Împreună incluziunea și funcționalitatea pentru a construi o marcă de îmbrăcăminte activă cu 7 figuri

Nadia Tucker și Stevie Angel sunt vecinii deveniti parteneri de afaceri din spatele Active Truth. După ce și-au întâmpinat copiii cam în aceeași perioadă, Nadia și Stevie au observat un gol pe piața de îmbrăcăminte activă funcțională, care se adresează femeilor în diferite etape de viață. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Nadia și Stevie despre construirea unui brand incluziv care este pe cale de a ajunge la opt cifre.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Active Truth
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram
• Recomandări: Okendo (aplicația Shopify), Loop Returns

Identificarea unui gol în calitate de consumator și crearea unei afaceri care să-l umple

Felix: Spune-ne de unde a venit ideea din spatele afacerii.

Stevie: În 2015, Nadia și cu mine eram proaspete mamici. Aveam amândoi câte un copil mic și câte un copil nou și am decis că trebuie să ne întoarcem la exerciții și să mergem la sală, așa că am început să ne antrenăm pentru un Tough Mudder. Aveam nevoie de îmbrăcăminte activă nouă pentru că trupurile ni se schimbaseră și colanții vechi nu ne tăiau, așa că eram în căutarea perechii perfecte de colanți, dar nu ne doream să mergem într-un mall.

Aveam copii în urmă. Nu am vrut să încercăm Lycra într-un mic vestiar – asta a fost un coșmar – așa că am decis să facem cumpărături online. Găseam branduri prin Instagram care aveau colanți frumoși, imprimeuri frumoase, dar când le-am primit în postare, pur și simplu nu aveau performanțe. Nu avea să funcționeze pe corpuri fără proporții ale modelului. S-ar lăsa să se lăsească sau să se transpare sau să se rostogolească în timp ce ne-am plimbat.

Nadia: A fost un moment în care i-am dus pe băieți la plimbare în cărucior și a trebuit să te fac să ții căruciorul în timp ce îmi ridicam pantalonii pentru că pur și simplu nu puteau să stea sus.

Stevie: Exact. A fost această luptă constantă cu găsirea perechii perfecte de colanți. Am început să vorbim cu prietenii noștri gândindu-ne că ar putea avea câteva mărci pe care le-ar putea recomanda. S-a dovedit că și alți oameni pe care îi cunoșteam au avut aceeași luptă, în special, prietenii noștri care aveau o mărime US 12 și mai sus s-au chinuit cu adevărat să găsească îmbrăcăminte activă care să se potrivească bine și să aibă performanță. Fie ar merge într-un magazin de dimensiuni obișnuite, unde ar fi o șansă de jumătate ca mărimea cea mai mare să li se potrivească, dar ar putea pleca simțindu-se îngrozitor pentru ei înșiși, pentru că nu a făcut-o, fie ar începe să cumpere în marimea plus. secțiunea magazinului universal, care este în mod normal sus în spate, acoperită cu pânze de păianjen, aruncată în colț ca pe urmă. Dacă s-au trezit la cumpărături acolo, produsele erau în mod normal de o calitate destul de proastă și nu aveau toate atributele de performanță pe care le aveau îmbrăcămintea obișnuită.

Am văzut acest decalaj pe piață pentru un produs cu adevărat grozav, care includea dimensiunea. În același timp, când ne uitam pe Instagram, nu vedeam mărci care să rezoneze cu noi. Totul a fost fie al yoghinului tău de 20 de ani

sau sportivi de înaltă performanță. Era o singură formă și dimensiune a corpului, așa că ne-am gândit că există loc pentru un brand care sărbătorește o gamă mai diversă de femei care ies acolo, fiind active în propriile lor condiții și nu numai să le sărbătorească, ci și să le arate în marketing. de asemenea. Odată ce am văzut nevoia unui astfel de brand, ne-am gândit: „De ce nu noi?”

De ce să nu ai experiență anterioară poate fi un avantaj

Felix: Să vorbim despre latura tehnică a proiectării îmbrăcămintei. Avea vreunul dintre voi cunoștințe în design vestimentar?

Nadia: Absolut nu. Încă nu pot coase un nasture. Bunicul meu încă îmi blestemă șosetele și încă îmi capsez tivurile când se coboară. Începeam de la început. Cred că asta chiar a ajutat, pentru că habar n-aveam, chiar trebuia să pornim de la elementele de bază. Ceea ce am învățat rapid din discuțiile cu producătorii și designerii din industria modei a fost că totul a fost făcut dintr-o singură îmbrăcăminte și apoi au fost măriți. Eu și Stevie avem o dimensiune și o formă foarte asemănătoare, dar chiar și micile discrepanțe în formele corpului nostru au făcut ca fiecare pereche de colanți pe care i-am eșantionat să ni se potrivească amândoi complet diferit. Ne-a luat 12 luni să lucrăm cu modelatorul nostru pentru a proiecta ceea ce credeam că este forma perfectă. În loc să selectăm o formă și apoi să creștem, fiecare dintre colanții noștri din fiecare dimensiune provine dintr-un model de bază separat.

