Un requiem pentru vechile reguli de marketing, să se odihnească în P

Dacă ați urmat o diplomă de marketing în ultimii cincizeci de ani, probabil că sunteți familiarizat mai mult cu cei cinci P: produs, preț, loc, promovare și oameni.

Sunt piesele tradiționale ale puzzle-ului de marketing care, atunci când sunt puse împreună, ar trebui să dezvăluie strategia ta de lansare pe piață, răspunzând la întrebările: Ce vând? , Unde il vand? , Cum ar trebui să-i prețuiesc? , Cum ar trebui să-l vând? , și cine îl va cumpăra?

Problema este că vechile P sunt depășite pentru marketerii nativi digitali de astăzi.

Așa că haideți să aruncăm acele cărți vechi de marketing și să propunem cinci P-uri noi pentru mărcile experte în digital.

Vă puteți gândi la ele ca pe o bază viitoare pentru P, dragoste și înțelegere a cumpărătorului...

P este pentru Personalizat

Comportamentul de cumpărare al clienților s-a schimbat dramatic în ultimii 10 ani. În trecut, produsele erau personalizate doar în măsura în care un brand putea avea în minte un anumit tip de persoană atunci când dezvolta produsul.

Consumatorii ar alege apoi produsul care le răspundea cel mai bine nevoilor. Dar consumatorii de astăzi nu caută atât de mult cea mai bună combinație de calitate, caracteristici și preț, cât caută experiențe de cumpărare personalizate .

Ei se așteaptă ca mărcile să știe cine sunt ca individ, nu o statistică demografică: ce le motivează alegerile, ce prețuiesc, ce au cumpărat în trecut și ce vor avea nevoie sau vor dori în viitor.

Această nouă așteptare de personalizare este mult mai mare decât segmentarea din trecut, care era în mare parte marketing prin proxy. În aceste cazuri, agenții de marketing ar căuta clienți noi care să semene cu vechii lor clienți, pe baza vârstei, veniturilor, regiunii și a altor date demografice.

Astăzi, cele mai de succes mărci sunt cele care își folosesc datele pentru a obține informații despre motivul pentru care clienții își cumpără produsele sau serviciile: sunt determinate de anumite valori, convingeri, tendințe sau poate chiar de frica de a pierde (FOMO) la următorul lucru important. ?

Specialiștii de marketing care pot răspunde la acele întrebări legate de motivație și intenție pot debloca persoana din spatele identității și pot oferi experiențe extrem de personalizate care creează o loialitate mai mare a clienților și, în cele din urmă, o valoare de viață a clientului.

P este pentru Pervasive

Marketingul multicanal a fost inițial despre comoditate, dar acum este vorba despre conectarea experiențelor printr-o relație omnicanal. Specialiștii în marketing trebuie să alinieze și să sintetizeze experiențele clienților în toate punctele lor de contact, inclusiv online, în magazin și mobil, pentru a menține clienții mai implicați cu marca lor.

Angajamentele omnicanal generează, de asemenea, date mai multe și mai bogate despre clienți, care pot fi folosite pentru a personaliza și optimiza experiențele. Crearea acestor tipuri de experiențe omniprezente poate fi o provocare pentru agenții de marketing, deoarece caută să implice clienții pe canale.

De exemplu, un client care sună la un centru de contact de pe smartphone-ul său ar putea fi încurajat să descarce o aplicație mobilă sau unui client online i se poate prezenta o ofertă în magazin data viitoare când vizitează un site web.

Cu cât mărcile se pot conecta cu un client și pot lega acele conexiuni într-o relație perfectă, cu atât este mai probabil ca un client să rămână implicat cu acel brand în timp.

P este pentru Prezent

Ceea ce pare a fi un sfat bun pentru cuplurile căsătorite este, de asemenea, un sfat bun pentru agenții de marketing: fiți prezent în relație și empatic. Cu alte cuvinte, înțelegeți că nevoile clienților se schimbă în timp și ascultați aceste schimbări.

Acesta este unul dintre acele domenii în care segmentarea tradițională a clienților se dovedește a fi surdă prin depersonalizarea datelor. Călătoria clientului nu este un drum drept, plat. Oamenii își schimbă locurile de muncă, își schimbă obiectivele și, în decurs de un an, pot trece de la schimbarea anvelopelor pentru biciclete de fond la schimbarea scutecelor.

