Aliniați vânzările și marketingul prin crearea unui limbaj comun

Acesta este un blog contribuit de Kara Tiernan-Herring de la Brand Storytelling

Statutul relatiei? Este complicat.

Lupta de a alinia echipele de vânzări și marketing nu este o problemă nouă, dar este una care este rar rezolvată (sau uneori chiar abordată) la locul de muncă.

Unul dintre elementele cheie ale oricărei relații de succes este comunicarea, iar acesta se întâmplă să fie un factor uriaș în interacțiunile de succes în vânzări și marketing.

În această postare, vom analiza modul de abordare a provocării alinierii vânzărilor și marketingului prin crearea unui limbaj comun pentru a îmbunătăți eficiența ambelor departamente, facilitând generarea de clienți potențiali și închiderea vânzărilor.

Lupta pentru aliniere este reală

Potrivit unui raport recent al Forrester, nealinierea dintre echipele de vânzări și de marketing continuă să fie un subiect fierbinte – chiar și după un deceniu de companii B2B care încearcă să rezolve această problemă.

te poti relata?

Când există o întrerupere a comunicării, auzim adesea comentarii de la reprezentanții de vânzări, cum ar fi „Marketingul nu produce conținutul de care au nevoie cumpărătorii mei” sau „Vânzătorii noștri folosesc conținut învechit și solicită mereu personalizări”, de la marketeri.

Când nu comunicați eficient și nu aveți vizibilitate asupra eficienței conținutului dvs., veți experimenta acest joc de vina vânzări versus marketing.

Dacă nu utilizați un singur sistem de gestionare a conținutului (CMS) sau un depozit de conținut, poate fi dificil pentru vânzători să știe unde se află cele mai recente și mai bune active de marketing pentru a le împărtăși potențialilor lor. De asemenea, poate fi dificil ca un specialist în marketing să știe ce conținut funcționează în domeniu și ce conținut ar putea avea nevoie să fie revizuit sau extras.

A avea un singur loc pentru a împărtăși conținut, obiective și valori în timp real este esențial pentru îmbunătățirea strategiei de aliniere a vânzărilor și a marketingului.

Când nu există o cadență de comunicare între vânzări și marketing, multe se pot pierde în traducere.

Este esențial să vă asigurați că informați vânzătorii prin stabilirea unei comunicări de vânzări zilnic, săptămânal, lunar, trimestrial și anual. De asemenea, este esențial să actualizați conținutul și canalele de livrare pentru a reflecta diferitele scale de timp și niveluri de prioritate.

Beneficiile unei comunicări eficiente nu mint

Companiile încep să recunoască beneficiile alinierii vânzărilor și marketingului. Într-un raport recent privind starea de activare a vânzărilor 2018, mai mult de 80% dintre agenții de marketing și 70% dintre reprezentanții de vânzări au considerat „alinierea puternică între vânzări și marketing” ca un factor important în succesul companiei și al echipei lor.

Când puteți alinia vânzările și marketingul, organizația dvs. tinde să înțeleagă mai bine personajele clienților și călătoria clientului.

Când există sinergie între cele două grupuri, este mult mai ușor să identificați dorințele și nevoile clienților dvs. și să creați persoane de cumpărător mai precise.

Ajută atât vânzările, cât și marketingul să înțeleagă ce este cel mai probabil să influențeze cumpărătorii în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului și să obțină o viziune clară și holistică asupra întregului ciclu de viață al clientului, de la implicarea inițială până la acord.

Această aliniere ajută, de asemenea, ambele echipe să creeze campanii care sunt concepute pentru a crește implicarea și acțiunea.

Atunci când reprezentanții de vânzări și agenții de marketing comunică eficient, beneficiile sunt vaste și măsurabile. Organizațiile cu o comunicare puternică se bucură de vânzări crescute, rate mai mari de reținere a clienților, cicluri de cumpărare mai scurte, clienți potențiali mai mari și rate mai mari de câștig în vânzări, printre multe alte beneficii.

