86% dintre cumpărătorii de software folosesc site-uri de evaluare inter pares pentru a face o achiziție. Cât de vizibilă este marca dvs.?

Directoarele, cunoscute și ca site-uri de recenzii, sunt o sursă importantă de informații pentru cumpărători.

De fapt, 86% dintre cumpărătorii de software folosesc site-uri de evaluare inter pares atunci când cumpără software.

Cu toate acestea, atunci când vine vorba de marketing de creștere, directoarele pot fi adesea o idee ulterioară a unui specialist în marketing pentru anunțurile Google și rețelele sociale plătite.

Directoarele sunt un canal cu intenție mare care îi poate ajuta pe vânzători să găsească și să convertească mai mulți cumpărători. Publicitatea de la fundul pâlniei ar trebui să se concentreze pe câștigarea unei cote din paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP) pentru cuvintele cheie cu intenție mare. Apoi, cu directoare de la terți, puteți captura eficient traficul cu intenție mare.

Să vedem cum să alegem directoarele potrivite, dacă merită să cheltuiți bani pe ele și cum să vă optimizați și să vă măsurați performanța.

Maximizați-vă prezența cu directoarele potrivite.

Directoarele potrivite pentru compania dvs. de tehnologie sunt de obicei cele care se clasează în primul rând pe termenii cheie de căutare pentru cumpărători.

Majoritatea traficului din directoare provine din căutare. Prin urmare, dacă un director nu ocupă locul înalt pentru un termen cheie de căutare pentru cumpărători, atunci probabil că nu va genera rezultate puternice.

Asigurați-vă că directorul se află pe locul înalt la căutarea „cel mai bun (categoria dvs. principală de software)”. La PartnerStack, am derulat un pilot de 3 luni pe un director care nu se clasează pe prima pagină a termenului nostru principal de căutare pentru cumpărători, „cel mai bun software de gestionare a partenerilor”. Ne-au spus să ne așteptăm la 150-250 de clicuri/pe lună, dar am primit 35 de clicuri/pe lună și un lead prost/pe lună. Prin urmare, am încheiat pilotul și ne-am concentrat asupra celor mai bune 3-4 directoare ale noastre.

De asemenea, va trebui să luați în considerare categoria de potrivire a unui director.

Mai ai mai multe întrebări? Alăturați-vă Societății, comunitatea noastră exclusivă Slack dedicată marketerilor din spațiul tehnologic.

Odată ce ați selectat directorul sau directoarele de focalizare, atunci trebuie să decideți dacă merită să investiți.

Stabiliți dacă investiția în directoare este potrivită pentru compania dvs.

Înainte de a face publicitate în directoare, trebuie să determinați dacă este potrivită pentru afacerea dvs.

În general, dacă cumpărătorii dvs. apelează la căutarea online, directoarele vor fi un canal puternic pentru compania dvs. de software sau tehnologie, deoarece acestea domină căutarea termenilor de căutare cu intenții comerciale.

Directoarele oferă 2 soluții principale de creștere:

• Abonamente la datele privind intenția cumpărătorului : furnizorii obțin informații la nivel de cont privind vizualizările de categorie, profil de produs și comparație.
• Licitații cost-pe-clic (CPC) : vânzătorii licita pentru a se clasa mai sus într-o pagină de categorie de director și plătesc pe clic pe site-ul lor pentru a genera clienți potențiali.

Să explorăm fiecare dintre aceste opțiuni.

Directoare cu abonamente pentru datele privind intenția cumpărătorului.

Directoare precum G2, TrustRadius și PeerSpot oferă abonamente pentru date despre intenția cumpărătorului. Vă amintiți cum 86% dintre cumpărătorii de software folosesc site-uri de evaluare inter pares pentru a cerceta și a evalua soluții? Acum imaginați-vă dacă ați ști ce clienți potențiali cercetează și evaluează soluția dvs. și altele asemenea. Introduceți datele despre intenția cumpărătorului.

În timp ce aceste directoare oferă un link către site-ul dvs. pe care îl puteți urmări, site-urile sunt concepute pentru a menține cumpărătorul în director, făcând accesul la datele despre intenția cumpărătorului mult mai valoros.

Datele privind intenția cumpărătorului pot funcționa bine pentru companiile de software și tehnologie cu valori medii contractuale (ACV) mai mari. Deoarece fiecare prospect are o pondere mai mare, sunt preferați mai puțini clienți potențiali, dar de calitate superioară. Companiile cu ACV mai scăzut, pe de altă parte, pot beneficia mai mult de directoare cu licitații CPC.

Directoare cu licitații cost-pe-clic (CPC).

