Achiziție de clienți B2B: optimizați-vă strategia de creștere a clienților potențiali

Lead nurturing, care are loc în mijlocul pâlniei (MoFu) între generarea de lead-uri și transferul vânzărilor, este ca acel copil mijlociu adesea ignorat. Dar la Campaign Creatorilor le place să spună că „dominăm MoFu”. Ne-am petrecut ultimii 6 ani îmbrățișând acel copil mijlociu, perfecționând meșteșugul de a transforma clienții potențiali în clienți și ne-am făcut misiunea de a ne răspândi cunoștințele altora.

Așadar, iată câteva dintre aceste informații pentru a vă ajuta să vă optimizați strategia de nutrire a clienților potențiali.

Acest blog este parte a noastră   Ghid definitiv pentru cultivarea plumbului   serie.

Ce este lead nurturing?

Lead nurturing este procesul de dezvoltare a relațiilor cu cumpărătorii în fiecare etapă a pâlniei de vânzări și a călătoriei cumpărătorului. După ce clienții potențiali sunt generați, se concentrează pe ascultarea nevoilor acestora și pe furnizarea tuturor resurselor și a sprijinului necesar pentru a-i ghida către o decizie de vânzare. Segmentarea clienților potențiali, educația bazată pe conținut și comunicarea pe mai multe canale cu potențialii sunt toate componente ale unei bune strategii de cultivare a clienților potențiali.

Strategii pentru achiziționarea de clienți B2B vs B2C

Achiziția clienților B2B se bazează pe strategii cu mai multe fațete, pe termen lung de creștere a clienților potențiali. Acestea pot include mai puțin conținut ultra-personalizat ca oferte. Un obiectiv al agenților de marketing B2B este de a educa clienții potențiali, păstrând în același timp conținutul aplicabil pe scară largă pentru gama sa de destinatari. Cu toate acestea, rețineți că includeți personalizarea, în continuare, în cultivarea B2B și achiziția de clienți.

Pe de altă parte, deși există o mare suprapunere între strategiile de creștere a lead-urilor B2B și B2C, este important să rețineți diferențele dintre ele. De exemplu, promovarea clienților potențiali B2C și achiziționarea de clienți sunt înrădăcinate în campanii de e-mail și canale sociale care vizează categorii foarte specificate de clienți potențiali cu conținut și oferte de e-mail. În parte, acest lucru este facilitat de ciclurile de vânzări mai scurte pentru care tind să fie create campaniile B2C.

Acum, haideți să explorăm câteva dintre cele mai bune practici pentru creșterea clienților potențiali specifice marketingului B2B.  

B2B Lead Nurturing Cele mai bune practici

Scor amănunțit

Lead scoring este o metodologie bazată pe reguli pentru clasarea clienților potențiali pe o scară, pentru a distinge care dintre ele au cel mai mare potențial pentru compania dvs., oferind echipelor dvs. de marketing și vânzări o idee mai bună despre unde să își concentreze eforturile. Scorul unui client potențial este determinat de numeroase criterii, inclusiv de acțiunile întreprinse de potențialii dvs. în contextul comportamentului dorit sau nedorit și de caracteristicile demografice ale acestora.

Scorurile demografice se concentrează pe criterii precum țara, bugetul, industria etc. În special pentru scoring B2B, acestea pot include dimensiunea companiei, nivelul și departamentul de post al liderului, dimensiunea companiei și veniturile. Între timp, scorul comportamental se bazează pe acțiunile luate de lider care reflectă interesul și implicarea față de compania ta; de exemplu, completarea formularelor cu informații de contact, descărcarea ghidurilor, vizualizarea paginilor site-ului, înregistrarea pentru evenimente etc.

Scorul de succes al clienților potențiali necesită un algoritm creat cu atenție. Consultați acest articol pentru mai multe despre componentele esențiale ale unui model bun de punctare a clienților potențiali.

DACĂ SUNTEȚI PREGATIT SĂ ÎNCEPEȚI CU O CAMPANIE B2B PENTRU COMPANIA DVS. OBȚINEȚI GHIDUL NOSTRU GRATUIT, CUM SĂ CREAȚI O CAMPANIE DE CREARE A PLOMB PENTRU ORIENTARE PAS CU PAS.

