5 Hack-uri pentru vânzători FBA pentru a domina Amazon în 2020

Publicat: 2017-08-17

Postare invitată de Will Mitchell de la Startup Bros

Ultima noastră postare pe blog despre modul în care algoritmul Amazon clasifică produsele a fost un succes uriaș, dar toată lumea ne-a tot pus o întrebare... Există trucuri rapide pe care le puteți folosi pentru a clasifica RAPID un nou produs Amazon? Sunt bucuros să raportez că DA – sunt mai multe.

Iată cele mai eficiente trucuri, hack-uri și scheme pe care le puteți folosi pentru a vă clasa rapid noul produs pe Amazon... iată cinci dintre cele mai bune hack-uri de vânzări Amazon pentru a vă ajuta să dominați piața.

Hack # 1 – Câștigând cutia de cumpărare

În calitate de vânzător Amazon, trebuie să știi cum să câștigi Buy Box. Aceasta este o parte esențială a vânzării cu succes pe Amazon, mai ales dacă nu creați și fabricați propriile produse.

Iată un exemplu despre ce înseamnă să câștigi Buy Box:

Din cei 20 de vânzători pentru acest produs, doar 4 dintre ei sunt afișați pe pagina produsului. Puteți paria că acești patru vânzători obțin cele mai multe vânzări pentru această listă...

Dacă ești unul dintre cei 16 perdanți pentru acest produs, ce ai putea face pentru a câștiga Buy Box?

Valori importante pentru caseta de cumpărare

Mai întâi, să luăm ceva timp pentru a examina valorile cunoscute pentru Buy Box. Ele pot fi, practic, grupate în trei categorii. Pentru referință, puteți vedea prima pagină a vânzătorilor pentru lista de kettlebell de mai sus, afișată în dreapta dumneavoastră.

Prețuri! – Aceasta este, fără îndoială, cea mai importantă valoare pentru Buy Box.

Chiar dacă imaginea listei de produse de mai sus spune că există și alte oferte „de la 15,65 USD”, o examinare mai atentă a listelor dezvăluie că acele opțiuni mai ieftine sunt de fapt mai scumpe odată ce luați în considerare transportul.

În mod implicit, Amazon afișează produsele pe această pagină în ordinea prețului + transportului, iar aceasta este inclusă în Caseta de cumpărare, cu excepția cazului în care una dintre celelalte valori este dezorientată.

Performanța expedierii – Amazon acordă o prioritate enormă expedierii rapide și fără probleme pentru clienții săi. De aceea, încurajează vânzătorii să folosească programul Fulfilled by Amazon.

Performanța livrării include o serie de valori individuale, inclusiv Rata de defect al comenzii (ODR) și Procentajul comenzii perfecte (POP), despre care am vorbit ambele în ultima noastră postare despre factorii de clasare Amazon.

ODR (Rata de defect al comenzii) este câte comenzi sunt anulate, returnate, expediate incorect sau primesc feedback negativ din orice motiv.
POP (Perfect Order Percentage) este numărul de comenzi care merg perfect fără nicio intervenție a clientului.

De asemenea, Amazon ține evidența cât de des epuizați stocul, așa că încercați să mențineți o rată de stoc de 100%.

Evaluarea vânzătorului – Mi se pare că numărul magic pentru evaluarea vânzătorului este de 90%.

Listările afișate în dreapta dvs. sunt un exemplu grozav. Fiecare vânzător de pe prima pagină are o evaluare de 90% sau mai mult. Cu toate acestea, puteți vedea că un vânzător cu un rating de 90% se clasează mai sus decât un rating de 100%. Se pare că atâta timp cât atingeți feedback pozitiv de 90%, nimic în plus nu va avea un impact imens asupra Buy Box.

În schimb, este neobișnuit ca un vânzător cu o evaluare <90% să câștige Buy Box.

Cum să câștigi cutia de cumpărare

Unul dintre cei mai vânzători pe care îi vedeți în lista de mai sus este WayFair. În timp ce mă uitam pe Amazon, am observat că apar multe în căutările noastre. Au peste 200.000 de recenzii și acest vânzător știe clar ce fac... Aproape fiecare articol din magazinul lor câștigă Buy Box.

