Obținerea unei recenzii YouTube perfecte: o abordare pas cu pas

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Joe Lieberman de la Antlion Audio. Antlion Audio produce cel mai important microfon atașat din lume, transformând orice pereche de căști într-o cască de gaming. A fost început în 2012 și are sediul în Portland, Oregon. Bine ai venit, Joe.

Joe: Hei Felix, mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Da, apreciez că ai venit. Un lucru pe care ni l-ai menționat în acest pre-interviu a fost în jurul ideii de a-ți întâlni clienții acolo unde se află, mai degrabă decât de a-i forța într-o pâlnie care îți oferă cea mai mare marjă. Acest lucru m-a remarcat cu adevărat. Cred că acesta este un punct cu adevărat important. Puteți detalia puțin mai mult despre asta? Ce înseamnă să-ți întâlnești clienții acolo unde se află?

Joe: Sigur. Deci, atunci când cineva vrea să obțină un ModMic, vrem să facem acest lucru fără frecare. În mod ideal, fără frecare, asta este imposibil. Dar trebuie să ne apropiem cât de mult putem de a fi fără frecări. Unul dintre marile obstacole pentru clienții internaționali, dacă nu ai un sistem logistic global, este că ei comandă din depozitul tău din SUA și trebuie să se ocupe de transportul internațional, trebuie să se ocupe de vamă. Dacă ne putem descurca cu toate acestea, fie având depozite în întreaga lume, fie având distribuitori în țara lor, atunci acel pas este eliminat. Ei pot merge direct la distribuitorul local, comerciantul local și pot spune: „Aș dori să cumpăr un ModMic”, iar acesta este acolo în două-trei zile, spre deosebire de câteva săptămâni, uneori chiar mai mult de o lună din cauza vama își strânge pachetul, adaugă taxe, așa ceva.

Felix: Am înțeles. Deci, înainte de a începe să mergem pe acest traseu de a vorbi despre acest tip de distribuție în care aveți depozite în întreaga lume. Să revenim la început. Unde a fost primul, cred, punct de distribuție? De unde ați început afacerea asta?

Joe: Îmi pare rău că trebuie să râd pentru că povestea despre cum a început este așa că vom folosi cuvântul ciudat. Este aproape de necrezut.

Deci, Jim Console, care este inventatorul și fondatorul ModMic, care apropo funcționează nu doar pentru jocuri, ci și pentru afaceri. Așadar, dacă ai de gând să faci o companie care implică efectuarea de apeluri, chiar vrei să faci cel mai bun picior și cel mai bun picior este vocea ta în acest caz. Deci, un microfon bun, fie că este al nostru sau al altcuiva, este o investiție grozavă pe măsură ce începeți.

Felix: Și ești la unul chiar acum, nu?

Joe: Da, acum folosesc ModMic 5. Îl ascultați live.

Așa că, așa cum spuneam, așa cum a început era Jim, avea o pereche de căști Bose QC 25, o căști cu anulare a zgomotului și era pur și simplu enervat de faptul că a trebuit să-și lase căștile frumoase și să-și ia o cască proastă în ordine. să te joci cu niște prieteni. Așa că i-a venit ideea dacă aș crea un microfon de înaltă calitate pe care l-ai putea atașa la căștile mele Bose. Așa că a început ca o postare Reddit, „Ar mai fi cineva interesat de chestia asta”?. A primit atât de multe răspunsuri, încât a început să le facă manual. Ca să turnați materiale plastice și chestii într-un dormitor liber dintr-un apartament. Apoi l-a cunoscut pe directorul nostru de acum, Eli, și au lucrat împreună, făcându-le în continuare manual timp de doi ani, producând microfoane manual. În cele din urmă, desigur, am ajuns la un punct în care aveam nevoie de distribuție în masă și de mai mult personal, lucrurile au pornit de acolo. Acesta este începutul.

Felix: Unde intri in poveste? Când te-ai implicat?

Joe: Am venit abia în 2016. Așa că în 2014, am trecut la producția de masă. Au trecut doi ani fără să aibă cu adevărat personal de marketing. Sunt directorul de marketing. Deci, da, între 2014 și 2016 au crescut compania ad hac fără prea multă direcție. În 2016, eu și alte câteva persoane am venit la bord în încercarea de a globaliza compania.

Felix: Am înțeles. Nu este prima dată când aud că cineva a început pe Reddit. Dar apoi, așa cum ați menționat, doi ani de lucru manual înainte de a decide să extindă acest lucru puțin mai mult. Știți povestea cum a început asta? Ce fel de pași au luat pentru a face acest lucru puțin mai scalabil, mai ușor de gestionat, decât să îl facă doar manual?

Joe: James, Jimmy, James Console. James este un perfecționist când vine vorba de inginerie. Deci, în acei doi ani, cred că cel mai important lucru pe care l-au făcut nu a fost să vândă unitățile pe care le-au făcut manual, ceea ce era clar nesustenabil pe termen lung. Dar folosind-o ca un fel de pat de testare pentru a încerca diferite modele, pentru a încerca diferite metode de atașare, pentru a încerca diferite microfoane, atât capsula, cât și modul în care a fost construită.

Până în 2014, când erau gata să treacă la producția de masă pentru ModMic 4, procesul a fost practic finalizat. Am avut în sfârșit ceea ce aș numi produsul câștigător. Înainte de asta, cred că ar fi fost prea devreme pentru a trece la scară. Această perioadă de doi ani, aproape că ai putea să o consideri în întregime cercetare și dezvoltare, oarecum finanțată de fani fanatici.

Felix: Am înțeles. Deci, ce fel de marketing făceau ei în acel moment? În 2014 și-au dat seama ce este ModMic 4, acest al patrulea [inaudibil] al produsului. Și-au dat seama ce avea să funcționeze. Ce fel de marketing au făcut înainte de a veni la bord?

