Rețetă de creștere virală în 9 pași pentru startup-uri

Fiecare startup visează la o creștere virală și speră că va deveni următorul mare succes fără de care oamenii par să nu trăiască. Cu toate acestea, la fel ca orice alt vis, și acesta necesită muncă asiduă, cercetare și o bună planificare.

Viralitatea este un model de afaceri profitabil care permite companiilor să se dezvolte rapid cu un cost minim de achiziție de clienți, rentabilitate ridicată a investiției și creștere incrementală a clienților. Odată ce o buclă virală este în mișcare, teoretic este posibil să o mențineți perpetuu până când ajungeți la saturația completă a pieței. Dacă un produs este un succes, companiile pot lua în considerare adaptarea lui pentru a intra pe o nouă piață și repetarea pașilor încă o dată.

Procesul sună simplu și organic – creezi un produs minunat, oamenii îl iubesc, îl împărtășesc prietenilor lor; prietenii lor îl iubesc și îl împărtășesc cu mai mulți prieteni și așa mai departe.

Cu toate acestea, există o captură – viralitatea organică este imposibilă dacă nu este încorporată în produs de la început. Și chiar și atunci când este, există factori suplimentari esențiali pentru succes.

În acest articol, oferim o rețetă de creștere virală în 9 pași pentru startup-uri și sfaturi practice despre cum să minimizați riscul de eșec. Citiți mai departe pentru a afla mai multe!

1. Înțelegerea viralității

Cheia pentru înțelegerea viralității este să citiți în etimologia termenului.
Inițial, cuvântul viral se referă la modul în care virușii se răspândesc – o persoană o infectează pe alta, iar acest lucru continuă până când grupuri de oameni infectează alte grupuri de oameni, creând astfel o creștere progresivă.

Termenul a fost introdus în afaceri și marketing în anii '90, când internetul a început să câștige popularitate și a făcut posibilă viralitatea marketingului digital. Pionierul creșterii virale se crede că este Hotmail, care a adăugat o notă în semnătura de e-mail, invitând utilizatorul care a primit mesajul să-și creeze propriul cont.

Așa se face că, fără a investi în strategii costisitoare de achiziție de clienți, compania a reușit să atingă 31 de milioane de utilizatori în mai puțin de trei ani și să crească într-un ritm de 1 milion de conturi noi pe săptămână (150.000 pe zi).

Și astfel produsul s-a răspândit de la un utilizator la prietenii lor, făcând întreaga lume fierbinte pentru Hotmail.

Desigur, asta a fost în zilele de aur ale lumii digitale, când totul era nou și interesant și oamenii nu erau suprasaturați cu conținut.

Cu toate acestea, deși este mai dificil să obțineți creșterea virală acum, este totuși posibil, este nevoie doar de mai mult efort și de muncă preliminară. Totul depinde de cât de bine vă proiectați produsul și cât de repede doriți să prindă.

2. Facand matematica

Trebuie să recunoaștem, matematica din spatele creșterii virale este suficientă pentru a face un om matur să plângă. Cu toate acestea, este necesar pentru a construi un model eficient și pentru a estima șansele de succes. Urmărirea numerelor vă permite, de asemenea, să identificați factorii care trebuie ajustați pentru a obține rezultatele dorite.

Îți recomandăm pe David Skok, Andrew Chen și Alexander Jarvis, care au furnizat cu toții ecuații detaliate și foi de calcul pentru modele de creștere virală descărcabile, precum și câteva informații suplimentare despre matematică.

3. Studierea pieței

Creșterea virală depinde în mare măsură de nevoile și emoțiile oamenilor. Pentru a împărtăși un produs unui prieten, un client trebuie să fie entuziasmat, inspirat, impresionat sau implicat emoțional.

Sentimentele clientului sunt ceea ce face ca viralitatea să se simtă mai puțin ca spam și mai mult ca valoare. Dacă oamenii iubesc ceea ce văd, sunt predispuși să trimită mai multe invitații, iar dacă receptorii simt același lucru, este mai probabil ca produsul tău să se răspândească.

Prin urmare, înainte de a lua orice decizie comercială majoră și de a începe să vă proiectați produsele, ar trebui să definiți o piață țintă și să o studiați pentru a înțelege mai bine clientul.

