Valoarea medie a comenzii (AOV): Ce este și 5 moduri de a o crește

În spațiul de marketing afiliat și comerț electronic, metrica „valoarea medie a comenzii” spune o poveste importantă despre sănătatea și potențialul ofertei tale. Citiți mai departe pentru a afla mai multe despre AOV și cum îl puteți crește mult!

Care este valoarea medie a comenzii în comerțul electronic?

Dacă sunteți proprietar de produs, aveți întotdeauna o mulțime de lucruri diferite de care să urmăriți – dar aproape nimic nu este la fel de important ca valoarea medie a comenzii tale!

Iată o definiție rapidă:

Valoarea medie a comenzii = Venitul total împărțit la numărul de comenzi.

Simplu, nu?

Dar putem fi și mai precisi. La ClickBank, clarificăm definiția AOV astfel:

Suma medie pe care o cheltuiește un client atunci când trece prin canalul dvs. și finalizează o achiziție pentru prima dată.

De exemplu, dacă venitul tău total într-o lună a fost de 5.000 USD pentru 100 de comenzi inițiale, asta înseamnă că – în medie – fiecare comandă valora 50 USD în luna respectivă.

Desigur, rețineți că AOV-ul ar putea fi denaturat de câteva comenzi cu valoare mare sau, dimpotrivă, de câteva comenzi cu valoare neobișnuit de mică.

Dacă aveți capacitatea, este o idee bună să priviți mai în profunzime datele și, eventual, să eliminați orice valori aberante care ar putea trage media la un capăt sau la altul. Segmentarea datelor poate ajuta, de asemenea, la construirea unei imagini mai precise a ceea ce poate afecta calculul AOV.

Acum că aveți o înțelegere generală a AOV, haideți să ne aprofundăm puțin!

Cele două părți ale AOV

Pentru agenții de marketing cu răspuns direct, există adesea două părți ale AOV: valoarea medie inițială a comenzii și valoarea medie totală a comenzii. Acest lucru se datorează faptului că multe canale includ una sau mai multe vânzări în plus după achiziția inițială, ceea ce poate genera un AOV total mai mare.

Privind atât AOV inițial, cât și AOV total, în mod independent, poate ajuta vânzătorii să descopere unde există cel mai mare potențial de a-și crește veniturile.

La ClickBank, am avut șansa să facem propria noastră analiză a datelor despre furnizorii de top – și am descoperit că valoarea medie inițială a comenzii joacă cel mai important rol în creșterea valorii comenzilor.

Informațiile au fost împărtășite în Raportul nostru de analiză. Potrivit raportului, ar putea să nu fie prudent ca proprietarii de produse să se bazeze prea mult pe vânzările lor pozitive:

„Cei mai buni dintre cei mai buni nu se bazează pe vânzări suplimentare pentru a-și crește valoarea comenzii. În schimb, se concentrează pe valoarea inițială a coșului. De fapt, primii 10% dintre cei mai buni câștigători ClickBank au o valoare medie inițială a comenzii de 406,52 USD.”

Faceți clic aici pentru a descărca GRATUIT raportul complet al trimestrului 3

O valoare medie inițială a comenzii atât de mare poate părea nerealistă dacă produsul dvs. la cel mai bun preț este de 75 USD, dar luați raportul în perspectivă:

Același grup care a avut o valoare medie inițială a comenzii de 406,52 USD s-a bazat doar pe vânzări în plus pentru 8,45% din AOV total. Aceasta înseamnă că pentru cineva cu un AOV total mediu de 50 USD, AOV inițial mediu ar fi de 48,78 USD.

În timp ce cifrele și pragurile de cheltuieli variază considerabil între industrii și nișe, pentru analiștii de date ClickBank, concluzia mare din datele recente a fost că profesioniștii și cei mai buni câștigători nu se bazează întotdeauna pe vânzări în plus pentru a-și crește AOV. Focalizarea trebuie să înceapă cu ordinea inițială.

Sau, altfel spus:

AOV vs. LTV

Există o altă măsură cheie care adaugă unele nuanțe discuției: valoarea de viață a clientului (LTV).

Iată o definiție rapidă a valorii de viață:

„Valoarea de-a lungul vieții” este o măsură a cât valorează un client pentru întreaga sa viață ca client cu tine.