Puteți vedea mai jos un alt dintre produsele lor câștigătoare cu Buy Box, afișat aici din interiorul magazinului de profil de vânzător:

Deci, ce fac ei bine? Care sunt pașii specifici pentru a câștiga Buy Box? Se pare că sunt doar două:

Asigurați-vă că sunteți eligibil – produsul dvs. trebuie să aibă același ASIN ca și lista în care doriți să apară (mai multe despre aceasta mai jos). De asemenea, trebuie să îndepliniți toate criteriile enumerate mai sus.
Scădeți prețul – Dacă sunteți eligibil, prețul este aproape singurul factor determinant. Tot ce trebuie să faceți este să aflați pentru ce vă vând concurenții produsul și să oferiți să-l vindeți și să-l expediați cu un cent mai puțin. Voila, te poziționezi mai sus în Buy Box.
Folosește Fulfilled By Amazon – Veți primi o pictogramă Fulfillment By Amazon portocalie specială (vezi mai sus) pe lista de vânzător atunci când utilizați FBA. De asemenea, veți putea concura pe listele Amazon Prime, ceea ce este un motiv suficient pentru a vă alătura singur. În plus, Amazon încearcă în mod constant să-i împingă pe vânzători pe FBA, așa că, cu cât te urci mai devreme în vagon, cu atât vei obține mai multe recompense.

(NOTĂ – Deși scăderea prețului este cu siguranță o strategie bună pentru a o poziționa mai sus, nu este întotdeauna o strategie de afaceri bună pe termen lung. NU doriți să concurați numai pe preț, deoarece acest lucru va începe doar un război al prețurilor/cursă către fund.)

Hack #2 – ASIN Piggybacking

Dacă știi cum să câștigi Buy Box, potențialul tău de câștig pe Amazon crește instantaneu. Una dintre cele mai puternice tactici pe care le puteți folosi este ASIN piggybacking.

Iată cum funcționează:

Identificați un produs neunic de succes și găsiți-i ASIN. Acesta va fi listat în secțiunea Detalii produs din lista de produse. (prezentat mai jos)
Cercetați producătorul pentru a afla cum puteți începe să revândeți produsul pentru dvs. Aflați cât va costa cu ridicata și calculați cât vă va costa expedierea. Există spațiu între acest număr și 0,01 USD mai puțin decât prețul câștigător al Buy Box pentru ca dvs. să obțineți un profit?
Dacă răspunsul la și #2 este DA, contactați producătorul și începeți să vindeți. Tocmai ai găsit o pepită de aur!
Dacă răspunsul la #2 este NU, s-ar putea totuși să puteți încheia o înțelegere specială cu producătorul dacă o cereți. Cu toate acestea, dacă nu credeți că merită, căutați în jur și alte produse din aceeași nișă... Sunt șanse să fie câștigați bani pe un produs puțin mai jos.

Blackhat ASIN Piggybacking

După cum probabil puteți ghici, unii vânzători au dezvoltat o formă de tip blackhat de ASIN piggybacking. Practic, implică găsirea imitațiilor de produse populare și listarea lor cu același ASIN ca și omologii lor non-knockoff.

Acest lucru funcționează deoarece procesul pe care Amazon îl folosește pentru a identifica și cheltui vânzătorii înșelați este extrem de greoi. Vânzătorul a cărui înregistrare este transferată în mod ilegitim trebuie să comande unul dintre produsele vânzătorului suspectat de contrafăcute pentru a dovedi că este într-adevăr un produs diferit.

Trebuie remarcat aici că Amazon nu are nimic împotriva vânzării de imitații ieftine. Pur și simplu nu le place când minți despre ce este cu adevărat sau cine a făcut-o cu adevărat. Așadar, nu vă spun această metodă pentru că o susțin, ci doar pentru a vă ține informat, nu vânzătorul Amazon. Într-o zi ți s-ar putea întâmpla!

Pentru a vă păstra ASIN-ul deasupra tabelului, asigurați-vă că expediați exact același produs – cu aceeași marcă, SKU și cod de producție – ca și lista pe care încercați să o trimiteți.

Hack #3 – Interogări URL personalizate

Cealaltă solicitare de urmărire cu adevărat comună pe care am avut-o după ultima noastră postare a fost pentru mai multe informații despre modul în care Amazon utilizează interogări URL pentru rezultatele căutării și ce puteți face pentru a profita de asta.

