9 sfaturi pentru a excela în marketingul digital internațional
Publicat: 2023-09-08Internetul a schimbat modul în care intrăm pe noi piețe și a demontat barierele în calea achiziționării de consumatori internaționali și de cumpărători de afaceri. Aici discutăm despre cum puteți crea o strategie digitală internațională de succes, cu scopul de a vă extinde afacerea dincolo de granițe.
Să începem cu 3A-urile mele
- Acces: posibilitatea de a ajunge online pe piețele internaționale
- Pofta de mâncare: preferința clienților de a sursa și de a cumpăra online
- Abilitate: Abundența de tehnologii și instrumente pentru a sprijini strategiile de expansiune internațională
Cum pot aceste 3A să ducă la succes? Ingredientele esențiale includ (dar nu se limitează la):
- Definiția publicului: ajungeți la o înțelegere clară a nevoilor, preferințelor și comportamentelor pieței. Există o cerere pentru ceea ce ai de oferit?
- Cercetare competitivă: definiți peisajul competitiv, clarificând tendințele pieței, lacunele potențiale pentru un produs sau serviciu, prețurile și apetitul. Mai oferă cineva ceea ce ai de oferit?
- Norme locale: Fă-ți timp pentru a dezvolta o înțelegere clară a normelor și culturilor locale. Selectați și testați tactici care să reflecte comportamentele și preferințele locale.
- Cercetarea influențelor: asigurați-vă că identificați influenți locali care se aliniază brandului și publicului țintă. Parteneriatul cu influenți nu vă permite doar să le valorificați acoperirea și credibilitatea; vă ajută să construiți încredere pe piața locală. Aprecierea informată asupra produsului dvs. și modul în care îl poziționează în rândul publicului lor vă poate ajuta să încadreze mesajele și abordarea dvs. locală.
- Măsurarea performanței: urmăriți și analizați valorile de performanță și adaptați-le pe baza constatărilor dvs.
Începeți cu marketingul internațional
Instrumente
Unele instrumente cheie pentru testare includ Google Trends, Keyword Planner, datele de publicitate Facebook și Analytics pentru a identifica cererea, concurența și tendințele pentru un anumit produs sau serviciu în diferite regiuni.
Pentru informații despre interesele locale, puteți folosi și SEMrush, BuzzSumo sau Ahrefs.
Pentru informații mai nuanțate asupra normelor și preferințelor locale, puteți accesa grupurile și asociațiile de afaceri locale , precum și grupurile de consultanță din propria țară.
Și... sosul meu secret
Instrumentele și tacticile din sosul meu secret includ:
- Grupuri comerciale
- Organismele întreprinderii
- Ambasade
- Rețele internaționale de afaceri
Din experiența mea, veți primi înapoi chiar mai mult decât ceea ce ați pus în aceste rețele de afaceri de obicei pro-bono. Cu toate acestea, trebuie să fiți dispus să lucrați pentru a implica aceste rețele, ceea ce poate consuma timp.
Sfat: Nu treceți cu vederea pistele evidente. Găsiți (și „interogați”) colegi din compania dvs. care ar putea fi de pe piețele pe care le vizați sau care cunosc. Vorbeste cu echipa ta de vanzari. Este posibil să cunoască clienți care operează deja pe noua ta piață țintă. Și încă nu am găsit un om de afaceri căruia să nu-i placă să-și împărtășească experiențele – atâta timp cât nu ești acolo să-i „mânânci prânzul”!
Găsirea primului tău client pe un teritoriu nou
Din experiența mea, una dintre cele mai comune moduri prin care companiile intră pe noi piețe este prin intermediul clienților existenți. Așadar, aflați de la echipa dvs. de vânzări sau de la alte persoane de contact dacă vreunul dintre clienții lor are birouri sau operațiuni în noul teritoriu pe care îl vizați. De fapt, aceasta poate fi adesea cea mai simplă modalitate de extindere cu un efort minim și vă va oferi un studiu de caz local timpuriu pentru a oferi încredere altor clienți noi din acea locație.
Importanța limbajului
Nu vă lăsați păcăliți de „iluzia asemănării”. Nici măcar un limbaj comun nu garantează asemănarea interpretării. Fiți atenți la nuanțele dialectelor și idiomurilor regionale, precum și la ponderea culturală a diferitelor fraze și cuvinte.
Și nu uitați să traduceți și să vă localizați site-ul web, în mod ideal printr-o agenție profesionistă care să înțeleagă diferențele relevante și implicațiile de design. De exemplu, textul de pe un site web german este de obicei cu 40% mai lung decât cel de pe un site în limba engleză. De asemenea, va trebui să țineți cont de monedele locale și preferințele de plată locale, cum ar fi utilizarea plăților mobile în India și în multe alte țări. Și, desigur, trebuie să respectați reglementările locale, inclusiv culegerea datelor și obligațiile financiare.