Am primit o mulțime de comentarii, am testat produsul pe toate formele și dimensiunile diferite și am încercat cu adevărat să dezvoltăm forme și modele care să ia în considerare forma feminină, mai ales că se schimbă în funcție de forma corpului, înălțime. Recent, o parte din feedback-ul pe care l-am primit de la clienții noștri a fost că nimeni nu se ocupa de femeile care erau scunde, așa că am introdus o gamă mică. Este pentru femeile cu 163 de centimetri și mai jos și am avut mare succes cu asta. Datorită acestui succes, am introdus, de asemenea, și urmează să lansăm în săptămânile următoare, o gamă pentru femei de 180 de centimetri și mai mult. Știm că nu putem răspunde tuturor și tuturor, dar facem tot posibilul și ascultăm clienții cum se potrivește de fapt produsul.

Felix: Vorbește-ne despre ce s-a mai întâmplat în aceste 12 luni de iterare și dezvoltare a produsului.

Nadia: Eu și Stevie am fost amândoi angajați cu normă întreagă în roluri profesionale destul de solicitante și amândoi aveam copii mici, așa că acesta a fost cu adevărat un proiect de pasiune în acea perioadă. Încercarea de a se potrivi în întâlnirea cu modelerii, întâlnirea cu diferiți producători – ne-am întâlnit cu mulți aici, în Australia – și, de asemenea, întâlnirea cu o mulțime de furnizori diferiți de țesături. Modelul este evident foarte important, dar am aflat foarte repede că, de îndată ce aplicați diferite tipuri de țesături cu cantități diferite de lycra, poliester sau nailon, ar putea face o diferență atât de mare. Am avut proba noastră inițială, unde credeam că avem această pereche perfectă de colanți, dar apoi am schimbat materialul cu altceva și a schimbat lungimea colantului cu aproximativ 20 de centimetri doar cu întinderea.

Au fost multe teste. Am plecat și în străinătate pentru a vorbi cu producătorii și ne-am plimbat în cerc până am găsit un producător local australian, cu care lucrăm și cu care lucrăm și astăzi. Ea a jucat un rol esențial în a lua pe mine și pe Stevie prin procesul de dezvoltare a produselor. Oricine produce produse – indiferent dacă este în retail sau în altă parte – este cu adevărat dificil. Nu este niciodată perfect. A fost o experiență de învățare uriașă și sunt mereu recunoscător, în special producătorului nostru australian pentru ajutorul pe care ni l-a oferit.

Bazându-vă pe rețeaua dvs. în timp ce vă construiți afacerea de la zero

Felix: Cred că mulți oameni care ascultă ar putea fi în aceeași poziție, în care recunosc o problemă, dar nu au experiența de primă mână pentru a o rezolva. Cum te asiguri că ești la curent cu tot ceea ce trebuie rezolvat în primele zile?

Stevie: Există o mulțime de citit și cercetare și de a pune întrebările potrivite. A nu avea această experiență nu ar trebui să fie o barieră la intrare. Niciunul dintre noi nu avea experiență în producție, dar nu aveam experiență în afaceri sau în comerțul electronic, așa că am încercat doar să ne întâlnim cu oamenii potriviți și să primim sfatul potrivit.

Felix: Care a fost următorul pas pentru afacerea ta, odată ce ți-ai găsit partenerul?

Nadia: Am intrat în producție. Prima noastră rundă a fost de 100 de perechi de colanți și nu am avut finanțare. Stevie și cu mine am contribuit cu 10.000 de dolari fiecare la afacerea inițială, ceea ce ne-a permis să înființăm structuri de afaceri, să achiziționăm site-uri web și să plătim pentru crearea de modele – dar am început într-adevăr puțin și era literalmente o cutie de 100 de colanți.

Stevie: Și nu a existat un buget de marketing, așa că am avut fotografii cu noi de la gât în ​​jos pe site pentru a prezenta produsul.

Nadia: Pe care l-am luat pe iPhone.

Stevie: Am făcut logo-ul în Illustrator – nu sunt designer grafic – și încă mă bântuie și astăzi. Chiar l-am demarat. Am făcut strictul minim pentru lansare, dar în același timp am primit sfaturi financiare și ne-am asigurat cu adevărat că avem structura de afaceri stabilită, așa că am avut acele rațe la rând și gata de plecare.