Pentru a vă arăta ce se întâmplă în culise când utilizați Amazon, să începem prin a ne uita la adresa URL a unui termen de căutare pentru care ați putea dori să clasați un produs. Când caut „mașini de cafea espresso top” de pe pagina de start a Amazon, iată adresa URL pe care o primim, prezentată în imaginea de mai jos:

În cazul în care nu puteți vedea, aceasta este adresa URL:

 http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss_2?url=search-alias%3Daps&field-keywords=stove+top+espresso+maker

Dacă disecăm această adresă URL, este ușor să vedem că șirul &field-keywords= este ceea ce Amazon folosește pentru a identifica rezultatele căutării pe care să le afișeze. /s/?url=search-alias este modul în care Amazon își spune să interogheze o pagină cu rezultate de căutare, sortată automat după cele mai vândute.

Așadar, dacă construim link-uri sau promovăm această pagină, am putea reduce URL-ul la aceasta:

 http://www.amazon.com/s/?url=search-alias&field-keywords=stove+top+espresso+maker

Notă rapidă: Din anumite motive, eliminarea ?url=search-alias returnează un set diferit de rezultate de căutare... Nu sunt sigur de ce, dar în orice caz asigurați-vă că păstrați-l dacă doriți să pară ca cineva a căutat acel cuvânt cheie din Amazon.

Acum, să vedem ce se întâmplă când facem clic pe un produs din pagina de căutare:

 http://www.amazon.com/Primula-Aluminum-Stovetop-Espresso-Coffee/dp/B001J1L59E/ ref=sr_1_2?ie=UTF8&qid=1422041743&sr=8-2&keywords=stove+top+espresso+maker

Partea din adresa URL care este îngroșată este tot ceea ce aveți nevoie pentru a afișa această pagină a produsului în browser. Orice altceva este acolo pentru a spune Amazon cum a ajuns spectatorul la listare.

Puteți vedea că &keywords=stove+top+espresso+maker spune Amazon că am ajuns la listă căutând „stove top espresso maker”.

Mai sunt câteva șiruri de cuvinte cheie de care trebuie să fii conștient. Poate fi necesar să faceți unele experimente pentru a descoperi combinații specifice de șiruri de adrese URL care oferă pagina pe care doriți să o vedeți, dar cunoașterea acestor interogări vă va oferi un punct de plecare excelent:

&node= este ceea ce Amazon folosește pentru categorii. Dacă faceți clic pe „Toate departamentele” și intrați în categoria Bucătărie și mese, veți obține această adresă URL:

 http://www.amazon.com/kitchen-dining/b/ref=sd_allcat_ki?ie=UTF8&node=284507

La fel ca și în cazul șirului &field-keywords= , singura parte a adresei URL necesară pentru a-i spune lui Amazon să ne aducă la categoria „Bucătărie și mese” este interogarea &node= , în acest caz, &node=284507 . Deci, dacă dorim să facem un link către această pagină, puteți elimina adresa URL la aceasta:

 http://www.amazon.com/s/&node=284507

&field-brandtextbin= este un alt șir URL cu care veți dori să vă familiarizați. Este ceea ce îi spune Amazon să-ți filtreze căutarea după un nume de marcă. Deoarece mulți clienți știu deja ce marcă doresc, este posibil să puteți utiliza această interogare în scopuri de urmărire și SEO.

Pentru a reuni tot ce am învățat despre interogările URL personalizate, să presupunem că am dorit să afișăm pagina cu rezultatele căutării pentru termenul „mașină de espresso” în categoria Bucătărie și mese , filtrată după marca Breville . Iată cum ar arăta adresa URL:

 http://www.amazon.com/s/&field-keywords=espresso&20maker&node=284507&field-brandtextbin=breville

Un lucru important de remarcat aici este folosirea caracterului &20 în locul caracterului + din URL. Acest lucru îi spune lui Amazon să vă separe cuvintele cheie cu spații în loc de semne plus reale.

Cum să utilizați interogări URL personalizate

Poate vă amintiți că Amazon ține evidența ce produse ajung oamenii să cumpere după ce caută un anumit cuvânt cheie. Apoi folosesc acele date pentru a-i ajuta să decidă care produse sunt cele mai relevante pentru termenul de căutare original.

