Ce este nevoie pentru a câștiga râvnita cutie de cumpărare Amazon

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Allan Arinaitwe de la Aviox. Aviox produce difuzoare wireless Bluetooth și a fost lansată în 2017 și are sediul în Londra. Bun venit Allan.

Allan: Bună Felix, mulțumesc că m-ai luat.

Felix: Da, mă bucur să te am. Așa că spuneți-ne puțin mai multe despre difuzorul pe care îl vindeți.

Allan: Da, sigur, deci avem în prezent două produse pe piață, live. Sunt stocate pe Amazon Marea Britanie, Amazon SUA și Amazon Mexic. Avem, de asemenea, un al treilea produs care este pe Indiegogo în acest moment și primim precomenzi. Am atins o țintă modestă de 10.000 în dolari SUA. Este prima noastră campanie de crowdfunding și am folosit-o doar pentru a ne uda picioarele și a înțelege cum funcționează crowdfunding-ul, înainte de a trece la o campanie mai mare, cu un produs poate mai inovator și unic.

Felix: Da, așa că vreau cu siguranță să vorbesc despre experiența ta, despre învățările tale din derularea acestor campanii de crowdfunding. Înainte de a ajunge acolo, vorbește-ne puțin despre cum ai intrat în această industrie a vânzării de boxe Bluetooth fără fir.

Allan: Da, sigur. Deci, te voi duce înapoi la vremea când am început după facultate. Aveam două slujbe corporative la care lucram cu normă întreagă și am ajuns la o etapă în care am vrut să-mi încep propria afacere și să obțin mai multă libertate și timp cu familia și prietena mea. Așa că am trecut la revânzare. Așa că revând iPhone-uri noi, Samsung. Am intrat literalmente pe Google și am tastat „revânzători de iPhone”, „distribuitori de iPhone din Marea Britanie” și am sunat literalmente pe fiecare pentru a vedea cine era dispus să lucreze cu mine. Am găsit unul numit Ingram Micro, care este unul dintre cei mai mari distribuitori de iPhone-uri din Marea Britanie. Am luat legătura și am reușit să plasez o comandă inițială. Se vindeau foarte, foarte repede pe Amazon și eBay. A fost atât de simplu, pentru că nu a trebuit să fac marketing, deoarece acestea sunt mărci mari deja în Marea Britanie care au o cerere uriașă, așa cum vă puteți imagina.

A fost doar cazul în care eu sunt cel mai ieftin. Sunt sigur că ați auzit de cutia de cumpărare de pe Amazon. Caseta de cumpărare de pe Amazon este un buton de apelare activ. Știi că, când revindeți un articol popular, există sute de vânzători diferiți pe acea listă, iar tipul care va face cel mai mult conversie este cel care deține cutia de cumpărare. Așa că am adăugat în coș fără să trec prin ceilalți vânzători. Dețin cutia de cumpărare pentru iPhone și Samsung, așa că obțineam o mulțime de vânzări. Deci ar fi ca 10 până la 20 de vânzări pe zi. Făceam un profit de aproximativ 50 de lire sterline pe vânzare. Câștigăm, să zicem, 700 de lire sterline din șapte vânzări. S-a adăugat până la punctul în care a trebuit să plătesc impozit. A trebuit să plătesc mai multe taxe decât îmi puteam permite și am încetat să vând pentru că a șters marjele de profit pe care le făceam ca revânzător.

Felix: Deci ați menționat că dețineți cutia de cumpărare, ceea ce înseamnă că atunci când un cumpărător a făcut clic pe butonul Adaugă în coș, tu ai fost vânzătorul care făcea îndeplinirea, tu ai fost vânzătorul care a vândut produsul, mai degrabă decât toți ceilalți vânzători pe care cumpărătorul ar putea cumpăra de la. Acum cum ai avut cutia de cumpărare?

Allan: Da, deci, de obicei se reduce la preț. Lucram pentru mine, nu aveam personal, așa că îmi puteam permite să fiu cel mai ieftin și să fac în continuare profit. În timp ce mulți vânzători terți de pe Amazon sunt întreprinderi mici și ar putea avea doi sau trei angajați, deci au nevoie de un preț mai mare. Așa că aș putea cu bucurie să obțin profit de 10% și să plec, în timp ce ceilalți băieți trebuiau să facă mai mult și, prin urmare, aveau un preț mai mare. Deci, da, de obicei se reduce la preț. Există și alte valori pe care aceștia le iau în considerare, cum ar fi feedback-ul clienților, istoricul contului dvs., de cât timp aveți contul de vânzător, reclamații, toate aceste lucruri. Dar de obicei este prețul.

Felix: Ai avut cont nou?

Allan: Da, am avut un cont nou. Deci a fost destul de proaspăt, așa că prețul a fost un factor important care m-a ajutat să dețin cutia de cumpărare. Veți găsi o competiție de cumpărături pentru articole cu adevărat populare, cum ar fi, așa cum am spus, iPhone-uri, PlayStation-uri, articole cu adevărat mainstream pe care multe persoane le doresc. Acum nu am acea problemă pentru că am propriul meu produs și sunt singurul pe listă, așa că am cutia de cumpărare tot timpul. Da.

