorul paginilor de destinație bine dezvoltate .

3) Clienti potențiali calificați pentru produs (PQL)

Aceștia sunt clienții dvs. potențiali care v-au folosit produsele și sunt mulțumiți și, de asemenea, au atins niște factori declanșatori predefiniti care îi califică drept clienți plătitori.

PQL permite companiilor SaaS să evalueze clienții potențiali în funcție de modul în care își folosesc produsele. Într-un model de afaceri SaaS freemium, liderul calificat de marketing va fi PQL.

Puteți defini parametrii PQL în funcție de numărul de timp petrecut pe platformă, frecvența de utilizare, numărul de funcții utilizate. Apoi puteți rula experimente despre cum să scalați volumul PQL.

4) Rata vitezei plumbului (LVR)

Următorul lucru de estimat după PQL este să determinați numărul de noi PQL necesare în fiecare lună.

Determinarea LVR-ului vă poate ajuta să estimați numărul de clienți potențiali de care aveți nevoie pentru a vă depăși ținta de venit.

Ar fi logic dacă ați putea crește volumul de plumb dintr-o pocnire de deget. Cu toate acestea, nu este atât de ușor. Concepeți mijloacele de creștere a volumului în fiecare lună, astfel încât să vă puteți atinge obiectivul anual cu un plan .

De ce trebuie să acordați prioritate LVR?

Indică realizările dvs. viitoare de vânzări.

Puteți utiliza această formulă pentru a calcula LVR:

De exemplu, să presupunem că ați generat 2.100 de clienți potențiali calificați luna aceasta și 2.000 luna trecută. LVR-ul tău crește cu 5%.

Poate că calitatea dvs. de lead este statică; vă puteți utiliza ciclul mediu de vânzări pentru a estima veniturile din noile vânzări în luna următoare.

5) Rentabilitatea investiției din traficul organic spre plătit

Indicatorii organici de trafic încorporează vizitatori care au vizitat printr-o listă neplătită pe SERP. În timp ce indicatorii de trafic plătit iau în considerare cei care s-au înregistrat din rezultatele căutării, cum ar fi anunțurile cu plata-pe-clic (PPC).

Rezultatele pe care le căutați și cât de curând ar trebui să vă așteptați la acestea ar putea fi definite de cât cheltuiți pentru marketing.

Dacă doriți rezultate rapide și le puteți finanța, opțiunea potrivită este căutarea plătită.

Dacă nu căutați rezultate rapide, canalizați-vă energia și finanțați-vă pentru dezvoltarea de conținut de calitate pentru a facilita o creștere constantă a traficului dvs. organic prin eforturile SEO .

Creșterea traficului organic este ceea ce vă pune în afacere pe termen lung. Cu toate acestea, dacă aveți ceea ce este necesar pentru a face ambele, de ce nu? Cu toate acestea, nu vă risipiți fondul de marketing. Asigurați-vă că convertiți traficul pe care îl generați.

Nu contează opțiunea pe care o alegeți; este convenabil să estimați volumul de trafic, clienții care vin din surse de trafic plătite și organice, precum și ce parte din traficul respectiv se convertește.

Iată de ce aveți nevoie pentru a măsura performanța surselor dvs. organice și plătite:

• Instrumente analitice precum Google Analytics pentru măsurarea traficului, volumul de achiziții de clienți după sursă;
• Instrumente SEO precum Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz. Aceste instrumente vă vor ajuta cu cercetarea cuvintelor cheie și vă vor permite să creați conținut care se clasifică la publicul vizat;
• De asemenea, va trebui să vă conectați cu managerul dvs. de anunțuri (Google Ads sau Facebook Ad manager) pentru a avea o imagine de ansamblu asupra performanței căutării dvs. plătite în mod granular.

6) Rata de conversie a vizitatorilor

Pe baza modului în care ați definit procedurile pentru vânzări și marketing – ceea ce definește un client potențial – vă va permite în esență să urmăriți ratele de conversie. De exemplu, este posibil să aveți:

• Utilizatori care s-au abonat doar la fluxul de știri sau blogul tău;
• Conduceți care au completat formulare pe site-ul dvs. pentru a descărca cărți electronice;
• Utilizatori care au interacționat cu site-ul și știți despre ei, precum și despre întreprinderile lor. Acestea se numesc clienți potențiali calificați pentru marketing;
• Și cei care vă folosesc produsele în mod liber.

