Strategia de creștere a aplicațiilor: cum să calculăm costul de achiziție a clienților și să îl reduceți?

Este întotdeauna o provocare pentru companii să achiziționeze noi perspective și clienți. Companiile își folosesc resursele pentru a ajunge la clienți noi în fiecare zi. Pentru a înțelege cât de reușite sunt strategiile și campaniile de marketing, trebuie să ne uităm la costul achiziției de clienți.

Achiziționarea de noi utilizatori de aplicații și extinderea bazei de clienți este o parte importantă a ceea ce trebuie să știe întreaga echipă a companiei, inclusiv dezvoltatorii. Înțelegerea valorii fiecărui client îmbunătățește foaia de parcurs al produsului - dezvoltatorii sunt mai capabili să construiască produsele și serviciile potrivite care rezonează cu clienții și le aduc valoare. Din punct de vedere al afacerii, ajută și la luarea unor decizii de investiții mai bune. Regula de aur este să mențineți CAC sub LTV, astfel încât să puteți profita din cheltuielile pentru achiziționarea utilizatorilor.

Cum se calculează costul de achiziție a clienților aplicației mobile?

Costul de achiziție a clienților (CAC) este suma pe care o cheltuiți pentru fiecare utilizator de aplicație nou achiziționat într-o anumită perioadă de timp.

Aceasta este o măsură importantă pentru eforturile dvs. de marketing pentru aplicații, deoarece vă ajută să evaluați nu numai eficacitatea cheltuielilor de marketing, ci și alte costuri ascunse, cum ar fi cheltuielile de dezvoltare și administrative. Pentru a calcula CAC, în cei mai simpli termeni, trebuie să adunați toate costurile asociate cu achiziționarea de noi utilizatori și să le împărțiți la numărul de utilizatori dobândiți în acea perioadă de timp.

CAC vs. CPA

Acronimul de marketing CPA este adesea interpretat ca „Cost Per Acquisition”, dar cel mai adesea este folosit ca abreviere pentru „Cost Per Action”. Cu atât de mulți termeni aparent identici, este ușor să presupunem că toți înseamnă același lucru. Cu toate acestea, acesta nu este cazul.

Diferența dintre costul de achiziție a clienților și costul pe achiziție se rezumă la granularitate. Costul pe achiziție este o valoare de raportare publicitară care reprezintă de obicei cheltuielile publicitare pe un anumit canal împărțite la numărul de utilizatori care au instalat aplicația. Costul de achiziție a clienților, pe de altă parte, ia în considerare cheltuielile totale mai ample pe toate canalele, echipele și programele.

În ceea ce privește costul pe operațiune, acesta este un model de prețuri de publicitate care taxează odată ce operațiunea necesară este finalizată. În general, acronimul CPA este de obicei asociat cu Cost Per Action.

Faceți clic pe „ Aflați mai multe ” pentru a vă impulsiona afacerea cu aplicații și jocuri cu serviciul de promovare a aplicațiilor ASO World acum.

Practicați calcularea costului de achiziție a clienților aplicației dvs. mobile

Pentru a calcula costul achiziției clienților, adunați pur și simplu cheltuielile de vânzare și marketing pentru o anumită perioadă de timp și împărțiți la numărul de instalații pentru aceeași perioadă.

Problema este că trebuie să decideți ce costuri să includeți. Lista exactă va varia pentru fiecare aplicație și categorie, dar unele costuri tipice asociate cu vânzările și marketingul de aplicații includ:

• Cheltuieli de publicitate
• Salariile de vânzări și marketing
• Taxe de agenție terță parte
• Instrumente de analiză ASO și magazin de aplicații
• Odată ce acest total este disponibil, CAC poate fi calculat.

Deci, de exemplu, să presupunem că în prima lună, obțineți 10.000 de instalări noi și cheltuiți:

• 10.000 în cheltuieli publicitare
• 5.000 de taxe către terți
• 8.000 în salariile echipei de vânzări și marketing
• 2.000 cheltuiți cu influenți din rețelele sociale
• Total: 25.000 USD

În acest caz, CAC-ul dvs. ar fi de 2,50 USD (25.000 USD / 10.000).

Cum vă afectează costul pe achiziție de utilizator strategia dvs. de marketing pentru aplicațiile mobile?

Iată câteva dintre principalele motive pentru care ar trebui să vă concentrați pe costul de achiziție a clienților (CAC).