Felix: Deci cu iPhone-urile și telefoanele Samsung, produse și mărci foarte populare. Felul în care o descrii pare că barierele de intrare în această afacere au fost scăzute. Evident, este nevoie de cercetare pentru a suna distribuitorii și prețuri suficient de mici pentru a câștiga cutia de cumpărare. De ce nu a existat concurență care să te alunge, pentru că barierele la intrare sună destul de scăzute și sună ca o afacere ușor de accesat?

Allan: A fost cea mai ușoară afacere în care am fost vreodată. Dacă nu ar exista taxe, probabil că aș face-o în continuare. Dar, evident, trebuie să plătim impozit și trebuie să respectați legea. În caz contrar, Amazon vă poate închide contul.

Felix: Te-ai gândit să vinzi alte produse? Pentru că se pare că ai dat seama de un sistem.

Allan: Da, găsesc că în cazul electronicelor, în special, marjele vor fi întotdeauna mici dacă ești un reseller. Nu detineti produsul asa ca cred ca este in interesul dumneavoastra sa va apropiati cat mai mult de fabrica. Asta am făcut cu difuzoarele mele. Sunt capabil să ofer un preț cu adevărat, foarte accesibil clienților, deoarece îl primesc de la sursă. După cum am mai auzit pe podcastul tău, oamenii merg direct la consumatori, asta este mișcarea acum. Din nou, de asemenea, este mai mult despre investiția în propriul brand. Depuneți tot acest timp și efort, ați putea la fel de bine să îl puneți în ceva pe care îl dețineți.

Felix: Altfel devii orice alt furnizor fără marcă.

Allan: Exact, exact. Da, pur și simplu te transformi într-un mic retailer și este foarte, foarte greu de extins, cu excepția cazului în care ai o mulțime de capital, după cum știi, ca comerciant cu amănuntul.

Felix: Deci, odată ce câștigi și deții cutia de cumpărare, poți începe să crești prețurile odată ce ceilalți factori, cum ar fi recenziile produselor și vânzările se îmbunătățesc?

Allan: Da, da. Sigur, o poți face, dar la început e greu. Există vânzători care dețin cutia de cumpărare care nu sunt cei mai ieftini din listă din motivele pe care le-ați menționat, deoarece feedback-ul este foarte puternic în contul lor. Deci, da, poți să o faci și este vorba despre reputație. Trebuie să fii atent pe Amazon, pentru că uneori Amazon poate intra și vinde și articolul. Amazon, de 9 ori din 10 vor câștiga cutia de cumpărare, pentru că pot, știi. Este casa lor, la [inaudible 00:07:44].

Felix: Corect. Joc foarte periculos de jucat atunci când concurați cu Amazon pentru acea cutie de cumpărare. Acum aveți o afacere profitabilă, generați un profit pentru fiecare vânzare, potențial [inaudible 00:07:56] afacerea. Cum au putut taxele să fie atât de mari încât să te determine să părăsești afacerea?

Allan: Da, deci făceam o marjă de 10% pe produs, deci prețul final și impactul TVA-ului este de 20%, așa că aș pierde de fapt 10% dacă aș continua, ceea ce ar fi o prostie. Ați menționat mai devreme că am abordat alte produse, că ar fi fost o opțiune. Dar am simțit că în acel moment, lasă-mă măcar să încerc să-mi fac treaba și să văd ce se întâmplă.

Felix: Bine, deci ai luat un hit de fiecare dată când vindeai un produs. Presupun că acest lucru nu a fost cazul tot timpul, ci numai după un anumit număr de vânzări.

Allan: Oh, nu, nu, nu. Până la 80.000 de lire sterline, nu plătiți TVA. Nu plătiți impozit. Există un prag.

Felix: Am înțeles. Deci până la 80.000 de lire sterline ai profitat de aproximativ 10%. După 80.000 GBP, pierdeai 10%.

Allan: Exact, așa că odată ce a ajuns la 80%, a trebuit să găsesc altceva de făcut. Sau, după cum ați spus, aș fi putut să mă uit la alte produse, dar am ales să nu o fac.

Felix: Bine, deci odată ce ai ajuns la punctul în care aveai peste 80.000 de lire sterline, ai încercat să-ți menții vânzările sub 80.000 de lire sterline sau pur și simplu ai părăsit afacerea?

Allan: Da, am ieșit. Tocmai am încetat să mai fac revânzarea telefoanelor. Câțiva oameni au sugerat să deschidă conturi diferite și să înființeze diferite companii, dar nu era o cale pe care eram dispus să o iau pentru că mi s-a părut prea dezordonat. Dar unii oameni o fac, dacă știi ce vreau să spun. Și-au împărțit vânzările în cinci companii diferite, cu nume diferite, dar nu am vrut să merg pe acest drum.

Felix: Este o abordare legală?

Allan: Multe companii o fac. Da. O mulțime de companii, își au LTD în diferite nume. Cred că voi, băieți, LLC sunteți în SUA?

Felix: Da.

Allan: Da, deci vor avea doar companii diferite cu adrese diferite.

Felix: Am înțeles. Deci, evident, ai făcut niște bani. Dar se pare că lucrul mai valoros a fost că ai avut o mulțime de lecții de învățat și ai recunoscut cum să concurezi pe Amazon, dar și că ai vrut să-ți construiești propriul brand, astfel încât să nu mai fii un reseller cu aceste marje strânse. Care a fost următorul pas?