Directoarele precum site-urile Gartner Digital Markets (Capterra, GetApp și Software Advice) și Clutch oferă vânzătorilor opțiunea de a licita într-o licitație CPC pentru a se clasa mai sus pe pagina unei categorii. Licitația funcționează foarte asemănător cu o licitație publicitară de căutare Google. Este plata pe măsură, oferind flexibilitatea de a porni și opri după cum doriți.

CPL pentru directoare poate fi relativ mare, dar costul pe achiziție de client (CAC) poate fi relativ scăzut din cauza intenției de căutare.

De fapt, conform datelor de referință ale Directivei din parteneriate cu peste 200 de mărci de software și tehnologie și peste 100 de milioane de dolari cheltuiți pe reclame, ei au descoperit că directoarele au cel mai mare cost pe client, dar cel mai bun LTV:CAC.

Cu toate acestea, matematica despre directoare nu funcționează pentru fiecare companie.

Pentru a determina dacă este potrivit pentru dvs., utilizați acest calculator PPC la îndemână de la Gartner Digital Markets pentru a calcula CPC-ul dvs. maxim.

Dacă nu cunoașteți toate numerele, folosiți reperele lor ca ghid, dar jucați-le în mod conservator (adică folosiți un număr mai mic decât sugerează ei). La urma urmei, este în interesul lor să licitați.

De asemenea, rețineți că ACV, mișcarea de vânzări (condusă de produs sau condusă de vânzări) și poziția pe piață joacă toate în ratele de conversie.

De exemplu, să presupunem că un furnizor mai nou are o mișcare condusă de vânzări (adică CTA este „contactați-ne” sau „rezervați o demonstrație”) și are un ACV cu 5 sau 6 cifre. În acest caz, ratele dvs. de conversie vor fi mult mai mici decât un furnizor lider de piață cu o mișcare PLG (adică CTA este „începeți” sau „probă gratuită”) cu un ACV cu 3 sau 4 cifre.

Dacă decideți să faceți publicitate în directoare, optimizarea este imperativă.

4 moduri de a optimiza cheltuielile publicitare pentru directoare.

Publicitatea în directoare este o modalitate extrem de eficientă de a ajunge la publicul țintă și de a genera venituri pentru afacerea dvs. Cu toate acestea, pentru a profita la maximum de investiția dvs., trebuie să vă optimizați cheltuielile publicitare. Există 4 moduri prin care vă puteți optimiza cheltuielile publicitare pentru directoare:

1. Obțineți mai multe recenzii pentru a crește ratele de conversie.

Gartner Digital Markets a constatat că produsele listate pe site-urile Digital Markets cu 50 sau mai multe recenzii pot crește ratele de conversie cu plata-pe-clic (PPC) cu 4,6%.

Dacă abia sunteți la început, încercați să obțineți 10 sau mai multe recenzii și o evaluare de 4,2 sau mai mare înainte de a licita.

Ai nevoie de ajutor pentru a începe? Iată câteva modalități prin care puteți colecta recenzii.

2. Personalizați-vă copia pentru a atrage clienții potriviți.

Dacă difuzați publicitate cu plată-pe-clic într-un director, doriți să descurajați cumpărătorii greșiți să facă clic pe înregistrarea dvs. atât cât doriți să încurajați cumpărătorii potriviți.

De exemplu, la PartnerStack, am găsit succes cu anunțurile din directorul Capterra, dar aveam prea multe clienți potențiali care nu erau potriviti pentru soluția noastră. Prea multe întreprinderi mici non-SaaS făceau clic pe profilul nostru și ne consumau bugetul.

Prin urmare, ne-am revizuit copia de profil pentru a evidenția pentru cine suntem ideali - companiile mijlocii B2B SaaS.

Această revizuire ne-a îmbunătățit rata de plumb-oportunitate cu 29% și a generat mai multe venituri din cheltuielile mai mici pe Capterra.

3. Licitați pentru clasamentele potrivite pentru a obține cel mai bun ROI.

Există o primă pentru a ocupa locul 1 într-o licitație de director. Toată lumea vrea să fie primul. Cu toate acestea, de multe ori nu merită banii; cel puțin din punct de vedere al rentabilității investiției măsurabile.

În schimb, licitați pentru a plasa un loc suficient de mare pentru a ajunge în considerația cumpărătorului. Ca o orientare aproximativă, ținește primele 5. Dacă rămâi în acel interval de rang 2-5, probabil vei obține cel mai bun profit pentru banii tăi.