• Are nevoie. Aflați care dintre nevoile publicului țintă se potrivesc cu soluțiile oferite de produsele dvs.
• Capacitate. Saturația pieței este limita finală a creșterii virale. Pentru a înțelege potențialul afacerii dvs., ar trebui să calculați capacitatea pieței și să identificați în ce moment o puteți satura. De asemenea, luați în considerare ce alte piețe puteți aborda (dacă există) atunci când o epuizați pe aceasta.
• Raționalizare. Identificați ce canale de comunicare folosește publicul țintă și integrați produsul cu acestea. Partajarea ar trebui să fie rapidă și fără efort.

4. Proiectarea unui produs cu viralitate încorporată

Oamenii vorbesc adesea despre marketing ca fiind forța motrice a creșterii virale. Cu toate acestea, cheia viralității este un produs care se auto-comercializează, astfel încât compania nu trebuie să investească resurse pentru a-și umfla creșterea.

Odată ce procesul este în mișcare, puteți, desigur, să îi dați un impuls cu o campanie grozavă. Cu toate acestea, după cum am menționat, mai întâi, produsul dvs. trebuie să fie eligibil pentru a deveni viral.

Deci, cum să vă proiectați startup-ul pentru creșterea virală?

• Realizați un produs de care clientul se va îndrăgosti. Este posibil ca oamenii să împărtășească produse care le fac viața mai ușoară și oferă valoare unică. Dacă soluția dvs. se potrivește descrierii, sunteți pe calea cea bună.
• Completați un vid de pe piață. Cercetați ce nevoi sunt dornici să le satisfacă clienții dvs. și proiectați produsul pentru a-l livra. Produsele care sunt deja solicitate, dar există o ofertă insuficientă, tind să se răspândească ca un incendiu.
• Utilizați API-uri pentru a facilita partajarea. API-urile care permit soluției dvs. să se integreze cu aplicațiile și canalele de comunicare preferate ale clienților, îi vor facilita invitarea prietenilor.
• Luați în considerare diferitele tipuri de viralitate. Există mai multe moduri de a deveni virale și ar trebui să luați în considerare care dintre ele sunt cele mai bune pentru produsul dvs. și cum să le combinați.

1. Viralitatea necesară este atunci când oamenii trebuie să invite mai mulți oameni, astfel încât produsul să ofere mai multă valoare. Acest lucru se aplică produselor de comunicare, soluțiilor de rețea etc.
2. Viralitatea moștenirii are loc atunci când clienții își expun prietenii la produs folosindu-l. Platformele de partajare a conținutului pot beneficia cel mai mult de pe urma acestui tip de abordare.
3. Viralitatea din gură în gură se bazează pe dorința utilizatorului de a le spune prietenilor despre noul produs interesant pe care l-au găsit și de a le împărtăși experiențele.

5. Crearea unei bucle virale

Bucla virală este formată din trei etape: activare – expunere – conversie. Odată ce l-ați pus în mișcare, dacă toate variabilele sunt calculate corect, acesta poate continua să se desfășoare până când veți satura complet piața.

Pentru a iniția bucla, aveți nevoie de un grup de client 0. Alegerea primilor utilizatori care vor începe procesul de viralitate este un factor de succes larg subestimat. Multe startup-uri se bazează pe prietenii lor pentru a le ajuta, și asta este grozav.

Cu toate acestea, asigurați-vă că alegeți persoane pentru care produsul este de fapt relevant. Acest lucru crește șansele ca ei să găsească valoare reală în el și să încerce să-și convingă prietenii să o încerce.

În plus, susținătorii produselor care au perspective proeminente în rețeaua lor au mai multe șanse de a converti cu succes oamenii pe care îi invită.

De exemplu, dacă construiți o aplicație pentru profesioniștii din domeniul medical, dar grupul dvs. de clienți 0 are în principal ingineri și scriitori, este puțin probabil ca aceștia să poată converti mulți utilizatori noi. Chiar dacă trimit invitații, este posibil ca conexiunile lor să nu fie interesate.

6. Creșterea coeficientului viral – factorul K

Cât de reușită devine bucla virală este măsurată prin așa-numitul coeficient viral, cunoscut și sub denumirea de factor K. Estimă câți utilizatori noi poate converti o persoană într-o anumită perioadă de timp (ciclu).