Două ingrediente simple pentru succes

Felix: Deci practic ai pornit de la punctul zero. Care sunt unele lucruri pe care credeți că le-ați făcut și care au contribuit cu adevărat la succesul afacerii?

Stevie: Este cu siguranță o combinație de produs și marcă. Un produs grozav, spunem noi, este întotdeauna cel mai bun marketing. Avem recomandări grozave din gură în gură și o mulțime de recenzii pe site-ul nostru. Brandul a rezonat cu adevărat. Creșterea mărcii atât de rapidă, fără marketing plătit în spate, a fost o dovadă a faptului că femeile erau gata să vadă un brand care le celebra, mai degrabă decât să le facă să se simtă prost cu ele însele sau să le facă să simtă că trebuie să meargă la sală arata intr-un anumit fel. Am avut o absorbție rapidă acolo în ceea ce privește urmărirea și vânzările pe rețelele sociale.

„Marcul a rezonat cu adevărat. Creșterea mărcii atât de rapidă fără marketing plătit în spate a fost o dovadă a faptului că femeile erau gata să vadă un brand care le sărbătorește mai degrabă decât să le facă să se simtă prost cu ele însele.”

Felix: Ați menționat rețelele sociale și creșterea gradului de conștientizare a mărcii a fost o componentă cheie a succesului dvs. Cum vă asigurați că identitatea mărcii este comunicată eficient și rămâne consecventă?

Stevie: Din punct de vedere vizual, nu facem niciodată Photoshop modelelor noastre și arătăm o gamă diversă de femei pe rețelele noastre sociale. Arătăm fiecare umflătură, noduli, riduri și cicatrici și asta era cu adevărat diferit la acea vreme. Vizual, ei ar vedea Adevărul Activ. În ceea ce privește tonul vocii, am vorbit cu comunitatea de parcă eram Nadia și eu le-am vorbit. Nu am încercat să ne prefacem că suntem un brand masiv. Am profitat de faptul că eram o afacere mică. Încercăm să fim amuzanți, identificabili și reali.

Ne-am autodepreciat și am încercat să ne cunoaștem comunitatea. De la început, am avut relații foarte bune cu o mulțime de influenți și bloggeri, în special la nivel local, în Brisbane. Mergem la cafea sau mergem să luăm micul dejun cu ei, pe care nu erau obișnuiți să vadă oameni offline. A fost o experiență grozavă pentru a construi relații, iar apoi ei aveau să răspândească mesajul Adevărului Activ în comunitățile lor. A fost și o experiență de învățare foarte bună pentru noi. Nu am avut Instagram personal până când am început afacerea, așa că am învățat să folosim rețelele sociale în același timp cu dezvoltarea afacerii.

Cum acest brand și-a crescut pagina de Instagram de la 500 la peste 60.000 de urmăritori

Felix: Ți-ai construit comunitatea pe rețelele sociale pe tot parcursul producției?

Stevie: Am început devreme. Cu trei sau patru luni înainte de lansare am început contul. Tocmai am postat câteva citate inspiraționale și câteva imagini frumoase pe care le-am găsit pe parcurs. La momentul lansării, aveam aproximativ 500 de urmăritori pe Instagram și eram destul de încântați.

Felix: Ce schimbări ai adus strategiei tale de socializare care au crescut cu adevărat comunitatea?

Stevie: Având un produs de vândut, influenți și clienți care au început să posteze fotografii purtând colantii noștri și împărtășind produsul, au început să crească destul de repede următoarele. Am avut câteva victorii foarte bune în primul an sau doi cu influenți mari – unul în special pentru gama noastră de maternitate. Aceasta este o altă categorie – avem îmbrăcăminte activă de maternitate. Era doar o clientă și nici nu știam că va posta. Numele ei este Zoe Foster Blake, care este o celebritate destul de mare aici, în Australia. Dar asta a fost o schimbare foarte mare pentru noi. Am observat deja o creștere, dar acesta a fost un impuls peste noapte pentru afacere.

Nadia: Celălalt lucru care a fost cu adevărat interesant a fost că făceam ceva nou și proaspăt și am primit o mulțime de conținut media gratuit din asta. A fost o poveste despre noi în ziarul nostru local, iar unul dintre producătorii unei emisiuni TV naționale a citit acel articol. În minutul următor, eram jos în Sydney, la 5:00 AM, ne pregătim să mergem la TV în direct pentru a ne spune povestea. Am fost foarte norocoși că mesajele noastre sunt consecvente. Ea rezonează cu oamenii, iar oamenii vor să împărtășească acea poveste. Am fost incredibil de norocoși să avem sprijinul presei aici, în Australia.