Calcularea CAC vă permite să stabiliți un buget pentru creșterea durabilă a aplicațiilor

De înțeles, vă puteți aștepta să cheltuiți mai mult pentru achiziții decât vedeți în veniturile în primele câteva luni de la lansare. Dar acesta nu este ceva care poate dura pentru totdeauna.

Acordând o atenție deosebită CAC și altor valori, cum ar fi venitul mediu per utilizator (ARPU) sau valoarea ciclului de viață al utilizatorului (LTV), puteți evalua sustenabilitatea strategiei dvs. de marketing și vă puteți ajusta în consecință.

Vă permite să înțelegeți pe deplin modul în care marketingul dvs. se transformă în instalări

Pe baza punctului anterior, calcularea costurilor de achiziție a clienților vă oferă o imagine completă a cât cheltuiți de fapt pentru a implica fiecare client. În timp ce unele dintre canalele dvs. pot prezenta performanțe excelente pe dolar cheltuit în rapoartele dvs., imaginea de ansamblu poate spune o poveste diferită.

Vă poate ajuta să identificați riscurile și să le corectați înainte ca acestea să intre în vigoare

Calculând costurile de achiziție a clienților, puteți prezice cât va costa atingerea obiectivelor dvs. dacă doriți să continuați cu strategia actuală.

Procedând astfel, puteți identifica problemele din planul dvs. și vă puteți optimiza abordarea.

Cum se interpretează costurile de achiziție a clienților

Imaginați-vă că cheltuiți 10.000 USD pe vânzări și marketing și, prin urmare, obțineți 1.000 de instalări noi. La suprafață, CAC-ul dvs. de 10 USD poate părea scump, dar dacă sunteți o aplicație de comerț electronic cu îmbrăcăminte și vânzarea medie este de 50 USD, atunci aceasta devine rapid foarte accesibilă.

Sau, dacă sunteți un joc mobil în care singura achiziție în aplicație este o plată unică de 2 USD pentru o versiune fără anunțuri a aplicației, atunci cheltuielile dvs. sunt nesustenabile.

De aceea, este atât de important să luăm în considerare costurile de achiziție a clienților în contextul valorii ciclului de viață al utilizatorului (LTV).

Pentru a afla mai multe despre valoarea de viață a utilizatorului, puteți consulta „ Strategia de creștere a aplicației: de ce și cum trebuie aplicația dvs. să crească valoarea pe durata de viață a utilizatorului ” din articolele noastre anterioare.

Costul de achiziție al utilizatorului tipic al aplicațiilor mobile

Costul achiziției utilizatorilor pentru aplicațiile mobile continuă să crească și devine din ce în ce mai costisitor pentru marketerii de aplicații să obțină o rentabilitate a investiției lor. Costurile depind de mai mulți factori, inclusiv modele de prețuri, sisteme de operare, țări și surse de publicitate. Potrivit Statista, costul mediu de achiziție a unui utilizator de aplicație care se înscrie pentru o aplicație sau își creează un cont este de 3,52 USD începând cu august 2019. Costurile de achiziție a utilizatorilor de aplicații mobile pot varia semnificativ între operațiunile utilizatorului și sistemele de operare utilizate. Acțiunea utilizatorului cu cel mai mare cost mediu de achiziție pentru sistemele de operare Android și iOS a făcut o achiziție în aplicație, în comparație cu costul relativ scăzut de achiziție a înregistrării utilizatorului. costul pentru Android a fost de 77,45 USD, iar costul pentru iOS a fost de 86,72 USD.


Începând cu august 2020, acțiunea utilizatorului cu cel mai mare cost mediu de achiziție din America de Nord a făcut o achiziție de aplicație încorporată. Costul pentru achiziționarea de cumpărători în aplicație a fost de 74,68 USD în perioada măsurată. Costul pentru ca utilizatorii să se aboneze a fost puțin mai mic, la 64,27 USD.

Potrivit raportului Liftoff 2020 privind aplicația pentru jocuri mobile, costul mediu de achiziție de utilizatori este acum de 1,47 USD per utilizator, în scădere cu 66% față de 4,37 USD anul trecut
Costul pentru ca utilizatorii să se înscrie la jocuri a scăzut, de asemenea, de la 9,17 USD anul trecut la o medie de 5,72 USD per utilizator.

Cu toate acestea, costul de conversie la utilizatori plătitori a crescut la o medie de 43,88 USD per utilizator, în creștere față de 35,42 USD anul trecut și 28,05 USD în anul anterior.