Cum se calculează factorul K

Formula de calcul a factorului K este:

K = I * conv%

În ecuație, „I” reprezintă numărul de invitații, iar „conv%” este procentul de persoane care se convertesc cu succes în utilizatori.

Pentru a obține viralitate, factorul K ar trebui să fie peste 1.

De exemplu, dacă începeți cu 10 persoane în grupul dvs. de clienți 0, fiecare trimit 10 invitații și fiecare convertește 2 persoane, factorul K va fi 2.0. La sfârșitul ciclului, veți avea un total de 30 de persoane - primele 10 și cele nou convertite 20.

Următorul ciclu va începe cu 30 de persoane. Presupunând că grupul de clienți 0 nu va trimite din nou invitații, veți avea 20 de persoane, fiecare dintre ele convertește 2 utilizatori noi. Aceasta înseamnă că la sfârșitul celui de-al doilea ciclu veți avea un total de 70 de utilizatori – primii 10, cei 20 din primul ciclu și 40 de noi recruți.

La sfârșitul celui de-al treilea ciclu vei avea 150, la sfârșitul celui de-al patrulea – 310 și așa mai departe.

Cu toate acestea, dacă conversiile nu sunt atât de mari și factorul K scade sub 1, nu veți putea crește treptat.

Cum să îmbunătățiți factorul K

După cum am menționat, este imposibil să mențineți creșterea virală pentru totdeauna. Pe lângă atingerea limitei de saturație a pieței, există și alte posibile eșecuri.

De exemplu, nu puteți garanta că fiecare persoană va trimite invitații unui număr egal de prieteni sau că un număr egal va accepta și va converti. În plus, nu orice produs este la fel de accesibil ca celălalt. De aceea, în realitate, creșterea virală nu este la fel ca într-un model.

Într-un mediu natural, viralitatea se întâmplă de obicei într-o serie de explozii de creștere care apar organic și pot fi, de asemenea, stimulate de factori externi.

• Mai multe oportunități de invitație. După cum am menționat, utilizatorii trimit de obicei invitații prietenilor atunci când folosesc produsul pentru prima dată și este puțin probabil să o facă din nou, dacă nu li se oferă un motiv pentru asta. Crearea de oportunități de a trimite noi runde de invitații le va reaminti clienților să verifice din nou lista de prieteni pentru alți candidați viabili. În funcție de produs, acest lucru se poate realiza prin configurarea etapelor de utilizare, construirea unui program de fidelitate etc.
• Stimulente, bonusuri și premii. Luați în considerare stimularea utilizatorilor să invite mai multe persoane. Cu toate acestea, asigurați-vă că oferta este profitabilă atât pentru utilizator, cât și pentru destinatar. În acest fel, clientul va simți că oferă valoare, mai degrabă decât spam, iar prietenii lor vor avea mai multe motive să se înscrie. Această tactică vă permite, de asemenea, să faceți numerele de invitație mai previzibile. De exemplu, puteți solicita ca oamenii să invite și/sau să convertească 5 prieteni pentru a obține un bonus.
• Faceți partajarea ușoară. Cu cât oamenii experimentează mai puține fricțiuni atunci când trimit invitații, cu atât sunt mai multe șanse să o facă. Integrarea produsului cu Facebook, Linkedin, Gmail, YouTube, Slack sau orice platformă pe care publicul țintă le place, îi va fi mai ușor să răspândească vestea despre produsul dvs.
• Lansați funcții noi. Îmbunătățirea în mod regulat a produsului și lansarea de noi funcții, în special cele solicitate de clienți, poate crea un zgomot în jurul produsului și poate iniția o nouă creștere.
• CTA de testare A/B. După cum am menționat, angajamentul emoțional joacă un rol vital în viralitate. Pentru a afla ce mesaje la care publicul țintă răspunde cel mai bine și ce indemnuri declanșează cele mai multe conversii, ar trebui să le testați A/B. În plus, segmentarea audienței vă poate ajuta să automatizați procesul mai eficient și să afișați mesajul potrivit în funcție de profilul destinatarului. Acest lucru poate facilita mai multe clicuri și mai multe conversii.

7. Scăderea timpului ciclului viral

Oricât de important este un coeficient viral mare, nu îți garantează o viralitate rapidă, deoarece depinde de un alt factor vital – timpul.

