Marketing de conținut B2B: Ghid de strategie suprem pentru 2024

Când faceți marketing pentru alte companii, căile de conversie mai lungi sunt norma. Consumatorii B2B tind să ia mai mult timp pentru a lua o decizie de cumpărare și au nevoie de multe cercetări pe parcurs. Utilizarea marketingului de conținut pentru a susține fiecare parte a pâlniei de vânzare vă ajută să încheiați afacerea mai ușor. Dar de unde începeți și ce tip de conținut ar trebui să creați pentru marketingul de conținut B2B?

Vă vom ghida prin proces.

• Ce este marketingul de conținut B2B?
• De ce este important marketingul de conținut pentru B2B?
• Cele mai bune practici pentru o strategie de marketing de conținut B2B
• Tipuri de conținut B2B
• 4 exemple de marketing de conținut B2B care să te inspire
• Următorii pași pentru marketingul de conținut B2B

Ce este marketingul de conținut B2B?

Marketingul de conținut B2B este practica utilizării conținutului pentru a vă promova produsul sau serviciile către un public de afaceri. Aceasta implică producerea de conținut de înaltă calitate care atrage și/sau abordează punctele majore de durere ale consumatorilor B2B. Acest lucru poate fi sub formă de postări pe blog, infografice, studii de caz, cărți albe, tutoriale și videoclipuri educaționale, printre multe altele.

În plus, marketingul de conținut B2B necesită distribuirea strategică a conținutului pentru a ajunge la publicul țintă. Merge mână în mână cu strategia de conținut în rețelele sociale, în care partajați linkuri și imagini pentru a atrage oamenii potriviți. E-mailul, căutarea organică și reclamele plătite sunt alte canale de distribuție populare incluse într-o strategie de marketing de conținut B2B.

De ce este important marketingul de conținut pentru B2B?

Marketingul de conținut ajută companiile B2B să educe și să-și informeze publicul țintă. Vă permite să împărtășiți informații în profunzime chiar și fără a fi nevoie de comunicare unu-la-unu. Ca atare, este foarte eficient pentru a vă prezenta expertiza și pentru a stabili autoritatea în domeniu. Aceasta are mai multe beneficii, principalele fiind:

ROI ridicat pentru un canal cu costuri reduse

Marketingul de conținut este un canal relativ ieftin. Veți cheltui bani pe forță de muncă și instrumente pentru crearea de conținut și publicare. Dar aceste costuri sunt relativ scăzute în comparație cu potențialele profituri. Cu excepția cazului în care investiți în reclame plătite, majoritatea canalelor de publicare și distribuție nu costă suplimentar. Deci randamentele sunt substanțiale în comparație cu investițiile.

Conținutul are o durată de viață lungă

Adăugați la faptul că marketingul de conținut continuă să dea roade chiar și pe termen lung, merită investiția inițială. Puteți continua să obțineți beneficii luni sau ani după publicarea conținutului. Acest lucru este valabil mai ales pentru subiectele veșnic verzi care văd un interes constant în timp.

Cele mai bune practici pentru o strategie de marketing de conținut B2B

Atunci când vin cu un plan de marketing de conținut pentru compania dvs. B2B, următoarele bune practici vă pot îmbunătăți șansele de succes. Mai jos sunt șase bune practici pe care le-am identificat pentru o strategie de marketing de conținut de succes

1. Identificați-vă obiectivele de conținut B2B

Începeți cu o înțelegere clară a modului în care conținutul ar trebui să contribuie la obiectivele de afaceri mai mari. Vrei să-l folosești pentru a crește gradul de conștientizare? Doriți să generați clienți potențiali? Cum vei măsura aceste obiective?

Identificarea și definirea acestor obiective vă va ajuta să vă modelați restul strategiei de marketing de conținut. De exemplu, dacă obiectivul dvs. este generarea de clienți potențiali, veți dori să vă concentrați pe magnetii de plumb, cum ar fi cărțile albe și rapoartele din industrie.

Când vă cunoașteți obiectivele de conținut, este mai ușor să identificați KPI-urile necesare pentru măsurarea eficacității strategiei dvs. În exemplul de mai sus, puteți utiliza KPI-uri precum numărul de clienți potențiali generați și numărul de înscrieri prin e-mail pentru a măsura succesul marketingului de conținut.

2. Cercetați-vă publicul țintă și identificați nevoile acestuia

Scopul marketingului de conținut este de a crea conținut care să atragă publicul țintă și să le abordeze punctele dureroase. Așadar, un pas crucial este să înțelegeți mai bine ceea ce face ca publicul dvs. să bifeze. Care sunt nevoile și provocările lor? Cum le poate aborda conținutul? Și cum puteți oferi soluții pentru nevoile lor?