Cum să-ți păstrezi povestea mărcii puternice, pe cinci ani

Felix: Tocmai ți-ai sărbătorit a cincea aniversare ca afacere, crezi că acest impuls cu mass-media și PR va continua să crească? Povestea mărcii încă captează noi clienți pentru tine?

Stevie: Momentan nu folosim o agenție de PR – facem totul în interior. Când avem povești interesante de spus, primim mult sprijin media. Recent, am colaborat cu un artist indigen aici, în Australia, pentru o imprimare pentru una dintre colecțiile noastre, iar aceasta a avut o acoperire mediatică cu adevărat grozavă. Când există o poveste interesantă de spus, continuăm să primim sprijin din partea mass-media și este un canal foarte bun pentru a atrage trafic pe site.

Felix: Văd, din cauza produsului pe care îl produceți, există mult loc pentru colaborare. Este aceasta de obicei o tactică bună pentru a produce mass-media pentru a continua să-ți spună povestea?

Nadia: Da, cu siguranță. Unul dintre celelalte parteneriate ale noastre cu adevărat importante este cu o organizație caritabilă locală numită Share the Dignity, care oferă articole sanitare femeilor fără adăpost și femeilor aflate în nevoie. În fiecare an, colaborăm cu ei și creăm o ediție limitată pentru a susține una dintre inițiativele lor – care se numește Move the Dignity – în care încurajează femeile să se mute timp de o lună pentru a strânge fonduri pentru organizație de caritate. În fiecare an, există întotdeauna o mulțime de entuziasm atât din partea comunității noastre, cât și a lor în jurul produsului, spunând povestea și participând la luna de activități. Cu siguranță, asta are loc în fiecare an, deoarece este o știre foarte bună și este ceva pe care ne place foarte mult să sărbătorim.

Felix: Acum că afacerea este pe cale să atingă opt cifre, care sunt unele dintre cele mai mari provocări cu care te-ai confruntat pe măsură ce afacerea sa extins?

Nadia: Au fost multe provocări. Ne confruntăm cu provocări în fiecare zi. Fiind o afacere bazată pe produse, inventarul a fost întotdeauna o problemă uriașă pentru noi. În primele zile, nu puteam produce suficient. Nu aveam nicio finanțare, așa că, literalmente, fiecare pereche de colanți pe care i-am vândut a intrat în achiziționarea mai multor stocuri. De-a lungul celor cinci ani, au existat perioade în care am avut o supraoferta de stocuri. În perioada premergătoare COVID, lucram din greu la fluxul de numerar și la stocurile noastre și ne străduim să avem 10 ture pe an. Apoi a lovit COVID și, din fericire pentru noi, a existat o cerere uriașă de îmbrăcăminte activă, dar o problemă cu care ne-am confruntat imediat a fost că nu aveam niciun inventar de foarte mult timp, iar fabricile noastre australiene lucrau cât puteau de mult. . Au ieșit literalmente de pe mașini, pe raft și într-o pungă. Gestionarea stocurilor a fost cu siguranță incredibil de dificilă, împreună cu fluxul de numerar.

Felix: Pe măsură ce afacerea a crescut, cum au evoluat rolurile dumneavoastră de-a lungul timpului?

Stevie: Mi-ar plăcea să spun că lucrăm la afacere, dar suntem încă foarte în lucru de zi cu zi. Lucrăm mult împreună. Lucrăm foarte bine împreună, răspunzând idei unul de celălalt și rezolvând probleme. Avem o mică despărțire. În general, stau mai mult în partea de marketing, comerț electronic. Nadia este femeia noastră de numere și de inventar. Cu toate acestea, marketingul este o parte atât de mare a afacerii încât de multe ori suntem amândoi implicați acolo.

Abordarea neconvențională: marketingul influențat organic

Felix: Ai menționat mai devreme că lucrul cu influenți a ridicat cu adevărat marca ta. Spune-ne puțin mai multe despre asta.

Nadia: Suntem foarte norocoși. Mulți dintre cei care influențează – și cei mari cu care am avut succese uriașe – de fapt nu ne-am adresat. Au achiziționat produsul pentru că le-a fost recomandat și au postat fără știrea noastră. Îmi amintesc încă una dintre cele mai mari a fost o doamnă pe nume Mia Freedman care conduce o agenție de media aici, în Australia, Mamamia. Ea a postat despre colantii noștri de ziua lui Stevie. Era pe vremea când încă mai aveam notificări pe telefoanele noastre când aveam vânzări, când mergeau la sfârșit. Stăteam la prânz de ziua lui Stevie, iar telefonul tocmai a început să sune cha-ching, cha-ching, și ne-am spus: „Ce se întâmplă?” A fost cu adevărat incitant. Am fost foarte norocoși cu unii dintre acei influenți care au crezut de fapt în produs și l-au achiziționat ei înșiși.

