Cum să creez întrebări B2B Buyer Personas? {Ghidul insiderului}

Există o vorbă: „Un client mulțumit este cea mai bună strategie de afaceri dintre toate”. Este o strategie care poate face ca produsul dvs. să depășească concurența și să genereze venituri mai mari. Dar, te-ai întrebat vreodată cum să faci un client mulțumit?

O modalitate care este luată în considerare pe scară largă în acest context este explorarea modului de a crea întrebări B2B Buyer Persona - ceva despre care vom discuta în acest articol în detaliu.

Dar înainte de asta, presupunând că unii dintre voi sunteți începători pe piață, haideți să căutam răspunsurile despre ceea ce este buyer persons și ce este important de luat în considerare.

Buyer Persona - Ce este și de ce contează

O persoană cumpărător este practic o reprezentare a modului în care ar fi un client ideal. Se bazează pe studii de piață, informații obținute de la clienții existenți și ipoteze de calcul și este considerat în mod popular pentru a găsi tipul de clienți care vor fi dornici să primească serviciile/produsele dvs. și să adauge profituri afacerii dvs.

Acum, deși se pare că vizualizarea unui client ideal este singurul avantaj al creării de personaje, există diverse alte beneficii ale practicii, cum ar fi:

1. Oferă o înțelegere clară a cumpărătorilor – Procesul de dezvoltare a personajelor utilizatorilor îi ajută pe oamenii de afaceri, pe agenții de marketing și pe dezvoltatori să cunoască mai multe despre clienții lor și, astfel, să proiecteze o soluție care ar putea deveni parte din viața lor.
2. Economisește timp și bani – Prin furnizarea cantității potrivite de informații echipei, procesul le oferă acestora o scăpare de a-și investi eforturile în caracteristici și funcționalități pe care publicul țintă nu le dorește. Și în acest fel, economisește timp și bani legat de procesul de dezvoltare a unei aplicații mobile.
3. Crește mai multe clienți potențiali – Deoarece aplicația concepută luând în considerare procesul seamănă cu ceea ce caută clienții, atrage mai mulți clienți. Și, în cele din urmă, aduceți mai multe clienți potențiali afacerii.
4. Scurtați ciclurile de vânzări – Din nou, înțelegerea detaliată a ceea ce își doresc clienții reduce șansele de confuzie și îi face pe vânzători să ajungă direct la sfârșitul factorului vânzărilor – implicând cicluri de vânzări mai scurte.
5. Încurajează conversii mai mari – Procesul de construire a unei persoane de cumpărător, după cum puteți ghici din cele de mai sus, are ca rezultat conversii mai mari și face ca afacerea să devină populară.

Având în vedere acest lucru, este un moment bun pentru a analiza cum să construiți personaje clienți. Deci, să ne familiarizăm cu ABC-ul procesului de dezvoltare a buyer persona.

ABC-ul creării de Buyer Personas

A – Acumularea datelor

În ciuda faptului că datele sunt noul combustibil pentru fiecare industrie și trebuie adunate în grămezi pentru a obține rezultate mai bune, mulți agenți de marketing și dezvoltatori de afaceri își limitează eforturile la informațiile obținute dintr-un șablon de personalitate pentru clienți B2B sau dintr-un formular de sondaj. Acest lucru îi împiedică să dezlănțuie oportunități maxime și să conducă la rezultate mai mari.

Așadar, așteptați cu nerăbdare să discutați mai multe seturi de întrebări și să vă asigurați o parte mai mare a profiturilor pieței obținând răspunsurile relevante. O strategie perfectă este să se concentreze asupra următoarelor categorii principale: -

1. Datele demografice ale clienților
   După cum este descris de nume, această categorie de întrebări va fi legată de antecedentele utilizatorului. Ele vă vor ajuta să obțineți o claritate a ce secțiune a societății va fi publicul dvs. potrivit și, astfel, să nu vă irosiți eforturile pentru întreaga societate.
2. Comportamentul clientului
   Acest set de întrebări despre personalitatea clienților va acoperi tot ceea ce aveți nevoie pentru a afla mai multe despre obiceiurile clienților dvs. și va introduce aplicația dvs. în viața lor de zi cu zi în mod inteligent.
3. Obiectivele clientului
   Aceste întrebări de interviu cu utilizatorul vă vor permite să găsiți exact ceea ce își doresc utilizatorii și ulterior, venind cu acele funcționalități și făcând aplicația dvs. preferată.
4. Provocări ale clienților
   Această secțiune vă va oferi practic cunoștințe despre punctele dureroase ale clienților și vă va ajuta să determinați ce puteți implementa în planul de dezvoltare a aplicației pentru a obține profituri mai mari.

Acum, deși aceste informații ți-ar fi oferit o cunoaștere temeinică despre cum să creezi întrebări despre persoana cumpărătorului B2B într-un mod profitabil, iată câteva dintre întrebările pe care le poți adăuga la persoana ta:-

1. Care este intervalul de vârstă al publicului țintă?
2. Sunt bărbați sau femei?
3. Cărui oraș/națiune aparțin ei?
4. În ce tip de societate trăiesc?
5. Care este starea lor relațională – necăsătorit, căsătorit sau divorțat?
6. Care este mediul lor educațional?
7. Care este profesia lor? La ce nivel se află în rolul lor actual?
8. În ce industrie lucrează?
9. Ce fac ei în timpul liber?
10. Cât timp petrec ei online?
11. Ce dispozitiv folosesc de obicei?
12. Ce site/platformă vizitează mai des și de ce?
13. Cum este viața lor socială? Ce canal de social media preferă?
14. Cât de des fac ei o achiziție?
15. Ce factor îi determină să ia o decizie de cumpărare?
16. Care sunt punctele lor dure de bază?
17. Ce problema poti rezolva?
18. Ce îi frustrează în legătură cu proiectele actuale sau similare?
19. În ce scenariu este probabil să vă aleagă produsul?
20. Ce tip de experiență de utilizator se așteaptă de la produsele/serviciile tale?
21. Ce caracteristici ale aplicației își doresc ei?
22. Ce caracteristici sunt obligatorii în MVP?
23. Ce soluție de plată au în vedere?
24. Ce tip de mediu de comunicare preferă?
25. Ce tip de experiență utilizator intenționați să oferiți?

