Un manual de achiziție de clienți centrat pe date pentru companiile de asigurări

Data Axle, un furnizor de top de date și soluții de business intelligence în timp real, a publicat recent un ghid cuprinzător de achiziții pentru companiile de asigurări. Companiile de asigurări se confruntă cu provocări unice de achiziție de clienți, inclusiv nevoile clienților în schimbare rapidă și costuri mari de achiziție.

Manualul Data Axle demonstrează cum datele pot fi valorificate pentru a crea o strategie eficientă de achiziție. Prezentând exemple de la mărcile de top din industria asigurărilor și subliniind o abordare cuprinzătoare în patru etape, Data Axle oferă o foaie de parcurs pe care companiile de asigurări o pot folosi pentru a construi o cale de creștere bazată pe date.

Acest articol rezumă abordarea Data Axle și prezintă o scurtă prezentare generală a două exemple, dar atinge doar informațiile furnizate în ghid. Pentru a obține toate detaliile (și datele) de la sursă, descărcați astăzi Manualul de achiziție a clienților de la Data Axle .

Conținut creat în parteneriat cu Data Axle.

Faza 1: Stabiliți o linie de bază și definiți obiectivele

Faza 1 a manualului se concentrează pe planificare. Data Axle recomandă companiilor de asigurări să efectueze o analiză profundă a performanței campaniei anterioare, inclusiv o revizuire a indicatorilor cheie de performanță (KPI) din trecut. Acesta subliniază importanța implicării mai multor părți interesate de afaceri în procesul de revizuire.

Scrie Data Axle: „Procesul începe cu o analiză profundă a performanței anterioare, a indicatorilor cheie de performanță (KPI) actuali și a nevoilor de achiziție din unitățile de afaceri. Acest lucru va asigura că strategia globală de achiziție îndeplinește obiectivele de afaceri și oferă o direcție clară tuturor echipelor.”

Datele vechi pot oferi informații valoroase despre ceea ce a funcționat și ce nu, permițând companiilor de asigurări să-și concentreze strategia asupra celor mai bune surse potențiale de venituri.

Exemplu de marcă: John Hancock

John Hancock a dorit să sporească numărul de înscrieri și să atragă un public mai tânăr. De asemenea, au dorit să îmbunătățească loialitatea clienților. Analizând datele anterioare ale clienților, ei și-au dat seama că proprietarii de polițe au avut în medie doar două interacțiuni cu asigurătorii pe an.

Sursa: Data Axle, The Insurance Customer Acquisition Playbook

Ei și-au reînnoit abordarea față de experiența clienților combinând un program de wellness bazat pe tehnologie cu asigurare de viață, folosind un proces ușor de înscriere digitală și au crescut numărul de interacțiuni cu clienții la 23 pe lună. De asemenea, au făcut procesul de cumpărare a asigurărilor mai puțin greoi.

John Hancock și-a început procesul de planificare identificând trei obiective: creșterea loialității clienților, creșterea numărului de înscrieri și atragerea unui public mai tânăr. Definirea obiectivelor este un loc bun de început.

Iată câteva obiective comune pe care Data Axle le-a enumerat în manualul său:

• Compensarea uzurii
• Creșterea bazei de clienți
• Atingerea obiectivelor de vânzări sau de lideri
• Extinderea în noi teritorii
• Reangajarea deținătorilor de poliță anteriori

Sursa: Data Axle, The Insurance Customer Acquisition Playbook

Faza 2: Definiți-vă publicul

Identificarea celor mai profitabile segmente de clienți este următorul pas în abordarea în patru etape a Data Axle pentru dezvoltarea unei strategii de achiziție.

Caietul de sarcini enumeră patru întrebări pe care asigurătorii le pot folosi pentru a ajuta la identificarea țintelor pentru campaniile de achiziții:

Pe cine ai azi? Data Axle recomandă utilizarea unei combinații de date despre clienți primari, combinate cu date de la terți, pentru a ajuta la identificarea clienților dvs. de cea mai mare valoare.

Furnizorii de date terți pot potrivi datele clienților dvs. cu informații despre interesele consumatorilor, datele demografice și alte informații importante.

Aceste informații combinate vă pot ajuta să creați profiluri de clienți sau persoane, reprezentând diferite tipuri de clienți. Personajele permit direcționarea mai rafinată a campaniei și personalizarea clienților.

