Cum să faci marketing de conținut B2B în mod corect (cu 5 exemple)

Iată-ne la peste două decenii în anii 2000, dar marketingul de conținut B2B prost încă există .

Marketingul de conținut digital există de cel puțin 10 ani, dar unele companii fac încă greșeli elementare care le distrug potențialul de rezultate.

Este păcat, deoarece majoritatea marketerilor de conținut (71%) vă vor spune că conținutul a devenit mai mult importantă în timp.

Majoritatea cumpărătorilor ignoră cu ușurință reclamele și caută în mod activ conținut pentru a-i ajuta să ia decizii de cumpărare (70% dintre cumpărători citesc cel puțin 3-5 bucăți de conținut înainte de a vorbi cu un agent de vânzări).

Într-adevăr, companiile care fac marketing de conținut B2B corect au un avantaj competitiv uriaș.

Deci, cum arată calea corectă?

Să explorăm ambele fețe ale monedei, astfel încât să puteți vedea exact cum să faceți marketingul de conținut în mod corect.

În primul rând: modul greșit de a face marketing de conținut B2B

Singura modalitate de a învăța modul corect de a face marketing de conținut este să înțelegi modul greșit , mai întâi. Iată șase majore nenumărate.

1. Nu creați o strategie de marketing de conținut

Acesta este cel mai mare păcat al marketingului de conținut.

Dacă îți lipsește o strategie, nu te poți aștepta la rezultate consistente. (O strategie de conținut este un plan care stabilește modul în care veți crea, publica, distribui și promova conținut pentru a vă dezvolta marca.)

Sigur, una dintre loviturile tale poate ateriza. Poate vei crea o postare pe blog care să atragă atenția. Poate că traficul pe site-ul dvs. va crește timp de o săptămână. Poate vei câștiga niște piste.

Dar asta se va reduce mai ales la noroc. Și nu va dura pentru că nu veți avea un plan în vigoare care să vă mențină conținutul consistent în calitate, frecvență, aspect/simț și impact.

Aveți nevoie de mai mult decât noroc dacă vă așteptați ca marketingul de conținut să vă ajute la dezvoltarea afacerii în timp. Ai nevoie de un plan de acțiune. Trebuie să creați conținut dintr-un loc în care anticipați și satisface nevoile utilizatorilor.

Pentru a fi eficient pe termen lung, marketingul de conținut nu poate fi reactiv sau ad-hoc. În schimb, trebuie să fie proactiv și strategic.

Dacă marketingul de conținut este vehiculul, atunci strategia de conținut este motorul. Nu poți alerga pe drumul către rezultate fără el.

2. Nu vă concentrați pe publicul țintă și pe clienți

Multe companii încep cu marketingul de conținut gândindu-se mai întâi la ele însele. Ce ar putea împărtăși? Ei fac un brainstorming subiecte pe baza a ceea ce este important pentru ei și a ceea ce știu.

Uriașă greșeală.

Ce nu realizează: conținutul tău nu ar trebui să fie niciodată concentrat spre interior. Nu contează ce vrei tu sau ce vrea brandul.

Pasul vital este să te întorci spre exterior. Ce vrea publicul? Ce este important pentru ei? Cum se intersectează asta cu ceea ce vinzi?

Dacă nu cunoașteți răspunsurile la aceste întrebări, aceasta este o problemă uriașă pe care o puteți remedia doar prin cercetarea publicului – mai ales vorbind direct cu potențialii dvs.

Din păcate, majoritatea companiilor fac greșeala de a nu vorbi cu clienții lor:

Aveți un set complet diferit de preocupări și nevoi față de publicul dvs. Nu te poți aștepta să le înțelegi perspectiva din mână. Asta e o presupunere.

Concluzie: nu te baza pe presupunerile tale despre publicul tău. Nu ghici ce este important pentru ei. Și nu face greșeala de a scrie doar despre ceea ce contează pentru tine atunci când creezi conținut.