Raportul Semrush State of Content Marketing 2023 a constatat chiar că cercetarea publicului este un factor principal pentru succesul marketingului de conținut. Patruzeci și șapte la sută dintre respondenți și-au atribuit succesul cercetării audienței lor.

Sursa: Semrush

Rețineți că este posibil să aveți mai multe segmente de public pentru produsul dvs. și nu toată lumea va împărtăși aceleași nevoi. De exemplu, același instrument de proiectare va servi în scopuri diferite pentru diferite grupuri de utilizatori. În timp ce unul îl folosește pentru a crea imagini originale pe rețelele sociale, altul îl poate folosi pentru a crea buletine informative captivante. Desigur, acești doi utilizatori pot avea nevoi similare, dar nu exact aceleași.

Creați diferite persoane de cumpărător în funcție de caracteristicile comune. Acest lucru vă va ajuta să dezvoltați diferite tipuri de conținut pentru a aborda în mod eficient punctele dure unice ale diferitelor audiențe. Descărcați șablonul nostru buyer persona pentru a începe cu acest pas.

3. Efectuați o analiză competitivă

O analiză competitivă vă oferă o idee mai bună despre ceea ce funcționează și ce nu. Ce creează concurenții tăi și ce le lipsește? Verifică conținutul lor cu cele mai bune performanțe și compară-l cu al tău. Dacă ceva funcționează pentru concurenții tăi, dar poți să o faci mai bine, prin toate mijloacele, mergi după el. În mod similar, verificați piesele lor slab performante pentru a afla cum să le îmbunătățiți.

Folosiți un instrument de analiză a concurenței pentru a explora mai profund strategia de conținut a concurenților dvs. De exemplu, Ahrefs Site Explorer vă ajută să explorați profilul backlink al concurentului, astfel încât să puteți identifica tipurile de conținut care primesc link-uri de la site-uri de renume.

Sursa: Ahrefs

4. Creați conținut pentru toate etapele canalului de marketing

Deoarece călătoria de cumpărare B2B este mult mai lungă, aveți nevoie de conținut pentru a implica cumpărătorii în fiecare etapă a pâlniei de marketing. Oamenii vor avea nevoi și preocupări diferite în funcție de locul în care se află în pâlnie.

• Partea de sus a pâlniei (conștientizare) – Aici oamenii încep să învețe despre afacerea dvs. și despre produsele sau ofertele sale de servicii. Postările pe rețelele sociale, postările pe blog, postările pe blogul invitaților, infograficele și podcasturile sunt câteva exemple de conținut ToFu.
• Mijlocul pâlniei (Considerare) – În această etapă, oamenii încep să ia în considerare produsul sau serviciul dvs. ca o opțiune. Cărțile electronice, seminariile web, paginile cu caracteristicile produselor, comparațiile de produse și videoclipurile live sunt câteva exemple de conținut MoFu.
• Partea de jos a pâlniei (Decizie) – Aici se decid în cele din urmă asupra unei soluții și se transformă în cumpărători. Studiile de caz pentru clienți, propunerile de prezentare, propunerile și paginile de prețuri ale site-urilor web sunt câteva exemple de conținut BoFu.

5. Explorați distribuția și promovarea conținutului

O strategie de marketing de conținut B2B este la fel de eficientă ca strategia de distribuție. Nu este suficient să creezi doar conținut grozav. Ceea ce contează este modul în care îl distribui persoanelor potrivite prin canalele potrivite.

După cum am menționat pe scurt mai devreme, rețelele sociale sunt unul dintre cele mai populare canale de distribuție. Mulți agenți de marketing B2B de succes trec chiar dincolo de socialul organic și investesc în rețelele plătite pentru a-și promova conținutul. În sondajul Semrush de mai devreme, 49% dintre marketerii de conținut de mare succes au folosit rețelele sociale plătite pentru promovarea conținutului.

Sursa: Semrush

Canalele plătite, în general, sunt foarte populare printre cei mai de succes marketeri de conținut. În plus, marketingul de influență și marketingul prin e-mail sunt alte modalități populare de promovare a conținutului.

6. Măsurați performanța și rezultatele

În cele din urmă, ține evidența eforturilor tale de marketing de conținut pentru a vedea cum dau roade. Experimentați cu diferite tipuri de conținut și strategii de promovare pentru a înțelege ce funcționează. Vedeți ce canale de distribuție generează clienți potențiali de mare valoare și concentrați-vă asupra lor. Folosiți aceste informații despre performanță pentru a vă pivota și a optimiza continuu strategia.

Tipuri de conținut B2B

Să aruncăm o privire la diferitele tipuri de conținut pe care le puteți utiliza pentru strategiile dvs. de marketing de conținut B2B.