Allan: Da, deci următorul pas a fost să aprovizionez cu articole în Asia, în Pakistan și să văd ce a funcționat, ce aș putea revând cu profit și, de asemenea, ce doreau clienții. Am vrut să vând ceva care avea să se vândă pentru că eram obișnuit să schimb stocul destul de repede. Așa că, da, m-am uitat la locuri, evident, precum Alibaba, DHgate și am săpat mai adânc în aceste listări. Nu doar la nivelul suprafeței. Am intrat în adâncime, știți că pe Alibaba puteți face clic pe producător și puteți intra într-adevăr în pagina lor unică. Am vrut să obțin ceva care nu era așa, așa că evident pentru toată lumea. Deci, nu am comandat întotdeauna primul lucru care a apărut pe prima pagină. Aș merge puțin mai adânc în pagina cinci sau șase, pentru că nu am vrut...

Felix: Corect, nu vrei să mergi pe cele mai evidente produse pentru că probabil că există mai multă concurență.

Allan: Da, exact. Deci, dacă cineva scrie doar în difuzorul Bluetooth, nu vreau să înțeleg primul lucru care apare, acesta este punctul meu de vedere.

Felix: Deci, care a fost procesul dumneavoastră de cercetare a produsului? Căutați produse pe DHgate, Alibaba. Ai găsit un produs care ți-a plăcut, te-ai uitat pe pagina producătorilor pentru a vedea ce alte produse le vindeau și ai săpat adânc în catalogul lor. Cum ați mers cu acest proces de cercetare a produsului?

Allan: Exact, făceam asta. De asemenea, am folosit instrumente precum Jungle Scout pe DHgate, pentru a afla ce își doresc oamenii. Da, așa că am folosit Jungle Scout pe Amazon pentru a afla ce doreau oamenii, aș merge la DHgate și Alibaba cu puține date în mână, în loc să caut orbește stocuri.

Felix: Deci Jungle Scout este practic un instrument pe care îl folosiți pentru a măsura cererea pe Amazon?

Allan: Exact, da. Am folosit Jungle Scout pentru a cerceta și a vedea ce se vinde și pentru a vedea ce doreau oamenii.

Felix: Pentru oricine care nu a folosit Jungle Scout înainte, puteți descrie cum funcționează aplicația?

Allan: Da, deci folosesc instrumentele gratuite, deci estimatorul de vânzări. Aveți lista Amazon Best Seller pe care o puteți scoate literalmente de la Google. Este literalmente în fața ta, toate informațiile de care ai nevoie. Așa că aș intra în cele mai bune vânzări Amazon, apoi aș derula prin categoriile de stoc din stânga și apoi aș vedea ce își doreau oamenii. Evident, recenziile, dacă a existat o bază bună de recenzii, atunci a sugerat că oamenii cumpără produsele pentru că știu că nu toată lumea lasă o recenzie. Dacă are cel puțin 200 de recenzii și se vinde foarte mult, doar pe baza faptului că știu că oamenii nu lasă recenzii.

Estimatorul de vânzări de pe Jungle Scout, introduce categoria și produsul, iar asta îmi va da o cifră aproximativă despre câți vând pe lună. Cred că este destul de exact și numărul pe care ți-l dau. Îl folosesc doar pentru a evalua dacă există sau nu cerere pentru produs. Am vrut să cumpăr ceva care să vândă cel puțin 200 de unități.

Felix: Bine, deci în acest moment faci doar brainstorming, introduci cuvinte cheie, introduci nume de produse în Jungle Scout, uitându-te la câte recenzii există pe un site precum DHgate sau Alibaba pentru a găsi acel produs. sursă.

Allan: Exact, așa cum am menționat mai devreme, vreau ca lucrurile să se întoarcă repede și vreau să schimb stocul. Cu genul meu de strategie, am vrut să intru la un preț cu adevărat accesibil, așa că nu am vrut să vând nimic care să depășească 100 de lire sterline, pentru că mă ocup de virajele rapide, știi? Găsesc că intervalul de preț este de obicei între 25 și 70 de lire sterline. Nu este ceva pentru care trebuie neapărat să-l planificați, este ca o cumpărare impulsionată, astfel obțineți mai mult [inaudible 00:14:19].

Felix: Când ai găsit un producător, ai luat legătura cu ei și ai încercat să negociezi o afacere sau ai cumpărat direct de la Alibaba și DHgate? Care a fost procesul din spatele asta?

Allan: Da, deci aveam un șablon pe care l-am trimis la provizii. Da, au fost literalmente doar 10 întrebări diferite, așa că nu mă repetam și pentru a preveni mesajele înainte și înapoi. Așa că, da, am trimis șablonul să-mi placă șase furnizori diferiți, am comandat câteva mostre și doar am testat mostrele, am testat cât de repede au răspuns la mesaje, am cerut un pic de înregistrare cu cine au lucrat și au folosit aceste informații pentru a le restrânge și a alege doi furnizori pentru primele mele două produse.

Felix: Am înțeles. Acum, vă întoarceți acum la Amazon pentru a configura totul din nou. Ați păstrat același profil sau v-ați creat un cont nou pe Amazon?

