Cuponul cărucior abandonat: îți recuperează sau rănesc vânzările?
Publicat: 2018-06-27Dacă mai mult de 70% dintre coșurile de cumpărături sunt abandonate, este logic să faci tot ce poți pentru a le recupera.
Ce?? Şaptezeci la sută?
De fapt, 77% . Acestea sunt majoritatea cărucioarelor de comerț electronic și înseamnă că există o oportunitate uriașă de a recupera afacerea și de a configura automatizări care recuperează automat afacerea.
În timp ce vă configurați automatizările coșului abandonat, este posibil să fiți tentat să aruncați un cupon. La urma urmei, aceasta este ultima ta șansă de a converti un client potențial într-un client – dacă ai săpa adânc în sacul tău de trucuri, le-ai putea pierde afacerea pentru totdeauna.
Dar este o reducere de e-mail de recuperare mișcarea corectă?
Peste 70% dintre coșurile de cumpărături din comerțul electronic sunt abandonate. Faceți clic pentru a Tweet
Un cupon de cărucior abandonat poate fi o idee grozavă. Poate fi . Există situații în care un cupon de cărucior abandonat poate avea rezultate masive, dar există și momente în care ar putea ajunge să facă mai mult rău decât bine.
- Când ar trebui să utilizați cupoanele de coș abandonate?
- Când ar trebui să le eviți?
- Ce impact au reducerile asupra unei afaceri pe termen lung?
În această postare pe blog, veți învăța:
- Cum o afacere de comerț electronic cu 9 cifre a fost aproape distrusă de cupoane și de ce au folosit în continuare cupoane în timpul recuperării
- De ce ar trebui sau nu ar trebui să folosești cupoane de coș abandonate și momentul potrivit pentru a le oferi
- Idei despre cum să folosiți cupoanele de coș abandonate în afacerea dvs
De ce să folosiți un cupon?
„Domnișoară Mencken, cupoanele funcționează.” – Don Draper, Mad Men
Companiile folosesc cupoanele pentru că sunt în mod clar, într-un fel, eficiente.
Există o mulțime de cercetări economice dense privind elasticitatea prețurilor și efectele cupoanelor asupra cererii.
Cea mai mare concluzie din această cercetare? Efectele unui cupon depind de o varietate de factori (produsul, prețul de pornire, mărimea reducerii, momentul etc.).
Dar există o serie de cercetări care arată că promoțiile de preț sunt eficiente — cel puțin în generarea de vânzări pe termen scurt.
Deci, de ce să folosiți un cupon? Sau, dacă vă place, o „reducere de e-mail de recuperare?”
Cupoanele sunt o opțiune excelentă pentru a ajuta la recuperarea cărucioarelor abandonate, deoarece au potențialul de a plăti singure. Faceți clic pentru a Tweet
După cum spune teoria, cupoanele ajută oamenii să depășească cea mai importantă barieră pentru a deveni un client pe termen lung - prima achiziție.
Este dificil să faci pe cineva să-și scoată portofelul. Dar după ce ai făcut-o o dată, teoretic, este mult mai ușor să-i faci să o facă din nou.
Când te gândești la cupoane ca la o modalitate de a viza în mod special pe cei care cumpără pentru prima dată, un cupon de coș abandonat are destul de mult sens - aceasta este ultima ta șansă de a converti un client, iar conversia clientului prima dată îți oferă șansa de a converti ei de mai multe ori.
Concluzie – după cum au descoperit majoritatea companiilor, utilizarea unui cupon într-un e-mail de abandonare a comenzii face ca mai mulți oameni să se transforme în clienți.
La sfârșitul zilei, sunt un fan al cupoanelor folosite strategic. Dar înainte de a vorbi despre momente specifice pentru a le folosi, să vorbim despre unele dintre pericole.
De ce nu ar trebui să folosești un cupon?
Karmaloop era o companie de comerț electronic cu 9 cifre și dădea faliment.
Iată CMO Karmaloop Drew Sanocki despre ceea ce a condus compania aproape de faliment (înainte de mandatul său ca CMO).
După cum a descoperit Karmaloop, prea multe cupoane pot avea un dezavantaj.