Cu unii dintre ceilalți influenți, suntem cu ochii pe ceea ce fac oamenii și încercăm cu adevărat să colaborăm cu oameni care se aliniază cu valorile noastre. Mulți dintre factorii noștri de influență nu sunt influenți tradiționali de fitness pe Instagram. Multe dintre ele sunt femei care sunt la modă sau sunt mumie bloggerite sau jurnaliste. Am avut mult succes cu unii micro-influencer. Vedem cu siguranță că sunt de încredere și că lucrează din greu în comunitățile lor. Influenții nu au reprezentat de fapt o mare parte a creșterii noastre. Așteptăm cu nerăbdare să facem asta puțin mai mult în acest moment, dar nu a fost cel mai mare motor al creșterii noastre.

Felix: Care ai spune că a fost cel mai mare șofer?

Stevie: Rețelele sociale organice au fost un factor important pentru noi. SEO a început să fie un bun motor de trafic și pentru noi – în special în spațiul maternității – și cuvântul în gură.

Nadia: Cuvântul în gură ne-a surprins cu adevărat. În fiecare an, facem un sondaj cu clienții, pe care îl programăm în mod normal în jurul zilei noastre de naștere și așa a apărut ieri de ziua noastră. Este cu adevărat incitant. În mod normal, primim aproximativ 5000 de răspunsuri. Una dintre întrebările pe care ni le punem este: „De unde ai auzit de noi?” Presupun întotdeauna că va fi prin intermediul rețelelor de socializare sau a reclamelor plătite și, în fiecare an, în medie, 40 până la 45% dintre oameni spun că au auzit despre noi prin gură în gură. În ciuda faptului că ne aflăm într-o lume atât de digitală, suntem cu adevărat conștienți că cuvântul în gură este încă un factor important.

Utilizarea recenziilor ca mai mult decât o dovadă socială

Felix: Există și alte lucruri pe care le-ați făcut pentru a ajuta la încurajarea marketingului din gură în gură?

Stevie: Destul de devreme ne-am dat seama că trebuie să colectăm recenzii. Primisem e-mailuri grozave de la clienți care ne transmiteau mesaje frumoase despre felul în care colanții îi făceau să se simtă și le dădeau încredere în timpul antrenamentului. Am început să colectăm recenzii destul de devreme, când le-am solicitat fiecărui client o recenzie ulterioară achiziției și am folosit-o pe site-ul web, rețelele noastre sociale și EDM-urile acum pentru a amplifica cu adevărat acest cuvânt în gură.

Felix: Când primești o recenzie pozitivă, care sunt câteva modalități prin care răspândești tactic acea dovadă socială pozitivă?

Stevie: Pe pagina produsului, puteți vedea recenzii pentru acel produs. De asemenea, evidențiem câteva dintre recenziile de top pe pagina de pornire. Pe canalele noastre sociale, îl vom arăta pe o placă sau îl vom arăta în legenda postărilor noastre sociale și în poveștile noastre. Și în EDM-urile noastre, vom prezenta adesea recenzii și acolo despre anumite produse.

Nadia: Când mass-media publică povești, se bazează adesea pe citate și recenzii de pe site, deoarece – și cred că ceea ce ne place cu adevărat la recenzii – este că folosește limbajul clienților noștri. Când ne planificăm strategia de marketing, ne uităm întotdeauna la recenziile noastre și la limbajul pe care îl folosesc clienții noștri. Unul dintre lucrurile importante care a ieșit din asta a fost cuvântul „încredere”. Acest lucru este acum într-adevăr încorporat în tot marketingul nostru, deoarece a fost o temă foarte puternică care a apărut în toate recenziile noastre: „Acești dresuri îmi dau încredere să fac X, Y și Z”. Acesta a fost cu siguranță un motor foarte puternic în comunicațiile noastre.

Felix: Ce ați făcut pentru a crește sau pentru a încuraja oamenii să vină și să lase recenzii?

Stevie: Folosim aplicația Okendo, care trimite un e-mail automat după o achiziție, solicitând o revizuire și oferim un voucher cadou ca stimulent pentru a ne lăsa o recenzie. De asemenea, oferă un e-mail de urmărire câteva zile mai târziu, dacă nu au făcut-o. Asta a fost foarte util. De asemenea, răspundem la toate recenziile noastre, așa că nu numai că le citim, dar ne asigurăm că toți cei care lasă o recenzie pe site-ul nostru primesc un răspuns de la noi. De cele mai multe ori este: „Mulțumesc foarte mult pentru acest feedback minunat”, dar dacă cineva are o problemă legată de mărime sau nu i-a plăcut produsul, atunci este o oportunitate de a re-interacționa cu el și, eventual, de a-l transforma într-un produs diferit pe site, care le-ar putea potrivi mai bine, sau chiar dacă returnează produsul, le lasă cel puțin o impresie grozavă despre brand.