3. A vinde versus a ajuta

Imaginează-ți acest scenariu:

Ai o întrebare la care numai Google poate răspunde. Consultați motorul de căutare. Rezultatul de top pare promițător, de parcă ar putea avea informațiile exacte de care aveți nevoie. Dai clic.

Nu poți citi mai departe decât titlul, deoarece ecranul tău este imediat înghițit de o fereastră pop-up care îți cere să te abonezi. „Dar încă n-am citit nimic!” crezi pentru tine.

Faceți clic pe din fereastra pop-up și începeți să derulați, dar există un banner publicitar sub primul paragraf, iar în secțiunea următoare, afacerea trece fără grație în a vorbi despre ea însăși și despre serviciul său.

Unde sunt informațiile care vi s-au promis?

„Păi”, crezi. Faceți clic pe „X”.

Acesta este un prim exemplu de vânzare versus ajutor în ceea ce privește conținutul - un mare nu-nu.

Amintiți-vă, cititorii nu vin la conținutul dvs. pentru a citi un argument de vânzare. Ei caută informații: răspunsuri, sfaturi, fapte, ajutor, date.

A le oferi ceea ce au nevoie este una dintre principalele modalități prin care vei construi încredere cu ei, ceea ce va duce la câștiguri mai mari dacă faci asta în mod constant și din nou.

Marketingul de conținut nu înseamnă niciodată vânzare. Este vorba de a ajuta mai presus de toate.

4. Nu vă promovați conținutul

Dacă postezi un blog și nu îl promovezi, chiar există?

Nu. Pentru că acel blog nu va primi trafic dacă nimeni nu știe despre el. Și conținutul cu trafic zero nu are valoare.

Aveți nevoie de oameni care vă citesc conținutul pentru a vedea orice beneficii ale marketingului de conținut. Și vei avea șanse mult mai mari ca asta să se întâmple dacă îl promovezi.

Acest lucru nu trebuie să fie chic. Postează-l pe rețelele sociale. Trimiteți un e-mail prin care le spuneți abonaților dvs. despre asta.

Nu publicați niciodată ceva doar pentru a-l lăsa să stea pur și simplu pe site-ul dvs. Asigurați-vă că oamenii știu că este acolo, astfel încât să îl poată citi, să îl folosească, să îl iubească și, în cele din urmă, să se apropie de marca dvs. datorită lui.

5. Nu vă optimizați conținutul pentru căutare

Nu poți face marketing de conținut fără SEO. Și nu poți face SEO fără marketing de conținut.

Ei lucrează împreună simbiotic într-un echilibru frumos.

Asta înseamnă, de asemenea, că încercarea de a face una fără cealaltă înseamnă a cere eșec.

Să o punem astfel:

• Conținutul bun este util, rezolvă probleme și construiește încredere cu potențialii dvs.
• Un SEO bun asigură că persoanele care caută cuvintele tale cheie pot descoperi conținutul tău în motoarele de căutare.
• Respectarea regulilor SEO îmbunătățește, de asemenea, calitatea conținutului și experiența utilizatorului pe site-ul dvs.

Dacă ai de gând să faci marketing de conținut B2B, nu pleca de acasă fără SEO și conținut bine optimizat.

6. Așteptați imediat rezultate

Una dintre greșelile majore pe care le puteți face cu marketingul de conținut B2B este renunțarea prea devreme.

În medie, poate dura până la șase luni până la un an pentru a începe să vedeți rezultate.

Această perioadă de timp se va schimba în funcție de dimensiunea afacerii tale, de obiectivele tale și de strategia ta. Dar, în fiecare caz, marketingul de conținut nu funcționează peste noapte sau instantaneu.

Este o ardere lentă către succes. Dar odată ce începeți să vedeți rezultate, acestea ar trebui să se agraveze în timp.

Acest lucru se datorează faptului că conținutul grozav pe care l-ați publicat acum o săptămână, acum o lună și acum un an va continua să aducă trafic și clienți potențiali mult după data publicării inițiale. Atâta timp cât ești strategic, marketingul tău de conținut B2B va fi sustenabil.

Dar trebuie să ai răbdare să aștepți ca acel ROI (rentabilitatea investiției) să înceapă să apară.