Dacă AOV reprezintă potențialul dvs. de profit pe termen scurt , LTV reprezintă profitabilitatea dvs. generală pe termen lung.

În cele din urmă, veți vedea un profit mult mai mare de la clienții care cumpără de la dvs. pe termen lung, motiv pentru care piesa LTV este atât de importantă. Este un fel ca un magazin alimentar care promovează un lider de pierdere la friptură în jurul datei de 4 iulie – s-ar putea să nu scapi nici măcar de costul pentru achiziționarea unui client la o comandă inițială tipică, dar dacă ai un LTV suficient de mare, matematica totuși lucrări.

În cele din urmă, în spațiul de marketing afiliat, ideea este să vă prețuiți produsul suficient de mare încât să puteți oferi un procent ridicat de comision (și, în general, o plată mare) afiliaților care vă ajută să vă promoveze oferta.

Cu cât AOV este mai mare la început, cu atât puteți plăti mai mult pentru a achiziționa clientul (care include media plătită și utilizarea afiliaților). Este de fapt un punct de fricțiune comun pe care îl vedem cu furnizorii care încearcă să mențină costurile inițiale scăzute, dar acest lucru vă poate afecta profiturile backend - precum și capacitatea de a scala o ofertă cu afiliații.

Există un echilibru strâns de gestionat aici. Având în vedere acest lucru, care sunt câteva modalități prin care puteți lua ceea ce ați învățat din propria analiză a datelor și puteți crește valoarea medie inițială a comenzii?

Top 5 moduri de a crește valoarea medie a comenzii

În general, valoarea medie a comenzii (AOV) este o măsură cheie care poate spune rapid furnizorilor starea ofertei lor. Cu toate acestea, la fel ca rata de conversie, nu spune toată povestea! Este posibil să aveți o rată de conversie ridicată și o abundență de trafic, dar profiturile pot fi în continuare în urmă.

Indiferent de situația ta ca vânzător, este important să înveți cum să crești suma de bani pe care oamenii o cheltuiesc pentru fiecare comandă. Consultați aceste 5 moduri cheie de a vă crește valoarea medie a comenzii!

Tactica 1: Creați sau creșteți limita comenzii pentru livrare gratuită.

În zilele noastre, se pare că totul se livrează gratuit, așa că poate fi chinuitor să creați sau să ridicați o limită de comandă pentru livrare gratuită. Dar, cu combinația potrivită de produse sau o pâlnie de ofertă optimizată, puteți muta efectiv cumpărătorii să își mărească valoarea inițială a comenzii pentru a atinge acel prag.

O modalitate de a vă asigura că creșteți valoarea comenzii inițiale – și nu abandonarea coșului de cumpărături – este să vă asigurați că articolele cu preț strategic sunt în prim-plan și atractive ca cumpărare impulsională. În cazul în care oamenii încearcă să ajungă la un prag de transport maritim gratuit preț, acestea probabil nu au răbdare pentru a face cumpărături, dimensiuni, culori și bucăți pentru a găsi doar elementul potrivit pentru a le pune peste limita. Fă-o cât mai ușor posibil!

Tactica 2: Adresați-vă cumpărătorilor actuali .

O altă modalitate de a crește valoarea medie inițială a comenzii este să te întorci la elementele de bază și să faci puțin mai multă cercetare de piață. Dacă aveți suficiente date pentru a calcula un AOV semnificativ și semnificativ statistic, atunci aveți suficiente date pentru a afla cine sunt clienții dvs. principali. Acesta este unul dintre cele mai mari beneficii ale unui furnizor activ: date tangibile despre obiceiurile de cumpărare ale oamenilor din publicul țintă.

Cu noile informații, vă puteți personaliza produsele sau oferta pentru a se potrivi mai bine cumpărătorilor actuali, precum și oricăror cumpărători noi pe care îi puteți atrage. Cercetarea de piață este un instrument neprețuit care vă poate ajuta să utilizați tendințele viitoare, precum și tacticile clasice de marketing care pot crea și menține loialitatea clienților.

Tactica 3: Încercați să grupați.