Cazul pentru crearea mai multor conturi sociale sub un singur brand

Felix: Ai menționat că produsele de maternitate au avut un mare succes la clienții tăi. Cum v-a determinat această realizare să vă adaptați abordarea și marketingul?

Stevie: Maternitatea este un segment foarte mare pentru noi. De fapt, avem pagini separate de Facebook și Instagram pentru clienții noștri maternități de la Active Truth Maternity. Am descoperit că sunt audiențe destul de diferite și că avem acele canale ne oferă o modalitate de a vorbi cu adevărat cu ei. Când ești însărcinată, asta îți pasă. Îți pasă de bebeluși. Îți pasă de sarcină. Nu am putut vorbi direct cu ei tot timpul prin conturile noastre principale. Fiecare al șaselea sau al nouălea post era un post de maternitate. Având conturi separate, ne permite într-adevăr să vorbim cu ei despre produsele noastre. Le va plăcea și un meme de maternitate. Există o conversație diferită pe ambele canale.

Felix: Deci, practic, spui că ar putea fi valoros să creezi un cont complet diferit, care să se adreseze unui anumit public, cum ar fi femeile însărcinate, pentru a nu diminua experiența clientului care nu este însărcinată?

Stevie: Da. Ei nu vor vedea neapărat fiecare postare pe care le-am publicat, desigur. Dacă urmăresc contul principal Active Truth, chiar dacă facem o postare de maternitate la fiecare câteva postări, nici ei nu văd neapărat asta. Am descoperit că, în esență, crearea unui sub-brand pentru maternitate a fost o modalitate excelentă de a comunica direct cu acești clienți în limba care era importantă pentru ei.

Nadia: De asemenea, segmentăm marketingul prin e-mail și marketingul nostru digital plătit. Asta ne permite într-adevăr să ne restrângem pe acea piață.

Stevie: Avem și strategii pentru a le reangaja înapoi în contul principal Active Truth odată ce au trecut prin etapele inițiale ale maternității. Avem sarcina, avem si dresuri postnatale, postpartum si sutiene de alaptare. Odată ce au trecut prin această etapă, încercăm să-i reangajăm și în îmbrăcămintea activă obișnuită.

Felix: Colanții de maternitate – de exemplu – a fost o linie cu care te-ai lansat inițial, sau asta a apărut mai târziu?

Nadia: A venit puțin mai târziu, nu prea mult mai târziu. Eu și Stevie am avut marea experiență de a trebui să purtăm pantalonii scurți ai soților noștri când eram însărcinate, așa că a fost cu siguranță o problemă pentru amândoi. Ne-am dus și am vorbit cu modelatorul nostru foarte devreme și i-am spus: „Trebuie făcut ceva aici”. Am lucrat cu ea foarte îndeaproape. Ne-am lansat colantii de maternitate la aproximativ sase luni de la lansare.

Permiteți clienților să ghideze dezvoltarea produsului

Felix: Liniile tale de produse au crescut evident de când te-ai lansat pentru prima dată. Discutați cu noi despre cum decideți asupra produselor pe care să vă concentrați și ce să rezolvați în continuare pentru clienții dvs.?

Nadia: Revenind la sondajul pe care l-am menționat, ne ascultăm cu adevărat clienții. O parte dintre întrebările din sondaj se referă la ce produse vă lipsesc? Dacă ai putea petrece o zi la Active Truth, care ar fi primul produs pe care l-ai proiecta? Nu doar dresurile de maternitate le ascultam pe clienții noștri. Costumele de baie au fost ceva care cu siguranță a apărut foarte devreme. Femeile se chinuiau să găsească monopiesa perfectă, așa că am lansat-o acum aproximativ doi ani, cu mare succes. Este doar să ne ascultăm clienții. Ei vin cu câteva idei grozave și nu este doar în ceea ce privește designul propriu-zis al produsului. De asemenea, se reduce la imprimeuri și culori. Ele sunt într-adevăr o mare sursă de inspirație pentru noi.

Felix: Cum testezi lucruri precum imprimeuri sau ceva la fel de mare ca o nouă linie de produse, când te gândești să te extinzi în ea?

