O privire asupra locurilor în care automatizarea de marketing nu este insuficientă

Platformele de automatizare de marketing sunt instrumente uimitoare pentru a ajuta la scalarea comunicațiilor și a menține o multitudine de călătorii ale clienților, toate dintr-un hub centralizat. Totuși, singurul lucru pe care nu îl pot realiza întotdeauna este să creeze nivelul de intimitate pe care oamenii îl tânjesc.

Cu o creștere mare a comunicațiilor digitale în 2020, este mai greu ca niciodată să creezi conexiuni personale prin intermediul unui ecran. Deci, care este antidotul la oboseala din comunicarea digitală? Mail direct; o experiență senzorială pentru potențiali și clienți pentru a stabili o conexiune emoțională.

Și nu mă refer la mesajele directe spam pe care le-ați fi primit în trecut. Vorbesc despre momente de brand gânditoare și personalizate livrate la momentul perfect. Experiențe de despachetare care surprind și încântă. Conținut care se adresează nevoilor prospectului. Un apel telefonic de continuare la 15 minute după livrarea pachetului.

Specialiștii de top de la Zoom, Salesforce, Proofpoint și alții creează momente memorabile de brand ca acesta pentru potențialii și clienții lor. Oferă rezultate incredibile pentru afacerile lor. Proofpoint a generat de 12 ori întâlnirile și de 6,5 ori pipeline în T2 2020, comparativ cu T2 2019 cu această strategie.

PFL și Demand Metric au chestionat aproape 600 de profesioniști în marketing și au considerat corespondența directă integrată, de marcă și personalizată drept cel mai eficient canal pentru a ajunge la publicul țintă.

S-ar putea să vă gândiți că executarea unei experiențe cu mănușă albă ca aceasta trebuie să fie o mulțime de muncă și nescalabilă. Din fericire, automatizarea tactilă de marketing (TMA) face ușoară orchestrarea acestor experiențe.

Cu TMA, poșta directă este integrată direct în călătoriile dumneavoastră automate ale clienților. Iată cum puteți crea experiențe tactile remarcabile (și da, automate) pentru publicul dvs.

Începeți cu date despre intenție și comunicare personalizată

În calitate de specialiști în marketing, știm că datele privind intențiile ne spun cum și când un prospect sau un client înclină spre un anumit produs sau serviciu. Ar trebui să informeze modul în care comunicați cu ei despre ceea ce îi interesează, inclusiv campaniile prin poștă directă.

Personalizarea este un ingredient cheie în această strategie. Dar, personalizarea nu trebuie confundată cu mesajele de grupare și de explozie. Mărcile nu se pot baza pe simpla adăugare a prenumelui unui prospect la un șablon de e-mail pentru ca un mesaj să pară personal. Clienții vor mai mult. Combinarea datelor de personalizare și intenții pentru campaniile bazate pe declanșatoare va produce rezultate optime.

Iată un exemplu. Să presupunem că avem un consumator pe nume Pete. Pete vizitează un site web de articole sportive, găsește o pereche de pantofi care îi place, trece la procesul de casă și abandonează căruciorul.

Deși Pete și-a abandonat căruciorul, dacă călătoria clientului în platforma de automatizare de marketing este configurată corect, acest lucru ar putea declanșa o carte poștală directă care să fie trimisă la casa lui Pete cu un cupon de 25% pentru pantofii pe care intenționa să-i cumpere. Sau, dacă chiar a cumpărat pantofii, ar putea declanșa o carte poștală cu mesaje legate de drumeții pentru un rucsac sau alte echipamente.

Aceasta este o personalizare reală bazată pe acțiuni specifice destinatarului și conținut complet personalizat.

Orchestrarea campaniilor multicanal

Nu aș fi o sursă grozavă dacă ți-aș spune să nu mai folosești două canale pentru marketing.

