Ghidul definitiv pentru marketingul bazat pe cont

În calitate de proprietar de afaceri, sunteți mereu în căutarea unor modalități de a genera cerere pentru produsele și serviciile dvs., de a genera clienți potențiali calificați și de a crește vânzările.

În timp ce majoritatea companiilor se concentrează pe creșterea acoperirii mărcii lor și pe atragerea cât mai multor potențiali posibil, aceasta nu este singura modalitate de a atrage oportunități de vânzări.

În loc să implicați un public mai largi, puteți implementa și ostrategie de marketing bazată pe cont (ABM) pentru a vă concentra eforturile de marketing pe un anumit grup țintă.Cheia succesului aici este identificarea conturilor (perspectivi și clienți existenți) care contează și generează mai multe venituri.

Potrivit unui studiu realizat de Marketo, 97% dintre specialiști în marketing au obținut un ROI mai mare cu marketingul ABM decât alte strategii de marketing.

Sindicarea de conținut care aplică ABM poate înregistra o creștere a veniturilor de 200% și a rentabilității investiției de 300%.

Acum, acesta este un număr convingător, nu?

Înainte de a vă spune mai multe despre utilizarea unei strategii ABM bazate pe date pentru generarea de clienți potențiali , să discutăm despre ce înseamnă marketingul bazat pe cont (ABM).

Ce este ABM sau Account Based Marketing (ABM)?

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o tehnică strategică de vânzări și marketing care implică și convertește grupuri de public foarte țintite folosind comunicarea personalizată.

Cu o strategie ABM în vigoare, trebuie doar să identificați un set deconturi de mare valoare și să vă concentrați toate eforturile de marketing pe angajarea acestora pentru a genera vânzări și venituri.

În comparație cu abordarea tradițională de marketing, iată cum arată fluxul de marketing bazat pe cont:

Marketingul bazat pe cont este o strategie de implicare a clientului, care vă poate ajuta să generați mai multe venituri mai rapid, oferind experiențe personalizate și în timp util celor mai valoroși cumpărători.

Snowflake a făcut o campanie ABM grozavă cu ceva timp în urmă.

A numi pe cineva „fulg de zăpadă” în aceste zile poate fi privit ca o lipsă de respect, ceea ce înseamnă că crezi că nu sunt atât de speciali și unici. În cazul fulgilor de zăpadă, perspectivele nu sunt atât de importante. Așadar, Snowflake a decis să recunoască personalitatea unică a clienților lor mai mult decât orice alt furnizor B2B de pe piață.

Compania de depozitare de date a desfășurat 500 de campanii de marketing simultane bazate pe cont, fiecare adaptată pentru a ajunge la un anumit client țintă. Avea o echipă dedicată de marketeri care a lucrat îndeaproape cu echipa de vânzări în acest sens.

Nu numai asta, fulg de zăpadă l-a făcut disponibil în mod deschis pe web. Acest lucru le-a construit credibilitatea demonstrând angajamentul față de o viziune pe termen lung și cunoașterea clienților dvs. din interior și din exterior.

Care sunt beneficiile marketingului bazat pe cont bazat pe date?

Înainte de a utiliza orice nouă abordare de marketing, este necesar să evaluați dacă este potrivită pentru afacerea dvs. Și marketingul bazat pe cont nu este diferit.

Pentru a vă ajuta să luați o decizie în cunoștință de cauză, am enumerat principalele beneficii ale utilizării unei strategii de marketing bazate pe conturi bazate pe date pentru afacerea dvs.

1. Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing

Unul dintre beneficiile semnificative ale implementării unei strategii de vânzări ABM este că vă menține echipele de vânzări și de marketing aliniate.

Îmbunătățirea colaborării și comunicării între echipe vă poate ajuta să mențineți transparența și să vă asigurați că ambele echipe sunt pe aceeași pagină.Ar trebui să se concentreze pe atingerea acelorași obiective și să își îndeplinească părțile.

Când apare un nou client potențial, echipa dvs. de vânzări va putea să petreacă mai mult timp cultivând un client potențial calificat, în loc să piardă timpul încercând să angajeze clienți potențiali necalificați. Acest lucru vă poate ajuta să creșteți valoarea medie a comenzii și să generați mai multe venituri.

În mod similar, dacă planul achiziționat al unui cont țintă este pe cale să se încheie, echipa dvs. de marketing poate interacționa cu aceștia și îi poate ajuta să continue parteneriatul mai ușor.