Nadia: Începem întotdeauna cu puțin, iar aceasta este frumusețea de a avea producție locală australiană, este că putem începe foarte mic. Un lucru la care lucrăm în acest moment este un poligon de ciclism recreațional. Nu sunt sigur dacă va avea succes sau nu, dar cu siguranță vom începe cu puțin. Îl vom testa cu unii clienți. Am făcut asta de câteva ori în ultimii ani. Vom contacta comunitatea noastră spunând: „Suntem pe cale să lansăm acest nou produs sau această gamă, ne-ar plăcea ca 10, 20 de testeri rutier să încerce produsul”. Apoi trimitem produsul și sărim la telefon cu fiecare persoană timp de aproximativ 10, 20 de minute, uneori o oră, în funcție de ceea ce vrea să vorbească. Am găsit asta cu adevărat, foarte util.

De asemenea, deseori îi convingem pe clienți să vină pentru a juca în ședințele noastre foto, iar aceasta este o oportunitate foarte bună. Nu numai că ajung să vină și să se distreze, iar echipa noastră este atât de grozavă în a face acea zi atât de specială, dar este o ocazie foarte bună doar să vorbim cu ei și să-i întrebăm: „Ce probleme trebuie să rezolvăm? La ce alte mărci te uiți la care găsești inspirație sau îți plac?” în ceea ce privește produsele pe care le furnizează și comercializează. Este cu adevărat să asculte și să pună întrebările potrivite.

Felix: De unde începi când construiești un brand care rezonează? Cum știi dacă rezonezi cu clienții și cum evaluezi dacă ești?

Stevie: Este foarte important să înțelegi care este punctul tău de diferență și să folosești asta. Este important să te uiți la ceea ce fac alte mărci, pentru a putea vedea unde stai pe piață, dar cred că este un pericol să petreci prea mult timp privind ce fac alții, mai ales dacă încerci să creezi un brand. Asta e diferit.

Nadia: Un lucru pe care îl facem mereu este să ne întoarcem mereu la 101. Un lucru pe care îl fac adesea este să mă întorc și să ascult videoclipul de pe YouTube, „It Starts with Why”, pentru că uneori ne pierdem. în zgomot și aglomerație și ce se întâmplă pe piață. Ne întoarcem într-adevăr la „Bine, care este scopul nostru? De ce facem asta? Cui deservim?” Acesta este un exercițiu pe care îl facem în mod regulat. Una dintre cele mai bune oportunități pentru noi de a revedea acest lucru este de fiecare dată când îmbarcăm un nou angajat. De fiecare dată avem ocazia să vorbim cu ei și să ne asigurăm că comunicăm asta echipei noastre.

Menținerea coerenței mărcii la scară

Felix: Este ceva care se schimbă sau evoluează de-a lungul timpului, sau este ceva care cu adevărat ar trebui stabilit devreme și menținut ca un adevăr suprem de la care nu vă abateți?

Stevie: Depinde de marca ta, dar, pentru noi, nu ne-am abătut de la viziunea și misiunea noastră inițială pe măsură ce am crescut. Încă ne concentrăm cu adevărat să sărbătorim toate femeile, să sărbătorim să fim active din toate motivele corecte – nu doar pentru estetică, ci pentru distracție, distracție, comunitate, sănătate și pentru sănătatea mintală. Asta a rămas adevărat pe măsură ce am crescut.

Nadia: Am fost foarte consecvenți. Nu ne-am schimbat cu diferite mișcări de pe piață sau diferiți intrați pe piață. Când ne-am sărbătorit a cincea aniversare, ne-am întors și ne-am amintit despre ceea ce am făcut. Unul dintre lucrurile pe care le facem întotdeauna este să ne întoarcem și să aruncăm o privire la postările noastre din 2016 pe rețelele sociale. Mereu mă uimește cât de consecvenți am fost. Chiar am rămas fideli acestei viziuni.

Felix: Acum că compania este mai mare, aveți o echipă care lucrează la asta. Cum te asiguri că toată lumea rămâne pe brand cu mesajele tale sociale?

Stevie: Începe în procesul de recrutare. Este foarte important pentru noi ca oamenii pe care îi aducem la bord să înțeleagă marca. Există o mulțime de întrebări în procesul de interviu pentru a obține o oarecare înțelegere. De asemenea, pentru a evalua dacă au aceeași viziune și viziune asupra faptului de a fi activi și incluzivi ca și noi. Sunt conversații continue cu echipa. Ei știu destul de bine care este tonul vocii noastre și cum dorim ca brandul să fie prezentat lumii, așa că fac o treabă grozavă în acest sens.

Patru elemente care schimbă jocul pe care să le construiți în site-ul dvs

Felix: Cum a evoluat site-ul de-a lungul timpului pe măsură ce ai crescut?