Joe: Cred că nu am fost acolo și nu există nicio înregistrare scrisă pentru că nu erau foarte buni. Ceea ce este o sarcină de marketing cu adevărat importantă este să urmăriți ceea ce ați făcut în trecut și să faceți o foaie de calcul frumoasă cu toate informațiile pentru toți oamenii cu care vorbiți. Toate decupările sau articolele sau videoclipurile, astfel încât să le aveți pe toate într-un singur loc și să le puteți consulta cu ușurință și să contactați acești oameni în viitor. Deci, unul, asta e o lecție grozavă și nu au făcut asta. Deci nu există o înregistrare scrisă grozavă a tuturor lucrurilor care au fost făcute.

Dar am, unul dintre primele lucruri pe care le-am făcut când am venit la bord a fost să încerc să-mi dau seama ce s-a făcut. Din câte îmi pot da seama, o mare parte din succes a venit atât de la Reddit, ca loc de început, cât și de la recenzenții de tehnologie YouTube.

Felix: Am înțeles. Odată ce ați venit la bord, care sunt unele lucruri pe care știați că doriți să le implementați imediat?

Joe: Primul lucru pe care am vrut să-l implementăm a fost îmbunătățirea site-ului web. Site-ul original a fost destul de simplu, șablon Shopify. Așa că primul lucru pe care l-am făcut a fost să îl revizuim la ceea ce vedeți în prezent, care este un site web cu aspect mult mai profesionist. Am făcut asta pentru a nu crește rata de conversie. De fapt, nu cred că a avut niciun impact asupra ratei de conversie. Dar să ne prezentăm ca o companie adevărată, spre deosebire de un reseller Shopify. Nu aș spune că există un stigmat împotriva asta, dar există. Vrei să te prezinți ca mai mult decât un șablon de magazin. Vrei să-ți construiești un brand.

Felix: Da, cred că ceea ce vrei să ajungi este că vrei să te reprezinți ca un brand care există dincolo de un site web. Care sunt unele elemente pe care v-ați asigurat să le includeți sau pe care le recomandați altora să se asigure că le includ pe site-ul lor pentru a emite astfel de mesaje?

Joe: Cred că este mai întâi artă, cât și știință. Așa că cred că există o mulțime de moduri diferite prin care poți aborda problema de a prezenta o imagine profesională. Aș spune că șabloanele tind să arate ca șabloane. Deci, acesta este un lucru de care vrei să scapi imediat. Acestea fiind spuse, șabloane bune, funcționează. Sunt concepute special pentru a realiza ceva. Așa că mai întâi trebuie să înțelegi ce vrei să obții. Impingeți pe cineva să se înscrie pentru un buletin informativ, astfel încât să îi puteți trimite informații în viitor? Impingi pe cineva sa faca o cumparare? Impingi pe cineva sa afle despre produsul tau? Aceste lucruri nu se exclud reciproc, dar se luptă între ele. Există doar atât de mult timp și energie pe care cineva le va pune în căutarea site-ului dvs. Trebuie să te pui în situația de a valorifica ceea ce vrei să faci. Deci, mai întâi este să definiți care este scopul site-ului.

Atunci sunt un mare fan al temei vizuale consistente. Așa că doriți să prezentați o poveste consistentă vizual, de unde doriți să înceapă până unde doriți să se termine.

Felix: Poți spune mai multe despre asta? Care este povestea ta, unde ai vrut să înceapă și unde vrei să se termine?

Joe: Deci, pe site-ul nostru, ceea ce vrem să facă este să meargă la pagina produsului pentru a afla mai multe despre el. Acesta este un fel de obiectivul nostru final este să îi facem în cele din urmă să ajungă pe pagina produsului. Pe parcurs dorim ca ei să învețe despre beneficiile unui microfon bun. Deci, designul original le-a făcut să curgă printr-o pagină de învățare. Prima pagină, apoi o pagină de învățare, apoi pagina produsului. Încă păstrăm acea temă astăzi cu mai multe revizuiri.

De exemplu, mergi la Shop ModMic, ajungi fie la jocuri, fie la afaceri, care îți vorbește despre o poveste diferită pentru fiecare dintre acestea pentru clienți. Deci, jocul, desigur, ne concentrăm pe competitivitate, ne concentrăm pe calitate și pe respectul pe care îl primiți de la alți jucători și așa ceva. Nimeni nu vrea să joace un joc cu cineva care are un microfon prost. Este foarte enervant. Dar și pentru cei care sunt interesați de streaming și care încep un podcast. A avea un microfon bun este cu adevărat esențial. Deci, vorbind cu acei oameni. În timp ce, desigur, afaceri, ne pasă mai mult de apelurile Skype și de așa ceva. Este in continuare aceeasi problema. Nu doriți să efectuați un apel de afaceri și să aveți o grămadă de zgomot de fundal și să aveți o mulțime de interferențe. Așa că spunem această poveste atât vizual, cât și prin text, pe măsură ce treceți de la prima pagină la pagina de magazin la pagina de produs. Atunci, în mod ideal, ei cumpără chestia.

Felix: Cred că ai menționat acest lucru pe scurt, cred că vorbești și acum despre asta, unde scopul site-ului pe care l-ai reproiectat nu era nici măcar atât de neapărat preocupat ca ei să facă o achiziție pe site. Ceea ce ți-a interesat mai mult era să-i faci să învețe despre produs. Bănuiesc de ce această abordare?