Postări pe blog

O postare pe blog este un articol scris publicat în secțiunea de blog a site-ului companiei tale. Postările de blog se pot afla în stadiul de conștientizare (sau partea de sus a pâlniei), dar deoarece conținutul poate fi creat despre orice, postările de blog pot cădea și în alte etape. Când îl utilizați în stadiul de conștientizare, postarea ar trebui să aibă un ton educațional, cu foarte puțin sau deloc îndemn la acțiune.

Cu toate acestea, pe măsură ce subiectele blogului devin mai complexe sau detaliate, apelul la acțiuni devine mai direct legat de pâlnia de marketing, cum ar fi descărcarea unui ghid sau accesarea unei versiuni de încercare.

Studii de caz

Folosite cel mai adesea în etapa de decizie, studiile de caz analizează în profunzime unul dintre clienții tăi. Ei urmează un format comun de prezentare a unei probleme la îndemână și apoi detalii despre modul în care afacerea dvs. i-a ajutat să rezolve problema. În zilele noastre, studiile de caz sunt disponibile pe site-ul companiei. Companiile prezentate reprezintă diversele dvs. audiențe țintă, iar cititorul se poate identifica cu ușurință în cel puțin unul dintre studiile de caz.

Software-ul Sprout Social acoperă multe industrii și afaceri de diferite dimensiuni. Există, de asemenea, funcții despre care unele companii ar putea să nu realizeze că le sunt utile. Pagina noastră de studii de caz evidențiază diferite afaceri și face referire la caracteristicile lui Sprout pentru a explora cazul de utilizare. Împreună cu asta, includem numere reale pentru a demonstra rentabilitatea investiției software-ului.

Sursa: Sprout Social

Cărți albe sau rapoarte din industrie

O carte albă este un conținut descărcabil care oferă cunoștințe în care este specializată afacerea dvs. Un raport al industriei rezumă un sondaj sau un studiu pe care compania dvs. le-a realizat și îl leagă de industria în care vă aflați.

Acestea se încadrează în același grup, deoarece ajută la transmiterea expertizei unei afaceri pe un subiect. Acestea necesită cercetare și analiză înainte de a disemina informații într-un mod semnificativ către utilizatori. Ele sunt cele mai populare în faza de analiză, deoarece oferă perspective strategice sau arată cum o afacere ajută mărcile să realizeze succesul în aceste domenii.

Sprout produce în mod regulat rapoarte de date pentru a ajuta publicul nostru să înțeleagă mai bine industria.

Sursa: Sprout Social

Infografic

Infograficele sunt utile pentru a furniza informații dense în machete simple, grafice. Acest lucru le face ideale pentru utilizare în etapa de conștientizare.

Infograficele preiau adesea datele existente în afacerea dvs. pentru a le face digerabile într-un format vizual, adecvat pentru partajarea pe rețelele de socializare, clienților potențiali sau editorilor din industrie. Când utilizați infografice în etapa de conștientizare, doriți să furnizați informații generale pe care publicul dvs. dorește să le cunoască. Nici infograficele nu înseamnă întotdeauna neapărat diagrame de flux, ele pot fi orice date partajate ca o colecție vizuală.

Podcasturi

Podcast-urile sunt conținut audio digital prezentat de obicei într-o serie de episoade. Le puteți distribui prin canale precum Spotify și Apple Podcasturi sau chiar le puteți găzdui pe site-ul dvs. web. Acestea pot prezenta un singur vorbitor, un grup de vorbitori sau chiar ca format de interviu. Acest lucru le face perfecte pentru prezentarea informațiilor aprofundate pe un ton conversațional.

La Sprout, am creat podcastul Social Creatures cu episoade axate pe conturile noastre preferate de social media. Fiecare episod explorează secretele succesului contului printr-o conversație cu rețelele de socializare sau managerul de marketing sau directorul companiei.

Sursa: Sprout Social

Videoclipuri educaționale

Prin natura lor audiovizuală, videoclipurile sunt o modalitate captivantă de a prezenta volume uriașe de informații. De fapt, 45% dintre agenții de marketing din sondajul Semrush sunt de acord că videoclipurile sunt formatul de conținut cu cele mai bune performanțe. Creați videoclipuri educaționale care evidențiază informații cheie din industrie și sfaturi care vor fi de valoare pentru publicul dvs. Acestea se pot dovedi a fi valoroase pentru public în etapele de conștientizare și luare în considerare.

Canalul YouTube al lui Sprout găzduiește videoclipuri pe subiecte relevante pentru publicul nostru. De la hack-uri de marketing pe Instagram la previziuni anuale – sunt multe pe care spectatorii noștri pot învăța din aceste videoclipuri. Ca și în cazul conținutului static de pe rețelele sociale, testați și ce funcționează pe video: conținut lung, scurt sau de dimensiuni mici.