Stevie: Am avut o reîmprospătare mare a site-ului anul trecut, ceea ce este foarte interesant. Am avut aceeași temă în primii trei ani și jumătate. Devenise un pic un Frankenstein pentru că nu aveam dezvoltatori, așa că eram hack-uri și suplimente, și cetera, și cetera. Am avut un dezvoltator care a venit la bord și a creat un nou site web pentru noi, iar asta ne-a oferit cu adevărat posibilitatea de a adăuga câteva funcții suplimentare, cum ar fi vânzări în plus, vânzare încrucișată, cadou cu achiziție și pachete. De asemenea, ne-au făcut o mică reîmprospătare a mărcii și au actualizat logo-ul de la cel inițial pe care l-am proiectat atunci, pentru care am fost foarte recunoscător. Asta a fost fantastic. Am observat o creștere a ratei de conversie aproape imediat după ce am lansat site-ul respectiv.

De asemenea, suntem foarte încântați că avem acum un site web în SUA. Și asta este relativ nou. Încă nu am pus fonduri în spatele marketingului în SUA, dar avem câteva vânzări de acolo în acest moment. Acesta este un domeniu de atenție la care ne uităm cu adevărat din acest an încolo, este de a accesa piața din SUA.

Felix: Ați menționat upsells, cross-sells, cadouri cu achiziție și pachete. Toate acestea sunt lucruri noi pe care le-ați putut adăuga pe site. Cum ați fost strategic în ceea ce privește modul în care utilizați vânzările în plus, vânzările încrucișate sau gruparea?

Stevie: Este foarte ușor să crezi că toți clienții tăi cunosc fiecare produs de pe site, dar trebuie să ții minte că nu văd fiecare postare socială sau e-mail. Nu fac neapărat clic pe fiecare produs care există. It's a really great opportunity to show customers how they can wear different products together–to show them something else on the website that might appeal to them. The gift with purchase has been great for us to increase our basket size. We've had some smaller products like resistance bands, which were great when everyone was working out at home in 2020, just to tip that basket size a little bit higher.

Nadia: It also helps move some stock that's been a little bit stale. It's a different way than always discounting.

Felix: You're almost bundling or gifting with purchases with products that might not sell as well on their own.

Stevie: Yep, absolutely. Maternity's a great area of bundles for us. If you're buying a postnatal recovery tight, you're looking at a feeding bra as well. We know a lot of women who, once they buy the first pregnancy tight, come back a week or two later when they realize how amazing they are to buy a second pair or they might buy a black short-length pair to wear under dresses and a full-length to wear on their own. Particularly in maternity, the bundles work really well for us.

Testing UX by watching customers interact with your site

Felix: Besides these cross-sells, upsells, gift with purchase, and the bundles, were there any other areas of the website that you worked on that helped increase sales?

Nadia: One of our biggest focuses was the mobile experience. 90% of our traffic–if not more–comes from mobile. We really recognized that user experience has to be top-notch. One of the most interesting things that we did–someone recommended that we do it–was we got a stranger at a conference called John and we said to John, "We want you to purchase, and we'll use our credit card, to purchase a pair of mama maternity tights." He hopped on his own device and he went through it. We sat there on our hands and zipped our mouth and we watched him go through that experience. It was such an eye-opening experience, and it's something that we've done subsequently with our staff members, friends, family and also people after they've had a couple of drinks because we all like to shop online late at night after a few drinks.

It was just so interesting watching him–or anyone trying to navigate or change the value in the cart. We learned a lot. We still do that all of the time as well, that mobile experience. We were able to implement a few quick changes there in-house, but it was definitely something that we asked our developers to really focus on.

Felix: You mentioned Okendo, for getting reviews. Are there any other apps that you use to help run the website or the business?

Stevie: We've recently installed a returns app called Loop. That's been really good for us as well, being able to automate the returns and exchange processes for our customers. We've had really great feedback from them. Previously, we had an old manual form that you sent back in, and it was a lot of work for the team to manage those exchanges. With the inventory, someone might send back a product wanting to exchange it, and by the time it comes back to us, we've sold out of that, and then it's the manpower going back to the customer. That's all automated now for us. It's also got an opportunity to get the customer shopping again with a shop bonus. If they decide to return an item but shop again, it gives a $5 credit that they can put towards their order as well rather than getting a refund.

Felix: What do you think is the most important area of focus for your business over the next year?

Nadia: We've experienced such great and incredible growth over 2020 that we're really focusing on being better rather than bigger, so really working with and investing in our team. They've done an incredible job, but really providing them with the support and the resources to continue to up-skill. The e-commerce world is such a fast-paced and ever-evolving world. Making sure that we've got the right processes and procedures in place; across the team, with our supply chains, our manufacturers, to really just make sure that we're doing the best practice that we can. We love what we do, and we know our customers love what we do. We're making a difference and really being that business that is there for the customer in the long-run.