Când îți bombardezi publicul cu cupoane, îi antrenezi să se aștepte la oferte. De asemenea, atrageți o bază de clienți mai atentă la preț. Oamenii nu mai cumpără la prețul maxim, ceea ce vă mănâncă marjele și vă face să continuați spirala descendentă a promoțiilor.
Aruncă o privire la această serie de e-mailuri de la Levi's.
Levi's ar fi putut folosi un al doilea set de ochi pe această copie de abandonare a coșului înainte de a trimite aceste trucuri de reducere prin e-mail de recuperare.
- Pe 19 februarie, mi-au spus că a fost ULTIMA șansă să obțin 30% reducere...
- Dar doar 8 zile mai târziu, pe 27 februarie, a avut loc o altă vânzare pentru aceeași sumă.
- Pe 5 martie ei spun că „Aproape că ai ratat asta...” și că sunt „ultimele ore de salvat”.
- Dar apoi pe 14 martie există o reducere de două zile pentru 40% reducere.
Îmi plac blugii Levi's și port aproape doar 541. Dar știu că Levi's oferă promoții în mod constant , așa că aștept mereu o ofertă și nu mă grăbesc niciodată să profit de o reducere „doar pe timp limitat”.
Există un citat minunat din copywriterul clasic Robert Collier care se aplică aici:
Robert Collier. (Sursa imagine: SucceedFeed)
Dacă utilizați în mod regulat cupoane și reduceri pentru a muta mărfuri, afacerea dvs. începe să se bazeze pe acele cupoane și reduceri. Oamenii așteaptă vânzările înainte de a cumpăra. Oamenii încep să-ți asocieze marca cu ieftinitatea.
Un alt citat relevant, de data aceasta din Mish Slade:
The Luxury Strategy , a expertului în marcă Jean-Noel Kapferer și a fostului CEO Louis Vuitton Vincent Bastien, susține că există momente în care mărcile pot beneficia de fapt de prețuri premium.
După cum susține argumentul lor, un refuz de reducere creează percepția valorii primei. De lux. Și chiar dacă nu aspiri să fii Louis Vuitton, mai sunt lecții de învățat din acest argument.
Și anume, există situații în care produsele prezintă de fapt o elasticitate negativă a prețului, adică vânzările scad pe măsură ce produsul devine mai ieftin. Dacă oferiți în mod constant reduceri, s-ar putea să reduceți de fapt cerințele pentru produsele dvs.
În cel mai rău caz? Ajungi ca Karmaloop.
Când Drew a preluat Karmaloop ca CMO, a făcut câteva cercetări pentru a afla de unde provin cea mai mare parte a veniturilor lui Karmaloop.
Rezultatul? El a descoperit că o mare parte din veniturile lui Karmaloop proveneau din „balene”. Clienți care au cumpărat de mai multe ori și au continuat să cumpere.
Nicio cantitate de cupoane nu va transforma un client determinat de preț într-o balenă.
Mai rău, promovarea excesivă a înstrăinat balenele existente. Drew povestește eșecul lor de a reangaja clienții cu bilete mari:
Promoțiile și reducerile au jucat un rol în erodarea mărcii Karmaloop.
Dar Karmaloop nu și-a șters în întregime programul de reduceri – doar au devenit mai strategici cu reducerile lor.
Cum se oferă cupoane de reducere
Cupoanele pot ajuta oamenii să depășească limitele și să devină clienți. După cum a spus Don Draper în Mad Men , „cupoanele funcționează”.
Asta nu înseamnă că poți doar să arunci cupoane în lume.
Când folosiți cupoane pentru a stimula vânzările, doriți să fiți foarte atenți să nu vă erodați marca sau să nu atrageți clienți prea sensibili la preț. De asemenea, doriți să vă asigurați că nu vă reduceți prea mult marjele de profit.
Acest lucru face ca cupoanele pentru cărucioare abandonate să fie un loc ideal pentru a oferi reduceri. De ce?
- Clientul potențial și-a exprimat deja interesul prin adăugarea unui articol în coșul său
- Reducerile sunt ascunse în spatele unui e-mail, ceea ce le face mai puțin probabil să se răspândească sau să atragă clienți mai puțin dezirabili
- Aceasta este ultima ta șansă de a reangaja un lead
Un cupon de cărucior abandonat oferă o reducere direcționată numai persoanelor care sunt în gard sau „în pericol”.