2. Generați rentabilitate mai mare a investiției (ROI)

Marketingul bazat pe cont se referă la concentrarea eforturilor dvs. de marketing pe conturi de mare valoare, care au potențialul maxim de conversie în vânzări.

Pe măsură ce vizați anumite grupuri de oameni în loc de audiențe mari, este posibil să cheltuiți mai puțin pentru marketing. Dar toate eforturile dvs. de marketing vă vor ajuta să vă puneți marca înaintea oamenilor potriviți la momentele potrivite.

Desfășurarea unor astfelde campanii de publicitate foarte bine direcționate vă poate crește șansele de a genera conversii și vânzări.Dacă vă alimentați strategia de marketing bazată pe cont cu date despre intenții , puteți genera un ROI mai mare pentru inițiativele dvs. de marketing.

3. Generați mai multe venituri

Angajarea unor conturi de mare valoare vă poate aduce mai multe beneficii pe termen lung. Veți selecta conturile în funcție de probabilitatea lor de a vă cumpăra produsul sau serviciile, ceea ce va ușura vânzările.

În același timp,upselling și vânzarea încrucișată a produselor și serviciilor dvs. către conturile dvs. de mare valoare va fi, de asemenea, mai ușoară.Poate ajuta la creșterea valorii medii a comenzii și la generarea de venituri mai mari pentru marca dvs.

Exemple de succes de eforturi ABM

ABM presupune să acordați o atenție deosebită clienților dvs., să vă dați seama ce doresc aceștia și cum să le oferiți acestora. Iată patru exemple de companii care și-au urmărit și și-au vizat cu succes clienții:

1. GumGum

GumGum , o companie media cu sediul în SUA, a venit cu o abordare creativă pentru a ajunge la gigantul fast-food McDonald's. Compania a proiectat 100 de truse de burgeri și le-a trimis directorilor atât de la McDonald's, cât și de la agențiile sale media. Cutia conținea, de asemenea, o chitanță de tip fast-food care avea numele fiecărei persoane pe ea.

În plus, GumGum a folosit o mare parte din ingredientele McDonald's BigMac pentru a explica diferite caracteristici ale tehnologiei lor. Apoi au împărtășit prezentarea unui public mai larg din rețelele sociale și au selectat factorii de decizie cheie etichetându-i pe conturile lor individuale. Acest lucru a dus la organizarea unei întâlniri cu părțile interesate cheie de la McDonald's.

Acesta este exemplul perfect al modului în care puteți atrage atenția oamenilor pe rețelele sociale și puteți ieși în evidență din mulțime. A fostunic, gândit și bine organizat , oferind toate ingredientele necesare pentru succes.

2. Rapid7

Odată ce Rapid7 a implementat această idee, a trimis roțile de imagine View-Masters de școală veche, în încercarea de a promova lansarea noului lor produs.

PS Poate că nu sunteți familiarizat cu ce este un View-Master, dar a fost o afacere destul de mare în anii 1980.

Rezultatul? A scos vechile amintiri în oameni și i-a încântat de noul produs. Au vrut să afle mai multe.

Răspunsul lui Rapid7 a fost foarte bun, ceea ce a dus la o rată de conversie mai mare. Chiar dacă cineva nu era interesat de produs, a deschis oportunități viitoare de vânzări.

3. RollWorks

RollWorks a integrat ABM în strategia lor existentă de a face o impresie mare asupra potențialilor clienți.

Echipa de inbound marketing a lucrat cu echipa de dezvoltare a vânzărilor pentru a crea anunțuri grafice, pagini de destinație și articole de corespondență directă. Ei au folosit ABM pentru a-și extinde aria de marketing mai departe în pâlnia de vânzări, pentru a menține impulsul.

Apoi, au avut clienți potențiali care nu au avansat în 35 de zile își definesc obiectivul și apoi le-au trimis prin e-mail o broșură care explica cum să înceapă.Broșura conținea și mărturii ale clienților de la persoane care adoptaseră produsele companiei. RollWorks a oferit, de asemenea, produse de nivel inferior care nu aveau legătură cu serviciul lor principal, dar a afișat reclame pentru suita lor completă de produse pentru a-și educa clienții.

Rezultatul? Folosirea truselor de deschidere a ușii a permis echipei să-și crească rata de numire de la 2,6% la 10,2%. De asemenea, cei care au primit kit-ul au avut de trei ori mai multe șanse de a rezerva o întâlnire la RollWorks.

Acesta este un exemplu perfect despre cum să puneți marketingul ABM peste eforturile de vânzări existente.

Cum puteți implementa o tehnică ABM bazată pe date pentru afacerea dvs.?