Joe: Pentru noi, această abordare se datorează faptului că produsul nostru nu este simplu. Există produse în lume care se explică de la sine. Tocmai ascultam ultimul tău podcast despre tipul care face portofele, nu? Portofelele se explică de la sine. Toată lumea știe ce este. O căști, o pereche de căști, acestea se explică de la sine. Toată lumea știe ce este. Un microfon care se atașează la orice căști necesită o declarație suplimentară. Dacă spun doar asta, în 99% din cazuri cineva spune: „De ce ai nevoie de asta?”, iar eu trebuie să spun: „Pentru că căștile grozave, cele cu adevărat bune, care nu sunt atât de scumpe, nu vin cu microfoane”. Și ei spun „Ooh”. Deci avem nevoie de acel pas pentru a spune acea poveste. Este posibil ca alte produse să nu aibă nevoie de asta, nu știu. Dar a noastră cu siguranță o face, de aceea este importantă. Informația este importantă pentru noi.

Felix: Înțeleg.

Joe: Nu mă înțelege greșit, vrem să vindem lucruri de pe site-ul nostru. Câștigăm mai mulți bani atunci când vindem lucruri de pe site-ul nostru. Este frumos. Dar pentru noi este un lucru plăcut.

Felix: Deci, odată ce au terminat povestea pe site-ul dvs., ce este de obicei restul călătoriei. Dacă nu ar cumpăra direct de pe site-ul dvs., unde ajung, unde vă văd din nou și de unde ar putea cumpăra din nou?

Joe: Suntem peste tot. Majoritatea vânzărilor noastre au loc pe Amazon. Deci este cel mai mare de departe. Suntem în magazine cu amănuntul din SUA, cum ar fi Micro Center. Ne aflăm la nivel internațional într-o varietate de magazine de vânzare cu amănuntul, peste tot, din Regatul Unit până în Japonia. Deci ar putea întâlni produsul peste tot.

Desigur, suntem foarte activi și pe rețelele sociale. Deci, este foarte probabil că vor vedea ceva fie de la noi, fie de la un influencer care ne folosește produsul sau ne promovează produsul. Așa că o întâlnesc destul de des în sălbăticie. Dacă sunteți pasionați de jocuri și urmăriți fluxuri, probabil că veți întâlni pe cineva care revizuiește sau acoperă unul dintre produsele noastre în același an în care aflați cu siguranță despre el.

Felix: Există vreo modalitate de a urmări sau știi fie anecdotic dacă o mare parte din traficul tău vine pe site-ul tău, află despre tine și apoi pleacă să cumpere de pe Amazon? Sau doar cândva mai târziu caută microfoane sau căști și le dau peste ale tale și își amintesc experiența pe care au avut-o pe site-ul tău?

Joe: Din câte știu eu, nu există nicio modalitate de a face asta. Nu direct. Amazon este o cutie neagră. Din câte știu eu, nu puteți cere pe cineva să-i urmărească în afara site-ului dvs. și apoi să ridice o valoare de urmărire a conversiilor atunci când verifică pe Amazon.

Putem urmări, totuși, fluctuația traficului către site-ul nostru, cum ar fi traficul organic către site-ul nostru și vânzările pe Amazon. Există o corelație acolo. Pe măsură ce oamenii învață mai multe despre produsele noastre, vânzările pe Amazon cresc. Nu un șoc știu. Aceasta este realitatea. În acest fel, putem vedea indirect că da, oamenii învață despre produs și fac o achiziție. Ne face o provocare să spunem metric: „Da, acest vizitator merită atât de mult”.

Felix: Corect.

Când ați venit la bord și ați recunoscut nevoia de a reproiecta site-ul, discutați cu noi despre acest proces. Cum ați apreciat reproiectarea unui site existent.

Joe: Cum am făcut-o? De fapt, se simte ca o traumă. Chiar nu-ți amintești ce s-a întâmplat. Știi că s-a întâmplat.

Nu a fost ușor. Reproiectarea unui site de jos în sus este o întreprindere pentru un site consacrat, cu o mulțime de pagini. Primul lucru pe care trebuia să-l facem a fost să stabilim care va fi acel flux, așa cum am menționat. Următorul lucru ar fi imaginile de culoare. Deci ce culori vom dori să folosim. Cred că ultimul lucru este legat de aspect. Bănuiesc că dacă ar trebui să spun că greșeala pe care o fac oamenii este că se concentrează mult mai întâi pe aspect. Dar acesta este cel mai puțin important lucru pentru că este ușor să schimbi un aspect și este foarte dificil să schimbi culoarea mărcii odată ce o stabilești.

Felix: Am înțeles. Deci ai menționat trei lucruri. Există flux, imagini și aspect. Cum este fluxul și aspectul diferit sau legat?

Joe: Deci, fluxul este primul lucru despre care vorbeam unde care este scopul. Care va fi fluxul utilizatorului. Acesta este primul lucru pe care trebuie să-l știi.

Al doilea lucru pe care trebuie să-l știți este care sunt culorile și care sunt stilurile pe care marca noastră le va folosi. O companie de tehnologie pentru jucători va fi extrem de diferită de, să zicem, o companie alimentară pentru tineri adulți. Doar că vor arăta, vizual, foarte diferit, probabil.

Felix: Este aceasta o abordare subiectivă?

Joe: Da, este total subiectiv. Acesta este motivul pentru care am spus că este la fel de multă artă cât este orice știință în mintea mea. Ai nevoie de o viziune pentru identitatea de brand pe care vrei să o creezi. Într-adevăr, Antlion în 2016, când am venit la bord, nu prea avea unul. Erau doar microfoane pe o pagină cu adevărat.

Felix: Corect. Cred că a avea acel brand vă poate permite să faceți lucruri precum scăpați de clienți mai dedicați și, de asemenea, valoarea percepută crește, nu? Puteți taxa mai mult pentru un produs dacă aveți un fel de identitate în jurul acestuia.

S-a făcut totul în casă? Nu este doar o reproiectare a site-ului. Voi ați reproiectat marca sau i-ați dat o identitate, este probabil cel mai bun mod de a o spune. S-a făcut totul în casă? Există modalități de a angaja ajutor în acest sens dacă nu ești o persoană care cunoaște bine acest domeniu?