Gruparea este un instrument puternic care, atunci când este făcut corect, poate avea un impact mare asupra valorii inițiale medii a comenzii. Cheia pentru a oferi un pachet atrăgător este să comunicați corect valoarea pachetului. Luați exemplul pe care Derek Gleason îl folosește în articolul său, „Strategia de grupare a produselor: cum să o faceți corect”:

Iată exemplul clasic: un hotel de 750 USD pe noapte taxează 10 USD pentru o sticlă de apă. Consumatorii se simt furați. Cu toate acestea, aceeași cameră de hotel pentru 760 USD pe noapte, inclusiv apă, pare o ofertă rezonabilă.

Dacă aveți un produs de valoare care are o „frecare majoră” – așa cum spune Gleason – atunci adăugarea acestuia într-un pachet cu articolul principal mai scump poate reduce îngrijorarea cumpărătorului.

Aceasta este doar una dintre multele tactici de grupare. Bundling, ca multe practici de marketing, are rădăcini psihologice profunde care se adâncesc în comportamentul uman. Deși știința este fascinantă, dacă nu aveți timp să citiți o lucrare revizuită de colegi, este înțelept să consultați unii experți (sau cel puțin postările lor de pe blog) atunci când începeți să oferiți pachete.

Tactica 4: Oferă planuri personalizate.

Dacă aveți capacitatea de a adăuga personalizare ofertei dvs., atunci este posibil să fi găsit biletul de aur pentru a crește valoarea medie inițială a comenzii.

Comerțul electronic a îndepărtat în mare măsură experiența de cumpărare de intimitatea pe care oamenii o pot obține cu o întâlnire de vânzări personală. Puteți adăuga o picătură din aceasta înapoi oferind elemente personalizabile produselor sau fluxurilor dvs. de oferte.

Individualizarea este masa preferată a ego-ului, așa că potențialul de a te simți special poate ajuta cumpărătorii tăi să cheltuiască puțin mai mult. Cu toate acestea, dacă calitatea personalizării se simte neîntemeiată, riști o experiență slabă a produsului.

Ca și gruparea, faceți puțină cercetare când vine vorba de opțiunile de personalizare și găsiți-o pe cea care funcționează cel mai bine pentru produsul și oferta dvs.

Tactica 5: Concentrați-vă pe experiența mărcii.

Ultima sugestie de pe lista noastră este cea mai importantă:

Trebuie să vă concentrați pe experiența mărcii . De la designul dvs. UX până la calitatea produsului, concentrarea pe experiența mărcii este singura tactică de lungă durată pentru a păstra clienții care vor cumpăra mai mult, deoarece au încredere în procesul dvs. de vânzare și în produsul dvs.

Un studiu realizat de Dimension Data a constatat că 92% dintre companiile care s-au concentrat pe îmbunătățirea experienței clienților au înregistrat o creștere a veniturilor.

Încrederea clienților începe de la prima atingere a mărcii. O experiență proastă poate opri un client potențial sau actual pentru o viață întreagă. Concentrându-vă asupra mărcii și experienței clienților – de la început până la sfârșit – veți avea oameni să revină și, în timp, veți fi garantat că veți vedea cum se mișcă acul în ceea ce privește valoarea medie a comenzii.

Indicatori de referință obișnuiți pentru valoarea medie a comenzii ClickBank

Deși este important să luați în considerare AOV, este de asemenea util să aveți un cadru de referință. La urma urmei, aveți doar o gamă restrânsă de valori posibile ale comenzii bazate pe produsele disponibile în fluxul dvs. de upsell - în unele cazuri, este posibil să aveți doar una sau două.

La ClickBank, vedem suficiente oferte pentru a ști ce fel de valori ale comenzilor ar trebui să urmăriți atât pentru produsele digitale, cât și pentru cele fizice. Iată câteva obiective de care trebuie să ții cont!

Valoarea medie a comenzii produselor digitale

În domeniul produselor digitale, vedem adesea cartea electronică de 37 USD ca un produs digital inițial. Este un preț obișnuit care merge bine.

De obicei, vedem o valoare medie a comenzii de 50-60 USD pentru acestea (cu vânzări suplimentare incluse), împreună cu o rată de conversie tipică de aproximativ 2,5% și comisioane la sau aproape de 75%.

După cum probabil ați observat, nu veți vedea foarte multe profituri cu acest AOV – de fapt, vă puteți folosi oferta pentru a acoperi costurile pentru construirea unei liste. Acesta este mai mult un accent pe termen lung pe monetizarea acelor clienți în timp. Profiturile vin mai târziu.