9 sfaturi pentru marketingul digital internațional
Iată primele 9 sfaturi ale mele pentru succes atunci când intri pe piețele internaționale.
1. Cuvinte
Amintiți-vă, nu toți vorbim aceeași limbă, chiar și atunci când vorbim aceeași limbă. De exemplu, în Canada și SUA, oamenii cumpără „cutii” de sos de roșii, dar, în Marea Britanie și Irlanda, cumpără „cutii” din acesta.
2. Culoare
Alegerile simple pot avea un impact uriaș. În Japonia, alb și negru sunt culorile doliu. Evitați-le pe ambalaj dacă intenționați să vindeți pe piața japoneză. În țările hispanice, violetul este culoarea morții.
3. Estetica
Normele de design și problemele UX pot diferi de la o țară la alta, de exemplu, un site de comerț electronic chinezesc poate părea ocupat și nestructurat pentru ochiul american: acest lucru poate fi atribuit unei diferențe culturale în modul în care sunt consumate informațiile, caracteristicile caracterelor lingvistice și alți factori. . De asemenea, utilizarea spațiului alb pe site-ul web al unui vânzător din nordul Europei s-ar putea simți dezamăgitoare pentru o piață din altă parte a lumii care tânjește mai mult, nu mai puțin, informații.
4. Obiceiuri și tabuuri
Când McDonald's a deschis restaurante în India, a trebuit să ia în considerare cum să-și servească faimoșii hamburgeri pe o piață în care 80% din populație are interzis să mănânce carne de vită. Soluția sa a fost folosirea unui înlocuitor al cărnii de carne de vită.
5. Valori
Cunoașterea diferențelor subtile de valori de la o regiune la alta poate crea oportunități de piață. Deci, de exemplu, în America, curățenia poate fi asociată cu aspectul bine și cu o impresie bună, în timp ce în alte țări, poate fi asociată cu sănătatea personală. Reflectarea asupra unor mici, dar importante diferențe culturale precum acestea ar putea face diferența între a sparge o piață sau a merge acasă cu mâinile goale.
6. Timpul
Luați-vă timp pentru a lua în considerare diferențele de oră locale. Nu trimiteți e-mailuri de marketing când țintele sunt ascunse în pat. Înțelegeți cum folosesc oamenii timpul și ce fac în diferite momente ale zilei sau momente ale anului. Acest lucru poate avea un impact important asupra unei campanii de marketing și a mesajelor.
Consultați blogul nostru despre cele mai bune momente pentru a posta pe Instagram!
7. Norme de afaceri
Aflați cum sunt luate deciziile și îmbunătățiți-vă mesajele în consecință. Cine sunt factorii de decizie? Folosiți-l pentru a interacționa și a informa deciziile la punctele cheie ale campaniilor de marketing.
În China, unde deciziile colective sunt norma, ar trebui să luați în considerare furnizarea de materiale pe care oamenii să le poată împărtăși colegilor lor care fac parte din procesul de luare a deciziilor.
Rețineți că este important să respectați aceste norme de afaceri. În unele țări asiatice, de exemplu, personalul în vârstă sau mai înalt se așteaptă să fie tratat cu respect. Ceea ce poate părea încredere în sine asertivă într-o cultură poate fi considerat un comportament nepoliticos și lipsit de respect în alta. Așa că respectă aceste norme de afaceri în alte țări, chiar dacă nu ești de acord cu ele
8. Religie
Nu greșiți referințele etnice sau religioase. Acest lucru poate fi dezastruos, așa că poate fi cel mai sigur să evitați oricare.
În 2018, cofetarul german Katjes a lansat o campanie de publicitate pentru o nouă linie de gume de fructe vegane. A declanșat o furtună în rețelele sociale în Germania. Anunțul arăta modelul turc/sârb Vicidca Petrovic purtând un hijab, mestecând cu bucurie o gumă de fructe. Deși campania a fost probabil bine intenționată, unii politicieni de dreapta au cerut interzicerea mărcii. Alții au protestat împotriva folosirii unui obicei musulman în timp ce promovau guma în reclamă și au etichetat acest act „capitalism rasial”.
9. Structuri sociale
Pentru a promova publicul potrivit, trebuie să înțelegeți cum este structurată societatea țintă. Cercetați grupurile de cumpărare și nivelurile lor de educație și putere.