Defalcat, obținerea unui utilizator Android este mult mai ieftin - 0,89 USD - în timp ce prețul pentru un utilizator iOS este mai mare la 3,09 USD. Totuși, raportul arată că rentabilitatea investiției este aproximativ aceeași pentru ambele platforme, cu un ROA pe 30 de zile de 36% pentru Android și 37% pentru iOS.

Soluții eficiente: cum să reduceți costurile de achiziție a clienților aplicației

Dacă sunteți familiarizat cu Costurile de achiziție a clienților (CAC), atunci ar trebui să vă fie frică ...... foarte frică de CAC ridicat! Costul final al achiziției fiecărui utilizator pentru aplicația dvs. va avea un impact semnificativ asupra succesului dvs. de marketing și asupra creșterii generale a afacerii dvs.

CAC este o valoare care trebuie cântărită cu atenție în raport cu valoarea medie a ciclului de viață (LTV) per utilizator de pe platforma dvs. și trebuie să fie întotdeauna mai mică decât LTV. în cele din urmă, nu există un CAC corect sau greșit - este întotdeauna complet dependent de costurile unice pentru echipa ta. Adică, CAC greșit este mai mare decât LTV-ul tău, în timp ce CAC corect este cât mai scăzut posibil, fără a sacrifica integritatea afacerii.

1. Dezvoltați-vă aplicațiile mobile cu Optimizarea App Store (ASO)

Cercetare și optimizare a cuvintelor cheie pentru ASO

În timp ce motoarele de căutare continuă să devină mai inteligente și mai semantice, cuvintele cheie sunt încă prima alegere pentru ASO sau orice tip de căutare.

Prima prioritate ar trebui să fie alegerea cuvintelor cheie relevante care au cel mai mult șanse să se claseze înalt. Amintiți-vă, un cuvânt cheie poate primi mii de căutări pe lună, dar nu vă ajută să încercați să clasați pentru un cuvânt cheie (sau o expresie) dacă aplicația dvs. se clasează profund în rezultate.

Tine minte:

• Google Play raportează că 60 până la 75% dintre cuvintele cheie care generează instalări vizează cuvinte cheie cu coadă lungă (trei sau mai multe cuvinte)
• Utilizați sugestiile de cuvinte cheie oferite de magazin - ei știu ce fac
• Cel mai bine este să vizați cel puțin 120 de cuvinte cheie per țară/regiune
• Strategia dvs. ASO depinde de cunoașterea bine a clienților sau de clienții dvs. și de accesarea limbajului natural pe care îl folosesc pentru a descrie aplicațiile pe care le caută.

După ce ați obținut o listă de cuvinte cheie de vizat, iată cum să le utilizați.

Cele mai importante cuvinte cheie pentru titlul aplicației

• Nu utilizați caractere speciale în titlul aplicației
• Nu folosiți cuvinte din categorie (gratuit, jocuri, puzzle-uri etc.)
• Google Play permite 30 de caractere
• App Store va afișa doar primele 25 de caractere din titlu
• De asemenea, App Store permite un total de 100 de caractere pentru a vă lista cuvintele cheie - utilizați-le cu înțelepciune
• Omite cuvintele dezactivate
• Separați cuvintele cheie cu virgule
• Folosiți numere - nu scrieți numere
• Nu repetați numele aplicației

Pentru a afla mai multe despre optimizarea numelui aplicației, puteți verifica „ Strategia de creare a ASO: Cum să creați un nume perfect? ” din articolele noastre anterioare.

Descrierea aplicației

• În acest spațiu, furnizați o copie captivantă despre caracteristicile și beneficiile pe care utilizatorii le pot aștepta de la aplicația dvs
• Nu chestii cheie, ci repetați cuvintele cheie de până la cinci ori
• Utilizați cuvinte cheie pentru a preîncărca descrierile, astfel încât acestea să apară în descrierea trunchiată
• Nu folosiți mărturii, dar luați în considerare mențiunea dovezilor sociale, cum ar fi recompense și recenzii

Pentru a afla mai multe despre optimizarea descrierii aplicației, puteți consulta „ Tehnologia ASO: Cum să scrieți o descriere excelentă a aplicației pentru a atrage mai mulți utilizatori ” din articolele noastre anterioare.