Aceasta înseamnă că puteți genera trafic către o pagină de produs folosind o adresă URL personalizată și puteți face pe Amazon să creadă că toți acești oameni provin dintr-un rezultat al căutării pentru cuvântul cheie sau marca dvs. țintă. În acest fel, fiecare vânzare pe care o faci din acel link contează pentru relevanța termenului de căutare specific!

Are sens? Nu? Nu vă faceți griji, iată un exemplu din viața reală:

Să presupunem că doriți să faceți acest produs să se claseze mai sus pentru cuvântul cheie „cel mai bun espressor” din marca „Breville”:

Teoretic, ai putea face Amazon să creadă că fiecare vizitator al acestei pagini a venit de pe pagina de căutare pentru „cel mai bun espressor”, filtrat la marca Breville, prin direcționarea traficului către această adresă URL:

 http://www.amazon.com/Breville-BES870XL-Barista-Express-Espresso/dp/B00CH9QWOU/&field-keywords=best%20espresso%20maker%20&field-brandtextbin=breville

Acum, fiecare achiziție pe care o face un vizitator prin acel link ar fi considerată ca provenind de la termenul nostru de căutare țintă, „cel mai bun espressor”.

Rețineți că acest lucru nu este dovedit 100% că funcționează, dar tot ceea ce știm despre algoritmul de clasare al Amazon ne spune că ar trebui. În plus, cel mai rău caz absolut este că generați vânzări suplimentare pentru unul dintre produsele dvs.... Amazon nu este ca Google, unde vă va pedepsi pentru că încercați să optimizați pentru motorul lor de căutare.

Apropo, dacă aveți o mulțime de capital, puteți accelera acest proces singur:

Căutați un termen pentru care doriți să clasați un produs
Faceți clic pe produsul dvs
Cumpar-o
Schimbați-vă IP-ul (asigurați-vă că ați golit memoria cache) sau accesați un alt computer.
Repeta!

Desigur, dacă ați avut atât de mult capital - poate fi mai bine să-l cheltuiți pe reclame de produse sponsorizate Amazon.

Hack #4 – Cupoane alimentate de furnizor

Dacă sunteți un vânzător individual cu un cont de comerciant profesionist, un vânzător profesionist sau un furnizor, atunci puteți utiliza instrumentele de promovare încorporate ale Amazon. Cei mai pricepuți dintre cumpărători folosesc întotdeauna ofertele zilnice ale Amazon.

Puteți accesa aceste oferte pentru dvs. făcând clic pe linkul „Oferte de astăzi” din meniul de navigare din partea de sus, lângă sigla Amazon (subliniată cu verde mai jos). Acest link vă va duce la o pagină ca aceasta:

După cum puteți vedea, această secțiune a site-ului Amazon este aproape un departament în sine. Promoțiile au propriile linkuri și pagini de listări unice. Partea asupra căreia aș dori să vă atrag atenția este linkul Cupoane, evidențiat în caseta albastră de mai sus. Această pagină vă duce la o listă cu cele mai populare cupoane oferite de furnizori (VPC) Amazon într-o varietate de categorii. Vezi pagina de mai jos:

Derulând în jos în pagină, vedem cupoane pentru echipament și îmbrăcăminte pentru exterior, produse alimentare și gastronomie, pentru bebeluși, articole de uz casnic, electronice, aparate de îngrijire personală, cupoane pentru bucătărie, industriale și științifice și alte cupoane. Există categorii de cupoane pentru aproape orice , cu excepția conținutului digital!

În funcție de statutul dvs. de vânzător, vă puteți crea propriile VPC-uri pentru orice produs pe care îl vindeți.

Ce puteți face cu cupoanele oferite de furnizor?

O mulțime de lucruri!

