Director de cont: principalele sarcini, abilități și responsabilități

Rolul de Account Executive este comun în echipele de vânzări, dar poate fi puțin confuz. Nu este un rol executiv „tradițional” – nu face parte din C-suite – și diferite organizații îl definesc în moduri diferite.

În linii mari, este o poziție de vânzări. Cu toate acestea, există mai mult decât atât, deoarece directorii de cont nu își petrec tot timpul vânzând un produs sau un serviciu.

În acest ghid, vom acoperi ce presupune rolul de Account Executive, precum și abilitățile cheie necesare pentru a avea succes în poziție și sfaturi pentru obținerea unui loc de muncă.

Ce este un director de cont?

Responsabilitatea principală a unui director de cont este să susțină conturile clienților unei organizații. În general, sunt prima sau a doua persoană din cadrul unei organizații care se ocupă de contul, eventual după reprezentantul de vânzări din prima linie.

Ei sunt adesea responsabili pentru încheierea tranzacțiilor odată ce un client potențial a fost calificat și alimentat de un agent de vânzări de nivel inferior.

Odată ce au luat legătura, este la latitudinea directorului de cont să gestioneze acel cont prin:

• Construirea relației
• Identificarea oportunităților de up-sell și cross-sell
• Gestionarea reînnoirilor de contracte

Ce face un director de cont?

După cum am menționat mai devreme, un director de cont nu este un „executiv” tradițional, deoarece de obicei nu gestionează o echipă mare sau raportează consiliului.

În schimb, ei joacă un rol principal în stabilirea și dezvoltarea relațiilor cu clienții. Cu toate acestea, specificul rolului poate varia în funcție de organizație:

• În unele organizații, directorul de cont este persoana care finalizează efectiv o vânzare cu un prospect.
• În altele, aceștia pot fi responsabili pentru identificarea de noi potențiali și, eventual, pentru ghidarea acelor potențiali prin întregul proces de vânzare.
• Alternativ, aceștia se pot implica imediat după încheierea tranzacției, ajutând la integrarea noului client și identificând posibilitățile de upsell pe linie.

În timp ce își petrec cea mai mare parte a timpului lucrând direct cu clienții, directorii de cont pot comunica și cu managerii de cont, împărtășind informații relevante care îi vor ajuta pe managerii de cont să preia controlul asupra contului.

Care sunt principalele sarcini și responsabilități ale unui director de cont?

Având în vedere că rolul lor în procesul de vânzări variază de la o organizație la alta, rolurile și responsabilitățile unui director de cont pot fi, de asemenea, destul de variate.

Cu toate acestea, acestea vor include de obicei lucruri precum:

• Identificarea potențialelor conturi țintă prin intermediul rețelelor online și offline.
• Crearea (și potențial livrarea) de prezentări și prezentari de vânzări eficiente.
• Construirea și cultivarea relațiilor cu clienții.
• Atingerea obiectivelor de vânzări.
• Rezolvarea problemelor și a întrebărilor clienților care apar înainte de încheierea tranzacției.
• Căutarea oportunităților de upsell și cross-sell a conturilor existente.
• Înțelegerea și satisfacerea nevoilor și provocărilor clienților.
• Găsirea tendințelor cheie prin analiza datelor.
• Gestionarea negocierilor și depășirea potențialelor preocupări.
• Rămâneți la curent cu tendințele din industrie și produsele/soluțiile companiei.

Director de cont vs. Manager de cont: Care este diferența?

Distincția dintre aceste roluri nu este întotdeauna simplă, mai ales având în vedere că unele organizații le unesc într-o singură poziție.

La suprafață, rolurile de director de cont și de manager de cont sunt destul de asemănătoare: ambele lucrează direct cu clienții și amândoi au ca scop construirea de relații mai puternice.

Cu toate acestea, în timp ce obiectivul final general - furnizarea de mai multe venituri pentru afacere - este același, obiectivele lor cheie sunt destul de diferite.

Directorii de cont de obicei se implică mult mai devreme în proces decât managerii de cont. Ei pot fi prima persoană care ia contact cu un cont nou, ghidând prospectul în canalul de vânzări până când sunt gata de conversie și, eventual, încheie tranzacția ei înșiși.

În schimb, managerii de cont nu se implică decât după semnarea contractului.

În acest moment, prospectul a devenit un client cu drepturi depline, iar managerul de cont intervine pentru a gestiona relația – sperăm pe termen lung.

Cu toate acestea, poate exista încă o suprapunere între cele două roluri chiar și după ce managerul de cont a intervenit. De exemplu, directorul de cont ar putea fi implicat pe tot parcursul procesului de integrare și poate prelua conducerea oportunităților inițiale de upselling și cross-selling.

De ce abilități are nevoie un director de cont?