• Pe cine vrei? Această întrebare îi ajută pe asigurători să definească publicul pe care doresc (sau trebuie) să le vizeze pentru a-și atinge obiectivele de afaceri. Răspunsul informează strategia de achiziție.
• Cât ești dispus să plătești pentru a le achiziționa? Costul pe achiziție (CPA) este suma de bani pe care o costă achiziționarea unui client. Obiectivul CPA este legat de venitul per client și ajută la determinarea unui buget de achiziție. Scrie Data Axle: „Companiile de asigurări ar trebui să calculeze valori pe termen mai lung, cum ar fi valoarea medie pe durata de viață a clientului și venitul per deținător de poliță, pentru a ajuta la informarea cât sunt dispuși să cheltuiască pentru noi achiziții”.
• Cum îți poți identifica potențialele? Data Axle enumeră mai multe exemple de modele de achiziție bazate pe date pe care companiile de asigurări le pot folosi pentru a identifica potențiale de mare valoare, cu conversii mari. Modele precum potențialele asemănătoare, modelele de răspuns și segmentele de public personalizate utilizează date primare și terțe pentru a identifica publicul potrivit.

Faza 3: Identificați nevoile, motivațiile și preferințele audienței dvs

A treia fază a abordării achiziției bazate pe date se concentrează pe conectarea cu publicul pe care le-ați identificat. Această fază se bazează pe date pentru a vă ajuta să vă modelați strategia de achiziție.

Data Axle recomandă asigurătorilor să pună următoarele întrebări:

• Ce problemă încearcă să rezolve perspectivele?
• Când au nevoie de produsul/serviciul dvs.?
• Unde poți ajunge la ei?
• Ce mesaje îi vor motiva?

Răspunsul la întrebările de mai sus ajută la descoperirea punctelor dureroase ale clienților de asigurări de mare valoare. Scrie Data Axle: „Majoritatea consumatorilor nu caută să cumpere asigurări; ei caută să satisfacă o nevoie – liniște sufletească, siguranță financiară sau poate o viață sănătoasă.”

Exemplu de marcă: limonada

Lemonade este un perturbator din industria asigurărilor al cărui scop este de a simplifica procesul de cumpărare a asigurărilor pentru asigurați, ajutându-i să evite „birocrația” și „timpii lungi de așteptare”.

Limonada atrage, de asemenea, consumatorii conștienți din punct de vedere social, ajutând asigurații să dea înapoi diverselor cauze. Mesajele lor, așa cum se arată în exemplele de mai jos, se concentrează pe soluționarea anumitor probleme ale clienților (acoperire rapidă, plată rapidă, înregistrare ușoară etc.).

Sursa: Data Axle, The Insurance Customer Acquisition Playbook

Faza 4: Pune-ți în acțiune planul de lansare pe piață

Faza finală a achiziției clienților reunește toți ceilalți pași, conectând echipele relevante, selectând tehnologia și platformele de date și finalizarea procesului de achiziție. Data Axle subliniază importanța colaborării între echipe atunci când implementează o strategie de achiziție de clienți.

Scrie Data Axle: „Mărcile pot spori rezultatele programului de achiziții concentrându-se pe coordonarea tactică atunci când este timpul să lanseze pe piață”.

Coordonarea tactică include alinierea echipelor, testarea creativă și acordul cu privire la mesagerie, identificarea și gestionarea canalelor media și o infrastructură și o strategie clară de raportare. Aici se încadrează serviciile și tehnologia de date Data Axle, cu soluții potențiale care includ:

• Baze de date de afaceri și consumatori
• O platformă de achiziție de date
• Soluții de planificare directă/media
• Soluții de generare de lead-uri B2C

Manualul include informații aprofundate despre modul în care companiile de asigurări pot crea o strategie de achiziție de clienți centrată pe date, inclusiv analizând tehnicile de măsurare a performanței și cum să găsească expertiza internă și externă potrivită pentru a vă conduce strategia.

Există, de asemenea, multe alte exemple de marcă de strategii și abordări inovatoare de achiziție de la companii de asigurări, inclusiv Northwestern Mutual, Aetna și Cigna.

Puteți descărca ghidul gratuit al Data Axle, The Insurer's Customer Acquisition Playbook de aici .