Maximizarea CTR: Studii de caz de marketing digital B2B
Publicat: 2023-04-24Cu atât de multe tactici de marketing digital disponibile, poate fi dificil să știi care dintre ele vor funcționa cel mai bine pentru afacerea ta B2B. De aceea, am adunat o colecție de opt studii de caz de marketing digital B2B pentru a vă inspira.
De la marketing prin e-mail la marketing cu influențe, aceste studii de caz prezintă campanii de succes dintr-o varietate de industrii și evidențiază tacticile care le-au făcut să funcționeze.
Indiferent dacă abia începi cu marketingul B2B sau cauți idei noi pe care să le adaugi strategiei tale existente, te poți inspira din aceste abordări eficiente pentru a ajunge și a implica mai mulți clienți potențiali.
Ne putem baza pe ei pentru a aduce idei noi la masă în mod constant
Lucreaza cu noi
1) Buzzvil – Concentrare stăpânită pe o anumită plasare a reclamelor pentru clienți
Buzzvil, compania de publicitate mobilă din Coreea de Sud, este specializată în publicitate pe ecran de blocare pentru a crește veniturile clienților săi.
Un ecran de blocare este caracteristica de securitate de pe smartphone-uri și computere care blochează accesul la dispozitiv și afișează de obicei o imagine, ora, tastatura de securitate etc.
Deși Buzzvil oferă o suită robustă de servicii de plasare a reclamelor, a găsit un succes continuu cu tehnologia de anunțuri cu ecran de blocare.
Abordarea unică a companiei față de publicitatea pe dispozitive mobile a atras atenția și aprecierile partenerilor din întreaga lume, solidificând identitatea de marcă a lui Buzzvil ca agent de publicitate mobil de top:
Una dintre cele mai de succes campanii ale lui Buzzvil a fost pentru o companie aeriană importantă din Asia care dorește să creeze cunoștință de marcă și să stimuleze vânzările de bilete printr-o campanie de publicitate pe mobil.
Buzzvil și-a aplicat metoda de publicitate pe ecran de blocare pentru a crea o campanie publicitară foarte vizibilă și captivantă pentru compania aeriană:
Reclamele de pe ecranul de blocare au prezentat imagini uimitoare ale destinațiilor companiei aeriene și au oferit utilizatorilor posibilitatea de a rezerva un zbor direct de pe ecranul lor de blocare.
Campania a avut un succes remarcabil, a explodat gradul de conștientizare a mărcii și a generat un ROI impresionant pentru compania aeriană. Reclamele pe ecran de blocare au primit o rată medie de clic pe display de 8% pentru campania lor de anunțuri grafice, care a fost semnificativ mai mare decât media din industrie de 0,47%.
Campania de inbound marketing a Buzzvil este un exemplu de manual despre modul în care crearea de campanii de display extrem de captivante și eficiente poate ajuta companiile să-și extindă acoperirea și clienții potențiali.
Buzzvil a analizat cele 5,4 miliarde de afișări lunare câștigate din programele de ecran de blocare ale partenerilor săi pentru a identifica tendințele pozitive din industrie, care au arătat că campaniile cu ecran de blocare au:
- Un CTR mediu de 0,28% (mult mai mare decât CTR de 0,04% cu media tradițională)
- Un CTR cu 700% mai mare decât anunțurile banner pentru dispozitivele mobile
- Fără clicuri accidentale
Cu abordarea sa unică de publicitate pe ecran de blocare și experiența în marketingul mobil, Buzzvil este pregătit pentru succesul continuu în anii următori.
Aprofundați: 11 mărci care fac publicitate pe mobil corect
2) Salesforce – A folosit un activ pentru a stabili autoritatea și a genera clienți potențiali
Salesforce, compania de software de automatizare a marketingului bazată pe cloud, este extrem de populară pentru furnizarea de soluții CRM companiilor din întreaga lume. Putem învăța multe din călătoria lor de inbound marketing, având în vedere succesul lor în comandarea plasamentelor digitale și poziția lor ca furnizor principal de servicii CRM.
Când și-au lansat raportul „Starea vânzărilor”, acesta a creat tot felul de activitate și zgomot în jurul eficienței și productivității vânzărilor:
Campania de redirecționare a activelor a oferit o analiză aprofundată a celor mai recente tendințe și provocări cu care se confruntă profesioniștii din vânzări. Oamenilor le-a plăcut.
