Cum să vă asigurați că clienții potențiali participă la apelurile dvs. de vânzări

Te-ai conectat cu un prospect. Ați rezervat o oră în calendar pentru un apel de vânzări. Și apoi, în ziua apelului, nimic. Greieri. Tăcere radio, unde ai sperat la o conversație promițătoare.

Ce dă?

Fiecare agent de vânzări din fiecare industrie s-a confruntat cu temutul neprezentare. Dar, deși nu le puteți evita în totalitate, puteți minimiza numărul de ori vi se întâmplă prin atenuarea proactivă a motivelor pentru care potențialii eliberează cauțiune cu câțiva pași simpli luați înainte de apel.

De ce Prospects Bail

Potrivit Salesbuzz, există trei motive comune pentru care clienții potențiali renunță la apelurile dvs. de vânzări:

1. Ei nu văd nevoia sau motivul să se întâlnească sau să aibă un apel de vânzări cu tine. Ei nu văd „CE ESTE PENTRU EI”.
2. A apărut ceva legitim și au avut un conflict de programare.
3. Ei au uitat.

Aș adăuga că există un al patrulea motiv - că au plecat deja cu un concurent în momentul în care apelul dvs. de vânzări apare. În orice caz, cunoașterea acestor patru posibilități face posibilă implementarea unui plan de acțiune pentru a evita pierderea timpului cu potențialele neprezentate.

Înainte de intalnire

Șansele ca potențialul dvs. să apară la apelul dvs. de vânzări nu sunt arbitrare. De fapt, pașii pe care îi parcurgeți înainte de apel și modul în care vă gestionați pregătirile prealabile pot avea un impact uriaș asupra probabilității ca apelul dvs. să aibă loc conform programului.

Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le puteți face înainte de apeluri este să vă asigurați că clienții potențiali cu care vorbiți sunt bine calificați, deoarece participanții care nu sunt bine calificați pot fi mai susceptibili să omite la tine dacă nu sunt încrezători. produsul sau serviciul pe care îl vindeți se va potrivi bine. Orice efort pe care îl faceți pentru a vă asigura că vorbiți cu oamenii potriviți în primul rând va contribui în mare măsură la minimizarea neprezentărilor.

Alți pași pe care îi puteți lua înainte de întâlnire includ:

• Invitați-vă potențialul să includă pe alții la apel – Nu numai că dacă aveți mai mulți participanți, este mai probabil ca cel puțin o persoană să apară, dar acest lucru crește și șansele ca decidentul să fie în joc.
• Trimiteți o invitație în calendar – Dacă o plasați în calendarul potențialului dvs., vă asigurați că nu vor uita să vă scrie în creion. Asigurați-vă că verificați din nou data și ora înainte de a trimite, mai ales dacă aveți de-a face cu fusuri orare diferite. Se întâmplă greșeli și nu este bine să-ți imaginezi prospectul din neatenție.
• Obțineți numărul de telefon al clientului potențial, dacă nu îl aveți deja – Chiar dacă veți folosi o linie de conferință sau un serviciu de videoconferință, dacă aveți numărul de telefon la îndemână, vă oferă un alt canal la care să contactați dacă eliberează cauțiune.
• Includeți un canal de comunicare de rezervă în invitația dvs. la întâlnire - Chiar dacă intenționați să vă întâlniți prin Zoom sau pe un alt canal digital, includeți numărul dvs. de telefon și informați-l pe clienții potențiali, astfel încât să vă poată suna la ora stabilită dacă internetul lor nu este sau nu serviciul dvs. de conferințe nu funcționează.

Configurați o secvență automată de memento a întâlnirii

În plus față de parcurgerea pașilor descriși mai sus, creați o secvență automată de memento a întâlnirii care confirmă că încă mai caută produsul sau serviciul dvs., verifică dacă data și ora pe care le-ați setat încă funcționează și trimite mesaje de vânzări în avans, astfel încât să-și amintească ceea ce sperau să scoată din apel.

Utilizați cel puțin un mesaj ca șablonul de mai jos, care confirmă data și ora. Trimiteți acest mesaj cu cel puțin 6-8 ore înainte de apel (ideal, în dimineața întâlnirii dvs.), astfel încât să puteți observa orice modificare a programului de întârziere la sfârșitul potențialului dvs.

Bună [numele potențialului],

Așteptăm cu nerăbdare apelul nostru pe [data] la [ora]. Abia aștept să vă arăt cum [compania noastră] oferă [beneficiu] care vă poate ajuta [rezolvați problema].

Dacă ora respectivă nu vă mai funcționează, vă rog să-mi spuneți și voi reprograma cu plăcere.

Cu sinceritate,
[semnatura ta]

Pentru rezultate și mai bune, configurați o secvență automată în Mailshake care se conectează cu prospectul dvs. de mai multe ori înainte de apel. Următoarele trei șabloane pot fi utilizate în combinație cu promptul de memento de mai sus. Alegeți dintre aceste opțiuni pentru a crea o cadență adecvată fluxului dvs. de lucru de vânzări și personalizați mesajele după cum este necesar, pentru a se potrivi mărcii și stilului dvs.