Am stabilit că responsabilitățile unui director de cont pot varia foarte mult, așa că nu este surprinzător că, pentru a prospera în acest rol, un director de cont trebuie să perfecționeze o gamă largă de abilități și caracteristici. Unele dintre cele mai importante includ:

• Comunicare: Acest lucru este fundamental. Veți fi în permanență în contact cu diferiți clienți potențiali, clienți potențiali și conturi, toți care vor avea propriile preferințe de comunicare. Va trebui să vă adaptați comunicațiile în consecință.
• Empatie: Te poți pune în pielea prospectului? Înțelegi punctele dureroase pe care le simt și dorința lor de a le rezolva? Dacă da, este mai probabil să promovezi relații puternice.
• Rezolvarea problemelor: vei întâlni o grămadă de probleme într-o zi dată. Pentru a menține impulsul asupra unei reduceri, nu vă puteți permite întotdeauna să petreceți o săptămână planificându-vă răspunsul sau discutând problemele cu managerul dvs.
• Organizare: Ziua medie a directorului de cont poate fi destul de intensă, implicând o mulțime de activități diferite, așa că trebuie să fii organizat și să-ți gestionezi timpul în mod eficient.
• Negociere: Conducerea negocierilor este o abilitate în sine. Trebuie să identificați obiecțiile înainte ca acestea să apară și să găsiți modalități de a le rezolva, în timp ce obțineți cea mai bună ofertă posibilă pentru organizația dvs. Nu este vorba doar de a oferi clientului tot ceea ce își dorește.
• Determinare: Un director de cont trebuie să fie determinat pentru a obține rezultate. Totul este să vezi scopul final și să te concentrezi pe atingerea lui.

În general, la fel ca orice alt rol de vânzări, directorii de cont trebuie să fie pregătiți să-și pună orele pentru a rămâne competitivi și a obține rezultate.

Cât câștigă directorii de cont?

La fel ca și alte aspecte ale rolului de director de cont, potențialul de salariu și comisioane poate diferi în funcție de industrie și organizație.

Potrivit Glassdoor, salariile directorilor de cont în SUA încep de la aproximativ 39.000 USD pe an și pot ajunge până la 95.000 USD, cu un salariu mediu de bază puțin peste 60.000 USD.

Sfaturi pentru obținerea unui job de director de cont

Ca și în cazul majorității joburilor, nu există o abordare universală pentru obținerea unui rol de director de cont. Trebuie neapărat să vă adaptați la organizația pentru care aplicați.

Având în vedere gama largă de roluri și responsabilități ale executivului de cont, este important să analizați îndeaproape specificațiile postului pentru a vă asigura că înțelegeți exact ce se așteaptă. Dacă ceva nu este clar, nu vă fie teamă să întrebați recrutorul sau managerul de angajare înainte de a aplica.

În mod similar, cultura companiei este un aspect important. Unele organizații sunt mai casual, în timp ce altele sunt mult mai formale, așa că veți dori întotdeauna să vă adaptați tonul pentru a se potrivi cu al lor.

Dincolo de aceste indicații generale, iată câteva lucruri mai specifice de făcut și ce nu trebuie luate în considerare atunci când aplicați pentru un job de director de cont:

Do:

• Folosiți exemple din lumea reală: când vine vorba de a discuta despre experiența dvs., arată, nu spune. Cu alte cuvinte, nu le spuneți doar cât de grozav sunteți în comunicare sau cât de strălucitor sunteți în a întreține relații - dă exemple practice de când ai pus acele abilități în practică în trecut.
• Practicați întrebările obișnuite ale interviului de vânzări: ar trebui să puteți anticipa majoritatea întrebărilor care vi se vor pune. Acestea pot include: Îmi puteți spune despre experiența dvs. de vânzări? De ce ai ales o carieră în vânzări? Care este o greșeală pe care ai făcut-o și ce ai învățat din ea? Pregătiți răspunsurile și treceți peste ele de mai multe ori.
• Vorbește cu încredere: interviurile pot fi deranjante, dar aceasta este o muncă de vânzări. Dacă nu vă puteți exprima punctul de vedere clar și cu încredere, asta nu vă inspiră prea multă credință că veți putea obține rezultate în „lumea reală”.
• Puneți singur întrebări: doriți să demonstrați că sunteți interesat de acest rol specific, nu doar în căutarea unui loc de muncă ca director de cont. Una dintre cele mai bune moduri de a face acest lucru este prin a pune întrebări despre job. Cum arată oportunitățile de progres? Ce pregătire vă puteți aștepta să primiți? Care sunt cele mai mari provocări cu care te vei confrunta?

Nu:

• Lasă orice la voia întâmplării: s-ar putea să fii o persoană încrezătoare în mod natural, dar nu te aștepta ca farmecul și capacitatea ta de improvizație să-ți obțină slujba. Vânzările nu înseamnă doar a vorbi despre un joc bun – trebuie să muncești și tu din greu. Deci nu intra sub pregătit.
• Întârzieți la interviuri telefonice, video sau în persoană: dacă ați obținut un loc de muncă, un client probabil nu ar aprecia că veniți târziu la o întâlnire prestabilită. Deci, creează un precedent prost dacă ajungi târziu la un interviu.
• Vorbește doar despre tine: vânzările nu sunt o conversație unidirecțională. Construiți relații inițiind discuții dus-întors cu potențialii. Așa că nu vă fie teamă să faceți același lucru în timpul procesului de recrutare.