Joe: Da, este un compromis clasic de timp și bani, nu? Cu siguranță nu am făcut toate acestea în casă. Cu siguranță am reușit o mulțime de oameni care au ajutat la crearea acestui lucru. Am făcut o ședință foto și nu le-am făcut noi înșine imaginile. Am pus un fotograf profesionist să le fotografieze. Am angajat actori pentru a juca rolurile și așa mai departe. Designul, am angajat o companie Money [inaudible] este numele lor, din Portland. Așa că am lucrat cu ei pentru a crea site-ul.

Dar când a venit vorba de deciziile despre flux și culoare și despre cum am vrut să o creăm, asta a fost intern. Deci, pe plan intern, știam ce ne dorim de la ședința foto. Știam ce ne dorim de la culori și stilul și fluxul site-ului. Apoi am mers în aceste locuri și am spus: „De asta avem nevoie. Construiește-l pentru noi”. Cred că este o capcană să permiti cuiva care nu cunoaște și nu iubește produsul tău să dicteze care ar trebui să fie site-ul tău.

Felix: Cred că acesta este un punct important și cred că sunt două întrebări aici. Unul este: aveți un exemplu de ceva ce vedeți un proprietar de magazin, proprietari de mărci, antreprenori care fac și care interferează prea mult cu ajutorul pe care l-au angajat. Voi începe de acolo și voi pune întrebarea după.

Joe: Deci, da, ca atunci când nu lași pe cineva să-și facă treaba? Am mai văzut asta. Este întotdeauna o capcană pentru că nu vrei să treci peste părerea unui expert dacă nu ești expert. Deci, pe de o parte, trebuie să recunoașteți unde se termină expertiza dvs. și unde începe a lor și să vă adresați persoanei pe care ați angajat-o. Dacă spui „Vreau ca culorile mărcii mele să fie roz și verde”, ceva groaznic împreună. Aceasta este probabil noua culoare pe care toată lumea o iubește, dar ce știu. Acesta este un punct bun. Aici se termină expertiza mea. Tipul spune: „Aceia nu vor funcționa bine împreună”, apoi ar trebui să iei un moment și să asculți și să spui: „Bine, de ce nu?”. Dacă nu crezi, atunci trebuie să faci cercetări și să descoperi cine are dreptate și cine greșește. La sfârșitul zilei, ești clientul, așa că poți decide. Dar, în general, dacă angajez pe cineva, de exemplu, pentru a crea un palat de culori de marcă, atunci voi asculta ce spun ei.

Felix: Corect. Deci, care este un exemplu de cealaltă parte, în care este ceva ce vedeți în alți antreprenori care fac, în cazul în care externalizează luarea deciziilor în cazul în care nu ar trebui să facă asta?

Joe: Va varia complet în funcție de expertiza ta. Practic, dacă ați fost expertul, nu externalizați munca decât dacă sunteți atât de distras de alte lucruri care se întâmplă, încât nu aveți de ales decât să faceți acest lucru. Acest lucru este valabil mai ales în ceea ce privește lucrurile care sunt legate de produsul dvs. și de înțelegerea produsului dvs. Dacă sarcina la îndemână necesită o cunoaștere intimă a produsului, nu îl puteți externaliza. Cel puțin nu repede. Cred, de exemplu, de aceea este atât de greu să obții o persoană bună cu relații publice. O mare parte din timpul meu, în calitate de director de marketing, îl petrec făcând activități de PR, obținând recenzii și facând oamenii să vorbească despre produsele noastre. Este foarte greu pentru o agenție externă să vină și să fie experți în ceea ce privește produsul dvs. Vorbește despre asta cu pasiune și înțelegerea care este necesară pentru a face pe altcineva entuziasmat de asta.

Felix: Atunci hai să vorbim despre asta. Așa că ați menționat că o mare parte din munca voastră este să faceți ca comunitatea pe care o vindeți să se entuziasmeze, să vorbească despre asta. Cum ați abordat acest lucru când ați venit pentru prima dată la bord și acesta a fost unul dintre mandatele pe care fie vi le-ați dat, fie pe care compania le-a cerut. Cum să construiți acest impuls în cadrul unei comunități, astfel încât oamenii să dorească să revizuiască sau să vorbească despre produsul dvs.?

Joe: Cred că primul lucru pe care l-am făcut a fost să fiu entuziasmat de ModMic. Continui să folosesc asta, trebuie doar să-ți placă produsul. Există o anumită cantitate de entuziasm care va apărea în tot ceea ce faci dacă ești cu adevărat entuziasmat de ceea ce faci. Dacă nu, ar trebui să te întrebi de ce faci ceea ce faci.

Felix: Poți să te entuziasmezi dacă nu ești entuziasmat? Sau este ceva pe care îl apari în prima zi, dacă te înscrii într-o companie sau dacă începi o afacere și nu ești entuziasmat, poți să ajungi acolo? Sau dacă nu ești acolo de la început, trebuie să ieși.

Joe: Pot să vorbesc doar în numele meu, dar cred că trebuie să fiu entuziasmat chiar de la început. Dacă intru cu un sentiment de scepticism cu compania sau cu produsul. Am deținut o companie de PR timp de 14 ani înainte să mă alătur lui Antlion. Uneori, oamenii îmi prezentau produse și nu mă entuziasma. De fiecare dată când am acceptat acei clienți, nu a mers bine. De aici vin.

Presupunând că ești încântat de produsul tău, trebuie să intri cu acea pasiune. Povestea ModMic este că căutam acest produs și nu l-am găsit. Mi s-a stricat perechea de căști și căutam o cască nouă. Mi-am spus: „De ce nu pot să-mi iau căști frumoase și un microfon bun care să se atașeze la el?”. Nu vreau unul dintre acele microfoane mari de desktop. Aveam un birou mic pe atunci. Așa că am spus: „Omule, aș vrea ca cineva să facă acel produs”. Trei luni mai târziu am fost la un interviu de angajare pentru această companie și mă gândesc unde ai fost?