A fi prezent, desigur, necesită date în timp real. Acest lucru poate fi problematic într-o lume în care clienții sunt din ce în ce mai păziți de câte date partajează și cu cine.

Nu vă puteți aștepta ca clienții să bifeze o casetă care spune „Da, avem un copil!” în coșul lor de cumpărături online. Dar aici este locul în care ascultarea bună dă roade.

Dacă baza dvs. de date urmărește lucruri precum tipurile de articole și produse pe care face clic un client, puteți obține o imagine mult mai clară a ceea ce este relevant pentru ei - și a ceea ce nu este relevant pentru ei - și puteți face conținut semnificativ și recomandări de produse în timp ce aceștia" încă navighezi pe site-ul sau magazinul tău.

P este pentru proprietar

Mai întâi au fost depozite de date, apoi lacuri de date; acum totul este despre data moats . Acestea sunt grupuri proprietare de date primare care au devenit noul avantaj competitiv pentru agenții de marketing uber precum Amazon, Netflix și Spotify.

Deși un șanț de șanț nu implică mișcare, acestea sunt orice altceva decât date stagnante. Datele sunt actualizate și îmbogățite în mod constant pentru a crea informații mai profunde despre clienți și pentru a descoperi noi afinități de cumpărare.

Creșterea interesului față de șanțurile de date este determinată de doi factori importanți: adoptarea tot mai mare a platformelor de date despre clienți (CDP), care excelează în stocarea și crearea de valoare din acest tip de date, și câmpul în scădere a datelor de la terți. a noilor reglementări privind confidențialitatea, cum ar fi GDPR și CCPA.

Pe măsură ce grupurile de date demografice și de clienți terță parte se usucă, mărcile se luptă literalmente pentru a umple aceste lacune de informații generând, deținând și analizând datele clienților lor.

P este pentru predictiv

Inteligența artificială (AI) și învățarea automată (ML) au devenit cuvinte la modă pentru aproape orice, de la marketing la fabricarea de tacos. (Sper că în viitorul nostru există o mașină inteligentă de preparare a taco-urilor.) Acolo unde AI și ML au potențialul de a avea un impact cu adevărat asupra marketingului este în zona perspectivelor predictive.

Într-un mod ciudat, mașinile dețin cheia unor relații mai personalizate și empatice cu clienții datorită eficienței absolute.

Analizând afinitățile de date și comportamentul recent al utilizatorilor, mărcile pot prezice următoarea, cea mai bună experiență pentru fiecare client, indiferent dacă aceasta înseamnă că îi îndreaptă către o anumită bucată de conținut online sau să trimită un cupon pe smartphone-ul lor.

Creierul uman al unui agent de servicii pentru clienți nu poate accesa toate acele informații istorice și poate face recomandări relevante într-un interval de timp atât de rapid.

Brandurile de succes de mâine vor fi, într-un sens foarte real, mărcile care își pot prezice propriul succes.

Ei vor înțelege nu numai ce motivează motivația și luarea deciziilor fiecărui client, ci și ce decizie este probabil să ia în continuare și vor proiecta acele decizii în timp pentru a stabili o imagine exactă a valorii de viață a clientului.

Această viziune, la rândul său, poate informa cheltuielile publicitare pentru a se asigura că marketerii fac investițiile potrivite cu fonduri limitate.

P-urile lipsă: Tehnologia

Marketingul a parcurs un drum lung de la presupuneri educate la perspective bazate pe inteligență artificială. De fapt, poate fi suficient pentru a te face să-ți dorești să fi studiat ceva mai simplu la școală, cum ar fi ingineria biomedicală.

Dar pe măsură ce domeniul marketingului a devenit mai științific, știința tehnologiei de marketing a evoluat și ea.

În urmă cu douăzeci de ani, un brand ar fi putut avea trei sau patru persoane clienți. Astăzi, pot avea trei milioane de persoane, câte una pentru fiecare client. Tehnologia este cheia care a deblocat acest nou potențial.

Vechiul P? Sunt de domeniul trecutului. Produsele au devenit descărcări digitale, prețurile sunt acum abonamente, locurile sunt o țintă în mișcare, iar promoțiile sunt obișnuite. Cât despre oameni, ei bine, se pare că tocmai îi cunoaștem.

James McDermott este co-fondator și CEO al Lytics. James a fost anterior CEO al Storycode, o companie de software mobil achiziționată de Postano și vicepreședinte, dezvoltare de afaceri la Webtrends, o companie de analiză și optimizare.