Allan: Este același cont pe care l-am avut și eu, dar Amazon vă oferă opțiunea de a schimba numele pe profilul dvs. de vânzător, așa că tocmai am schimbat numele în Aviox, care este marca actuală. Deci, da, este încă același cont.

Felix: Foarte tare. Cât timp v-a luat să primiți prima comandă de la acești furnizori, astfel încât să o puteți lista pe Amazon?

Allan: Deci, prima comandă reală care a fost gata pentru Amazon a durat aproximativ două luni. A fost un proces, pentru că prima dată am primit mostrele fără logo-ul meu pe el. Deci, când am pus produsele pentru prima dată, sunt literalmente doar produse cu etichetă privată pe care tocmai am lucrat cu un logo acolo. Nu l-am proiectat. Nu l-am fabricat. Nu a existat nicio inginerie din partea mea. Deci, da, primele mostre nu aveau nici un logo acolo.

Al doilea lot avea sigla mea acolo și a trebuit să fac și ambalajul foarte repede, așa că am făcut asta folosind Fiverr, ceea ce sunt sigur că știți. Deci, a fost destul de ieftin să faci ambalajul. Literal, a trebuit să îndeplinesc o comandă de 1000 de unități pentru ambalaj, dar am lucrat în jurul asta într-un mod în care nu a trebuit să plătesc totul în avans. I-am spus: „Hei, ce-ar fi să fac doar 200 acum și o să te plătesc de peste cinci ori”, în caz că nu a funcționat. Are sens?

Felix: Da. Deci folosești Fiverr pentru a obține designul ambalajului sau cum l-ai realizat?

Allan: Da, da, da, așa că am folosit Fiverr pentru a realiza opera de artă și apoi am trimis fișierul cu ilustrația furnizorilor din China. Apoi furnizorii din China mi-au făcut ambalajul, pentru că prima mea mostră a fost într-o cutie generică. Era o cutie albastră generică și nu am vrut ca clienții să primească difuzoarele așa.

Felix: Corect. Acum, când ai conceput ambalajul, a trebuit să îndeplinești anumite specificații, astfel încât furnizorul din China să știe cum să-l recreeze?

Allan: Da, deci, cu ambalajul, mi-au dat că se numea tăiat. Nu știu dacă știi ce este, dar este o schiță a ambalajului. A trebuit să întâlnesc... toate lucrările de artă trebuiau să fie acolo, și semnele de siguranță și caracteristicile principale. Cam asta a fost. Nu a fost un proces prea complicat de parcurs.

Felix: Am înțeles, deci este o abordare destul de standard, că acești freelanceri Fiverr știu să lucreze cu matrița?

Allan: Da, exact, așa că ei știu ce să facă. Asta fac ei toată ziua și asta e treaba lor. Sunt tipi de ambalare. Deci, da, este destul de ușor. Au fost câteva revizuiri pe care a trebuit să le fac, doar pentru a-l obține la un standard decent.

A fost riscant pentru că de fapt nu am văzut primul lot de ambalaje până nu a ajuns la mine acasă și a fost cam 200 de unități. Dar ceea ce am pus-o pe doamnă să facă, am făcut-o să facă o poză înainte ca ea să se angajeze să facă 1000. Așa că am spus: „Lasă-mă măcar să văd o poză, te rog”.

Felix: Aveți vreun sfat în acest sens, pentru oricine altcineva care caută nu numai să aibă un design de ambalaj, ci și să lucreze cu un producător pentru a-l crea? Este acesta un lucru destul de standard pe care furnizorii îl vor face pentru dvs. dacă aveți un design pregătit pentru ca ei să creeze ambalajul?

Allan: Da, desigur, da. Sunt obișnuiți. Mai ales dacă pe lista lor scrie „OEM” și scrie „Ambalaj personalizabil”, înseamnă că sunt deschiși să adaugi tipul tău de ștampilă pe produs, ceea ce este și în interesul tău, pentru că este o marcă bună. . Dacă clientul dvs. primește produsul cu logo-ul dvs. pe el, acesta arată mai bine decât o cutie albastră simplă sau...

Felix: Corect. Acum, odată ce ați pregătit produsul, discutați cu noi despre cum vă gândiți să vă creați lista de produse Amazon.

Allan: Deci, trebuie să obțineți un UPC sau un EAN, pe care îl puteți cumpăra cu ușurință de pe eBay pentru aproximativ 2 GBP. Este ca 1 dolar pentru voi băieți, 1,50 dolari. Deci, mergi pe eBay, obțineți EAN și este destul de simplu. Există o mulțime de instrumente în cadrul Amazon Seller University pe care le puteți folosi pentru a vă arăta pas cu pas ce trebuie să faceți. Așa că sunt sigur că majoritatea ascultătorilor tăi o pot face cu ușurință.

Felix: Aveți sfaturi despre lucruri pe care trebuie să le includeți în listele dvs. de produse pentru a face o conversie mai bună?

Allan: Da, desigur. Trebuie să fie complet optimizat în ceea ce privește cuvintele cheie și imaginile de înaltă calitate. Merită să-ți trimiți produsul unui fotograf profesionist pentru a obține cele mai bune imagini, ideale pentru persoanele care folosesc produsul. Asta va crește foarte mult conversiile. Dacă ești lizibil, un videoclip ar fi grozav. Amazon are acest lucru numit platforma de lansare Amazon. Nu știu dacă ai auzit de asta.