Localizare

Gândiți-vă la localizare ca la un proces cheie de optimizare. Dacă audiența dvs. se extinde dincolo de lumea vorbitoare de limba engleză, adaptați-vă comunicațiile la nevoile fiecărui segment de public bazat pe geografic.

• Paginile dvs. de produse ar trebui să fie localizate pentru mai multe țări/regiuni
• În funcție de aplicația dvs. și de publicul țintă, poate fi util să vă localizați cuvintele cheie. În esență, aceasta înseamnă traducerea titlului, a primei sau a doua propoziții a descrierii și a capturilor de ecran.
• Localizați elementele grafice.

2. Redirecționați clienții aplicației mobile

Retargeting-ul este o strategie utilă companiilor care doresc să mențină o prezență în fața potențialilor clienți. Clienții lasă adesea acțiuni incomplete pe site-uri web și aplicații. Clienții aleg să nu cumpere de la o companie din mai multe motive. Uneori, un ghiont ușor în direcția corectă îi poate încuraja pe clienți să finalizeze achiziția pe care ar putea-o lăsa în urmă.

Retargeting-ul este o modalitate prin care companiile pot convinge clienții să-și reconsidere valoarea pe care o oferă. Clienții care vizitează site-ul unei companii și rămân sunt interesați de ceea ce este oferit. Retargeting poate genera o creștere de până la 1.046% a căutărilor cu mărci comerciale în decurs de patru săptămâni de la expunere. Strategiile precum retargeting pot fi eficiente în creșterea ratelor de conversie ale clienților.

Retargeting-ul este o strategie benefică, deoarece poate ajuta companiile să genereze campanii foarte bine direcționate pentru potențialii clienți. Pentru a redirecționa cu succes clienții potențiali, colectați cât mai multe date posibil despre clienții dvs. Trebuie să le înțelegeți comportamentul, preferințele, motivațiile, etc. Cu aceste informații, va fi mai ușor să redirecționați clienții potențiali și să-i convingeți să cumpere de la dvs.

3. Creșteți retenția clienților aplicației

Clienții care sunt bucuroși să investească în produsele tale tind să cheltuiască mai mult pe ele decât clienții noi. În medie, clienții repetenți cheltuiesc cu 67% mai mult în al treilea an de relație cu compania dvs. decât au făcut-o în perioada anterioară. Este mai ușor să convingi clienții existenți de valoarea pe care o oferă compania ta decât să convingi clienții noi care nu au interacționat încă cu compania ta.

Companiile pot reduce costurile de achiziție a clienților prin creșterea ratelor de afaceri repetate, frecvența de achiziție și valoarea medie a comenzii. Utilizați strategii, cum ar fi buclele de feedback ale clienților, adăugați programe de fidelizare și adăugați programe de educare a clienților. Cel mai important, urmăriți îndeaproape rata de pierdere a clienților.

Forbes notează că costă de cinci ori mai mult să achiziționezi clienți noi decât să-i păstrezi pe cei existenți. În plus, o mică creștere a reținerii clienților poate duce la o creștere cu 25-95% a profiturilor. Creșterea reținerii clienților și reducerea ratei clienților pot îmbunătăți semnificativ veniturile și costurile de achiziție ale unei companii. Adăugați valoare, păstrați-vă clienții fericiți și continuați să dați mai mult înapoi.

4. Încercați un program de afiliere

Programele pentru parteneri afiliați reprezintă o modalitate eficientă de a reduce costurile de achiziție a clienților. Partenerii afiliați își folosesc influența pentru a interacționa cu posibili clienți. Ca companie, această strategie scade CAC, deoarece plătiți afiliaților doar un comision procentual după ce clientul a făcut o achiziție. Compania poate valorifica capacitățile afiliatului pentru a crește vânzările fără costuri inițiale.

Similar cu marketingul afiliat, programele de marketing cu influențe devin din ce în ce mai populare. Unii influenți ai rețelelor sociale și-au creat un public larg care ar putea fi interesat de produsele companiei tale și de modul în care să le folosească. De exemplu, cei care influențează tehnologia își pot folosi platformele de socializare pentru a rezolva provocările tehnice, cum ar fi depanarea VoIP sau cum să îmbunătățească viteza internetului.

Pentru a afla mai multe despre marketingul afiliat, puteți consulta „ Strategia de achiziție a utilizatorilor aplicației: cum vă ajută marketingul afiliat să câștigați mai mult utilizator? ” din articolele noastre anterioare.