Autenticitate vs AI: Cum să ieși în evidență din zgomot! - DigitalMarketer

Publicat: 2023-03-25

Cum să construiți o campanie de conținut care să stimuleze vânzările trimestru după trimestru.

Știm cu toții importanța creării de conținut, dar crearea de conținut de dragul acestuia nu duce adesea la creșterea vânzărilor. Campaniile de conținut sunt o modalitate excelentă de a vă implica publicul, de a crește gradul de cunoaștere a mărcii și de a crește vânzările trimestru după trimestru.

În acest articol, veți învăța cum să creați o campanie de conținut de 90 de zile care va oferi valoare de durată afacerii dvs., va muta clienții potențiali prin călătoria clienților mai eficient și mai eficient și va stimula vânzările! Să începem!

6 niveluri de conștientizare a clienților

Pe măsură ce potențialii dvs. trec prin călătoria clientului, cunoașterea lor față de marca și oferta dvs. crește.

În 1966, Breakthrough Advertising , agentul de marketing și autorul Eugene Schwartz a identificat cinci etape ale conștientizării clienților. De atunci, marketingul digital a evoluat semnificativ, creând nevoia unui al șaselea nivel de conștientizare a clienților introdus de DigitalMarketer.

În primul rând, vom parcurge fiecare nivel de conștientizare a clienților și apoi vom crea o campanie de conținut care mută clienții potențiali prin aceste niveluri pentru a crește viteza și eficiența călătoriei dvs. către clienți.

1. Faza de neconștientizare

Clienții aflați în stadiul de neconștientizare nu au cunoștințe despre problemă sau percep nevoia de soluție. Pentru a atrage atenția unui prospect și a o păstra, trebuie să oprim derularea. Cel mai bun mod de a face asta este divertismentul!

Tipuri de conținut de divertisment pentru etapa neștientă:

  1. Șoc și uimire
  2. Demo uimitoare
  3. Date/Cercetare

Exemple:

  • Reclamă la Dollar Shave Club
  • Chatbook-uri comerciale
  • Will It Blend Demo
  • Thinkific 13 exemple de site-uri de membru care vă vor inspira
  • 125 de cărți pe care fiecare marketer ar trebui să le citească

Sfat: pe măsură ce parcurgeți rețelele sociale și internetul, gândiți-vă la reclamele și conținutul care vă atrag atenția.

2. Etapa de conștientizare a problemelor

Clienții aflați în etapa de conștientizare a problemelor știu că au o problemă, dar nu știu dacă există o soluție. Au nevoie de speranță în timp ce caută să descopere dacă există o soluție.

Tipuri de conținut plin de speranță pentru etapa de conștientizare a problemei:

  1. Întrebări și răspunsuri (Întrebări și răspunsuri)
  2. Cum-Tos
  3. Studiu de caz de marcă
  4. Povesti de succes

Exemple:

  • HubSpot Cum se creează un plan de vânzări: șablon + exemple
  • Povești despre carieră Salesforce: întrebări și răspunsuri cu Jo Gaines, vicepreședinte de vânzări zonal
  • Studiu de caz HubSpot Dental
  • Studii de caz ParkHub
  • Articol pentru publicul sălbatic Cum să reproduci șablonul de canal de vânzări de coaching de milioane de dolari al lui Tony Robbin

Sfat: folosiți instrumente precum AI pentru a identifica întrebările pe care clienții le pot avea în industria sau nișa dvs.

3. Etapa de conștientizare a soluției

Clienții din Etapa de Conștientizare a Soluției cercetează și compară opțiunile lor. Au nevoie de claritate pentru a putea alege eficient și eficient cea mai bună opțiune pentru ei.

Tipuri de conținut de clarificare pentru etapa de conștientizare a soluției:

  1. Demo-uri
  2. Trucuri și hackuri
  3. Comparații

Exemple:

  • Dr. Squatch Demo
  • Comparație între Thinkific și Kajabi
  • L'Oreal Cum să evidențiezi truc
  • Eveniment Demo Tony Robins

Sfat: Petreceți ceva timp cercetând concurența dvs. pentru a înțelege exact cu ce vă compară clientul, astfel încât să puteți aborda preocupările lor.

4. Etapa de conștientizare a ofertei

Clienții din etapa de conștientizare a ofertei se pregătesc să ia decizia, dar doresc să confirme că alegerea lor va oferi rezultatul pe care și-l doresc. Au nevoie de asigurarea că ești alegerea potrivită

Tipuri de conținut de asigurare pentru etapa de conștientizare a ofertei:

  1. Mărturii
  2. Dovada sociala
  3. În spatele scenelor

Exemple:

  • Povestea lui Romeo Atletism Nina
  • Mărturie de client Golf Galaxy
  • Povestea vorbirii în public a lui Mel Robbins
  • Amazon Web Services și Capital One
  • Revizuirea anului Shopify

Sfat: Întrebați clienții existenți despre principalele obiecții pe care le-au avut înainte de a cumpăra și creați conținut care să depășească aceste obiecții.