Felix: Nu. Cum funcționează?

Allan: Da, deci Amazon Launchpad este un program pentru start-up-uri și noi afaceri care au fost finanțate prin Indiegogo sau Kickstarter, și ceea ce vă permite să faceți, vă permite să aveți conținut suplimentar pe pagina dvs., cum ar fi videoclipuri. În timp ce majoritatea vânzătorilor nu au voie video din anumite motive.

Felix: Am înțeles. Deci, acest lucru funcționează doar dacă treceți prin Amazon Launchpad și singura modalitate de a intra în Launch Pad este să veniți de la o platformă de crowdfunding?

Allan: Exact, exact. Acesta este un alt motiv pentru care am făcut Indiegogo. Deci, mai târziu vom fi calificați pentru Amazon Launchpad. Așadar, dacă ascultătorii dvs. îl caută pe Google, vor vedea procesul și criteriile care urmează să fie acceptate în program.

Felix: Am înțeles. Trebuie să aplicați pentru a intra în Launchpad? Cum ar fi, care este procesul?

Allan: Da, deci trebuie să aplici. Există o mulțime de documente pe care trebuie să le trimiteți și dovada că veniți dintr-o campanie de crowdfunding. Acest lucru vă va crește cu adevărat conversiile. Până în acest moment, ne-am descurcat fără el, dar cu siguranță asta este ceva ce ascultătorii tăi ar putea dori să se uite.

Felix: Corect. Cu siguranță pot vedea valoarea de a avea videoclipuri pe pagină, mai ales atunci când oamenii fac cumpărături între diferite produse, ei ar putea vedea că produsul în acțiune pe video poate crește cu siguranță sau, cel mai probabil, vă poate crește conversiile. Când aplicați pentru Amazon Launchpad, este o competiție pentru a intra? Sau trebuie doar să bifezi o grămadă de casete și apoi ești înăuntru?

Allan: Ai dreptate. Deci este mai mult o chestie de bifare. Nu văd niciun motiv pentru care te vor respinge dacă le-ai îndeplinit criteriile. Deci, este în interesul lor să aibă produse inovatoare și noi de la startup-uri pe site-ul lor. Deci da.

Felix: Bine, acum ai menționat mai devreme în interviu despre cum ești pe Amazon Marea Britanie, SUA și Mexic. Care este diferența dintre a fi pe aceste platforme diferite?

Allan: E o întrebare foarte bună. Cred că procesul este aproape același. Majoritatea vânzărilor mele provin din Marea Britanie și, de asemenea, din alte țări din Europa. Clienții din Marea Britanie, evident, înregistrările mele în engleză. SUA, nu e mare diferență, să fiu sincer.

Felix: Am înțeles. Pentru Amazon Mexic, trebuie să faci o traducere? Cum funcționează?

Allan: Da. Tu faci o traducere, Mexic. Suntem și în Franța, Italia și Spania. Dacă ai ceva timp, și ascultătorii tăi, și da, se traduce automat pentru tine. Deci nu ai prea multe de făcut în ceea ce privește traducerea lui. Dar întotdeauna merită să aduci un nativ să arunce o privire pentru a vedea dacă are sens.

Felix: Corect.

Allan: Deci, am primit feedback de la clienți, știți că trebuie să utilizați această structură, să o faceți... tot felul ăsta de...

Felix: Da, are sens. Deci, când vindeți pe aceste alte zone geografice, cum intrați în ele? Se bifează o casetă atunci când creați lista de produse? Sau există un alt proces pentru a intra pe aceste piețe diferite?

Allan: Da, deci tocmai am început să vindem în SUA, așa că nu am atât de experimentat în SUA, să fiu sincer, dar în Europa, este cazul în care există un lucru numit Pan European fulfillment, ceea ce înseamnă că îl trimiți la unul. depozit central în Marea Britanie, puteți obține comenzi din toată Europa. Nu trebuie să trimit diferite loturi de stoc în locuri diferite, totul este trimis într-un singur loc, ceea ce este foarte bun pentru mine, vânzătorul.

Felix: Bine, deci cu siguranță, se pare că merită să fii în cât mai multe piețe posibil, pentru că nu este prea multă muncă în plus.

Allan: Exact. Este atât de scalabil.

Felix: Am înțeles. Ați menționat că sunteți, cred, în întrebările pre-interviu, despre modul în care utilizați Amazon PPC, de asemenea, pentru a genera trafic către lista dvs. Poți vorbi puțin despre cum funcționează?

Allan: Da, din toate aceste motive trebuie să obțineți vânzări. La început, nu veți obține atât de mult profit, deoarece o mulțime din fondurile dvs. vor fi cheltuite pe PPC. Dar, da, totul este despre [inaudible 00:24:47]... Puteți folosi instrumente precum Keyword Planner, dacă doar accesați Google și introduceți „instrumente de cercetare a cuvintelor cheie”, vor apărea încărcări. Veți începe să vizați literalmente acele cuvinte cheie diferite. O poți face manual. O poți face automat. Poți face larg. Există atât de multe strategii de direcționare diferite pe care le puteți folosi. Dar, da, am început să văd vânzări din zi. Vindeam 20 de unitati de la inceput. Nu cu profit, ci oameni care se convertesc. Am avut doar cinci recenzii, care erau prieteni și familie în acel moment.