Sursa: YouTube

Mărturii

Mărturiile sunt declarații ale clienților care descriu modul în care afacerea dvs. a abordat o provocare majoră. Acesta servește ca dovadă socială pentru a ajuta cititorul să convingă să ia o decizie. În funcție de detalii, mărturiile pot fi eficiente în fiecare etapă a pâlniei.

Mărturiile pot fi în format video sau text. Mărturiile video sunt o modalitate eficientă de a umaniza clientul și de a adăuga autenticitate poveștii. Cu mărturii bazate pe text, inclusiv fotografia persoanei pentru fiecare mărturie pentru a umaniza povestea.

Iată cum Ninja Promo evidențiază mărturiile pe pagina principală.

Sursa: Ninja Promo

Tutoriale

Odată ce companiile sunt interesate sau chiar incluse, procesul nu se oprește aici. Va trebui să ajuți utilizatorii să profite din plin de tot ceea ce ai de oferit. Tutorialele sunt cruciale în etapa de reținere, ajutând clientul prin configurare și nu numai.

4 exemple de marketing de conținut B2B care să te inspire

Ai nevoie de mai multe idei pentru a-ți inspira strategia de conținut? Consultați aceste exemple de marketing de conținut B2B pentru a vă oferi un început.

Sprout Social

Desigur, putem fi puțin părtinitori, dar strategia noastră de marketing de conținut este de prim rang. De la postări aprofundate pe blog despre subiecte în tendințe la seminarii web educaționale – împărtășim o mulțime de informații pentru publicul nostru țintă. Studiile noastre de caz arată diferența pe care Sprout o poate face în strategiile sociale și rezultatele financiare ale afacerii. Și găzduim în mod regulat episoade de podcast în care împărtășim secretele succesului rețelelor sociale pentru diverse industrii.

Sursa: Sprout Social

În plus, rapoartele noastre de date sunt printre cele mai notabile și populare citate din industrie. Aceste rapoarte oferă date acționabile care ghidează deciziile de afaceri și susțin revendicări.

Mai mult, producem șabloane descărcabile, astfel încât să puteți începe instantaneu cu sfaturile și sfaturile noastre. Consultați această foaie de lucru gratuită pentru planul de conținut B2B, de exemplu.

Canva

Canva nu este doar un instrument grozav; se mândrește, de asemenea, cu o strategie solidă de marketing de conținut B2B pentru a-și sprijini utilizatorii de afaceri. Marca împărtășește în mod regulat sfaturi acționabile de dimensiuni mici într-un format vizual pentru a-i implica pe adepții săi din rețelele sociale. Dincolo de aceasta, echipa produce resurse excelente pentru a intensifica eforturile de proiectare ale mărcii dvs.

Aceasta include postări pe blog și cursuri online, precum și o comunitate Design Circle pentru a intra în legătură cu persoane care au aceleași idei. Puteți chiar să descărcați seturi de instrumente de marketing și șabloane pentru strategia dvs. de branding și design.

Sursa: Canva

Agentie de marketing Roots

Roots este o agenție de marketing digital condusă de femei, cu o strategie de conținut Instagram excepțională. Echipa își demonstrează flerul pentru rețelele sociale prin crearea de Reele și postări cu imagini captivante din punct de vedere vizual. Ei împărtășesc o combinație de perspective din industrie, idei, sfaturi și mărturii ale clienților pentru a-și prezenta expertiza.

Sursa: Instagram

Agenția Caprei

Într-un alt exemplu de agenție, The Goat Agency își finalizează strategia de conținut LinkedIn. Echipa împărtășește în mod regulat informații despre cele mai actuale subiecte și știri legate de industrie.

De exemplu, echipa a distribuit o postare despre Instagram Trend Talk din 2024 la scurt timp după lansare. Ei au oferit informațiile ca o prezentare infografică pe LinkedIn. În mod similar, agenția a oferit rapid informații despre ieșirea Twitch din Coreea de Sud după anunț.

Acest tip de conținut demn de știri ajută echipa să demonstreze că cunoaște industria în interior și în exterior, stabilind încredere cu publicul.

Sursa: LinkedIn

Următorii pași pentru marketingul de conținut B2B

Cele mai bune practici de mai sus ar trebui să vă pregătească pentru succesul marketingului de conținut B2B. După ce ați decis ce tipuri de conținut se aliniază cu strategia și obiectivele dvs., următoarele mișcări sunt să executați și să promovați conținutul. Desigur, veți dori să știți cum funcționează conținutul dvs. proaspăt, motiv pentru care ar trebui să vă uitați la datele din rețelele sociale pentru a vă ghida analiza.

Înainte de toate acestea, consultați Raportul nostru de referință de conținut pentru 2023 pentru a înțelege tendințele și provocările din industrie.