Iată trei moduri simple de a profita la maximum de promoțiile dvs. VPC:

Promovați VPC-uri la fel cum ați promova orice altă listă de produse Amazon. Paginile de cupoane au propriul lor rang de vânzări independent. Așadar, dacă sunteți un vânzător nou sau încercați să concurați într-o nișă dificilă, este posibil să puteți obține mai multă atenție asupra produsului dvs. promovând un cupon pentru acesta în loc de listarea în sine.
Creați o reducere sau un cupon mai mare decât concurența dvs. Aceasta este o tactică similară cu câștigarea Buy Box... Deoarece Amazon încearcă să ofere clienților cea mai bună ofertă posibilă, trebuie doar să oferiți un cupon puțin mai bun decât concurența pentru a vă maximiza șansele de a fi afișat pe pagina Cupoane.
Promovați-vă VPC-urile pe site-uri de oferte ale terților. Acesta este un truc foarte dulce care vă poate aduce niveluri decente de trafic cu foarte puțin efort. Pur și simplu căutați pe Google „trimiteți o ofertă” și veți obține o listă de peste 500.000 de site-uri web care doresc toate să vă prezinte ofertele. Trimiteți-vă cupoanele pe 10 dintre aceste site-uri pe zi (nu toate vor accepta cupoane online) și, dacă oferta dvs. este suficient de atrăgătoare, ar trebui să începeți să vedeți trafic constant.
Oferiți-vă VPC-urile prietenilor și familiei în schimbul recenziilor/valorilor de vânzări. Acesta este, de asemenea, un hack minunat, pe care majoritatea clienților noștri îl folosesc cu mare succes. Puteți să configurați un VPC și să reduceți produsul până la costurile totale (deci nu luați o pierdere la fiecare vânzare, ci atingeți rentabilitatea). Apoi oferiți acest VPC prietenilor și familiei și puneți-le să-l cumpere prin Amazon pe cont propriu. Majoritatea oamenilor vor fi încântați să primească un produs atât de redus și veți primi o recenzie „Achiziție verificată” – precum și o creștere a datelor inițiale de vânzări!

Important – Pentru ca numărul 3 să funcționeze, chiar trebuie să oferi o ofertă remarcabilă. Suportul cu care poți scăpa de pe Amazon probabil nu va fi suficient pentru a fi prezentat pe cele mai populare site-uri Daily Deals.

Din nou, nu toată lumea poate folosi cupoanele oferite de furnizori sau alte instrumente de promovare încorporate ale Amazon. Cu toate acestea, dacă aveți tipul potrivit de cont, asigurați-vă că le verificați!

Hack #5 – Instrumente automate pentru vânzătorii Amazon

În cele din urmă, nicio discuție despre hack-urile Amazon nu ar fi completă fără a vorbi despre cea mai importantă parte a creșterii oricărei afaceri de comerț electronic...

Automatizare!

Pe măsură ce continuați să citiți, vom analiza rapid trei dintre cele mai puternice moduri prin care puteți automatiza vânzarea pe Amazon.

Vă rugăm să rețineți! Aceasta nu este una dintre acele postări în care încercăm în secret să vă facem să cumpărați o grămadă de lucruri. Am găsit alternative gratuite acolo unde este posibil și nu există linkuri afiliate nicăieri în acest ghid.

Cercetarea cuvintelor cheie

Una dintre cele mai frecvente întrebări pe care le auzim de la antreprenorii care trec de la SEO pentru Google la vânzarea pe Amazon este: „Cum găsesc cuvinte cheie bune?”

Ei bine, răspunsul scurt este că nu există un instrument de cuvinte cheie încorporat pentru Amazon.

Îmi pare rău.

Cu toate acestea, puteți efectua manual cercetarea cuvintelor cheie pentru Amazon. (1) Identificați un cuvânt cheie rădăcină popular în Planificatorul de cuvinte cheie Google, apoi (2) introduceți acel cuvânt cheie în bara de căutare a Amazon, urmat de o scrisoare pentru (3) obțineți sugestii de căutare pentru acel cuvânt cheie.

Puteți vedea acest proces în acțiune mai jos:

Nu va dura mult pentru a realiza că găsirea și înregistrarea manuală a Sugestiilor de căutare chiar și pentru un singur cuvânt cheie rădăcină se va transforma rapid într-o sarcină uriașă.

Ce se întâmplă dacă ai avea un instrument care să automatizeze întregul proces pentru tine?

Se pare că există un instrument 100% gratuit care face exact asta - este Instrumentul pentru cuvinte cheie Amazon KTD. Când introduceți un cuvânt cheie, acesta interogează automat caseta de căutare Amazon pentru toate sugestiile de căutare cu coadă lungă pentru cuvântul dvs. cheie + fiecare literă a alfabetului.

