Segmentarea publicului: ce este segmentarea și cum vă poate îmbunătăți marketingul?

Înainte să știu ceva despre marketing prin e-mail sau automatizarea marketingului, termenul „segmentare” m-a speriat.

Am auzit de o „fractură segmentară”, din cauza acelui timp poate mi-am rupt glezna. Dar cu oasele rupte ca singurul meu punct de referință, segmentarea publicului părea intimidantă.

Așa că am evitat.

În cele din urmă, pe măsură ce mi-am crescut propria listă de e-mail, a trebuit să învăț mai multe despre segmentare. Apoi, când am venit la ActiveCampaign, am început să folosesc și să construiesc pe baza acestor cunoștințe.

Și se pare că segmentarea nu este chiar atât de înfricoșătoare sau complicată. Este doar arta de a gândi în grupuri.

În acest articol, veți învăța:

• Ce înseamnă cu adevărat segmentarea
• Când segmentarea merită timpul tău
• În funcție de ce poți segmenta și cum afectează afacerea ta
• Cum puteți colecta informațiile necesare pentru a vă segmenta publicul

Să intrăm în asta!

Ce este segmentarea?

În strategia de marketing, segmentarea înseamnă împărțirea publicului în grupuri mai mici pe baza caracteristicilor pe care le au în comun.

A crea un segment al publicului tău înseamnă doar să spui „acest public specific de oameni au ceva în comun, așa că îi voi grupa pe toți împreună”.

Odată ce vă organizați contactele pe baza lucrurilor pe care le au în comun, vă puteți face marketingul mai personalizat și mai relevant cu mesaje personalizate.

Într-adevăr, probabil că deja faci asta în interacțiunile tale de zi cu zi. Vorbești cu mama ta la fel ca și cu cel mai bun prieten al tău, sau cu șeful tău, sau cu casierul de la băcănie sau cu acel prieten sălbatic din liceu?

Segmentarea publicului vă ajută să vorbiți oamenilor așa cum doresc să li se vorbească.

Când ar trebui să utilizați segmentarea publicului?

Dacă sunteți nou în segmentare, probabil vă întrebați când ați folosi-o.

S-ar putea să auzi lucruri precum „e-mailurile care sunt segmentate primesc cu 69733% mai multe deschideri” sau „afacerile care își segmentează publicul își dublează ratele de conversie”.

Chiar dacă segmentarea într-adevăr poate avea efecte uriașe de genul acesta, acele statistici în sine nu te învață cum să segmentezi atât de mult, ci te fac să te simți vinovat că nu segmentezi.

Deci, când are sens să folosești segmentarea?

• Când oferiți mai multe produse care deservesc publicuri diferite
• Când oferiți mai multe produse care servesc diferite dorințe și nevoi ale aceluiași public
• Când oferiți un singur produs care deservește mai multe audiențe

Există o mulțime de cazuri de utilizare diferite pentru segmentare, dar în cele din urmă se reduce la aceasta: ar trebui să vă segmentați publicul dacă acel public este format din grupuri de oameni cărora le pasă de lucruri diferite.

Să analizăm câteva exemple de informații pe care le-ați putea folosi pentru a vă segmenta publicul.

În funcție de ce ar trebui să segmentați publicul?

Vă puteți segmenta publicul în funcție de aproape orice factor, inclusiv:

• Utilizarea produsului
• Demografie
• Psihografie
• Unde se află în călătoria cumpărătorului
• Nivelul de implicare cu marca dvs
• Dispozitiv (desktop vs. mobil)
• Comportament
• Și multe altele!

Imaginați-vă că conduceți o afacere de fitness care oferă servicii de antrenament personal. Iată câteva exemple diferite de segmente de public pe care le-ați putea servi:

• Persoane care doresc să slăbească
• Oameni care doresc să-și dezvolte mușchi
• „Războinici de weekend” care caută să se antreneze pentru evenimente recreative
• Proaspetele mamici care vor sa ramana active
• Băieți de 23 de ani încearcă să se pună în formă
• Băieți de 47 de ani care încearcă să se pună în formă

Lista ar putea continua și mai departe și sunt multe de spus despre concentrarea pe o anumită nișă.

Ideea este că toate aceste audiențe diferite au nevoi diferite.

Cineva care vrea să slăbească ar putea avea nevoie de un program de exerciții diferit față de cineva care dorește să-și dezvolte mușchi - dar modul în care vă promovați serviciile pentru fiecare persoană ar fi, de asemenea, destul de diferit.

Chiar dacă vorbești cu oameni cu aceleași obiective, felul în care vorbești cu acești oameni poate fi diferit:

• Un tip de 23 de ani ar putea dori să se pună în formă, astfel încât să poată juca în ligi de sport recreațional, sau să iasă la mai multe întâlniri sau să se distreze la plajă.
• Un tip de 47 de ani s-ar putea lupta să echilibreze exercițiile fizice cu familia și cariera sau să caute să scape de dureri.

