Ajustarea între comerțul electronic și generarea de clienți potențiali

După patru ani în care sunt manager de cont, încă simt presiunea de a-mi schimba mentalitatea de la un cont de comerț electronic la un cont de generare de clienți potențiali și invers. Deși sunt aceleași în multe privințe, există mai multe diferențieri între cele două. Ar trebui să te sperii dacă ai avut doar conturi de comerț electronic și șeful tău sună și spune că iei următorul cont de generație de clienți potențiali? În nici un caz! Privește-l ca pe o oportunitate de a-ți extinde setul de abilități și de a reîmprospăta ceea ce ai învățat deja la antrenament la începutul perioadei tale ca minte PPC.

Acest mic ghid se va concentra exclusiv pe Google Ads ca o platformă de avans în restul lumii cu plata-pe-clic. Multe dintre ideile și diferențele indicate în acest articol pot și se vor transfera între diferite platforme, cu toate acestea, fiecare platformă este diferită și va necesita ajustări nu numai în funcție de platformă, ci și de conturile pe care le rulați. Deci, să trecem la asta!

Cuvinte cheie

Mulți pot crede că cuvintele cheie sunt aceleași în ambele tipuri de conturi. Cu toate acestea, sunt aici să vă spun că nu este cazul. Când vă gândiți la cuvintele cheie, trebuie să vă gândiți mai întâi la produsul sau produsele pe care le promovați și apoi să combinați această gândire cu publicul.

Pentru comerțul electronic, doriți să fiți intenționat, dar puteți face în siguranță unele presupuneri. De exemplu, dacă caut o „bluză cu tunică pentru femei”, poți presupune cu siguranță că asta caut și tu, ca agent de publicitate, vei dori să-mi intri în fața dacă acesta este un produs pe care îl vinzi.

Pentru generarea de clienți potențiali, este puțin mai vag. Dacă produsul dvs. necesită ca o echipă de vânzări să intre în proces odată ce informațiile unui utilizator sunt procesate, trebuie să vă asigurați că utilizatorul este calificat și se potrivește cu demografiile și/sau publicul la care intenționați să ajungeți. Ca exemplu aici, dacă caut „cum să-mi bugetez banii”, o firmă de contabilitate care își propune să ajute întreprinderile mici, ar trebui să evite licitarea pentru acel termen. Cu toate acestea, dacă caut „bugetarea pentru întreprinderile mici”, poți să presupui că sunt în căutarea pentru altceva decât o mică foaie de calcul care calculează cât am cheltuit pe cafea și ce a mai rămas pentru facturi.

Concluzie: cuvintele cheie arată intenția, dar pot fi pur și simplu cineva care nu dorește să cumpere și mai degrabă doar face o căutare rapidă pe Google. Utilizați cuvintele cheie ca prim punct pentru a califica utilizatorii.

Copie a anunțului

Tuturor ne place să scriem copie publicitară, uneori. Acesta este al doilea punct care va varia între comerțul electronic și generarea de clienți potențiali.

Pentru comerțul electronic, îmi place o afacere bună. Dacă caut și primesc următoarele două anunțuri, pe care crezi că voi face clic?

Eu personal, voi face clic pe al doilea anunț care arată următoarele elemente de recuzită de valoare;

• Evaluare cu 5 stele
• 10 USD reducere la prima comandă
• Transport gratuit
• Returnări gratuite
• Stiluri

În timp ce am căutat să cumpăr prima marcă de ceva vreme, vă ofer doar o ofertă de la un client și informații despre stiluri.

Pentru generarea de lead-uri, este un joc de minge diferit în anumite privințe. Un utilizator dorește să știe ce oferi, experiența ta și cât îl va costa.

Pentru anunțurile de mai sus, am căutat pur și simplu „avocat de vătămare” și imediat mi se oferă informații că nu va costa decât dacă ei câștigă pentru mine. De asemenea, mi se oferă informații despre o revizuire gratuită a cazului și că acestea acoperă accidentele de mașină. În această situație, ar fi corect să faceți clic pe oricare dintre ele, așa că probabil aș începe de la unul și aș merge în jos.