Dacă doriți o alternativă premium, am auzit lucruri bune despre MerchantWords, dar rețineți că aceste tipuri de servicii nu își primesc datele de la Amazon... Cel puțin nu în totalitate. Ei folosesc de obicei un sistem care extrage date de la motoarele de căutare majore, identifică interogări care se potrivesc în Amazon și apoi folosesc un algoritm pentru a combina acele date și a vă oferi numere de trafic estimate. Totuși, poate merită verificat pentru unii.

Reprețuri pentru produse

Odată ce câștigi Buy Box de câteva ori, vei începe să te confrunți cu o problemă... Concurenții tăi folosesc exact aceeași tactică asupra ta pe care o folosești tu asupra lor. Vă vor subcota cu o sumă mică pentru a fi plasați deasupra dvs. în Caseta de cumpărare pentru produsele dvs.

Ce poți face în privința asta?

Ușor – investiți într-un instrument care îți revalorizează automat produsele, astfel încât să fii mereu în fruntea Buy Box-ului. Aceasta este aproape o cerință atunci când aveți o mulțime de produse de vânzare; pur și simplu nu există nicio modalitate de a rămâne în topul prețurilor pentru toate .

Aveți câteva opțiuni dacă doriți să investiți într-un repricer de produs, dar una dintre cele mai bune pe care le-am găsit este RepricerExpress cu interfața sa ușor de utilizat. Avantajele sunt că este o rată lunară fixă în loc de comision și susține că este unul dintre cei mai rapidi reprecizători de volum mare de pe piață.

Descoperiți șapte beneficii ale utilizării unui repricer Amazon.

Gestionarea listării, inventarului și transportului

În cele din urmă, vânzătorii și vânzătorii de volum mare, în special cei care își vând inventarul pe mai multe platforme, vor avea inevitabil nevoie de un instrument pentru a gestiona inventarul și expedierea.

Dacă sunteți un vânzător exclusiv Amazon, cel mai bun instrument pe care îl putem recomanda este InventoryLab. Este un sistem all-in-one de gestionare a stocurilor. Puteți crea liste de produse, puteți urmări expedierile și inventarul, puteți gestiona veniturile și cheltuielile și puteți analiza creșterea și performanța afacerii dvs. în timp.

Dacă sunteți vânzător Amazon ȘI un vânzător eBay (sau un vânzător NewEgg, sau una dintre celelalte șase platforme acceptate), vă recomandăm Sellbrite. Sacrifică instrumentele contabile, financiare și de analiză ale InventoryLab în favoarea inventarului multicanal și a instrumentelor de gestionare a listelor.

De exemplu, SellBrite păstrează automat inventarul pentru magazinul dvs. Amazon, magazinul eBay și magazinul Etsy, toate sincronizate, astfel încât să nu afișați niciodată produse duplicat. De asemenea, puteți gestiona mai multe magazine pe același canal (dacă aveți două conturi Amazon, de exemplu). Puteți afla mai multe despre caracteristicile specifice pe site-ul lor.

Cuvinte finale

Vânzarea pe Amazon nu trebuie să fie intimidantă, chiar dacă ești un vânzător nou. Este cea mai mare platformă de comerț electronic din lume, iar acum aveți toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a profita la maximum de ea. Dar, în cele din urmă, nimic nu este în comparație cu a vă murdari mâinile și a pune efectiv la treabă aceste hack-uri de clasare Amazon! Ce mai astepti? Ieși acolo și câștigă niște bani!

rezumat

Câștigă Buy Box asigurându-te că oferta ta este eligibilă, exactă și cu un preț mai mic decât concurența.
Obțineți vânzări ușoare utilizând ASIN-urile produselor de succes.
Aduceți trafic către paginile dvs. de produse folosind interogări URL personalizate pentru a „păcăli” Amazon să-ți clasifice produsele pentru termenii de căutare cu volum mare.
Creați cupoane pentru furnizori dacă sunteți în competiție într-o nișă dificilă, deoarece aceștia vor avea propriul rang independent de vânzări.
Automatizarea este secretul suprem al creșterii vânzătorilor - identificați ce instrumente vă vor ajuta să realizați cele mai multe vânzări.