Cinci moduri de a crește valoarea medie a comenzilor din magazinul dvs. online

Traficul către site-ul dvs. este ridicat. Ratele de conversie sunt bune. Dar apoi citiți literele mici: valorile comenzii dvs., suma cumpără de clienți la casă, sunt în mod constant scăzute.

Valoarea medie a comenzii (AOV) este o măsură utilă, dar în cele din urmă imperfectă, de monitorizat pe măsură ce vă dezvoltați afacerea. În mod tradițional, este unul dintre primele numere pe care proprietarii de afaceri încearcă să le îmbunătățească pentru a crește veniturile sau a optimiza rentabilitatea cheltuielilor publicitare. Și sună destul de simplu: dacă poți determina oamenii să cheltuiască mai mulți bani pe comandă, vei câștiga mai mulți bani, nu?

Nu asa de repede.

Ca orice măsură, AOV are și deficiențele sale. Mai jos vă vom împărtăși părerile noastre despre cum să vă gândiți la AOV și modalități de a vă crește AOV, care ar putea duce la mai mult profit, nu doar la mai multe venituri.

• Care este valoarea medie a comenzii?
• O modalitate mai bună de a vă gândi la valoarea medie a comenzii
• Cinci moduri de a crește valoarea medie a comenzii

Care este valoarea medie a comenzii?

Să ne uităm la un exemplu ipotetic: dacă magazinul dvs. are un venit total de 2.000 USD împărțit între 100 de comenzi, valoarea medie a comenzii este de 20 USD. Aceasta înseamnă că, în medie, un client cheltuiește 20 USD pentru fiecare achiziție din magazinul tău. Dacă sunteți client Shopify, puteți găsi acest număr (împreună cu multe alte rapoarte) în rapoartele clienților.

În mod tradițional, companiile care știu că AOV-ul lor este de 20 USD se concentrează pe ca clienții să cheltuiască peste acest prag, de exemplu, o ofertă de livrare gratuită aplicată la 25 USD. Și, deși acest lucru vă poate ajuta pe fluxul de venituri, este posibil să nu vă aducă cele mai mari marje de profit.

O modalitate mai bună de a vă gândi la valoarea medie a comenzii

Când am vorbit cu Taylor Holiday, co-fondatorul agenției de marketing Common Thread Collective, el s-a grăbit să ilumineze limitele valorii medii a comenzii ca pârghie de creștere.

„Când vine vorba de măsuri ale tendinței centrale (medie, mediană, mod) există o vorbă în statistică: nicio măsură a tendinței centrale nu este cea mai bună, dar folosirea unei singure este cu siguranță cea mai proastă”, spune Taylor.

Taylor susține că analiza valorii „medie” a comenzii vă va oferi doar o imagine parțială a comportamentului de cumpărare al clientului dvs. Dacă doriți să creșteți valoarea comenzilor dvs., el recomandă proprietarilor de afaceri să ia în considerare toate cele trei măsuri ale tendinței centrale:

• Medie: valoarea medie a tuturor comenzilor (ceea ce numim în mod tradițional Valoarea medie a comenzii)
• Mediană: valoarea medie a tuturor comenzilor
• Mod: valoarea comenzii care apare cel mai frecvent

Iată un exemplu practic despre modul în care acest lucru vă poate afecta strategiile folosind magazinul nostru demonstrativ, Kinda Hot Sauce:

Mai sus este o histogramă a frecvenței de ordine, împreună cu media, mediana și modul calculate. Observați că media (sau media) de 24 USD este substanțial mai mare decât modul (cea mai comună sumă în dolari a comenzilor) de 15 USD. Există câteva comenzi mari în dolari care deformează media.