Așa am știut că atât eu sunt interesat de produs, cât și alți oameni. Dacă îl caut, cu siguranță alți oameni trebuie să fie. În mod clar, au nevoie de ajutor de marketing, deoarece nu am reușit să găsesc acest produs. Oricum, asta e povestea mea anecdotică.

Felix: Întrebarea inițială, scuze că ți-am distras atenția. Întrebarea inițială a fost cum începeți să construiți această comunitate sau să susțineți această comunitate astfel încât să dorească să facă lucruri precum recenzii despre produse sau să dorească să răspândească cuvântul în gură despre produsul dvs.?

Joe: Odată ce ai scăpat de emoție, doar întâlnești oameni în locul lor de interes. Am vorbit mai devreme despre întâlnirea cu oameni acolo unde se află. Acesta este, cred, și un lucru figurat. Putem întâlni oameni unde vor fi interesați de produsul nostru. Deci este o chestie individuală.

Cred că mulți oameni fac o greșeală în construirea audienței că le pasă mult de acoperirea în volum. Dar există multă valoare pentru a atinge calitatea unui contact individual. În mod ideal, un contact individual care are multă întindere. Deci, în lumea tehnologiei, de exemplu, sfaturile Linus Tech, unul dintre cei mai mari evaluatori de tehnologie din lume, îi place foarte, foarte mult produsul ModMic. A făcut-o înainte să vin eu la bord. Este esențial să stabiliți un raport cu acele tipuri de oameni, influențatorii altora și să faceți acest lucru la un nivel foarte înalt de contact și de construire a relațiilor. A face acest lucru pentru o persoană care este un client este, de asemenea, esențial. Este mai greu să-i dedici mult timp. Dar aș prelua asta peste tencuiala unui anunț care va ajunge la 10.000 de oameni foarte pasiv. Aș lua o interacțiune grozavă cu o persoană peste asta.

Felix: Mai ales cineva cu o audiență, așa cum ai spus tu, care are propriul ei fel de acoperire.

Joe: Cu siguranță, cu un public, dar chiar și doar un individ obișnuit care ar putea fi un client, aș lua o interacțiune bună cu ei peste 10.000 de vizionări de anunțuri în fiecare zi.

Felix: Adică cineva care este deja foarte încântat de produs sau care ar putea fi foarte încântat de el?

Joe: Da, doar curios despre produs este tot ce am nevoie pentru a vorbi cu ei.

Felix: Deci există două tipuri de contacte. O sa incep cu primul care este cel practic, influencerul. Cum identificați factorii influenți cu care doriți să lucrați și care poate nu au auzit de ModMic până acum?

Joe: Multă căutare pe Google. Mă duc după oameni care se uită la produse similare, s-ar putea să se uite la căști, căști. Sau oameni care fac parte din obiectivul nostru demografic. De exemplu, în lumea jocurilor, streamer-uri live și așa ceva. Persoane care transmit conținut de jocuri în flux sau care fac YouTube despre jocuri. Deci, unul, doar găsirea acelor oameni. Sau, în ceea ce privește afacerile, de exemplu, oamenii care fac un podcast Shopify, de exemplu. Găsiți acești oameni și ajungeți la ei cu mesajul care este creat special pentru publicul lor. Ce este despre produsul dvs. care va atrage publicul și care va fi interesant pentru publicul lor. Nimeni nu vrea să protejeze produsul altcuiva, nu? Nu fără un motiv întemeiat. Așa că trebuie să creați mesajul care îi va convinge că lucrul cu dvs. nu este doar interesant pentru publicul lor, ci și în interesul lor și este ușor. Trebuie să le faci cât mai ușor posibil.

Felix: Am înțeles. Deci, cum începe de obicei această angajament? Să presupunem că găsești un YouTuber sau un streamer care vorbește despre jocuri video. Cum abordezi asta? Presupun că li se propun mult, nu, de la produse diferite sau poate concurenți către ai tăi sau alți oameni care vând căști?

Joe: Da. Sunt în mod constant inundate de tunuri de la oameni.

În primul rând, creșteți o piele groasă înainte de a începe acest lucru, deoarece veți primi o mulțime de respingere. Nu o lua personal. Acesta este lucrul important. De exemplu, voi trimite 100 de e-mailuri. Acesta este primul lucru pe care îl fac de obicei, e-mail cuiva. E-mail rece, mă prezint, prezint produsul. S-ar putea să trimit 100, voi primi 15 răspunsuri, 20 de răspunsuri. E bun, este un număr bun pentru mine.

Felix: Ce spui în acele email-uri? Cum începi să îi faci să ajungă la o rată de răspuns de 50% cred că este bună. Cum îi faci să răspundă?

Joe: Fii simpatic. Fii individual. Deci, dacă puteți, creați un mesaj despre ei, despre canalul lor. Orice ar face, ți-a atras atenția. Trimite-le un mesaj real. Nu doar copiați și lipiți ceva în ei. Da, probabil că ar trebui să copiați și să lipiți lucrurile despre produsul dvs. pentru că asta nu se va schimba. Dar când vine vorba de a spune de ce vrei să lucrezi cu ei, fă acel pas suplimentar și fii personal cu ei. Fii om. Cred că ăsta e cel mai mare lucru.

Felix: Am înțeles. Ce zici de lungime. Conteaza? Vrei să fii rapid și să le dai ceva scurt. În câte detalii ar trebui să intri? De ce vrei să lucrezi cu ei, de ce produsul tău?

Joe: Cred că lungimea contează. Am ajuns în acest punct în care nu prea mă gândesc la asta. Cu siguranță nu vrei să le scrii o carte și nici nu vrei să le dai prea puține informații. Deci există cu siguranță un mediu fericit acolo. Nu am un număr de cuvinte în mod specific. Probabil că mai puțin de o pagină este corectă.