Acum că ați aflat despre ce înseamnă marketingul bazat pe cont și ce beneficii oferă, permiteți-mi să vă arăt cum să îl utilizați eficient.

Iată ce trebuie să faceți pentru a implementa o strategie ABM eficientă pentru marca dvs.:

1. Identificați conturile țintă

În primul rând, trebuie să identificați conturile țintă care au potențialul de a genera mai multe vânzări și venituri pentru marca dvs. Conturile țintă vor diferi de la companie la companie, în funcție de nevoile dvs. unice de afaceri. Fiecare afacere trebuie să-și identifice clienții ideali pentru a stabili un grup țintă.

Cu toate acestea, vă putem oferi câteva sfaturi pentru a identifica conturile țintă pentru campania dvs. ABM.

Iată ce puteți face pentru a vă identifica conturile țintă:

• Identificați companiile mari care vă pot ajuta să creșteți valoarea medie a comenzii și să generați venituri substanțiale pe termen lung.
• Găsiți companii care au nevoie exact de soluția pe care o oferiți. Acest lucru va crește probabilitatea ca aceștia să-ți cumpere produsul.
• Găsiți conturi țintă cu un proces scurt de luare a deciziilor, bazat pe dimensiunea și structura companiei. Acest lucru vă va ajuta să încheiați oferte mai rapid și să generați venituri rapide.
• Vizează companiile care folosesc produse oferite de concurenții tăi. Pentru a-i implica, ar trebui să evidențiezi o caracteristică care te face să te evidențiezi printre concurenții tăi.

Urmărirea acestor sfaturi vă poate ajuta să elaborați o listă de conturi potențiale țintă pentru strategiile dvs. de marketing bazate pe cont.

Dar unde puteți găsi aceste conturi țintă?

Ar trebui să căutați instrumente de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru conturi țintă de mare valoare, bazate pe interacțiunile dvs. anterioare cu companiile vizate. Dacă găsiți anumite companii care sunt potrivite pentru produsul dvs., puteți căuta cu ușurință pentru a găsi alte companii asemănătoare.

De asemenea, puteți utiliza un instrument precum LeadFeeder pentru a vedea ce companii vă vizitează site-ul web și pentru a derula prin el fără a completa un formular. Afișează și informațiile de contact ale profilului companiei. Acest lucru vă permite să urmăriți vizitatorii care nu s-au întrebat niciodată despre produsul dvs. sau despre timpul de informare a potențialilor clienți potențiali din conducta dvs. de vânzări.

După ce ați listat toți potențialii cumpărători, este timpul să restrângeți lista și să alegeți conturile țintă pe care să le urmăriți. Ar trebui să creați liste multiple, dar mai scurte de grupuri țintă, în funcție de nevoile și procesele de cumpărare ale acestora.

De asemenea, este important să identificați factorii de decizie ai companiilor vizate și să găsiți modalități de a-i implica.

2. Cercetați fiecare cont țintă

Pentru a derula campanii cu țintă ridicată, trebuie să înțelegeți conturile dvs. țintă în mod individual.

Iată ce ar trebui să cauți în contul țintă:

• Industria și concurenții
• Marimea companiei
• Vânzări și venituri anuale
• Oameni din conducerea lor cheie și factorii de decizie
• Structura organizatorica si echipele de cumparare

Aceste informații pot fi accesate pe site-ul lor sau în comunicate de presă și rapoarte anuale ale companiei.

Puteți folosi un instrument precum DataFox pentru a căuta companii care sunt similare cu profilurile dvs. de clienți existente, care se potrivesc cu o listă de criterii specifice sau pentru a vă mapa concurenții. Este foarte fiabil, dar mai bun pentru a găsi persoane decât factorii de decizie cheie din cadrul unei organizații.

Rețineți, cel mai mare obiectiv al dvs. este să identificați și să obțineți acces la factorii de decizie cheie ai conturilor dvs. țintă. Odată ce îl aflați, îl puteți folosi pentru a rula campanii publicitare integrate cu echipa dvs. de marketing B2B.

3. Măsurați rezultatele

Cea mai importantă parte a derulării oricărei campanii de marketing este măsurarea eficienței acesteia. Ar trebui să setați KPI (indicatori cheie de performanță) puternici pentru a urmări, monitoriza și optimiza rezultatele campaniilor dvs. ABM.