Chiar dacă amândoi încearcă să intre într-o formă mai bună – nu crezi că felul în care vorbesc despre problemele lor este diferit? Nu crezi că au lupte diferite?

Probabil că veți dori să restrângeți publicul pe care îl serviți în afacerea dvs. și să mergeți de acolo. Iată un exemplu de segmentare simplă de la antrenorul de fitness John Romaniello.

Sursa: Roman Fitness Systems

Romaniello are o personalitate destul de distinctă și o marcă care atrage un anumit tip de persoană. Dar odată ce ajung pe site-ul său, el vrea să-i segmenteze mai mult, vorbind despre obiectivele lor specifice.

Peter Nguyen de la The Essential Man este un antrenor de modă care servește un public relativ de nișă: bărbați tineri care doresc să-și îmbunătățească stilul personal.

În e-mailul său inițial, el lucrează pentru a-și segmenta publicul și mai mult.
De ce îl interesează un bărbat tânăr, conștient de modă? Peter segmentează bazate pe trei nevoi principale:

1. Bărbații care vor să fie stilați fără a avea o garderobă debordantă
2. Bărbații care vor să arate mai bine ca să poată avea întâlniri mai multe/mai bune
3. Bărbați care doresc să arate mai bine din motive profesionale

Fiecare dintre aceste audiențe are nevoi diferite și vorbește despre problemele lor în mod diferit.

În cele din urmă, dacă aveți o platformă bună de automatizare a marketingului, puteți segmenta în funcție de aproape orice.

În cele din urmă, dacă aveți o platformă bună de automatizare a marketingului, puteți segmenta în funcție de aproape orice. Faceți clic pentru a Tweet

Serios. Iată câteva dintre modalitățile prin care puteți segmenta în ActiveCampaign:

Aveți o ofertă care are sens doar în anumite părți ale țării dvs.? Segment. Doriți să vizați oameni în funcție de ceea ce fac aceștia pe site-ul dvs.? Segment. Doriți să urmăriți clienții anteriori care v-ar putea oferi afaceri repetate? Segment.

Puteți segmenta în funcție de:

• Comportament: vizitarea paginii de produs a site-ului dvs., abandonarea unui coș, deschiderea e-mailurilor, completarea formularelor sau achizițiile anterioare.
• Geografie: țară, oraș, stat, cod poștal sau cod zonal.
• Date demografice: inclusiv vârsta, sexul, venitul și organizația
• Nevoi: orice lucru cu care se luptă un membru al publicului dvs

Sursa: e-mail luni

Provocarea segmentării nu se referă, de obicei, la modul de segmentare a pieței țintă – de obicei, vă veți putea gândi la câteva grupuri care ar putea beneficia de un marketing diferit.

Mai des, provocarea segmentării este obținerea informațiilor de care aveți nevoie în primul rând.

Instrumente de segmentare a publicului:
3 moduri de a crea segmente de public

Capacitatea ta de a-ți segmenta publicul depinde de obicei de calitatea informațiilor pe care le deții despre publicul tău.

Cum poți aduna aceste informații? Cum poți afla exact ce îi pasă fiecărui membru al publicului tău?

Iată câteva instrumente diferite pe care le puteți folosi.

1. Segmentarea email-urilor

Într-un sistem bun de marketing prin e-mail, puteți urmări aproape orice mod în care abonații dvs. interacționează cu mesajele dvs. de e-mail.

Aceasta înseamnă că puteți urmări ratele de deschidere, răspunsurile, clicurile pe linkuri și chiar dacă au redirecționat sau nu un e-mail trecut.

Acesta este ceea ce făcea Peter Nguyen în e-mailul său de bun venit, discutat mai sus. Iată un exemplu fictiv pe care l-am creat în ActiveCampaign:
În acest e-mail, le ofer oamenilor trei linkuri pe care să facă clic - unul despre automatizări, unul despre marketingul de conținut și unul despre branding.

Când fac clic pe unul dintre linkuri, sistemul adaugă o etichetă. Dacă fac clic pe linkul de marketing de conținut, așa cum se arată în imagine, se adaugă eticheta „Interes de marketing de conținut”.

Asta e.

De acum înainte, acea etichetă îi urmărește peste tot. Voi ști întotdeauna că sunt interesați de marketingul de conținut – și dacă voi lansa vreodată un curs de marketing de conținut sau vreau să vând servicii de marketing de conținut, îi pot viza și trimite acea ofertă în doar câteva clicuri.

De fiecare dată când deserviți câteva audiențe clar distincte (de exemplu, „slăbiți” sau „câștigați mușchi”), este o idee bună să le cereți persoanelor de contact să se autoidentifice.

Puteți adăuga oricând alte moduri de segmentare mai târziu. Odată ce aveți informațiile în sistemul dvs., acestea rămân acolo - așa că este logic să adunați cât mai multe informații.

2. Urmărirea site-ului

Ce se întâmplă dacă ai o mulțime de publicuri diferite? Sau aveți o mare varietate de produse care ar putea interesa oamenii?