5. Etapa cea mai conștientă

Clienții aflați în stadiul cel mai conștient știu că sunteți cea mai bună soluție pentru ei, dar au nevoie de un motiv pentru a cumpăra acum, în loc să aștepte un moment mai bun. Cel mai bun mod de a motiva acțiunea este cu noutatea.

Tipuri de conținut nou pentru etapa cea mai conștientă:  

  1. Penurie și urgență
  2. Lansare caracteristică
  3. Lansarea produsului
  4. Promoție, reducere, bonus

Exemple:

  • Lansarea noii certificări de comerț electronic DigitalMarketer
  • Lansări noi pe Netflix
  • Promoția Peleton
  • Funcție nouă Graham Cochrane pe Kajabi

Sfat: Există multe modalități de a crea un sentiment de urgență, deficit sau aversiune la pierdere în clienții tăi fără vânzări, inclusiv stivuirea bonusului și ofertele pe timp limitat.

6. Etapa dezactivată

Clienților aflați în Etapa Dezactivată trebuie să li se reamintească de legătura lor cu marca dvs. și de ce sunteți o parte importantă a vieții lor. Ei trebuie să fie romanți, astfel încât să poată simți „cald și neclaritate” dincolo de ceea ce vindeți.

Tipuri de conținut romantic pentru etapa dezlegată:  

  1. Povești de origine
  2. În spatele scenelor
  3. Bloopers
  4. Declarații de misiune

Exemple:

  • HM Massage Origin Story
  • Graham Conn Bloopers
  • Patagonia Nu cumpărați această jachetă

Sfat: Gândiți-vă la experiența dvs. de consumator și reflectați asupra momentelor în care ați devenit dezamăgit de un brand. Ce ți-a atras atenția și te-a adus înapoi?

Cadrul campaniei de 90 de zile

Scopul campaniei de 90 de zile este de a valorifica conținutul dvs. organic pentru a muta clienții potențiali prin nivelurile de conștientizare a clienților și pentru a-i conduce către o perioadă promoțională.

Acest lucru asigură că mai mulți clienți potențiali sunt informați și gata să cumpere, oferind conținutului dvs. o strategie generală și coerență pe platforme. Majoritatea companiilor au o perioadă promoțională semnificativă, vânzare, lansare sau eveniment în fiecare trimestru, ceea ce face din aceasta o cronologie ideală.

Continut Evergreen

Unul dintre cele mai mari beneficii ale acestui cadru este că conținutul tău este veșnic verde, ceea ce înseamnă că va continua să genereze trafic și conversii mult timp după ce este publicat. Puteți genera cu ușurință reclame către conținutul dvs. de pilon, puteți utiliza anunțuri de remarketing pentru cei care vă vizitează conținutul de pilon, puteți reutiliza conținutul pentru campanii viitoare și puteți face actualizări simple pentru a menține conținutul relevant.

Oferta și tema campaniei

Campania de 90 de zile este folosită pentru a promova o singură ofertă, iar fiecare componentă creată ar trebui să fie direct legată de ofertă și de clientul ideal. Alegerea unei teme unificatoare dincolo de oferta dvs. poate ajuta la legarea întregului conținut din campanie și la creșterea eficienței acesteia.

Temele eficiente sunt preluate direct din avatarul dvs. de client și pot fi a) o problemă pe care oferta dvs. o rezolvă, b) o teamă pe care oferta dvs. o depășește sau c) o schimbare de perspectivă de care clientul dvs. ideal are nevoie pentru a obține cu succes rezultatul dorit.

Cronologia campaniei

Cronologia campaniei de 90 de zile începe cu 8 săptămâni de pre-promovare, urmate de o perioadă promoțională de 2 săptămâni și se termină 2 săptămâni de îngrijire post-promovare.

Distribuție de conținut

Există trei canale principale de distribuție utilizate în această campanie de conținut. Cu toate acestea, pot fi adăugate canale suplimentare.

  1. Site (Blog)

Primul canal este site-ul dvs., unde veți posta piese de conținut pilon sub formă de articole, videoclipuri sau podcasturi. Aceste piese de bază ar trebui să includă reclame pentru magnetul dvs. principal pentru a crește numărul de abonați la e-mail, împreună cu reclame pentru oferta aleasă pe care o promovați pe parcursul campaniei.

  1. E-mail

Veți împărți și distribui conținutul pilonului în lista dvs. de e-mail pentru a genera trafic către site-ul dvs. și pentru a crește implicarea. În timpul fazei de promovare a acestei campanii, veți trimite o secvență de e-mail promoțională pentru a stimula vânzările.

  1. Social Media

De asemenea, veți împărți și distribui conținut de pilon către canalele de socializare cu scopul de a genera trafic către site-ul dvs. web și de a oferi valoare publicului înainte de vânzare.

Crearea și fragmentarea conținutului

Fiecare parte din conținutul pilonului este fragmentată pentru a crea e-mailuri nutritive și conținut pe rețelele sociale. Acest lucru reduce volumul total de lucru al campaniei, deoarece creați doar piesele de la zero, iar restul conținutului este pur și simplu fragmentat din conținutul existent. Acest lucru vă permite, de asemenea, să mutați clienții potențiali pe canalele dvs. de social media și pe lista de e-mail prin nivelurile de conștientizare a clienților, să creșteți numărul de abonați la e-mail și să generați trafic către site-ul dvs.