Definițiile dvs. pot include chiar toate cele de mai sus. Nu este suficient să urmăriți volumul PQL-urilor care devin clienți plătitori; de asemenea, trebuie să estimați noi vizitatori care ajung să fie clienți plătitori. De exemplu, puteți determina conversia PQL în Client ca procentaj total de PQL care au devenit clienți plătitori.

Aceasta este formula:

Indiferent de modul în care vă clasificați clienții potențiali, asigurați-vă că aveți o definiție adecvată a tipurilor de clienți potențiali pe care doriți să-l atrageți și calculați cu atenție ratele de conversie.

CR este un parametru grozav pentru a afla dacă faceți o treabă excelentă de a vă converti clienții potențiali în clienți - cu cât rata de conversie este mai mare, cu atât venitul este mai mare.

7) Venitul mediu per cont (ARPA)

ARPA sau Venitul mediu per unitate sau utilizator estimează venitul pe care îl generați per utilizator (de obicei estimat pe lună, deoarece majoritatea modelelor bazate pe abonament utilizează calcule pe lună). Cu toate acestea, îl puteți estima pe an sau trimestru pe baza planurilor de abonament oferite de afacerea dvs.

Puteți estima ARPA calculând MRR-ul agregat generat până la sfârșitul lunii și împărțind rezultatul la numărul total de utilizatori activi în acea perioadă.

O bună practică este să estimați distinct ARPA pentru clienții actuali și noi, astfel încât să puteți ști cum se schimbă ARPA sau dacă clienții noi manifestă comportamente diferite față de cei vechi. Unii proprietari de afaceri vor estima acest lucru ca preț mediu de vânzare sau ASP, în încercarea de a distinge efectul vânzării în plus de prețul real la începutul închiderii unui nou client.

8) Venit lunar recurent (MRR)

Veniturile recurente sunt denumite inima unei afaceri SaaS. Aceasta este o cifră unică și recurentă pe care trebuie să o urmăriți, indiferent de numărul de cicluri de facturare și de planurile de prețuri.

Cum estimați MRR-ul dvs.?

Trebuie să rezumați veniturile primite de la toți clienții plătitori în fiecare lună. Un alt mijloc de a calcula această valoare este de a multiplica numărul total de clienți plătitori cu venitul mediu pe unitate sau utilizator.

De exemplu, să presupunem că există cinci clienți plătitori. Doi dintre ei plătesc 150 USD/lună; doi plătesc 200 USD/lună, în timp ce ultimul client plătește 960 USD/an. MRR-ul dvs., în acest caz, va fi:

(2*150 USD)+ (2*100 USD)+ 80 USD=580 USD.

Când împărțiți rezultatul la numărul total de clienți plătitori, veți primi 116 USD, care este ARPU-ul dvs. în acest caz.

Deși s-ar putea să găsiți că această estimare este simplă, trebuie să calculați mai multe cifre MRR, pe baza complexității afacerii dvs. De exemplu, fiecare întreprindere SaaS ar trebui să estimeze MRR modificat și nou MRR în calcularea MRR net.

În timp ce încorporați o strategie de preț și de marcă care vă face să generați venituri suplimentare de la clienții actuali, va trebui, de asemenea, să calculați MRR-ul suplimentar și să îl includeți în MRR net.

Acestea sunt cifrele MRR pe care trebuie să le estimați:

• MRR nou generat într-o anumită lună numai de clienți noi.
• MRR suplimentar sau ceea ce se numește extindere MRR de la clienții actuali (adăugarea de noi clienți, upgrade de cont, achiziționarea de produse suplimentare etc.)
• Churn MRR - venitul lunar pierdut din cauza retrogradărilor și veniturile pierdute pe lună.
• MRR net nou sau MRR agregat, care este venitul recurent agregat la sfârșitul lunii calculat din supliment și pierdere.

Dacă obțineți o rată de pierdere mai mare decât noul MRR, înseamnă că pierdeți o mulțime de clienți pe măsură ce trece fiecare lună. Acest lucru trebuie rezolvat cât mai curând posibil, altfel ați putea risca să întâmpinați probleme financiare.

Mindaugas Skurvydas este un om minunat SEO la Whatagraph, cu peste cinci ani de experiență în marketing digital. El are o înțelegere puternică a tehnicilor de dezvoltare a conținutului, cunoștințe SEO onsite și offsite și continuă să perfecționeze aceste abilități în fiecare zi.