Lasă munca să curgă

După segmentarea și/sau notarea clienților potențiali, este timpul să implementați un flux de lucru pentru campania dvs. de creștere a clienților potențiali. Fluxurile de lucru, pur și simplu, sunt un set de acțiuni automate declanșate de anumite evenimente, adaptate la demografia dvs. potențială și utile în organizarea unei strategii de nutrire, precum și pentru a reduce decalajul dintre eforturile echipelor de vânzări și de marketing.

Structura fluxului de lucru va varia în funcție de durata campaniei și de clienții potențiali cărora le este destinată. Cu toate acestea, există câteva obiective de bază pe care toate fluxurile dvs. de lucru ar trebui să le atingă, inclusiv:

• Crearea conștientizării mărcii
• Abordarea unuia dintre punctele dure ale clienților potențiali, eventual prin oferte de conținut relevante
• Oferind un conținut mai lung și închis, cum ar fi o carte electronică sau un ghid, care încurajează să se adauge în baza ta de date
• Încurajarea conducerii să contacteze compania pentru a deveni mai informat despre serviciile dvs. sau, eventual, pentru a face o achiziție

Fluxurile de lucru B2B pot fi optimizate printr-o înțelegere aprofundată a ciclului dvs. de vânzări și a persoanelor cumpărători, precum și prin „cartografierea” conținutului. Maparea conținutului se referă la procesul de determinare a elementelor de conținut care vor muta clienții potențiali prin călătoria cumpărătorului, inventarierea conținutului existent și planificarea de conținut nou pentru a se potrivi nevoilor clienților potențiali.

O strategie multicanal

În timp ce campaniile de e-mail prin picurare și marketingul prin e-mail în ansamblu rămân componente relevante și eficiente ale procesului de cultivare a clienților potențiali, domeniul modern de marketing B2B necesită o diversificare a abordării clienților potențiali printr-o varietate de platforme și canale.

Hrănirea pe mai multe canale necesită o combinație de elemente de marketing, inclusiv:

• marketing prin e-mail
• social media
• retargeting plătit
• Conținutul site-ului web

Instrumentul de bază din spatele tuturor acestor lucruri este că nu poate fi o surpriză - automatizarea marketingului. Un software solid de automatizare pentru cultivarea clienților potențiali poate face sau distruge o campanie de e-mail prin picurare care se desfășoară fără probleme, un program de postare în calendarul social și un raport de analiză a clienților potențiali. Este esențial să vă faceți cercetări atunci când selectați software-ul care se potrivește atât pentru compania dvs., cât și pentru clienții dvs.

Reciclarea conținutului

Nu este nimic în neregulă cu o mică reciclare strategică a conținutului existent pentru campania dvs. de promovare a clienților potențiali. Creșterea potențialului poate necesita o producție grea de conținut în orice, de la piese educaționale la e-mailuri de picurare, așa că este firesc să reutilizați materialul -- când și unde este cazul, desigur. Acest lucru poate chiar ajuta la asigurarea relevanței noului conținut pentru clienți potențiali și pentru biblioteca dvs. de materiale existente.

Aceasta poate include utilizarea înregistrărilor de seminarii web live ca materiale video în viitor, împărțirea documentelor albe mai lungi în mai multe subteme pentru o serie de articole sau chiar crearea unei rețele de backlink în postările de pe blog. Primul pas către reciclarea eficientă a conținutului este crearea unei baze de date sau a unui catalog al activelor dvs. de conținut majore; de acolo, va fi mai ușor de urmărit posibilele legături dintre piesele trecute și viitoare.

Difuzare constantă și oportună

Chiar și cu toate avantajele inovației tehnologice în lumea modernă de marketing, o atingere umană și o mână întinsă – atât metaforic cât și literal – rămân mijloace eficiente de a construi o relație cu clienții potențiali. Rata de conversie s-a dovedit a fi mult mai mare în rândul clienților potențiali care sunt contactați imediat după o conversie pe site.

Folosind datele despre lead-ul colectate prin comportamentul lor de navigare și implicarea cu site-ul dvs., precum și cercetarea companiei lor, este posibil să transformați un apel telefonic într-o oportunitate de vânzare. Rețineți, totuși, că vânzările B2B tind să necesite o planificare pe termen mai lung, așa că adaptați-vă strategia de contact în consecință și fiți gata să investiți în eforturi repetate de comunicare. Este esențial pentru a cultiva o relație puternică să-i faci pe lider să simtă că sunt cei mai importanți pentru compania ta.

Dacă sunteți gata să începeți cu o campanie de promovare a clienților potențiali B2B pentru compania dvs., consultați cursul nostru de master pentru îndrumare pas cu pas.