Dar, da, vreau să spun, este o investiție pe care trebuie să o faci. Mulți oameni nu le va plăcea când Amazon a ajuns la, să zicem, 1000 de dolari pentru costurile de publicitate în spațiul de două săptămâni, dar cred că este prețul pe care trebuie să-l plătiți doar pentru a pune mingea în mișcare și pentru a obține un impuls. . Dar asta au făcut mulți vânzători care ajung în cele din urmă pe prima pagină, au cheltuit mulți bani și au luat o pierdere la început, doar pentru a obține un impuls și doar pentru a obține niște vânzări.

Felix: Am înțeles. Și care este impulsul pe care trebuie să-l creezi? Sunt recenziile care vin din acele vânzări? Este volumul vânzărilor? La ce acordă atenție Amazon la care te ajută PPC-ul?

Allan: Da, deci algoritmul de pe Amazon se referă la vânzări. Ei vor să câștige bani și doresc ca clienții lor să fie fericiți, așa că o combinație de recenzii bune și vânzări te va duce la pagina una sau două pentru cuvântul cheie principal. Se va intampla. Și, evident, la început, poți să crești vânzările dând produse prietenilor și familiei, sau făcând o competiție sau un cadou prietenilor tăi sau urmăritorilor tăi de pe Instagram, îmi pare rău. Deci, la început vor să vadă acțiune pe pagina ta. Asta vor să vadă.

Felix: Ce este un concurs? Cum intră oamenii în competiția pentru o listă Amazon?

Allan: Da, deci concurență. Prin asta vreau să spun că poți face o competiție privată pe Instagram sau Facebook, ca un giveaway.

Felix: Scopul este de a genera trafic către înregistrarea dvs.? De ce îi pasă Amazon, cred, de concurența ta privată?

Allan: Bine, așadar, așa cum văd eu, cu cât mai mulți oameni vin pe pagina ta din locuri diferite, cu atât site-ul Amazon va deveni mai entuziasmat. Deci, dacă aveți această listă centrală și aveți trafic care vine de pe Twitter, de pe Facebook, de pe Pinterest, din toate aceste locuri diferite, îl va vedea ca un articol popular, ceva care este solicitat și vă va oferi mai mult vizibilitate pe propriul site. Asta am gasit cu produsele mele.

Felix: Corect. Este foarte logic că, cu cât conduceți mai multe platforme către Amazon, Amazon, bineînțeles așa, este pentru că există mai mult trafic și potențial clienți noi, așa că vă vor recompensa pentru a aduce acest trafic. Deci, ați menționat, desigur, aveți nevoie de cuvintele cheie pentru a viza. Dar ce instrumente ați spus că utilizați, cum ar fi Google Keyword Planner, pentru a vă ajuta în acest sens?

Allan: Google Keyword Planner, chiar și propriul PPC intern al Amazon, vă oferă sugestii, deci ceea ce oamenii caută deja. În cazul meu, ceea ce am făcut, necesită un pic de muncă, dar funcționează, așa că cuvântul meu cheie este difuzor Bluetooth. Am continuat acolo, am tastat difuzorul Bluetooth și am trecut literalmente prin alfabet după aceea să văd ce mai caută oamenii, știi?

Felix: Ca un sugerat, pentru a vă oferi cuvintele sugerate?

Allan: Exact. Deci, în momentul în care introduceți „Difuzor Bluetooth”, veți vedea alte cuvinte care apar ca tare, ca argintiu, ca bas. Cuvinte cheie înrudite. Apoi, puteți pune asta în direcționarea dvs. și pe backend.

Felix: Am înțeles. De asemenea, acum că, desigur, aveți site-ul dvs. Shopify alături de site-ul Amazon, o mare parte din succesul dvs. a venit din lista Amazon, cum a fost acea tranziție pentru a vă construi și canalul de vânzări Shopify?

Allan: Da, ca să fiu sincer, nu obțin suficiente vânzări prin Shopify. În principal pentru că m-am obișnuit cu Amazon și știu că Amazon aduce o tonă de trafic.

Felix: Obțineți oameni să vă viziteze magazinul Shopify de pe Amazon? Cum se raportează traficul unul cu celălalt?

Allan: Da, sincer să fiu, nu prea mult. Este ceva la care chiar, chiar încerc să lucrez pentru a merge mai departe, pentru că vreau acea independență și vreau să controlez experiența clienților puțin mai mult decât o fac acum.

Felix: Corect. Se pare că investești foarte mult în construirea mărcii tale pe Amazon. Probabil că și asta vă va ajuta, odată ce vă construiți marca, începeți să construiți mai mulți oameni, probabil ca și cum ar verifica site-ul dvs. direct, site-ul Shopify, adică. Cred că ai menționat și că folosești reclame pe Facebook. Cum funcționează asta cu modelul tău de afaceri actual?

Allan: Reclamele Facebook, foarte, foarte utile, mai ales pentru oricine se gândește să facă o campanie pe Indiegogo sau Kickstarter, pentru că îi poți determina pe oameni să se înscrie cu e-mailul lor, fără să părăsească măcar Facebook. Deci ei pot apăsa literalmente un buton și pot băga, ai e-mailul lor.

Felix: Ce fel de adaos creezi pentru asta?