Modul corect de a face marketing de conținut B2B: 5 exemple

Marketingul de conținut B2B făcut corect arată ca aceste cinci exemple. Studiați aceste mărci și conținutul lor pentru a vedea lumina.

Oferind oamenilor ceea ce doresc: Gramatical

Grammarly își cunoaște publicul și creează subiecte de blog care se potrivesc cu întrebările pe care le pun pe Google.

Asta înseamnă că marca nu creează postări precum „cea mai bună aplicație de editare pentru afacerea ta” sau „de ce ai nevoie de o aplicație de editare”.

De exemplu, acest blog despre cum să scrieți în colaborare se adresează profesioniștilor și studenților, publicul țintă al Grammarly. Acesta este un subiect cu care se luptă de fapt, mai ales în lumea noastră a lucrului la distanță și a întâlnirilor Zoom.

Grammarly creează, de asemenea, conținut pentru a răspunde întrebărilor gramaticale obișnuite pe care oamenii le caută, cum ar fi „când să folosească peste vs. mai mult decât” sau „când să folosească cine vs. cui”. Grammarly se concentrează în exterior pe ceea ce are nevoie și ceea ce publicul țintă își dorește de la conținutul său.

Consecvența contează: Orbit Media

O cadență regulată a conținutului care apare pe blogul dvs. este importantă pentru coerență, dar la fel este și actualizarea conținutului vechi, astfel încât să rămână proaspăt și relevant.

Orbit Media face acest lucru bine cu sondajul lor de blogging, pe care îl actualizează cu date și informații noi în fiecare an.

Rețineți că și aceasta este o actualizare completă. Ei au resimțit sondajul, au colectat și compilat răspunsurile și le-au analizat pentru informații în fiecare an din 2014. Apoi au rescriu postarea și au actualizat grafica. Acum asta e consistent.

Câștigător la optimizare: Zapier

Pentru a vedea o combinație câștigătoare de conținut + SEO, priviți Zapier.

Zapier produce software de automatizare, dar se clasează pentru termeni precum „cele mai bune liste de activități” și „generator de imagini AI”. Cum? De ce?

Zapier se integrează cu aplicații ca acestea. Așa creează conținut relevant pentru cuvinte cheie aparent aleatorii.

Cu toate acestea, ideea este că funcționează – compania ocupă locul înalt pentru aceste cuvinte cheie și atrage aproape 1 milion de trafic lunar, așa cum arată acest studiu de caz.

Ajutor vs. vânzare: LendingClub

LendingClub oferă clienților împrumuturi personale și de afaceri, servicii bancare și de investiții. Conținutul blogului lor este un exemplu grozav de ajutor și de vânzare.

Accentul se pune pe educație, iar atunci când sunt menționate serviciile, este discret și relevant pentru subiectul discutat.

Un gigant al marketingului de conținut B2B: HubSpot

HubSpot este un gigant în industria lor din multe motive, dar unul major este marketingul de conținut.

Cu un blog vast, robust și consistent, care produce conținut țintit, de înaltă calitate, plus o strategie care atrage abonați și conduce cu „actualizări de conținut”, nu este de mirare că acest brand atrage peste șase milioane de oameni anual pe site-ul său. (Acest raport Sumo arată cât de uluitor este succesul HubSpot.)

Este timpul să faceți marketing de conținut B2B în mod corect

Dacă tânjiți să vedeți tipurile de rezultate de care se bucură brandurile de top B2B care fac marketing de conținut, să știți că nu este la îndemână.

Ce trebuie să faci, mai ales?

Angajează-te.

Marketingul de conținut necesită un angajament de cel mai înalt nivel pentru a funcționa.

Trebuie să fii dedicat unei strategii, să fii angajat față de publicul tău, să fii dedicat calității și să fii răbdător în timp ce aștepți rentabilitatea investiției.

Dar acest angajament merită, deoarece marketingul de conținut este profitabil, accesibil, durabil și ceea ce clienții doresc să vadă de la mărci.

Trebuie doar să o faci în modul corect.