Felix: Am înțeles. Așa că ei răspund și spun: „Da, sunt interesat”. Care este de obicei următorul pas?

Joe: Ei bine, primul pas ar fi fost să-ți dai seama ce le oferi. Așadar, în primul e-mail, trebuie să fiți clar ce este oferit și ce se așteaptă de la ei. Nu fi vag. Nu au timp să poarte o conversație lungă despre ce vrei de la ei. Vreau să revizuiți ModMic-ul de pe canalul dvs. fie ca videoclip dedicat, fie ca parte a unei alte funcții de stil pe care o puteți face. Asta vreau de la tine, asta voi spune.

Felix: Îi lovești cu asta în primul e-mail, nu? Nu dați acest lucru în care spuneți „Hei, dacă sunteți interesat, trimiteți-mi un e-mail înapoi pentru detaliile mele”. Nu faci asta. Le oferiți toate detaliile din față.

Joe: Trucul este că trebuie să le oferi un motiv să răspundă. Așa că voi spune mereu: „Dacă sunteți interesat, vă rugăm să-mi trimiteți adresa de expediere”.

Felix: Asta îmi place.

Joe: Acum au un motiv să răspundă. Este un element de acțiune pentru ei. Voi raspunde cu adresa mea de livrare. Multe e-mailuri pe care le primesc sunt literalmente doar o adresă de expediere. Nume, adresa de livrare, bam.

Felix: Îmi place asta pentru că duce la o recompensă în esență pentru ei dacă răspund pentru că de multe ori este răspuns pentru a obține mai multe detalii. Eu zic: „Omule, nu vreau să răspund pentru a avea mai multe lucruri de citit”. Dacă răspund și le trimit adresa mea de livrare, primesc produsul. Cred că acest lucru este important atunci când mă stimulezi sau stimulezi persoana căreia te adresezi să răspundă și nu să răspundă, apoi să lucrezi mai mult.

Joe: Corect. Exact asta este. De asemenea, vă oferă posibilitatea de a răspunde înapoi. Ei trimit acea adresă de expediere și atunci poți răspunde cu altceva. Hei, l-am trimis și tu spui o mică poveste. Orice ar fi să începi să construiești acea relație. Spune o poveste, pune o întrebare, poate ambele. Puneți câteva articole suplimentare despre produs, care poate au fost trecute sub control sau asupra cărora doriți să vă concentrați cu adevărat.

Felix: Are sens. Deci, odată ce reușiți să ajungeți atât de departe, la ce vă așteptați de obicei. Care este un exemplu de recenzie a produsului ideal?

Joe: Le place produsul și spun tuturor să meargă să-l cumpere imediat. Ăsta e idealul.

Felix: Există anumite lucruri despre care vrei să vorbească de obicei? Mă gândesc de multe ori când oamenii se gândesc: „Vreau să merg pe calea obținerii de recenzii pentru produsul meu”. Ei fie merg într-o direcție în care acordă toată libertatea în esență recenzentului și nu oferă nicio îndrumare sau direcție. Sau în alt mod, în care doresc cu adevărat să controleze întregul mesaj și să le ofere un script chiar sau anumite lucruri pe care să le lovească. Unde te încadrezi în acest spectru?

Joe: Cu siguranță aș sfătui să nu încercați să dictați unui recenzent ce ar trebui să spună despre produsul dvs. Nu numai că este nepoliticos, dar cred că îi dezactivează persoana ta. Îți dezactivează marca. Nu vor ca cineva să le spună cum să-și facă treaba. Nimeni nu vrea asta.

Deci, acestea fiind spuse, puteți, desigur, să-i împingeți în direcția în care doriți să meargă. De exemplu, în acel e-mail de urmărire, unul dintre lucrurile pe care le-am menționat este că, după ce își trimit adresa, răspundeți înapoi și includeți câteva puncte cheie despre produs. De exemplu, produsul nostru este vegan. Nu uita. Hei, ne dorim foarte mult să comparați microfonul nostru cu alte microfoane. Îi conduci în acest fel. Cu siguranță ar trebui să încerci asta. Drept urmare, multe dintre recenziile noastre ne compară microfonul cu alte microfoane pe care le comparăm foarte favorabil. Dar nu doriți să spuneți: „Hei, aș dori să revizuiți produsul nostru comparându-l cu alte microfoane”. Apoi vorbiți despre modul în care se atașează și apoi vorbiți despre modulul mute. Astea sunt lucruri, cred că nu vrei să fii prea direct. Vrei doar să-i ghinești în acea direcție. Vor primi mesajul.

Felix: Așa că le oferiți un meniu de lucruri din care să aleagă sau doar câteva informații, în esență, care îi fac să se gândească la cum să creeze recenzia. Deci, cum lucrați de obicei cu acești recenzenți. Lucrezi de obicei cu recenzenți plătiți, primesc un comision? Care se dovedește de obicei a fi cea mai bună abordare dacă cineva dorește să meargă pe calea recenziilor despre produse?

Joe: O, omule, acum ai făcut-o.

Eu provin dintr-o familie de jurnaliști. Toată lumea din familia mea este jurnalist. În mod ironic, ca persoană de PR, sunt de partea opusă a jurnalismului, ceea ce este ciudat. Dar este încă foarte conectat. Trag o linie foarte dură între conținutul editorial și conținutul plătit. O recenzie este o piesă editorială. Nu voi spune că nu am plătit niciodată pentru unul. Dar sunt sever împotriva acestui lucru.

Felix: De ce?

Joe: The moment a reviewer is paid to review an item, they lose all credibility for not only the item they're currently reviewing but all future items they review.

Felix: So you don't even want to work with reviewers that have gotten paid or at least currently are taking paid reviews?

