De la furnizori de servicii la parteneri: cum pot concura agențiile pentru noi afaceri

Odată considerate nu suficient de creative, firmele de consultanță fac mișcări mari în spațiul agenției. Odată cu achiziția recentă de către Accenture a Droga5, consultanții demonstrează că sunt serioși în privința creativității, iar agențiile încep să ia act.

Pe măsură ce tot mai multe firme precum Deloitte și PwC își achiziționează propriile magazine creative, agențiile de marketing au de lucru pentru ei atunci când vine vorba de a-și asigura noi afaceri. Deși este încă un fenomen destul de nou, firmele de consultanță își fac deja cunoscută prezența în spațiul de marketing. Când ne uităm la veniturile în 2017, jumătate din primele 10 afaceri de marketing erau consultanțe tehnice.

Dacă agențiile vor să rămână concurenți legitimi, vor trebui să-și extindă ofertele de servicii și să arate cum investițiile de marketing sunt dovediți motoarele de creștere a afacerii. Uitați de propunerile fanteziste, pitch-urile colorate și portofoliile lucrărilor anterioare. Agențiile trebuie să demonstreze modul în care activitatea lor afectează rezultatul final și să abordeze orice lacune de cunoștințe care le împiedică să contribuie la creșterea afacerii.

Pe măsură ce consultanțele găsesc tot mai mult succes în spațiul de marketing, agențiile vor trebui să-și evolueze modelul de afaceri, combinând datele cu creativitatea, pentru a-și câștiga și păstra clienții.

Spune-i la revedere „da omule”

Clienții nu plătesc consultanți pentru a fi agreabili; ei angajează consultanți pentru a contesta status quo-ul și pentru a oferi recomandări obiective.

Pe de altă parte, agențiile au tendința de a recurge la zicala „clientul are întotdeauna dreptate”. Dar pentru agenții, a fi un „omul da” le poate diminua valoarea ca partener și îi poate determina pe clienți să se îndoiască de capacitatea unei agenții de a fi un consultant eficient.

Agențiile, ca și consultanții, sunt angajate pentru expertiza și capacitatea lor de a aduce ochi proaspăt unei probleme învechite. Aceștia sunt invitați să evalueze fiecare scenariu posibil, să aducă noi perspective și oportunități și să se gândească la modalități de a rămâne la curent cu tendințele din industrie. Și, uneori, asta înseamnă să știi când să provoci modul de gândire al unui client și să propui recomandări care conectează performanța de marketing de performanța afacerii.

Agenția premiată Wieden + Kennedy, de exemplu, s-a bucurat de ani de succes creativ, rămânând sinceră cu clienții săi. Și, deși se zvonește că sinceritatea lor a pierdut afacerea agenției, dorința agenției de a-i împinge pe clienți să-și asume riscuri a generat campanii demne de interes, cum ar fi reclamele „Dilly Dilly” de la Bud Light și „Dream Crazy” de la Nike.

Ascultă pentru a accesa imaginea de ansamblu

Pe măsură ce clienții se îndepărtează de cererile de propuneri tradiționale și procesele de prezentare se scurtează, agențiile trebuie să se pregătească să le spună clienților de ce au nevoie în momentul în care trec pe ușă.

Dar specialiștii în marketing se pot găsi într-un dezavantaj atunci când concurează cu firme de consultanță, înarmați cu bugete mari și acces la date mari. Așadar, pentru a echita condițiile de joc, agențiile folosesc datele sociale pentru a afla cât de mult pot despre potențialii clienți și industriile respective.

Gândiți-vă la rețelele de socializare ca la un focus grup accesibil, în comparație cu metodele tradiționale de cercetare calitativă. Nemaifiind constrânse de locație sau preț, agențiile pot descoperi informații valoroase ale mărcii într-o fracțiune din timpul necesar unui focus grup. Și pentru a extinde aceste eforturi și mai mult, agențiile folosesc instrumente precum ascultarea socială pentru a găsi informațiile de care au nevoie la cerere.

Similar cu modul în care firmele de consultanță folosesc software de analiză pentru a prezenta strategii ineficiente, agențiile pot folosi, de asemenea, datele de ascultare pentru a-și valida recomandările în propunerile viitoare. Datele de ascultare sunt, de asemenea, colectate în timp real, ceea ce înseamnă că agențiile se pot asigura că propunerile lor sunt actualizate și adaptate publicului unui client, oferind marketerilor un avans față de consultanță. Cu informații profunde despre consumatori, agențiile își pot adapta mai bine strategiile pentru a rezona cu consumatorii și pentru a aduce mărcile mai aproape de piața țintă.

Gândește-te dincolo de scopul inițial al muncii

Există oportunități grozave de a oferi dovezi susținute de date pentru a dovedi clienților de ce merită să investești într-o prezentare, dar agențiile se vând în mod scurt concentrându-se pe o singură problemă la un moment dat. Între timp, consultanțele precum Accenture caută deja dincolo de scopul inițial al proiectului și se gândesc la modul în care pot ajuta clienții să inoveze în alte domenii de afaceri.

În loc să limiteze o prezentare la problema inițială în cauză, agențiile ar trebui să ia în considerare unde altceva pot adăuga valoare pentru clienții lor. Mărcile nu vor să mai execute doar tactici unice; doresc soluții care să conducă transformările digitale și să sprijine obiectivele de venituri pe termen lung ale unei afaceri. Ascultarea datelor permite agențiilor să depășească o singură campanie și să influențeze alte aspecte ale experienței clienților și chiar alte inițiative ale mărcii, cum ar fi recrutarea și controlul calității.

Să presupunem că un client cere unei agenții să descopere de ce o campanie socială are performanțe slabe. Odată cu ascultarea socială, acea agenție ar putea descoperi că performanța campaniei este strâns legată de o problemă mai mare legată de serviciul de calitate pentru clienți. Folosind aceste date, o agenție poate oferi o soluție care atât îmbunătățește serviciul unui brand, cât și întărește performanța campaniei sale sociale. Rezultatul este un câștig-câștig pentru agenție: au rezolvat cererea inițială pentru client și au scos la iveală o problemă necunoscută anterior care împiedica creșterea afacerii.

Perspectivele obținute din ascultarea socială oferă agențiilor posibilitatea de a oferi o recomandare în afara domeniului de activitate inițial, care adaugă valoare clientului. Când agenții de marketing pot intra în cameră și pot oferi recomandări unei probleme la care clienții nici nu s-au gândit, întărește convingerea că sunt agenția potrivită pentru job.

Treceți de la furnizor de servicii la consilier de soluții

Am auzit odată pe cineva spunând: „a vinde nu va ajuta, dar a ajuta va vinde”. Și este adevărat. În fața concurenței crescute, agențiile trebuie să-și diversifice serviciile pentru a ajuta clienții să-și atingă obiectivele de afaceri.

Investirea timpului pentru a cunoaște dezavantajele afacerii clientului tău va da roade pe termen lung. Clienții vor favoriza din ce în ce mai mult agenția care acționează ca un consilier de încredere, are în vedere interesele cele mai bune ale mărcii și se pot baza pe care să ofere soluții bine gândite. Agențiile au adus întotdeauna puterea de foc creativă, dar pentru a concura cu consultanțele emergente, vor trebui să-și îmbine creativitatea cu perspicacitatea afacerilor pentru a obține un avantaj competitiv.