Taylor ne spune că, dacă proprietarii de magazine doresc să dezvolte strategii care să aibă un impact asupra AOV, cea mai bună abordare este să nu încerce să ia în considerare comenzile de 24 USD, ci mai degrabă să încerce să mute comenzile modale în sus. Pentru Kinda Hot Sauce, cele mai comune comenzi sunt de 15 USD. „Deci, pe măsură ce ne gândim la strategiile de a afecta AOV general, începem prin a înțelege aceste comenzi și ce vânzări ar putea fi adecvate”, spune Taylor.

Luați în considerare valorile comenzilor dvs. modale sau cele mai frecvente ca punct de plecare pentru eforturile dvs. de a vă crește veniturile generale.

Toate acestea înseamnă că AOV este important de urmărit, dar nu ar trebui să fie singura ta măsură a sănătății afacerii. Ar fi la fel de înșelător precum numărarea caloriilor în scopul de a duce o viață mai sănătoasă și mai lungă. Unele calorii sunt bune (avocado), altele mai puțin (zahărul alb) și este mai bine pentru sănătatea ta să reducă caloriile rele, mai degrabă decât cele bune.

De asemenea, luați în considerare valorile comenzilor dvs. modale sau cele mai frecvente ca punct de plecare pentru eforturile dvs. de a crește veniturile totale. Și având în vedere asta, să ne întoarcem la cinci tactici citate frecvent de proprietarii de afaceri și consultanții cu care am vorbit:

Cinci moduri de a crește valoarea medie a comenzii

1. Creați o comandă minimă pentru „livrare gratuită” și alte cadouri

Livrarea gratuită este o modalitate obișnuită, dar totuși extrem de eficientă, de a determina clienții să cheltuiască mai mult. Și este ușor de configurat cu Shopify.

Pentru a calcula pragul, începeți cu valoarea ordinului modal sau cu cele mai comune valori ale comenzii. De exemplu, dacă majoritatea comenzilor dvs. sunt în intervalul de 35 USD, este posibil să oferiți livrare gratuită pentru comenzile de peste 50 USD.

Aaron Zakowski sugerează să vă setați pragul la 30% mai mare decât AOV (dar din nou, luați în considerare utilizarea valorii ordinii modale aici). Scopul este de a face livrarea gratuită să se simtă accesibilă pentru cel mai mare număr de clienți, crescând astfel veniturile totale. Stabilirea unui prag prea mare riscă cărucioarele abandonate.

Revenind la exemplul Kinda Hot Sauce, dacă și-ar fi stabilit pragul de livrare gratuită la 35 USD, pe baza AOV de 24 USD, marea majoritate a clienților care cheltuiesc 15 USD probabil ar abandona cărucioarele. Dacă scopul tău este să eliminați clienții cu plăți mai mici, atunci aceasta este o strategie grozavă, dar bănuiesc că nu este.

O variantă a transportului gratuit oferă o reducere fixă ​​pentru comenzile peste un anumit prag. De exemplu, puteți oferi un cupon de 10 USD pentru comenzile de peste 50 USD. De asemenea, puteți oferi o reducere de 10% pentru comenzile de peste 50 USD, dar acest lucru face ca profiturile să fie mai imprevizibile.

Kopari Beauty oferă cadouri gratuite cu o comandă minimă de cumpărare și promovează acest lucru prin mesajele sale din coș:

2. Grupați produse sau creați pachete

Dacă doriți ca clienții să cumpere mai multe articole, încercați să creați pachete de produse care costă mai puțin decât dacă aceleași articole ar fi achiziționate individual.

Prin gruparea produselor, creșteți valoarea percepută a achiziției unui client. O abordare excelentă a grupării de produse este oferirea unui pachet de produse care creează soluția all-in-one pentru experiența dorită.

De exemplu, BioLite combină un aragaz și accesorii - elementele de bază pentru a găti o masă în timpul campingului. Acest lucru face ca clienții să obțină mai ușor tot ce au nevoie dintr-o singură lovitură, eliminând în același timp nevoia de a efectua cercetări ulterioare. Și ați vândut mai multe produse în loc de unul.