Joe: I wouldn't say that. But I don't think it's in their best interest to do it. It's not in our brand's best interest to be associated with paying people to review products. I will pay people to do advertisements about our products. But to pay somebody to review a product calls into a lot of question their credibility. Basically, there's no way somebody's going to get paid a bunch of money and then trash your product. If they can't say negative things about your product, then why would you trust them to be honest about anything they do?

Felix: Says a lot about them basically.

Have you taken the other approach where it's not editorial but it's an advertisement? What's an example of something like that?

Joe: We run advertisements frequently. On video, we do a lot of pre-roll and post-roll and product inclusions. Those are clearly stated as hey this video is sponsored by Antlion ModMic. Check it out at the link below. Yada, yada, yada. It tells them about the product. We'll advertise on Facebook. We'll send people to our blog pages and then use that post usually about audio and getting better audio gear to bring them further into learning about our products.

Felix: How do you decide whether you should work with someone as a sponsor for them or you're paying them for this advertisement where they are kicking off the video by saying, “Sponsored by Antlion ModMic” versus a review. How do you decide which one to go with?

Joe: You go with both is the answer. I like to tell reviewers, that, “Hey I want you to review our product and after you are done reviewing the product, I would like to talk to you about advertising”.

Felix: Oh okay. So you kick off at the review first and then if they seem to be excited about the brand, then they're probably going to be a good fit to be sponsored by you.

Joe: That's right. You can usually see from the review how much they get the product and how excited their audience is by the product. That's a really great measuring stick for whether an ad is going to be successful or not.

Felix: You're not the first one that I've heard that this idea of making sure that your reviewers or your sponsor, influencers get the product. What does that mean to you, what does it mean for them to get the product?

Joe: Not really sure I have a static definition of that. I keep coming back to this ideal of excitement on this call. But do they appear to be actually excited by what this product allows them to do is the thing I'm looking for. Is in genuine? Are they using the product correct, of course, is very important. Do they install it correctly. Is the quality of the text good? It's more like did it click in their head that, oh my god I can finally use my pair of Sennheisers to make Skype calls and to play Call of Duty? Did they have that ah ha moment. It usually comes across very clearly for us. Then we can see in the comments or in the interactions they have with their audience, did their audience also get it.

Felix: Am înțeles.

I want to switch topics a little bit about this approach to building this business that is stable. This is something that you mentioned in the pre-interview which is around controlling the capital structure of the company so you're not forced to go big or go home. It allows you to [inaudible] stable growth without a lot of pressure. Can you explain what this means and what is the capital structure that you guys have been able to set up so that you're able to approach business in this way?

Joe: Well, we're a weird company, I guess, in these days because we don't have any debt or any investors. Jimmy and Eli in 2012 to 2014 made the mics by hand. They just bootstrapped everything from there. They took the money, they invested it into doing the first mass production run, I think it was 5,000 units. Those sold out very quickly. Then that money was taken to do another production run of 10,000 units and so on and so on until we are here today really.

Felix: I think I spoke about it when I asked a question that you're obviously speaking about, the benefits of being a bootstrap and not taking on any debt or have any investors that dictate the direction of the business. What about opportunities that potentially could be missed by not taking on debt or taking on investors?

Joe: Well you're missing out on the opportunity to basically leverage debt for faster growth right. So if we needed, say, a 50,000 unit production run and we didn't have the capital to do it. If we really believed we could move 50,000 units very quickly, then we need to be able to do that. So you need to take on debt when you can immediately turn that debt into capital. Roll it very quickly back into capital. We're a very steadily growing company and we've never had that explosive growth.

Now, we may be missing out on the ability to just have explosive growth because we can put out 100 times more advertisements about the product. Or maybe missing out on hiring 20 people that can do these various tasks that we have to outsource and we are slower to do. So we can produce more stuff then we might be able to grow quicker. But, the comes with the implicate risk for debt, of course, that you won't be able to do what you imagined you'll be able to do and everybody will suffer in the end. Or for venture capital of having somebody holding your purse strings and potentially changing the direction of the company.

Felix: Can you give us an idea of how much the company has grown by just taking this kind of bootstrapping model? What's possible without having to take on investments and investors.

Joe: I believe this year, I don't have the exact number. But I believe this year we have passed a quarter million ModMics sold.

Felix: Uau. That's an amazing milestone.

Joe: So you can get pretty far.

Felix: Speaking of getting far, how many countries do you guys have distribution in today?

Joe: It's definitely over 30 now. We're basically available in every country in the EU. Obviously the United States and Canada. Australia, Japan, India. Thailand I think has now launched. I think that covers most of the countries. We're not yet available in Latin America, Africa, China or Korea.

Felix: How do you guys decide where to ad new distribution?

Joe: So I built a list basically the size of the gaming market and the overall strength of the economy. I basically created my own formula for determining what are the most important places that we need to be next.

Our product is a premium product. It's not cheap. It's not super expensive either. The ModMic 4 starts at $42 US and the ModMic 5 is 70. There's a middle product at 50. In a developing nation, that's a lot to pay for microphone. People don't have super fancy headsets in Sudan, just picking a place randomly.

Felix: I think you're right. Are you allowed to change up pricing depending on who's buying from where?

Joe: I'm sure we can, I don't think it violates any law. I don't think it's a good idea to have variable pricing because you begin to lose control over the pricing of your product. The more control you can maintain, especially when dealing with international sellers. The more control you can maintain over price stability, the less often you're going to have people racing to the bottom on price for your product. You really want to avoid that because it really messes with your whole distribution network. So somebody in the UK, for instance, drops their price $10 unexpectedly, then every other distributor in the EU gets mad.

Felix: I think it makes it a lot easier to manage something like that in a sense too. So speaking of that, how is [inaudible]. Do you have a team working on this, a person working on this, you have applications that you recommend for anyone that needs the help with this kind of distribution?