Conform Raportului privind starea marketingului multicanal din 2020, specialiștii în marketing indică că văd cel mai mare succes atunci când folosesc patru până la șase canale. Folosirea unei combinații unice de canale într-un mod unificat pentru a spune o poveste semnificativă și personalizată fiecărui prospect maximizează eficacitatea.

Să presupunem că o companie de software B2B a trimis unui client potențial o versiune tipărită a celei mai recente cărți electronice. Notificarea de livrare FedEx ar putea declanșa automat un e-mail către clientul potențial despre carte electronică și, în același timp, poate alerta reprezentantul de vânzări pentru a efectua un apel ulterioară.

Această urmărire în timp util subliniază atenția prospectului asupra e-mailului fizic și îi oferă prospectului o modalitate de a răspunde digital.

Nu te opri aici. Notificarea de livrare ar putea, de asemenea, să declanșeze reclame afișate și pe rețelele sociale pentru prospect.

Kenshoo raportează că redirecționarea are capacitatea de a crește ratele de implicare a anunțurilor cu 400 la sută - rata medie de clic (CTR) pentru anunțurile grafice este de numai 0,07 la sută, în timp ce CTR-ul mediu pentru anunțurile redirecționate este de 0,7 la sută.

Orchestrarea atentă a canalelor și a calendarului face ca un prospect să se simtă văzut. Îi face să simtă că organizația a mers dincolo pentru a crea o experiență grozavă pentru ei – astfel este o organizație cu care doresc să lucreze.

Okta este una dintre aceste organizații care utilizează TMA pentru a crea experiențe puternice pentru clienți.

Automatizarea tactilă a marketingului în practică

Okta, un lider în gestionarea identității și a accesului, a avut dificultăți în a-și convinge directorii IT din „conturile de balenă” țintă pentru a se implica cu echipa sa de vânzări. Acest lucru a dus la ca echipa de vânzări să-și învârtească roțile, să petreacă prea mult timp urmărind eforturile de marketing digital și o conversie generală scăzută.

Așadar, Okta a apelat la combinația puternică de TMA și marketing bazat pe cont (ABM). Pentru a crește avantajul pentru directorii IT de nivel C, Okta a adăugat e-mailuri video personalizate la campaniile sale ABM. Odată ce un contact țintă s-a implicat digital cu Okta prin înregistrarea unui webinar sau prin e-mail deschis, acesta a fost adăugat automat la campania TMA pentru a primi un mail video.

Fiecare e-mail a inclus un videoclip personalizat care a abordat punctele dureroase specifice fiecărei companii. O fișă care însoțește videoclipul cu detalii specifice contului și o adresă URL personalizată a paginii de destinație a asigurat că clienții potențiali au primit o experiență extrem de personalizată.

Odată ce clientul potențial a primit mailul, Okta a folosit notificările de livrare pentru a trimite un e-mail în timp util și un apel de urmărire. Rezultatele? Okta a realizat o creștere de 73% de la o lună la lună a traficului web din contul țintă și o rată de rezervare a întâlnirilor de 40%.

Pe măsură ce specialiștii în marketing continuă să se confrunte cu cerințe mai mari pentru rezultate bazate pe date și mai puține resurse, ei trebuie să creeze campanii multicanal care să folosească datele de analiză, personalizare și intenții ale clienților.

Prelucrarea în lot și sablare nu le mai reduce pentru consumatorul de astăzi. Nici campaniile care sunt exclusiv digitale sau numai prin corespondență directă. Este timpul să începeți să creați momente memorabile pentru publicul dvs. și este în regulă să lăsați automatizarea să facă treaba grea. Noroc pentru experiențe mai bune și conexiuni mai puternice în 2021!

Nick Runyon este un director desăvârșit, cu experiență în dezvoltarea și implementarea strategiilor de marketing care conduc la o creștere rapidă și scalabilă. În calitate de CMO al PFL, el îi ajută pe marketerii să obțină rezultate de neegalat prin corespondență directă orchestrată cu marketing și vânzări digitale.