Alinierea de succes a vânzărilor și marketingului include stabilirea de obiective comune pentru campaniile de vânzări și marketing și se traduce direct în venituri mai mari. Dacă nu luați deja pași pentru a vă îmbunătăți comunicarea cu vânzările, există câțiva pași pe care îi puteți face pentru a începe.

Deschiderea ușii pentru comunicare

Pentru a îmbunătăți comunicarea, trebuie să reuniți părțile interesate din vânzări și de marketing pentru a vă identifica punctele dure. Acești indivizi nu au timp de pierdut, așa că asigurați-vă că treceți peste obiectivele întâlnirii, pregătiți puncte de discuție și mențineți conversația pe subiect.

Unul dintre principalele puncte dureroase pentru vânzări este adesea lipsa sau slaba strategie de activare a vânzărilor – și aici pot străluci agenții de marketing.

Lucrul la implementarea activării vânzărilor creează o colaborare între echipe și creează încredere între departamente, arătând dorința de a se adapta, de a îmbunătăți și de a ține echipa responsabilă. Activarea vânzărilor permite echipei dvs. să adapteze strategiile de marketing de conținut pentru a sprijini anumite puncte din călătoria cumpărătorului.

O revizuire amănunțită a locurilor în care sunteți supra- și sub-investit este esențială și poate fi atinsă rapid prin intermediul capabilităților moderne de activare a vânzărilor. Aceasta este poarta de acces către un ROI de conținut mai ridicat.

Utilizarea instrumentelor de vânzări și marketing pentru a crea un limbaj comun

Companiile care folosesc un singur CMS cu capacități de analiză și activare a vânzărilor au instrumentele de care au nevoie pentru a identifica în mod clar conținutul care funcționează și pentru a obține o înțelegere holistică a ciclului de viață al clienților.

Acest lucru înseamnă că ei pot încorpora idei noi în conversațiile cu clienții și pot traduce datele de vânzări în informații de marketing, iar informațiile de marketing în activități cu performanțe mai mari de-a lungul procesului de vânzări.

Aceste instrumente oferă vizibilitate în ce active de marketing convertesc clienții potențiali, oferindu-vă informații utile pentru a crea și a menține conținut mai bun, care îi va ajuta pe vânzători să încheie mai multe oferte.

De asemenea, oferă capabilități de control al versiunilor, astfel încât să puteți actualiza și înlocui versiunile mai vechi de conținut pentru a vă asigura că vânzătorii lucrează întotdeauna cu cele mai recente și mai bune. Aceștia acceptă diferite modele de editare, astfel încât să fii sigur că setul potrivit de persoane poate controla modul în care fiecare tip de conținut este partajat în cadrul organizației tale.

Este clar că aceste instrumente pot aborda cele mai importante probleme ale vânzătorilor, cum ar fi identificarea conținutului potrivit pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, rapid și ușor, dar cum rămâne cu punctele tale de durere de marketing?

Instrumentele de activare a vânzărilor și CMS oferă, de asemenea, capacități de a le permite vânzătorilor să-și personalizeze propriile prezentări, în limitele rezonabile. Aceste instrumente oferă vânzătorilor puterea de a personaliza sau de a crea conținut, respectând în același timp regulile de brand pe care le stabiliți și le gestionați.

Acest lucru face ca ei să adauge rapid și ușor conținut actualizat, conform sistemului, pentru a prezenta și urmări, economisindu-vă timp pe care îl puteți folosi pentru a vă concentra pe activități mai strategice.

Concluzie: Aliniați vânzările și marketingul

La sfârșitul zilei, singura modalitate prin care vei crește vânzările este dacă poți intra în legătură cu clienții tăi potențiali într-un mod care să îi ajute să creadă în produsele și serviciile tale și să dorească să facă afaceri cu tine.

Lucrând împreună și deschizând ușile unei comunicări regulate, agenții de marketing și vânzătorii vor dobândi o înțelegere mai puternică a ceea ce le pasă potențialilor lor în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, oferindu-le cunoștințele de care au nevoie pentru a implica cumpărătorii și pentru a încheia tranzacții cu succes.