Secvența contează

După cum spune Ryan Deiss, „secvența contează!” Nu doriți să „propuneți la prima întâlnire”, motiv pentru care acest cadru este atât de eficient în dezvoltarea relațiilor, încălzirea clienților potențiali și creșterea conversiilor. Este important să nu se modifice secvența acestui cadru; cu toate acestea, puteți crește cantitatea de conținut utilizată într-o campanie.

Secvența de e-mail promoțional

Fiecare componentă a pilonului ar trebui să-ți promoveze magnetul principal și, de asemenea, ar trebui să-ți promovezi magnetul principal pe canalele de marketing pe parcursul perioadei de pre-promovare.

În fiecare săptămână a campaniei, trimiteți e-mailuri încurajatoare pe lista dvs. și, deși unii clienți potențiali se vor alătura listei dvs. mai târziu în campanie, puteți utiliza analiza e-mailurilor pentru a identifica cei mai buni clienți potențiali din lista dvs. după ratele de deschidere și ratele de clic. .

Campania promoțională prin e-mail este concepută pentru a continua să mute clienții potențiali prin nivelurile de conștientizare, în timp ce generează vânzări sau conversii.

Pe toate e-mailurile, cu excepția primului și ultimului e-mail al secvenței, recomand să oferiți o opțiune de „renunțare soft” pentru ca abonații să se dezaboneze de la secvența de e-mail promoțional fără a fi eliminați din lista dvs. Această tactică reduce numărul de dezabonări, permițându-vă în același timp să segmentați mai bine lista pentru campaniile viitoare.

Romantism după campanie

Perspectivii au adesea nevoie de îngrijire suplimentară după promovare, mai ales dacă nu s-au simțit pregătiți să cumpere. Perioada de post-promovare este folosită pentru a reconecta cu publicul și pentru a le hrăni cu valoare înainte de a începe o altă campanie. Aceasta poate fi o perioadă tampon pentru a stabili o strategie și a planifica următoarea campanie.

Cele mai bune practici ale campaniei

Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru a vă ajuta să profitați la maximum de acest cadru de campanie de 90 de zile.

Campania #3

Acest cadru de campanie este incredibil de puternic, dar, la fel ca majoritatea campaniilor de marketing, consecvența este esențială. Adesea, primele câteva campanii vor implica multe teste și învățare și este posibil să nu ofere rezultate instantanee.

Cele mai dramatice rezultate vin cu consecvență și, de obicei, a treia campanie este atunci când veți începe să observați creșteri dramatice ale vânzărilor. Acordați-vă timp și recunoașteți că nu există gloanțe de argint pentru succes, dar respectarea acestui cadru în mod constant va fi cât mai aproape posibil.

Certificare de marketing de conținut

Doriți să obțineți certificarea în marketing de conținut?

Folosiți instrumentele și canalele pentru a genera în mod previzibil și profitabil gradul de conștientizare, clienți potențiali, vânzări și recomandări — TOT CE trebuie să știți pentru a deveni un adevărat maestru al marketingului digital.​ Faceți clic aici

Marketing video

Nu se poate nega puterea marketingului video, iar apariția constantă pe video este ca și cum ai adăuga un impuls turbo la abilitățile tale de a construi relații. Ori de câte ori este posibil, valorificați marketingul video pe parcursul campaniei.

Depășiți obiecțiile și răspundeți la întrebări

Dacă cunoașteți obiecțiile și întrebările obișnuite pe care le vor adresa clienții dvs. ideali, adresați-le în conținutul dvs. Folosiți secțiunile de întrebări frecvente din conținutul pilonului dvs. pentru a aborda acele obiecții și întrebări obișnuite și distribuiți informațiile pe canalele de e-mail și sociale.

AI și execuție

Puteți profita de puterea AI pe tot parcursul campaniei, de la planificare până la execuție. Inteligența artificială poate fi folosită pentru idearea subiectului și construirea conținutului dvs. de pilon. De asemenea, puteți să rezumați și să împărțiți conținutul pilonului dvs. în e-mailuri și postări pe rețelele sociale.

Optimizarea rezultatelor AI este cheia pentru utilizarea cu succes a AI în acest proces. Nu veți vedea succes folosind acest cadru dacă pur și simplu lăsați AI să facă treaba pentru dvs. Trebuie să adăugați vocea mărcii dvs. și să optimizați conținutul pentru a satisface nevoile și dorințele clienților dvs. ideali.

Concluzie

Cu acest cadru de campanie de conținut de 90 de zile, puteți crea conținut care mută clienții potențiali prin călătoria clienților mai eficient și mai eficient, în timp ce stimulați vânzările. Procesul este simplu de înțeles și de executat, vă ajută să dezvoltați conținut valoros veșnic verde, funcționează pentru orice industrie și poate fi replicat în mod repetat.