Allan: Este o reclamă de generare de clienți potențiali.

Felix: Creați o reclamă special pentru ca oamenii să se înscrie pentru a fi notificați de campania dvs. de crowdfunding. Care este stimulentul?

Allan: Exact. Este un anunț de generare de clienți potențiali. Veți avea o imagine a produsului sau a videoclipului dvs. și veți spune: „Hei băieți, acesta se lansează în două săptămâni pe Indiegogo sau Kickstarter. Te-ar interesa o reducere de 40%?”

"Da."

Apoi, prin înscriere, există un text pe care l-au citit și spune: „Uite, îți dai e-mailul acestei companii”. Da, asta este. Acum ai e-mailul lor. Aveți numele lor și aveți o persoană de contact pentru lista dvs. pe care o puteți comercializa pentru totdeauna, așa că este cu adevărat util. Costă ca, în dolari, veți minți 70 de cenți per lead, ceea ce este bine.

Felix: Am înțeles. Acesta este pragul pe care încerci să-l atingi, 70 de cenți SUA în clienți potențiali?

Allan: Da, exact. Atunci acel client este, știi, potențial un client pe viață dacă îi faci să se convertească.

Felix: Am înțeles. Așadar, și marketingul prin e-mail, către acești oameni de la care le puteți obține e-mailurile prin difuzarea de reclame Facebook pentru clienți potențiali. Ați creat acele liste de e-mail înainte de a vă lansa campania de crowdfunding? Cum ai aliniat asta cu...

Allan: Exact. Așa că, literalmente, am vizat oameni care erau deja în Indiegogo sau Kickstarter. După cum sunt sigur că știți, puteți fi atât de specific cu cine vizați pe Facebook. Literal, pe baza comportamentelor sau chiar pentru cine lucrează.

Felix: Corect. Este interesant că ați vizat persoane din trecut care au susținut campanii pe Kickstarter, Indiegogo sau cel puțin interesate de campanii Indiegogo sau Kickstarter, mai degrabă decât persoane care ar putea fi interesate. Nu sunt sigur cât de posibil ar fi, dar să vizeze oamenii care sunt interesați de categoria ta de produse, nu? Difuzoarele Bluetooth. Care a fost decizia din spatele asta?

Allan: De fapt, am un alt set... Sunt sigur că știi că pe Facebook există audiențe diferite. Așa că am un public care este puțin mai generic, oameni cărora le place muzica, căreia le place Beyonce, cărora le plac fișierele audio, oameni obsedați de difuzoare. Am diferite grupuri de oameni pe care îi țintesc pentru lucruri diferite. Deci, cu Amazon este mai generic ca muzica, dansul, hip-hop, călătoriile. Călătorii frecventi iau difuzoare cu ei, așa că acest gen de oameni. Depinde de ceea ce fac.

Felix: Conduceți și adăugările Facebook la listele Amazon?

Allan: Da, da, desigur. Asta chiar ajută. Chiar dacă nu se convertesc imediat, este conștientizarea mărcii. Dacă văd marca dvs. de șapte sau opt ori, ei vor spune „Bine, acesta este ceva puțin mai serios”. Și a opta oară s-ar putea converti.

Felix: Găsiți Amazon PPC față de reclamele de pe Facebook care conduc ambele către listare, găsești că una este mai bună decât cealaltă în acest moment?

Allan: Da, treaba cu Amazon, chiar nu te lasă să folosești Pixel. Sunt sigur că știi despre Facebook Pixel. Deci nu pot să văd exact cine face conversia de pe Facebook, așa că asta este problema. Amazon protejează cu adevărat datele lor.

Felix: Asta are sens. Da, cred că singurul mod în care poți afla cu adevărat este poate să rulezi Amazon PPC de unul singur pentru cât de mult timp are sens, apoi să rulezi reclame Facebook de la sine și apoi să compari în acest fel. Dar cu siguranță nu există nicio modalitate de a ști cu siguranță, cu excepția cazului în care aveți un fel de Pixel care trage de la oamenii care sunt conduși către lista Amazon din reclamele de pe Facebook, asta are sens.

Acum, sunteți campanie de crowdfunding, cred că până la apariția acestui episod cred că campania se va fi încheiat. Ați menționat că aceasta este doar o experiență de învățare importantă pentru dvs., așa că doriți să lansați campanii viitoare, așa că sperăm că există și altele pe care oamenii le pot vedea după difuzarea acestui episod. Ce ai învățat din campaniile de crowdfunding de până acum, pentru prima ta campanie?

Allan: Am învățat că trebuie să aduci susținătorii cu tine. În tabloul de bord, pot vedea că 4% dintre susținători au venit din Indiegogo. So that tells your listeners that 96% of the backers are people that I have brought to the party, either through my email list, or people that I know, or past Aviox customers from Shopify. So, the crowd comes from you. That's the most important lesson that I've learned. So the bigger your crowd, the better you'll do. Just see Indiegogo as a destination for people to sign up, or to pledge and back you.

Felix: So basically don't depend on the crowdfunding platform to drive traffic?

Allan: No. No, no, no, no. No. I think that's the worst mistake people can make. The guys that do huge campaigns have got really strong email lists, or even better, they've got really good PR. That PR has bought them a lot of traffic.

