Consultant Amazon pentru concurență, vânzători de pălărie neagră

L-am întrebat pe Ken Freeman, un fost vânzător Amazon devenit consultant, dacă o marcă mai poate câștiga milioane pe acea piață. „Este greu, dar nu imposibil”, mi-a spus el. „Acum opt ani te puteai îmbogăți vânzând saltele de yoga.”

După ce s-a lansat ca o afacere bootstrapped, Freeman caută acum companii consacrate ca clienți, de preferință 10 milioane USD sau mai mult în venituri pe an.

El și cu mine am vorbit recent, abordând concurența sporită Amazon, vânzătorii de pălării negre și multe altele. Întregul sunet al conversației noastre este încorporat mai jos. Transcrierea este editată pentru claritate și lungime.

Eric Bandholz: Dă-ne prezentarea cu liftul tău.

Ken Freeman: Sunt în spațiul comerțului electronic de aproape un deceniu. Am început cu afaceri bootstrapped drop-shipping, care au evoluat într-o afacere bootstrap FBA, care a evoluat într-o companie cu șapte cifre pe care am vândut-o în 2019 lui Thrasio, un agregator.

De atunci, am început multe alte afaceri Amazon. Asta e specialitatea mea. Îmi place să explorez piața Amazon. Am creat mai multe afaceri, iar în ultimul an și jumătate am fost vicepreședinte Amazon la The Ridge, brandul de portofel. Am început recent o agenție Amazon numită Full Circle, care se concentrează pe vânzătorii direct către consumatori.

Îmi place strategia. Am jucat aproape 10.000 de jocuri de șah, am făcut jujitsu de aproximativ 15 ani și sunt foarte competitiv. Nu sunt cel mai bun produs sau persoană de branding, dar îmi place să fac echipă cu oameni cu produse și mărci incredibile. Ideea din spatele Full Circle este de a le îmbina pe cele cu strategii de ultimă oră pe Amazon.

Bandholz: Mulți vânzători ca mine se feresc de concurenții de pălărie neagră.

Freeman: Tacticile de pălărie neagră pot fi multe lucruri, cum ar fi concurenții care fac clic pe listele dvs. de anunțuri sponsorizate sau vă vor elimina înregistrările - prin oameni sau roboți. Cel mai rău este acolo unde are loc o luptă clară, iar vânzătorii de pălării negre își vor umfla artificial clasamentul. Este ușor să obțineți tone de conturi Amazon în China, de exemplu. Este o chestiune ca un cont să dispară și să treacă la altul. Nu este o strategie pe termen lung. Dar au niște trucuri nebunești. Este atât impresionant, cât și groaznic în același timp.

Una dintre mărcile mele a fost numărul unu într-un spațiu competitiv. A fost nebunesc cât de des am experimentat ridicări, în care concurenții ne-au pretins în mod fals o încălcare, iar Amazon ne-a îndepărtat apoi înregistrările până când ne-am dovedit contrariul. Competiția este intensă când te afli în primele 10 locuri. Dar până atunci nu vei primi acțiuni agresive împotriva ta. Există semne revelatoare la care trebuie să urmăriți, cum ar fi cheltuielile publicitare ieșirea din topuri sau epuizarea bugetului. Amazon are o anumită automatizare pentru a detecta frauda prin clic și returnează acești bani. Dar nu poate detecta totul.

Bandholz: Cum reușiți în mod legitim pe Amazon?

Freeman: Obsedează-te de a învăța și de a te înconjura de alții care fac același lucru. De cinci ani sunt într-un grup cu șapte cifre. Rămâneți pe marginea a ceea ce se întâmplă. Trebuie să stăpânești fiecare aspect al jocului cu plata-pe-clic. Numărul de spoturi publicitare sponsorizate pe Amazon este o nebunie. Trebuie să fie de 4 ori mai mare decât era când mi-am vândut marca. Amazon câștigă mulți bani din reclame. Este un sistem pay-to-play. Trebuie să-l stăpânești.

Analizați datele pentru fiecare produs. Priviți cu atenție cuvintele cheie și vedeți cum funcționează cheltuielile dvs. cu plata-pe-clic la nivel de cuvânt cheie. Care este rentabilitatea dvs. din cheltuielile publicitare? Folosiți-l pentru a stimula cele mai importante cuvinte cheie — „cuvintele cheie de aur”. Deveniți nebun de granulare cu date. Amazon a oferit câteva instrumente uimitoare în ultimele șase luni pentru a face asta.

Bandholz: Deci totul este despre reclame cu plata-pe-clic?

Freeman: Trebuie să faci totul pentru a câștiga, mai mult decât PPC singur. O rată bună de revizuire și viteza vânzărilor la nivel de cuvânt cheie vor ajuta acel cuvânt cheie să se claseze mai sus. Lista dvs. trebuie să se convertească bine. „A+ Content” este un program Amazon care este acum gratuit. Pe vremuri era nebun de scump. Vă ajută să convertiți mai bine înregistrarea. Sunt orientat pe date. Văd unu și zero când mă gândesc la Amazon.

Totul este despre optimizarea ratei de clic prin intermediul prețurilor și imaginilor. Titlurile sunt și ele importante. Cercetăm fiecare cuvânt cheie. Care este rata de conversie pentru acel cuvânt cheie în ceea ce privește media pieței și primele trei?

Urmărim performanța în timp. Să presupunem că schimbăm imaginea principală pentru a îmbunătăți click-through. Odată ce ne simțim confortabil cu rata de conversie – în primele 10 ale categoriei – putem împinge anunțurile.

O pâlnie de revizuire adecvată este esențială. Termenii și condițiile Amazon se adresează pentru a solicita recenzii. În esență, nu poți plăti pentru ele sau oferi stimulente. Unele lucruri pot fi făcute cu gust, chiar dacă încalcă regulile Amazon.

Dacă aveți membri fideli ai comunității care vă iubesc marca, îi puteți atrage prin liste de e-mail și forumuri de grup. Puteți spune: „Hei, vă iubesc băieți și vă mulțumesc pentru că faceți parte din comunitate. Dorim să vă oferim un produs gratuit. Începem pe Amazon. Ne-ar plăcea sprijinul tău.”

Puteți cumpăra recenzii și prin Amazon. Serviciul se numește Vine. Il recomand in functie de produsul tau. Există „perioada lunii de miere”, care durează aproximativ 45 de zile de la lansarea unei listări. Când începeți, doriți să începeți în termeni de PPC. Puteți obține 30 de recenzii de la Vine pentru aproximativ 250 USD. Este extrem de rentabil pe bază de recenzie.

Bandholz: Mai poate un vânzător să câștige milioane pe Amazon?

Freeman: Este greu, dar nu imposibil. Acum opt ani, te-ai putea îmbogăți vânzând un covoraș de yoga pe Amazon. Din fericire, am intrat pe Amazon înainte de cel mai mare val. Mulți proprietari de DTC au un sentiment foarte negativ în legătură cu Amazon, ceea ce îl înțeleg.

Dar mulți consumatori vor cumpăra doar de pe Amazon. Ei ar putea să vă vadă reclamele de pe Facebook și să meargă direct la Amazon și să facă clic sau să tastați numele mărcii sau cuvântul cheie. Dacă nu sunteți acolo, probabil că o alternativă mai ieftină și mai proastă va fi. Fără o prezență pe Amazon, nu prindeți acel spillover, care poate fi material.

Bandholz: Unde vă pot contacta oamenii?

Freeman: Accesați FullCircleAgency.com. Mă puteți găsi pe LinkedIn.