Poate doriți să segmentați în funcție de site-ul dvs.

Imaginați-vă că dețineți Dollar Shave Club și doriți să vă creșteți vânzările de accesorii de bărbierit.

Brici sunt o afacere bună. Dollar Shave Club a reușit să perturbe o întreagă industrie cu promisiunea lor de aparate de ras de înaltă calitate, livrate.

Dar nu s-au oprit aici. Cu înțelepciune, Dollar Shave Club și-a dat seama că oamenii cel mai probabil să devină clienți sunt... clienții existenți! Dacă ar vinde doar aparate de ras, ar rata vânzările repetate, unul dintre factorii cheie ai unei afaceri puternice.

Așa că s-au ramificat.

Sursa: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club oferă o varietate de echipamente de bărbierit diferite, balsamuri, loțiuni, creme și unturi. Au început chiar să se ramifică în periuțe de dinți și pastă de dinți.

Totuși, sunt cunoscuți pentru aparate de ras.

O modalitate prin care o companie de comerț electronic poate crește vânzările este să vizeze oamenii pe baza activității site-ului.

Dacă aveți deja adresa de e-mail a unei persoane de contact, puteți vedea cam tot ceea ce face pe site-ul dvs. Dacă cineva vizitează pagina „Shave Butter”, Dollar Shave Club poate continua trimițându-i (automat) un e-mail despre Shave Butter.

Dacă ai fi fost John Romaniello și o persoană de contact a făcut clic pe butonul „Get People Huge” de pe site-ul tău web, ai putea trimite instantaneu un e-mail direcționat despre construirea musculară. De asemenea, puteți adăuga o etichetă, cum ar fi „Interesul de dezvoltare musculară”, pentru a trimite e-mailuri direcționate în viitor.

Există câteva modalități interesante de a utiliza urmărirea site-urilor pentru a vă segmenta publicul:

• Urmărește oamenii după ce vizitează o pagină de produs sau serviciu de pe site-ul tău
• Trimiteți e-mailuri și mementouri pentru coșul abandonat pentru a vă asigura că oamenii finalizează finalizarea plății
• Urmăriți progresul într-un curs online și trimiteți mementouri pentru a continua cu materialul cursului

Există la fel de multe moduri de a segmenta câte companii există, așa că întreabă-te: când cineva vizitează o anumită pagină a site-ului tău, ce spune asta despre el?

Vizitarea unei pagini este un indiciu de interes – și o oportunitate de segmentare.

3. Formulare

E-mailurile de urmărire a site-urilor și de segmentare vă pot spune câteva lucruri, dar cum rămâne cu toate celelalte lucruri? Lucruri precum vârsta, sexul și venitul sunt greu de înțeles pe baza vizitelor pe o pagină web.

Pentru orice altceva, există forme.

Cel mai simplu mod de a obține acest tip de informații este să întrebi! Orice fel de câmp personalizat poate fi adăugat la un formular - astfel încât oamenii să poată completa aproape orice informații pe care le solicitați.

Puteți cere informații direct atunci când cineva devine pentru prima dată unul dintre contactele dvs. Le puteți trimite un e-mail cu un formular încorporat. La fel ca Platinum Skin Care, puteți utiliza un test ca formular pentru a colecta informații.

Formularele tind să fie utile în special pentru afacerile B2B sau companiile cu articole cu preț ridicat. Dar ele pot fi totuși valoroase pentru alte afaceri - dacă le folosiți corect.

Dezavantajul major al utilizării formularelor cu multe câmpuri este că mai puțini oameni le completează.

Pentru companiile cu prețuri ridicate de vânzare, aceasta nu este întotdeauna o problemă - calificarea celor mai buni clienți potențiali este mai importantă decât a avea un număr mare de clienți potențiali.

Pentru alte afaceri, fii creativ! Dacă aveți mai mulți magneți de plumb , puteți folosi diferite forme pentru a le oferi (și adăugați etichete specifice magnetului de plumb în funcție de interes). Puteți utiliza un formular ca un scurt sondaj într-un e-mail de urmărire, odată ce cineva s-a înscris deja.

Formularele vă permit să solicitați orice informație la care puteți visa. Cu cât aveți mai multe informații, cu atât vă puteți segmenta mai bine publicul.

Concluzie: Ce faci odată ce ai un segment?

Amintiți-vă: ar trebui să vă segmentați publicul dacă acel public este format din grupuri de oameni cărora le pasă de lucruri diferite.

Segmentele vă ajută să oferiți oamenilor ceea ce își doresc. Deci, dacă ți-ai segmentat cu succes publicul... asta înseamnă că ai găsit oameni cărora le pasă de lucruri diferite!

Tot ce trebuie să faci este să faci oferta potrivită. Datorită informațiilor pe care le-ați colectat deja, știți exact care ar trebui să fie acea ofertă.

Du-te și fă-le o ofertă pe care nu o pot refuza.