Joe: We've got an internal guy here that handles it. His name is John. Does a great job. Basically, his job is managing our partners. That is one of his, and probably the largest primary role he has. John manages all the partners. Interestingly, actually, I am the one who goes out and finds new partners. I vet them, I establish contact and we begin that discussion and then I hand it over to John who becomes their brand partner.

Felix: Am înțeles.

So you mentioned that there's also this new live group chat platform that you've been able to implement onto, is the site or where the customer's able to ask questions and also be able to communicate with them. Ne poți spune puțin mai multe despre asta? What is this platform that you guys have been using?

Joe: We use Discord which is huge in the gaming community, not so huge outside the gaming community. So it really only applies to game companies, I think, for now. I'm sure you can use it for other things.

It is straight up just like a live chat. So not like the live chat you get on a website where it's like a one on one experience. This is a community building tool more than it is a support tool.

Felix: Most of the audience is most familiar with Slack. So this is like Slack for the gaming community, is that a fair?

Joe: Yeah, yeah. Imagine if you could just give a link to anybody and they can just join your Slack channel, a specific Slack channel. Obviously not the one about private stuff. Just like a community Slack channel, yeah.

Felix: Am înțeles. I think this is cool because I don't think anyone that I've had on the show has talked about using Discord or live group chats like Slack or any other platform like that to build a community. How large is a [inaudible]? Is it unwieldy as a certain point?

Joe: We haven't hit the unwieldy point. We've probably got about a thousand people in the chat. At any given time there's probably only a handful, four or five people talking. So it's not just a flood of messages. It sort of self regulates I think, a chat like that because at the point a lot of people are chatting, people don't want to be involved with that. If it's moving too fast for you to read, then you're not going to say anything. Usually, it doesn't get too crazy in there.

Felix: Am înțeles. What are people talking about in there? I can't imagine they come in, just talking about the microphone only.

Joe: We have three channels that are really busy. We have a general chat which, as you can imagine, just about anything you can imagine. Just people chatting, a lot of people just talking about their day or whatever. That's the general chat.

We have tech talk which is people talking about specific tech things that are not related to our product. We are a tech brand. So people come in, they ask about raspberry pi devices or something and goes in there. It's interesting because our fans are all tech people basically. We don't answer questions in there really unless we know the answer, which is not often. Usually, somebody will ask a question and somebody else in the chat will know the answer. So it's fun to see that happening.

Then we have a support channel which is, as you can imagine, people are having questions about our products. So whether that is pre-purchase questions or actual support, something is wrong with my product questions.

Felix: Yeah I can imagine this is a hotbed for live and tons of valuable customer feedback right on how to talk to your customer, what kind of concerns they have, product research for your next iteration.

Joe: Yeah. It's been super valuable in learning about our customers and converting unhappy people into happy people. To come back to that earlier topic of I'd rather have one really solid conversation with one individual person than a passive ad. It really is valuable for that. So people come in and they're mad because their mic isn't working the way they think it is. By the time they leave, they love our company.

Felix: Am înțeles.

Now other than Discord, what other apps or tools do you guys use or rely on to run the business?

Joe: Well, other than Discord and Shopify?

We use UserVoice as our actual customer service management platform. We use Rakuten is our warehouse provider. Within Shopify itself, we have a bunch of apps we use.

Felix: What are some of your favorites?

Joe: Bold makes a bunch of really good stuff if you're familiar with them. Specifically, product upsell and product discount have been very valuable tools. The ModMic 5 works best when it's paired with a USB device that we also make when you're using it on PC. So being able to provide that, the buy the ModMic from our site and then we say, “Hey, don't forget to add this item”. Adding that plug-in shifted our attachment rate of those USBs from about 10% to nearly 50%.

Felix: Uau. Pays for itself.

Joe: Yeah, definitely. It's been a super worthwhile tool.

We also use a followup email program called Follow Up Email. That's been very handy. Again, because the ModMic is a bit of an odd item, we use it to give them a quick tutorial on how to best use their product as well as offer up a customer survey. Not about, “Hey review our product”, although it has links to that too, but about what they wanted from our product and what they want from future products. So very valuable tool and learning about our customers. We spend a lot of time trying to learn what our customers use our product for because it is a really flexible product.

Felix: So what's next? What do you guys have planned for 2019. What are some big goals you guys have?

Joe: Urmează un produs wireless. Dincolo de asta, nu prea pot spune. În ceea ce privește creșterea companiei, probabil că vom continua să ne extindem pe noi piețe. Cred că vom vedea că se vor deschide câteva piețe noi în 2019. Prioritatea mea este Rusia dacă aș putea găsi o cale de a intra în Rusia, dar aceasta este o provocare interesantă în sine. Există și alte câteva locuri cheie, Coreea este o altă mare. Deci o să vedem asta.

De fapt, vom participa la mai puține evenimente. Am hotărât că participarea la evenimente nu a produs un ROI cu adevărat pozitiv pentru noi. Asta ne oferă acea interacțiune cu adevărat grozavă, dar prețul este pur și simplu prea mare. Putem folosi mai bine acești dolari. Așa că vom reinvesti acolo în puncte de contact mai digitale și mai puternice.

Cred că asta am planificat pentru 2019. Produse noi și reorientarea către interacțiunea digitală cu oamenii, în defavoarea interacțiunii fizice.

Felix: Cu siguranță multe în farfurii tale. Multumesc mult Joe. Antlionaudio.com este site-ul web. Din nou, vă mulțumesc foarte mult pentru că ați venit și ați împărtășit povestea și experiența dvs.

Joe: Oh, a fost foarte distractiv Felix. Mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Vă mulțumim că v-ați conectat la un alt episod din Shopify Masters, podcastul de comerț electronic pentru antreprenori ambițioși, susținut de Shopify. Pentru a obține perioada de încercare extinsă exclusivă de 30 de zile, accesați shopify.com/masters.