În cele din urmă, dacă AOV este mai scăzut, atunci veți avea nevoie de o rată de conversie mai mare pentru a funcționa. În mod ideal, ar trebui să obțineți plăți de peste 50 USD pentru un produs digital dacă doriți să creșteți cu afiliații - acest lucru se datorează faptului că cumpărătorii de media au nevoie de fapt de puțin spațiu pentru a experimenta, testa și afla ce funcționează cu oferta dvs. înainte de a începe efectiv să facă. bani pe el.

Valoarea medie a comenzii produselor fizice

Produsele fizice vin în diferite forme, dimensiuni și tipuri. Dar chiar acum, am văzut o mulțime de vânzători care au succes cu produse suplimentare pentru sănătate și fitness pe ClickBank. Acestea sunt de obicei disponibile în SKU-uri de 1, 3 și 6 sticle.

Prețul mediu inițial la checkout este de 80-120 USD, iar AOV este în intervalul 120-180 USD, cu plăți de comisioane de obicei la sau aproape de 65%.

Acesta este un număr de bază, așa că nu-l lua ca pe Evanghelie. Dar dacă reușiți să vă aduceți oferta la un AOV de peste 150 USD, sunteți într-o formă excelentă pentru a începe să creșteți cu afiliații.

(Și nu uitați de posibilitatea combinării celor două. Mulți vânzători văd cel mai mare succes atunci când împerechează oferte digitale cu produse fizice pentru a crește AOV și a reduce rata de rambursare.)

Întrebări frecvente privind valoarea medie a comenzii

De ce este importantă valoarea medie a comenzii?

Se reduce la două lucruri: 1) Un AOV mai mare înseamnă mai mulți bani în buzunar cu fiecare vânzare; și 2) Vă permite să atrageți afiliați mai mari pentru a vă scala oferta și a face mai mult în ansamblu. Pe aceleași linii, o valoare mai mare a comenzii vă oferă ție și afiliaților tăi un spațiu de lucru în ceea ce privește cât de mult poți cheltui pentru achiziționarea de noi clienți, ceea ce este uriaș în această zi și epocă de creștere a costurilor de publicitate.

Care este diferența dintre AOV și APV?

Ne-am concentrat pe valoarea medie a comenzii (AOV) în această postare, care este cel mai important număr pentru furnizori. Cu toate acestea, există și APV, sau valoarea medie a plății, care este deosebit de importantă pentru afiliați. AOV este numărul mai mare, referindu-se la cât cheltuiește un client în medie pe comandă – în timp ce APV se referă la câți bani va primi un afiliat în comision, fie pe bază de cost pe acțiune (CPA), fie ca procent din venit (RevShare). ) baza.

Evident, cu cât ambele numere sunt mai mari, cu atât va fi mai ușor să atragi afiliați.

Care este diferența dintre AOV și LTV?

Am mai atins acest lucru înainte, dar gândiți-vă la AOV ca la cât veți câștiga la prima vânzare și la LTV la cât veți câștiga pe un client obișnuit în total. Deși este ideal să obții profit din prima zi, unii vânzători sunt bine să atingă rentabilitatea sau chiar să piardă bani la comanda inițială, atâta timp cât au un LTV suficient de mare pentru a compensa mai târziu.

Valoarea medie a comenzii

Sperăm că acest ghid despre valoarea medie a comenzii a fost de ajutor! Pentru mai multe informații, citiți ghidul nostru pentru câștigurile pe clic (EPC) sau consultați postarea noastră despre primele 8 valori de marketing afiliat pe care ar trebui să le urmăriți.

În cele din urmă, rețineți că împărtășim cele mai recente AOV-uri pentru toate ofertele de top ClickBank în actualizarea lunară a produselor noastre de top în fiecare lună. Acesta este un loc minunat pentru a obține informații despre ceea ce fac unele dintre produsele ClickBank de cea mai bună performanță. Succes în găsirea unui AOV mai bun!

NOTĂ : Pentru o defalcare completă a mai mult de 67 de termeni de marketing afiliat, cum ar fi AOV, consultați glosarul oficial de marketing afiliat al ClickBank!