Distribuiți un conținut util

Bună [numele potențialului],

Așteptăm cu nerăbdare apelul nostru pe [data] la [ora]. Între timp, m-am gândit că ați putea fi interesat de următorul [tip de articol de conținut]. Cred că ți-ar putea oferi o perspectivă interesantă asupra [un punct de durere pe care l-au menționat].

[link către piesa de conținut]

Sper sa iti placa,
[semnatura ta]

Nu trebuie să aveți propriile postări pe blog, articole web, cărți electronice sau alte tipuri de conținut pentru ca acest șablon să funcționeze. Chiar și ceva extras din afara organizației dvs. care se referă la nevoile exprimate de potențialul dvs. va funcționa aici.

Întrebați despre întrebări

Bună [numele potențialului],

Doar o reamintire că avem timp alocat la [data] la [ora] pentru a discuta [produsul sau serviciul nostru]. Există ceva ce ai vrea să știu dinainte? Vă rugăm să-mi trimiteți orice întrebări pe care le aveți, astfel încât să pot fi sigur că le voi atinge în apelul nostru.

Mulțumesc,
[semnatura ta]

Dacă prospectul dvs. are în minte întrebări specifice, colectarea lor în avans vă permite să vă adaptați prezentarea la nevoile lor. Chiar dacă nu o fac, acest șablon oferă un alt memento al datei și orei pe care le-au stabilit cu tine.

Anunțați-i că vă conectați

Bună [numele potențialului],

Pornesc [Zoom/linia de conferință/etc] acum! Sunt încântat să vă arăt cum [produsul sau serviciul nostru] poate ajuta cu [punctul de durere pe care l-au menționat].

Dacă această oră nu mai funcționează, ați putea vă rog să-mi spuneți o opțiune mai bună de reprogramare?

Noroc,
[semnatura ta]

Oferirea unei actualizări imediate elimină potențiala scuză potrivit căreia prospectul tău a „uitat” întâlnirea, stabilind în același timp subtil așteptarea că prezența lor este așteptată.

După o întâlnire omisă

Din păcate, nu există nicio modalitate de a garanta că fiecare întâlnire pe care o programați va avea loc conform planificării. Pe lângă faptul că aveți un plan în vigoare pentru angajamentul înainte de întâlnire, planificați o secvență de urmărire care vă va ajuta să vă reconectați cu cât mai mulți potențiali epuizați.

Ca și mai sus, acest proces poate fi automatizat, astfel încât actualizarea înregistrării CRM a unui prospect cu o notă de întâlnire de neprezentare să declanșeze un mesaj de urmărire predefinit. Hubspot are un șablon grozav pentru asta, care se bazează pe strategia de partajare a conținutului folosită mai sus:

Bună [Prospect],

Am sunat (XXX) XXX-XXXX astăzi la 15:00 și a trecut direct la mesageria vocală. Am plănuit să acopăr Y și Z în timpul convorbirii de astăzi, așa că am vrut să trimit câteva informații pentru a vă prinde din urmă. Aruncă o privire și spune-mi ce întrebări ai!

• Link sau fișier la piesa #1
• Link sau fișier la piesa #2

Ați fi interesat să programați un alt apel? Am un [link către aplicația de întâlniri] care ar trebui să faciliteze selectarea unei ore deschise.

Cel mai bun,
[Numele dumneavoastră]

Nu te limita la un singur mesaj. Dacă simți cu adevărat că prospectul are încă promisiuni, adaugă 2-3 mesaje suplimentare la secvența ta de urmărire a neprezentării. Aceasta poate fi o oportunitate grozavă de a afla despre obiecțiile potențialului dvs. indirect, incluzând un limbaj care respinge fiecare potențială obiecție în mesajele ulterioare pentru a vedea ce implicare promptă.

De exemplu, dacă știți că cele trei obiecții principale la adresa produsului dvs. sunt prețul, caracteristicile lipsă și gradul de dificultate de utilizare, puteți crea o cadență cu mesaje care pun următoarele puncte:

• Mesajul #1 ar putea include o comparație a modului în care vă comparați cu ceilalți din industria dvs., în ceea ce privește prețul. Ar putea include și limbajul pe care îl utilizați în apelurile de vânzări pentru a vă apăra prețurile.
• Mesajul #2 s-ar putea concentra pe valoarea caracteristicilor pe care le aveți sau să demonstreze modul în care utilizatorii dvs. rezolvă aceleași probleme ca și utilizatorii altor produse – chiar și în absența acelorași funcții.
• Mesajul nr. 3 le-ar putea arăta potențialilor caracteristicile pe care compania dvs. le-a pus în aplicare pentru a-i aduce pe noii utilizatori rapid la curent, inclusiv sesiuni de instruire gratuite, videoclipuri tutoriale sau o bază extinsă de cunoștințe.

Dacă un client potențial a răspuns la mesajul nr. 2, dar nu la mesajul nr. 1, asta vă poate oferi o perspectivă puternică asupra punctelor dureroase și obiecțiilor sale.

Acestea fiind spuse, nu poți câștiga înapoi fiecare neprezentare. Simplificarea procesului de urmărire cu un instrument de automatizare a e-mailului, cum ar fi Mailshake, vă asigură că nu veți petrece prea mult timp urmărind potențialii care nu mai sunt susceptibili de a face conversii - dar la un anumit moment, va trebui să apăsați declanșatorul atunci când să le țin și când să le îndoiască.