După cum puteți vedea din ecuația factorului K, viralitatea are loc ciclu peste ciclu - cu cât trec mai multe cicluri, cu atât aveți mai mulți utilizatori.

Cu toate acestea, ceea ce formula nu ia în considerare este cât de lung este ciclul de conversie. În exemplul nostru, dacă îți ia bucla virală o lună pentru a se închide, la sfârșitul anului, vei avea 81.910 clienți. Totuși, dacă timpul ciclului viral este de o săptămână, într-un an vei avea milioane de clienți noi!

Pe scurt, cu cât oamenii se convertesc mai repede, cu atât publicul tău va crește mai repede.

Există, în general, două moduri de a reduce timpul ciclului viral:

• Proiectați-l în produsul dvs. Produsele care sunt concepute pentru ca oamenii să le folosească des au mai multe șanse să aibă cicluri mai scurte. De exemplu, când vezi un videoclip interesant de pe YouTube, îl distribui instantaneu cu o grămadă de prieteni, iar aceștia îl pot răspândi imediat. Cu toate acestea, atunci când Revolut, o aplicație de management financiar, vă sugerează să invitați 5 persoane de contact pentru a primi un bonus de 15 USD, trebuie să luați în considerare cine ar putea fi interesat, dacă utilizează deja aplicația etc. În plus, s-ar putea să vă pună întrebări și să facă propria lor cercetare, înainte de a se decide.
• Creați urgență. Cealaltă modalitate de a accelera procesul de conversie este de a crea urgență. Știm cu toții că cumpărăturile impulsive și teama de a pierde o parte se numără printre strategiile de marketing de top și pot fi responsabile pentru un procent semnificativ din deciziile pe care le luăm în calitate de clienți. Îndemnarea oamenilor să acționeze acum pe baza invitației și oferirea de stimulente irezistibile poate reduce timpul ciclului viral.

8. Battling Churn

Pentru ca creșterea virală să fie eficientă, nu trebuie doar să aduci clienți noi, dar trebuie să reușești să îi împiedici să plece.

Uzura clienților, cunoscută și sub denumirea de abandon, este o problemă majoră care vă poate compromite eforturile de creștere. Dacă nu reușești să câștigi loialitatea clientului, toate eforturile tale pot fi în zadar. Bucla virală va continua să livreze un număr incremental de noi recruți, dar compania ta nu va putea crește, deoarece pierzi conturile existente.

Există două tipuri de uzură la care ar trebui să ai grijă: abandonul în prima lună, adică clienții care pleacă la scurt timp după ce au încercat produsul; și abandon continuu – clienți care abandonează produsul după ce l-au folosit pentru o perioadă. Pentru a le repara pe ambele, mai întâi, trebuie să identifici motivele pentru care oamenii pleacă și să le adresezi.

Unii pași de luat în considerare includ, dar nu se limitează la:

• Încorporarea clienților
• Se lucrează la retenție
• Îmbunătățirea produsului dvs
• Menținerea clientului implicat
• Feedback încurajator

9. Bootstraping succesul dvs. cu marketing

Deși ideea creșterii virale este că se autopropulsează, susținerea acesteia cu o campanie de marketing și PR nu poate decât să ajute. Creând senzația că produsul tău este tot ceea ce vorbesc oamenii, îi poți încuraja chiar și pe cei care sunt reticenți să încerce brandul tău și să vezi despre ce este toată agitația.

Printre strategiile de marketing de luat în considerare se numără:

• Campanii de cunoaștere a mărcii.
• Recomandări și marketing afiliat.
• Marketing prin gură în gură.
• Influencer Reachout.

Concluzie

În zilele noastre, creșterea virală nu este la fel de ușoară precum era în zorii internetului, când utilizatorii erau încă entuziasmați de noile produse și dornici să le împărtășească prietenilor. Cu toate acestea, pe atunci viralitatea era mai degrabă un fenomen organic, decât o abordare științifică.

Folosind toate informațiile pe care companiile le au la dispoziție, startup-urile de astăzi pot implementa cu succes un model de creștere virală. Pentru ca acesta să funcționeze, ei trebuie să-și ia timp să facă calculele, să lucreze pentru a-și înțelege piața și pentru a-și proiecta produsele în mod corespunzător.