Unele dintre valorile pe care le puteți urmări includ:

• Vizualizări de anunțuri
• Numărul de vizite pe site-ul dvs
• Timpul petrecut la fața locului
• Acțiuni sociale
• Răspunsuri prin e-mail
• Numărul de vizite multiple din același cont țintă (vizite repetate)
• Numărul de clienți potențiali generați
• Scoruri de plumb
• Numărul de descărcări de conținut și teste de produse
• Durata ciclului de vânzări
• Valoarea medie a comenzii

Puteți utiliza un instrument precum Demandbase pentru a măsura rezultatele campaniilor dvs. ABM. Un „program integrat bazat pe cont” o mare parte din funcționalitatea produsului se învârte în jurul analizei ABM (atât de mult încât Demandbase a scris literalmente o carte despre asta) și oferind agenților de marketing informații despre cum să-și optimizeze acoperirea.

Urmărind rezultatele, puteți identifica listele de conturi țintă care generează mai multe venituri și, de asemenea, puteți analiza ce strategii sunt cele mai eficiente.

Cum să vă personalizați campaniile ABM

Cheia unui marketing ABM eficient este personalizarea. În loc să segmentați utilizatorii în funcție de geografia, interesele sau tipul de dispozitiv, obiectivul campaniei dvs. ar trebui să fie acela de a ajunge la un public relevant cu oferte foarte contextuale.

Publicul dumneavoastră vă va mulțumi pentru asta și vă va ajuta să vă atingeți obiectivul de publicitate și branding. Deci, iată ce trebuie să faceți:

1. Utilizați conținut personalizat

Conținutul personalizat și relevant joacă un rol important în atragerea și implicarea cumpărătorilor și în generarea conversiilor. Trebuie să vă amintiți că potențialii dvs. clienți trec prin rutina lor zilnică, concentrați mai ales pe viața lor ocupată. Când sosește un nou mesaj de e-mail cu un subiect care este interesant și oferă o soluție la o problemă personală, ei vor fi mai deschiși să-l citească.

Trebuie să faci mai mult decât să vorbești cu interesele publicului tău. În schimb, ar trebui să discutați cu ei în condițiile lor, adaptându-vă conținutul la conturile specifice programului.

2. Spune o poveste

Nu uitați, o campanie ABM nu trebuie să fie neapărat business. Poate fi distractiv să intri în capul potențialului tău și să înveți despre interesele acestuia prin povestiri .Oamenii sunt mai predispuși să interacționeze cu conținutul tău atunci când simt că înțeleg nu numai produsul sau compania, ci și persoana care le oferă.

Poveștile de afaceri pot veni în toate formele și dimensiunile. Aceasta nu trebuie să fie cartea dvs. albă standard:

• Puteți combina videoclipuri cu produse cu studii de caz bazate pe generarea cererii dvs.
• Puteți profita de poveștile de succes relevante atunci când atingeți conturile țintă.
• Puteți evidenția experiențele clienților și poveștile de succes.
• Puteți vorbi despre cultura companiei dvs. și despre reperele atinse.

3. Utilizați efortul echipei

Marketingul bazat pe cont este totul despre efortul de echipă. Ar trebui să vă asigurați că atât membrii echipei dvs. de marketing, cât și cei de vânzări creează împreună o strategie ABM.

Atunci când creați o strategie ABM, ar trebui să luați în considerare:

• Cine sunt factorii de decizie în conturile dumneavoastră țintă? Sunt aceștia părți interesate sau șefi de afaceri sau directori generali ai acelor companii?
• De ce tip de conținut veți avea nevoie pentru a atrage și a implica acei factori de decizie?
• Ce canale veți folosi pentru a partaja conținut cu factorii de decizie sau cu fiecare dintre conturile dvs. țintă?
• Cum îi veți ajuta să treacă în josul pâlniei de vânzări?

Pe lângă crearea tipului potrivit de conținut, este, de asemenea, esențial să îl distribuiți eficient. Puteți utiliza rețelele sociale, marketingul prin e-mail și campaniile de redirecționare pentru a face conținutul dvs. să ajungă la persoanele potrivite la momentele potrivite .

Sunteți gata să creșteți vânzările cu ABM și campanii publicitare integrate?

Marketingul bazat pe cont se referă la desfășurarea unor campanii de vânzări și marketing foarte bine direcționate, care sunt cunoscute pentru că generează mai multe venituri decât campaniile de marketing tradiționale.

Trebuie doar să colectați date, să căutați conturile țintă ideale pentru produsul dvs. și să identificați modalități de a le implica folosind conținut personalizat. Vă va crește șansele de a genera conversii de mare valoare .

Aveți întrebări despre dezvoltarea afacerii dvs. cu marketing bazat pe date? Lasă-le în comentariile de mai jos. Vom fi bucuroși să vă ajutăm.