4. Profitați la maximum de clasamentele dvs. cu pagini de destinație personalizate.

Pentru a profita la maximum de banii pe care îi cheltuiți pentru a-i face pe cumpărători să facă clic pe profilul dvs., trebuie să-i convertiți la pasul următor. Ca și în cazul anunțurilor afișate în Rețeaua de căutare Google, cea mai bună practică este să direcționați cumpărătorul către o pagină de destinație cu mesaje care se aliniază cu pagina de categorie de la care provine.

Site-ul de director, Capterra, spune că rata medie de conversie click-to-lead a unei companii de software este de 7%. Cu toate acestea, rețineți că este amestecat în baza lor de clienți. Prin urmare, un produs ACV relativ mai mare cu o mișcare condusă de vânzări va avea probabil o rată mai mică - mai aproape de 3% din experiența mea.

Indiferent de reper, ceea ce contează cel mai mult este modul în care vă îmbunătățiți rata de conversie.

Acum că știți cum să optimizați cheltuielile publicitare din director, veți dori să știți cum să măsurați impactul asupra veniturilor.

Cum să măsurați impactul asupra veniturilor directoarelor.

Specialiștii de software și tehnologie cunosc prea bine limitările atribuirii.

Atribuirea valorii reale a directoarelor este, din păcate, aceeași.

Abordarea standard de atribuire a clienților potențiali din directoare este simplă: urmăriți câte persoane au făcut clic pe linkul profilului dvs. din director, apoi atribuiți clienților potențiali, pipeline și venituri acelor clicuri.

Deși acest lucru este necesar pentru a arăta impactul asupra veniturilor, subvânzește foarte mult valoarea directoarelor.

Probabil știi intuitiv că mulți cumpărători merg la directoare pentru a cerceta și apoi vin în pâlnia ta marcată ca o altă sursă. Dar, câți?

Pentru a vă da o idee, am analizat asta la PartnerStack.

Am ales 50 de clienți potențiali de intrare recente pentru a le examina manual. Am făcut referințe încrucișate „Cum ați auzit de noi?” datele din formularul nostru de contact, atribuirea sursei potențiale și datele despre intenția cumpărătorului G2.

Am găsit următoarele despre clienții noștri potențiali:

• 2,5% au menționat G2 în „Cum ați auzit de noi?” formularul de răspuns
• 6% au fost atribuite lui G2 (sursa=G2) în sistemul nostru
• 20% au arătat intenția cumpărătorului G2 în termen de 30 de zile de la cererea de intrare

Cu alte cuvinte, de 3,5 ori mai mulți clienți potențiali au fost influențați de un director (G2 în acest caz) decât ceea ce am atribuit și folosit pentru a măsura performanța canalului.

Aproape de 10 ori mai mulți clienți potențiali ne priveau în directoare decât „cum ați auzit despre noi?” ne spuneau datele.

Cu alte cuvinte, cei care au pus „internet” sau „cercetare online” cum au auzit de noi deseori au venit de fapt prin G2.

Prin urmare, dacă puteți ajunge la egalitate cu cheltuieli publicitare direct atribuibile pentru directoare (adică venitul pe care îl generați din clicurile urmărite prin profilul dvs. de director), merită din plin investiția având în vedere impulsul suplimentar pe care îl veți obține de la alți cumpărători care vor găsi și vor lua în considerare tu dar fii marcat ca o altă sursă potențială.

Atrageți clienții țintă cu directoare.

Directoarele sunt canale cu intenție ridicată pe care le puteți utiliza pentru marketingul de creștere la compania dvs. de software sau tehnologie. Odată ce ați decis că a cheltui bani pentru a se clasa pe directoare este potrivit pentru afacerea dvs., va trebui să determinați care directoare sunt potrivite pentru dvs. De asemenea, va trebui să alegeți în ce tip ar trebui să investiți. Odată ce ați făcut-o, este imperativ să optimizați și să gestionați cheltuielile pentru cel mai bun ROI.

Începeți să convertiți cererea cu intenție ridicată în generare de clienți cu strategii personalizate de marketing de performanță care valorifică puterea directoarelor, astăzi.

Joe Kevens este directorul de generare a cererii la PartnerStack, precum și fondatorul B2B Saas Reviews. Are peste 10 ani de experiență în industria tehnologică B2B la companii precum Eloqua, Influitive și PartnerStack.

Cu o educație în marketing și experiență în prima linie în dezvoltarea afacerilor, este curios de ce îi face pe cumpărătorii B2B SaaS. Această curiozitate l-a condus adesea la vocea clientului, pe care o folosește în slujba de zi cu zi ca agent de marketing gen cerere și despre care scrie pe site-ul său, B2B SaaS Reviews.