Puteți, de asemenea, să vă împuterniciți clienții să-și creeze propriile pachete, permițând produse sau pachete personalizate care le permit clienților să aleagă ce caracteristici sau suplimente doresc în comanda lor.

De exemplu, Contrado, un magazin de îmbrăcăminte, permite clienților să-și proiecteze propriile măști de față și să adauge materiale îmbunătățite, etichete albe și alte suplimente unice care pot crește totalul comenzii.

La Lively, un retailer de sutiene care a apelat la Shopify pentru a-și construi o prezență omnicanal, fondatorul Michelle Grant s-a inspirat din comportamentul pe care l-a găsit în magazinele de vânzare cu amănuntul. Ea știa din experiență că 90% dintre clienți ar cumpăra două sau trei sutiene o dată după montarea personalizată. Așadar, Lively a făcut pachetul disponibil și online: cumpărați două sau trei sutiene odată pentru o reducere ușoară.

„În cursul a două săptămâni de la lansare, aceasta a devenit peste 50% din vânzările noastre și a crescut exponențial valoarea medie a comenzii”, spune Grant.

Aplicații Shopify pentru a crea pachete de produse: dacă sunteți interesat să adăugați pachete de produse sau pachete personalizate în magazinul dvs., consultați o gamă de aplicații de grupare gratuite și plătite în Shopify App Store.

3. Upsell sau cross-sell produse complementare

Upselling și cross-selling sunt cel puțin la fel de vechi ca refrenul McDonald's, „ți-ar plăcea cartofi prăjiți cu asta?” La fel ca și vărul lor, gruparea, vânzarea suplimentară și vânzarea încrucișată sunt toate legate de a-i determina pe clienți să cumpere versiuni complementare sau îmbunătățite ale produselor pe care intenționează deja să le achiziționeze.

Și, ca orice tactică, poate experimenta profituri în scădere cu suprasolicitare. Preetam Nath de la DelightChat vă oferă modalități de a vă dezvolta strategia de upselling, pe baza consilierii a sute de magazine:

• Nu vinde prea mult, recomand așa cum ar face un prieten. Nimănui nu-i place să simtă că i se vinde. Vânzarea dvs. suplimentară trebuie să pară utilă și autentică, așa cum ar putea sugera un prieten un produs. În loc să sugerați pur și simplu alte articole populare din magazinul dvs., alegeți manual produse care se potrivesc perfect cu articolul din coșul utilizatorului, cum ar fi accesorii sau suplimente. De exemplu, un mouse pentru un laptop sau baterii pentru o telecomandă.
• Oferiți vânzări suplimentare de valoare mică pentru a crește probabilitatea de cumpărare. Dacă cineva vrea să cumpere bunuri de 50 USD-100 USD, este greu să-l convingi să cumpere alți 100 USD, dar ușor să-l convingi să adauge un produs de 20 USD care completează achiziția.
• Testați cu vânzări suplimentare post-cumpărare. Dacă o marcă este îngrijorată cu privire la afectarea ratelor de conversie atunci când încearcă să grupeze produse complementare, o modalitate cu risc scăzut de a testa este prin implementarea vânzărilor suplimentare post-cumpărare, poate folosind o aplicație precum ReConvert. În acest fel, puteți folosi datele pentru a vă informa ce produse cumpără oamenii împreună. Și apoi creați un pachet de pre-cumpărare pentru același lucru.

4. Configurați un program de fidelizare a clienților

Dacă magazinul dvs. vinde produse consumabile - ceva ce clienții trebuie să le răscumpere, cum ar fi aparatele de ras sau crema de ras - luați în considerare crearea unui program de recompense sau de loialitate. Crearea unui program de fidelizare a clienților este o strategie de reținere care vă ajută să stabiliți relații cu clienții și să creșteți valoarea de viață a clienților.