Karmaloop a oferit un cupon de coș abandonat ca parte a automatizării căruciorului abandonat.
Karmaloop a abandonat cupoanele cărucioarelor. (Sursa: interviu Karmaloop)
De fapt, această automatizare este destul de asemănătoare cu cea pe care o recomandăm să o folosim în postarea de blog despre realizarea unei serii de cărucioare abandonate.
Când adăugați un cupon la e-mailurile cu coșul abandonat, luați în considerare utilizarea acestuia în e-mailurile ulterioare.
De ce? Pentru că primul tău e-mail de coș abandonat funcționează în principal ca un memento.
Ce se întâmplă dacă un potențial client a plecat pentru că a fost distras sau pentru că li s-a întrerupt conexiunea la internet sau pentru că șeful lui a venit în spatele lor la serviciu?
Nu doriți să vă consumați în mod inutil marja oferind o reducere cuiva care ar fi plătit prețul întreg.
De asemenea, nu doriți să deveniți cunoscut ca o marcă care va oferi o reducere oricui își abandonează coșul, cum ar fi lista compilată în această postare pe blog.
Un cupon ar putea ajuta la reducerea acelui 77% dintre cei care abandonează cărucioarele – dar numai dacă o faci corect. (Sursa: Lifehacker)
Al doilea și al treilea e-mail dintr-o automatizare, totuși, sunt un loc bun pentru a oferi reduceri.
În acest moment, oamenii care tocmai s-au distras pentru moment au cumpărat deja. Dar încă mai ai șansa să le dai puțină împingere oamenilor de pe gard.
Și toți acești cumpărători foarte atenți la preț și bloggeri cumpătați?
Nu este probabil să aștepte 3-5 zile pentru al treilea e-mail din automatizarea dvs.
Cuponul pentru coșul de cumpărături abandonat nu trebuie să fie deosebit de mare - 10% ar putea face truc și puteți testa dimensiunile pentru a vedea ce este cel mai logic pentru marja de profit și rata de conversie.
De asemenea, puteți experimenta cu cupoane „reducere în dolari” versus cu cupoane „reducere procentuală”. Karmaloop a folosit cupoane de cărucioare abandonate relativ mari, deoarece sperau să transforme cumpărătorii pentru prima dată în clienți pe termen lung.
O companie ca Casper, pe de altă parte, vinde un produs cu o marjă mare, cu bilete mari - saltele. 
Nu trebuie să visezi la prețuri mai ieftine. Casper te-a acoperit. (Sursa: Casper)
Casper oferă în mod regulat cupoane de 75 USD în promoțiile sale. Pentru un produs de 1000 USD, „economisiți 75 USD la prima saltea” sună mult mai bine decât „economisiți 7,5% la prima saltea”.
Experimentați cu cupoanele dvs. și luați în considerare modul în care cupoanele vizate ar putea avea sens și în alte contexte. De exemplu:
- În automatizările de recuperare a clienților pe 30, 60 și 90 de zile (utilizate și de Karmaloop)
- Pentru a atrage cumpărători pentru prima dată sau pentru a colecta adrese de e-mail (pe care trebuie să le trimiteți orice urmărire)
- Pentru a recompensa clienții care au cheltuit o anumită sumă de bani cu afacerea dvs
Karmaloop a revenit cu succes din spirala de promovare și în cele din urmă a fost vândut. Când oferiți cupoane strategice ale cărucioarelor abandonate, vă puteți bucura de beneficiile cupoanelor fără a vă asuma riscuri.
Concluzie: Când să folosiți un cupon de coș abandonat
Cupoanele pot fi o metodă eficientă de a crește vânzările pe termen scurt, dar au dezavantaje periculoase.
E-mailurile de coș abandonate sunt un loc excelent pentru a oferi un cupon. Deoarece este ascuns în spatele unui e-mail, un cupon de coș abandonat este mai puțin probabil să atragă clienți excesiv de atenți la preț.
Și dacă oferiți un cupon în al doilea sau al treilea e-mail din automatizarea coșului abandonat, puteți converti mai multe perspective „la risc” - fără a reduce prea mult marjele de profit.