Schimbările în structurile sociale dintr-o țară sau societate pot avea un impact dramatic asupra concentrării dvs. de marketing și a mesajelor bazate pe clasa socio-economică. De exemplu, în SUA, cohorta mai bogată controlează 50% din venitul agregat al națiunii, în creștere de la 29% în 1970. Clasa de mijloc (spre deosebire de cea mai bogată) obișnuia să câștige 62% din venitul națiunii. Această pondere a scăzut de atunci la 42%.
Specialiștii de marketing care își schimbă atenția către cei cu venituri medii și mari din SUA vor trebui să reflecte acest lucru în prioritățile de cumpărare ale consumatorilor. Așteptările acestui grup se bazează pe obținerea celor mai bune din ambele lumi: adică produse și servicii de înaltă calitate oferite la prețuri rezonabile. Pentru a atrage această cohortă, mărcile trebuie să demonstreze că merită prețul, oferind servicii extra-atente atât online, cât și offline.
Motivațiile clienților și ierarhia nevoilor
Învățarea structurilor sociale, a normelor de afaceri și a culturii oferă, de asemenea, o modalitate clară de a stabili motivațiile și ierarhia nevoilor clienților dvs. (Da, ați mai auzit-o, dar asta pentru că este foarte, foarte important.)
De exemplu, mulți cumpărători B2B mici și mijlocii selectează Salesforce ca CRM. Cu toate acestea, Salesforce, din cauza efortului și a costurilor mai mari asociate cu configurarea și implementarea, nu este o alegere ideală pentru companiile mici și mijlocii.
Cu toate acestea, dacă privim această alegere de cumpărare prin „optica motivației”, putem vedea că achiziționarea Salesforce este adesea determinată de dorința de a reduce riscul prin achiziționarea celei mai populare soluții CRM. La fel și dorința de a câștiga admirație de la colegii care presupun că a fost atins un anumit nivel de client dacă o afacere alege să cumpere Salesforce.
Considerații pentru clienții B2B și B2C
Stabilirea de relații cu noii dvs. clienți poate depinde și de dacă aceștia sunt B2B sau B2C.
Clienții B2B
Pentru clienții B2B, aceasta poate include motivații personale și adesea unele ascunse, cum ar fi:
- Evitarea riscului
- Evitarea inconvenientelor
- Câștigând laude
- Câștigarea puterii
- A te distra
- Realizarea de profit
Acestea sunt apoi adesea comunicate ca motivații mai practice, cum ar fi:
- Obținerea unui randament al investiției, fie imediat, fie pe termen lung
- Minimizarea unui risc potențial
- Optimizarea unui câștig potențial
- Devenind mai eficient, în cele din urmă economisind bani într-un fel
- Investiție în scopuri strategice pentru a obține un câștig pe termen lung sau pentru a îndeplini un obiectiv strategic.
Clienții B2C
Luarea deciziilor consumatorului va include, de asemenea, motivații ascunse, precum și luarea deciziilor raționale și logice.
Aceasta poate include motivații precum:
- Nevoi fundamentale (nevoi fiziologice, cum ar fi aer pentru a respira, hrană, adăpost, apă, îmbrăcăminte și somn)
- Siguranță și securitate (sănătate, angajare, proprietate, familie și abilități sociale)
- Dragoste și apartenență (prietenie, familie, apartenență și conexiuni)
- Stima de sine (incredere, realizare, respect pentru ceilalti, nevoia de a fi unic sau de a contribui la grup)
- Autorealizare (creativitate, moralitate, spontaneitate, acceptare, scop, sens și protecție interioară)
Acestea sunt adesea prezentate sau într-adevăr raționalizate pe baza unor motivații mai logice, cum ar fi:
- Raport calitate/preț
- Economie de timp
- Îmbunătățirea potențialului de angajare
- Siguranță și securitate
- Comoditate
În cele mai multe cazuri, este un amestec de motivații instinctive și raționale. Cu toate acestea, prioritățile depind adesea de nuanțe informate de cultură, norme de afaceri și structuri sociale.
Concluzie
Alocarea timpului pentru a testa ceea ce ați învățat încercând diferite tactici, mesaje (testare A/B) și conținut vă va ajuta să vă îmbunătățiți intrarea pe piață, înainte de a angaja bugete mari. O astfel de cercetare poate oferi informații cu adevărat valoroase pentru a conduce efortul de marketing.
Deveniți un agent de marketing digital strategic
Capacitatea de a cerceta, planifica și implementa o strategie digitală este o abilitate căutată în toate industriile. Cu cursul nostru certificat de Strategie și Leadership de Marketing Digital, veți ști cum să gestionați activitățile de marketing și să explorați experiența clienților, analiza, comunicarea, bugetarea și cum să conduceți performanța afacerii. Înscrie-te astăzi!