Este important să vă asigurați că programul dvs. de loialitate evoluează odată cu preferințele consumatorilor. În timpul unei pandemii globale și a unei crize economice care se profilează, de exemplu, s-ar putea să nu aibă sens să recompensezi cumpărătorii cu cadouri inutil de luxoase pentru că au cheltuit mult. Claire's, un magazin de accesorii destinat adolescenților și adolescenților, a lansat recent un program de loialitate care oferă stimulente pentru cash back (5 dolari înapoi la fiecare 100 de puncte). Pentru clientela lor tânără, își dau seama că fiecare dolar contează.

Când există un stimulent pentru clienții dvs. pentru a câștiga puncte în cadrul programului dvs. de loialitate, vă puteți aștepta să vedeți creșterea semnificativă a valorii medii a comenzii.

Aflați cum să rulați un program de fidelitate pentru magazinul dvs.:

• Începeți un program de loialitate care îi face pe clienți să se întoarcă
• Exemple de programe de loialitate: 25 de strategii și peste 100 de statistici
• 10 exemple de programe de loialitate inovatoare pentru retail

5. Oferiți asistență prin chat live cu personal complet pentru întrebări rapide

Chatul live evocă de obicei imagini cu agenți de asistență îmbrăcați cu căști care se află în probleme de triaj. În zilele noastre, companiile care angajează un chat în direct vând, de asemenea, mai mult – cu 10-15% mai mult per coș, conform Forrester.

„A fi disponibil prin chat live îi ajută pe clienți să primească răspuns imediat la întrebările lor, ceea ce înseamnă un potențial mai mare de vânzare și mai puține articole abandonate”, spune Jaime Schmidt, fondatorul Schmidt's Naturals și autorul cărții Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms . Schmidt numește chatul live o „armă subutilizată” pentru creșterea AOV.

Un alt mod de a te gândi la asta este că chatul live îi ajută pe cumpărătorii tăi cu cea mai mare intenție, ei bine, să cumpere. Veți discuta cu vizitatori care au venit în mod intenționat pe site-ul dvs. pentru a naviga sau a cumpăra, dar care ar putea avea nevoie de răspunsuri la întrebări specifice pentru a câștiga încrederea de a apăsa „Cumpărați”.

Chatul live este util în special pentru articolele cu bilete mari, cum ar fi saltele și mobilier, care pot necesita mai multă ținere de mână pentru a ajunge la linia de casă. În calitate de afaceri online, cerem o mulțime de cumpărători noștri: le cerem să găsească și să plătească pentru produse, de obicei nevăzute la vedere. Recenziile produselor, mărturiile și alte dovezi sociale pot ajuta, de asemenea, dar chatul live poate închide afacerea atunci când contează cel mai mult.

Fiind disponibil prin chat live îi ajută pe clienți să primească răspuns imediat la întrebările lor, ceea ce înseamnă un potențial mai mare de vânzare și mai puține articole abandonate.

În plus, dacă oferiți o modalitate pentru cumpărătorii dvs. de a intra instantaneu în legătură cu dvs., nu ajutați doar să vindeți o dată, dar promovați o conversație care poate încuraja vânzările repetate.

Pentru mai multe despre utilizarea chat-ului live pentru vânzări, consultați:

• Vinde prin chat live fără a fi prins la biroul tău
• Închideți mai multe vânzări prin conversații în timp real

Vinde mai mult persoanelor care doresc să cumpere

Frumusețea concentrării pe valoarea medie a comenzii este că vă concentrați pe vizitatorii care doresc deja să cumpere. Au venit pe site-ul dvs. cu intenție ridicată; pot avea chiar articole în cărucioarele lor. Tot ce trebuie să faci este să-i ajuți să descopere și să cumpere alte articole relevante pentru ei.

Când te concentrezi pe implicarea și activarea celor care cheltuiesc deja cu tine, ai mai puține bariere de depășit. În loc să vă învârți roțile pe banda de alergare pentru achiziționarea clienților, este vorba despre crearea unui schimb mai mare de valoare - clienții care cheltuiesc mai mult primesc mai mult.

Ilustrație de Gracia Lam