B – Construirea unei persoane

Odată obținute răspunsurile la toate întrebările interviului cu utilizatorul, următorul pas este prezentarea datelor în diferite forme. Când este realizată cu înțelepciune, această practică vă oferă oportunitatea de a analiza aceeași situație din perspective diferite și, astfel, de a crea o persoană care să acționeze ca punct focal al eforturilor dvs. de marketing pentru aplicațiile mobile.

Un alt lucru pe care ar trebui să-l păstrați în atenție atunci când construiți personaje este că nu ar trebui să vă restricționați eforturile la crearea unei entități individuale. Mai degrabă, ar trebui să vă investiți timpul și eforturile în dezvoltarea mai multor persoane pentru clienți. Acest lucru se datorează faptului că, atunci când aveți mai multe opțiuni, le puteți compara cu ușurință și o puteți alege pe cea cu opțiuni mai bune, ceea ce implică deschiderea drumului către rezultate mai bune pe piață.

C – Curarea planului de aplicație bazat pe Personas

Acum, când ați investit în dezvoltarea personalității cumpărătorului și ați venit cu cea mai potențială persoană, următorul pas este să o transformați într-un plan de aplicație. Aceasta înseamnă un plan care definește în mod clar ce factori și funcționalități să introducă în procesul de dezvoltare a aplicațiilor mobile și să se bucure de relații vibrante cu clienții.
Așadar, aceștia sunt pașii care pot ajuta la crearea unor personaje clienți care să distingă aplicațiile care cu greu supraviețuiesc și cele care devin virale. Persoanele care vă pot ajuta aplicația să genereze venituri mai mari și să câștige lumina reflectoarelor pe piață - dar nu pentru o viață.

Acest lucru implică faptul că utilizatorul creat odată nu va continua să ofere aceleași răspunsuri, ceea ce face necesar să vă uitați la momentul în care să vă editați/actualizați personajul.

Când să vă actualizați persoana de cumpărător

Deși nu există un interval de timp fix pentru când și cât de des ar trebui să vă revizuiți planul de creare a personalității clienților, iată câteva dintre situațiile posibile la care trebuie să aveți grijă:-

• Schimbarea nevoilor pieței
  Odată cu apariția noilor inovații, comportamentul și așteptările clienților se schimbă frecvent. Acest lucru aduce o derivă în tendințele pieței, ceea ce în cele din urmă face necesară revizuirea personajelor utilizatorilor și actualizarea acestora.
• Schimbarea strategiei de afaceri
  Se întâmplă adesea ca companiile și dezvoltatorii de aplicații să realizeze că strategia de afaceri din spatele aplicației lor a devenit depășită/mai puțin populară pe piață. Pentru a obține beneficii, aceștia trebuie să-și schimbe strategia de afaceri, ceea ce implică actualizarea personalității cumpărătorilor existente.

• Schimbarea produsului/serviciului
  De asemenea, este recomandabil să actualizați utilizatorii aplicației dvs. atunci când faceți modificări în ceea ce privește produsele sau serviciile pe care le oferiți. Acest lucru se datorează faptului că fiecare produs/serviciu are cererea sa unică pe piață, ceea ce înseamnă o schimbare a produsului/serviciului va aduce, de asemenea, o schimbare a demografiei utilizatorilor și a pieței pe care o vizați.
  De asemenea, schimbarea tehnologiilor pe care intenționați să le integrați în aplicația dvs. va solicita, de asemenea, o schimbare a personalității cumpărătorilor existente.

• Fuziunea companiilor
  Atunci când două sau mai multe companii fuzionează, ele vin cu idei, obiective și planuri strategice diferite pentru a răspunde problemelor existente. Ei dezlănțuiesc oportunități care nu au fost luate în considerare de persoana lor la nici un nivel individual. Acest lucru creează nevoia ca ambele companii să stea împreună și să lucreze la personalitatea lor de utilizator de la zero, ceea ce înseamnă să își actualizeze personajul existent pentru a obține rezultate mai bune.

• Rebranding
  În cele din urmă, procesul de rebranding va face, de asemenea, necesar să reveniți la tabla de pe persoana dvs. de client. Acest lucru se datorează faptului că, la rebranding, te-ai concentra pe factorii și caracteristicile care nu au fost luate în considerare mai devreme. Și, odată cu modificările factorilor și caracteristicilor aduse în lumina reflectoarelor, rezultatul personalității cumpărătorului se va schimba, de asemenea, ceea ce duce la schimbarea sau actualizarea personajului.

Cu aceasta, am acoperit tot ce trebuie să știți despre personajele Cumpărătorului în articol – de la înțelegerea importanței acesteia până la analizarea strategiilor pentru a construi o persoană eficientă și a decide când să o actualizați.

Așadar, nu stați pe spate.

Folosiți cunoștințele dobândite pentru a crea o persoană care să vă facă aplicația mai profitabilă – pornind de la acordarea atenției modului de a crea întrebări despre persoana cumpărătorului B2B. Și, în cazul în care vă aflați blocat în orice moment și aveți nevoie de sfaturi de specialitate, nu ezitați să vă conectați echipa noastră de dezvoltare a afacerii .