Felix: It sounds like you went with a crowdfunding route for multiple reasons. One is to get into the Amazon Launchpad. Because you have to bring the crowd with you, what have you learned about why you should drive them to Indiegogo page, rather than, say, your own website?

Allan: Yeah, with Indiegogo it's good because it gives you time to make the product. You can use your backers cash to actually fund your first order from the factory, whereas with Amazon you need the stock ready to ship out the same day.

Felix: Am înțeles. Of course, you're using the technology and the service of crowdfunding, right? Because obviously that doesn't exist on Amazon, and maybe to run it on your own Shopify site might require additional tools or development to build that out. So you are using the service and technology behind Indiegogo to run a crowdfunding campaign?

Allan: Exactly, and also the brand. People have heard of Indiegogo and Kickstarter, so if I was to set up a donate button on my site, it might not be as credible as Indiegogo or Kickstarter.

Felix: Am înțeles. So there's that trust factor that comes with Indiegogo that makes people more willing to give their money to you, even though the product doesn't exactly exist yet. But if it's on a site they might not have heard of yet, or have as strong of a brand yet, then they might not be as willing to fork over their money for a product that doesn't necessarily exist yet.

Allan: Exactly. Da. Este adevărat.

Felix: Now, when you design your funding page, anything you learned there about how you might want to approach it different, or things that you definitely want to do the next time around?

Allan: Yeah, next time around I will add more of a story in my video, because the way we filmed it was more like an advert. I've learned now you need to tell some sort of story, like more of a narrative to give people a reason to give over their hard earned cash for a product that's going to arrive in five months, or four months. So, yeah, more of a story in your video, and I think high quality images really, really help. I think that's it, really.

They want to see the team. They want to see that you're a real person. A lot of campaigns hide behind a logo, which isn't good, because they want to see that it's you, and the link to your Facebook's really important, so they can see that it's a real person. But, yeah, I mean, our campaign, it's been okay because for me $10,000 isn't a lot of cash in terms of starting a business. But a lot of campaigns fail on Indiegogo, so in a way it's achievement. Only 11% actually get funded.

Felix: Corect. Da. So your campaign is funded. If anyone wants to check it out, it has reached its goal.

Allan: We reached our $10,000 US goal. I kind of look at other campaigns and see that they've raised seven figures, raised six figures, and I saw the reason they've done that is because they've used a PR agency, in my opinion. They've spent a lot on PR. That final figure that we see as spectator, you see that, “Oh, they've raised six or seven figures,” a lot of it comes down to them spending thousands of pounds on PR, in my opinion. Because we tried to get PR, but people are getting back to us asking us to pay for placement on their site. So my point is, you need to spend money to make it back.

Felix: Corect, asta are sens. Now I think you mentioned to me offline as well that you reached your sales of $100,000. How long did it take you to get to that point?

Allan: Yeah, so combine Amazon, we're also stocked on a public company called Game, in the UK. I don't know if you have anything similar in the US, but they're huge in the UK. So, we're stocked there and that's another channel we get sales through. So, your listeners, when they get time, if they just type in Game UK, they'll see-

Felix: What kind of site is it?

Allan: They sell electronics. So our own website links to Game, so there's a button that our customers can click. If they don't want to buy it from me, they can buy it from Amazon or Game. But the cash always comes back to me because I'm the one that made the product.

Felix: If someone visits your Shopify site your saying that they could choose not to buy from your site, but to go to Amazon or Game instead. What was the reasoning behind offering that option?

Allan: Yeah, the reason behind that was for two reasons. I want to give customers choice, you know, and eventually the funds from the sale will come back to me. They might not trust my site at the start, they've never heard of it, it's a new start up, it's a new brand. But rather than them go away and never come back, I want them to give the option, so they can buy on Amazon or Game, which is well-known in the UK.

Felix: Am înțeles. Are sens. A lot of times when people are designing their site, they're so focused on how can I build more trust within my site, when you could just essentially borrow the trust from Amazon, or in your case, Game as well. Because your products are listed on there, people will understand the great customer service from Amazon and they will be more willing, essentially, to buy from Amazon than you. Even if it's the same exact product, even though you are the company, because Amazon's co-signing essentially for your products, it improves the trust factor and will get people to buy eventually. Then that's how they learn about your brand, right? By buying your products and trying it, and then maybe in the future they'll come back and buy from you directly rather than from Amazon.

Allan: Exactly. As you say it's all about credibility and having them logos on your site, with an active link. It shows people that you're serious and you're not going to run away with their cast.

Felix: Corect, are sens. Now that you've raised the $10,000 Indiegogo, what's next? What's in the future? What are your future plans for the business?

Allan: Yeah, so adding more products. On the Indiegogo page we've added a new perk, which is earphones, Bluetooth earphones. So, yeah, just more products related to music and ones that can complement our current products, sound bars, and headphones, waterproof speakers. There's so much we can do. Of course, you know it takes time to get to that point.

Felix: Sigur. Minunat. Thank you so much for your time, Allen. Aviox, again, is the brand. Aviox.uk is the site. You can search the same on Amazon, and of course on Game as well. So again, thank you so much for your time. Thank you for coming on, Allen.

Allan: You're welcome.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Speaker 3: What I'd like to do for start-up options is to offer new employees non-qualified stock options.

Recording: Thanks for listening to Shopify Masters, the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/masters pentru a revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.