Concluzie: Deși s-ar putea să nu difere foarte mult, trebuie să adăugați elemente de recuzită de valoare specifice legate de afacerea dvs. Oferiți utilizatorului ceea ce își dorește pentru că, dacă nu îl oferiți, vă puteți economisi niște $$ evitând acel clic.

Indicatori cheie de performanță (KPI)

Pentru mine, aceasta este cea mai mare diferență dintre cele două, așa că o voi păstra simplă și la obiect.

Pentru comerțul electronic, vrem să știm cât de mult venituri generăm. Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) va fi 9/10 valoarea pe care doriți să vă concentrați atunci când determinați succesul campaniilor dvs. O excepție de la aceasta este dacă oferiți un abonament continuu, acesta se poate schimba ușor la valoarea pe viață, dar obiectivul final ar fi, în esență, venituri. Ca o notă secundară, deși m-am concentrat întotdeauna pe acest lucru pentru conturile mele de comerț electronic, ascultați întotdeauna clientul și asigurați-vă că vă aliniați la obiectivele lor și la KPI-urile pe care doresc să se concentreze.

Pentru generarea de clienți potențiali, de cele mai multe ori, dacă veniturile nu sunt urmărite, cel mai probabil vă veți concentra pe conversii și pe costul pe conversie. De exemplu, dacă urmăriți completările de formulare, veți dori să știți pentru fiecare completare a formularelor cât ne costă. Acesta este un lucru care trebuie discutat cu compania pentru a determina valoarea unei conversii, astfel încât să poată fi stabilit un obiectiv adecvat.

Concluzie: vă veți concentra pe diferiți KPI pentru fiecare tip de afacere, cu toate acestea, doriți întotdeauna să confirmați cu clientul sau afacerea pe ce se concentrează în interior. Pentru că, dacă acest lucru nu se aliniază, vă veți optimiza pentru o valoare care poate să nu conteze pe termen lung și, în esență, să le afecteze afacerea.

Obiective de conversie

Nu în ultimul rând, dar cu siguranță nu în ultimul rând. Lucrurile sunt urmărite diferit între comerțul electronic și generarea de clienți potențiali. Acesta este principalul lucru care îi deosebește și pe care trebuie să-l știți!

Pentru comerțul electronic, principalul obiectiv de conversie va fi de obicei achizițiile. Când un utilizator accesează acea „achiziție completă” sau „confirmare achiziție”, doriți să urmăriți ceea ce a cumpărat (acest lucru se face de obicei prin Google Analytics sau platformă similară) și cât a cheltuit în total. Simplu.

Pentru generarea de clienți potențiali, există o multitudine de acțiuni de conversie care pot fi urmărite, cum ar fi;

• Se completează formularul
• Apeluri telefonice
• Înscrieri la newsletter
• Abonamente
• Vizualizări video
• Chat-uri
• ..și altele.

Nu doriți să reduceți o acțiune pe care o poate întreprinde un utilizator atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali. Din experiență, urmărind mai multe acțiuni de conversie, vă oferă posibilitatea de a afla cum interacționează oamenii. De exemplu, pentru unul dintre clienții mei, știu că, dacă un utilizator sună compania și completează o înscriere la newsletter, este mai mult ca să cumpere produsul între timp.

Concluzie: cunoașteți ce este valoros pentru afacere și ce acțiuni întreprind clienții înainte de a investi în produsul sau serviciul general.

Concluzie

Aceasta este o listă minoră a diferențelor dintre generarea de clienți potențiali și comerțul electronic, care se concentrează exclusiv pe Google Ads. Există o mulțime de alte postări pe blog care se scufundă mai în profunzime în strategia dintre cei doi, dar fără o bază de bază, uneori este greu să te gândești la o strategie pe termen lung. Sugestia mea pentru dvs. este să faceți întotdeauna un pas înapoi și să luați în considerare utilizatorul, publicul și care este scopul afacerii.