Raportul a inclus date despre performanța vânzărilor, preferințele cumpărătorilor și adoptarea tehnologiei, oferind profesioniștilor din vânzări informațiile de care aveau nevoie pentru a rămâne în fruntea jocului:
Efectele ulterioare ale campaniei au făcut ca publicul Salesforce să-i recunoască drept o autoritate din industrie, având în vedere cantitatea mare de date anonimizate cu care au trebuit să lucreze.
Salesforce a reușit să se poziționeze ca lider de gândire în scena analizei de afaceri și să stabilească încredere cu publicul său prin dispersarea activului. Raportul a fost distribuit pe scară largă, ceea ce a ajutat la creșterea traficului pe site-ul web, ceea ce a condus la creșterea încercărilor de produse, a vânzărilor și a veniturilor.
Salesforce s-a angajat să ofere conținut de înaltă calitate publicului său. I-a ajutat să iasă în evidență pe o piață aglomerată, făcându-i un element de bază în industria lor.
Prin valorificarea expertizei lor și a tesuturilor vaste de date mari, ei au reușit să creeze o strategie de conținut captivantă și eficientă, care satisface o nevoie exprimată și generează rezultate.
Scufundați-vă mai adânc: Absolut tot ce trebuie să știți despre conținutul de 10x
3) BambooHR – CPL redus prin rafinarea campaniilor lor de generare de clienți potențiali
BambooHR, o organizație B2B complet inbound, și-a propus să-și îmbunătățească capacitățile de generare de clienți potențiali și să genereze mai multe clienți potențiali de la noi cumpărători. Pentru a realiza acest lucru, ei s-au concentrat pe oferirea unei experiențe captivante și relevante pentru potențiali pe parcursul călătoriei cumpărătorului, reducând în același timp costul pe client potențial.
Pentru a atinge acest obiectiv, BambooHR a implementat o abordare strategică, pe patru niveluri:
- Reclame imagine: profesioniștii de marketing de la BambooHR au folosit reclame cu o singură imagine pentru a promova conținut de lider de gândire, cum ar fi „Cum să vă integrați ca un profesionist” și „The Ultimate DIY HR Guide” pentru publicul țintă. Aceste reclame au fost concepute pentru a stârni interesul potențialilor clienți și pentru a-i educa despre subiecte legate de HR.
- Anunțuri cu mesaje: apoi au folosit anunțuri cu mesaje pentru a-i invita direct pe acești potențiali să se înscrie pentru o demonstrație. Această abordare a oferit o experiență mai personalizată, care a fost concepută pentru a atrage publicul și a-i încuraja să ia măsuri.
- Generarea de clienți potențiali: După aceea, au implementat formulare de generare de clienți potențiali pentru a oferi clienților potențiali un proces de înscriere fără probleme, fără a fi nevoie să părăsească pagina. Această caracteristică le-a permis clienților potențiali să se înscrie pentru o demonstrație, ceea ce face mai probabil ca aceștia să-și dea curs intenției.
- Retargeting: Ultimul pas a fost implementarea redirecționării site-ului web, care le-a permis să ajungă la vizitatorii site-ului care nu au efectuat conversii cu anunțuri imagine unică. Această abordare a permis lui BambooHR să continue să-și hrănească publicul, chiar și după ce au părăsit site-ul web.
Campania de formulare de generație de lead-uri a avut rezultate semnificativ mai bune decât benchmark-urile, obținând o eficiență cu peste 40% mai mare în ceea ce privește costul pe client potențial. În plus, au obținut rate de trimitere cu 53% mai mari față de formularele de pe site-ul lor web, ceea ce indică faptul că abordarea lor a rezonat cu publicul țintă.
Abordarea strategică, pe patru niveluri a lui BambooHR pentru generarea de clienți potențiali i-a ajutat să deschidă un nou teren, fiind extrem de eficient în a crea interes și a genera clienți potențiali de la noi cumpărători.
Oferind o experiență personalizată și captivantă pentru clienții potențiali, în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, BambooHR a reușit să obțină rezultate impresionante, în timp ce dobândește recorduri cu costuri scăzute pe client.
Lucreaza cu noi
4) Nestle Professional – a implementat o strategie de publicitate în căutare plătită care a generat apeluri telefonice
În cazul Nestle, au colaborat cu grupul Tenlo pentru a-i ajuta să-și dezvolte clienții potențiali calificați și vânzările de produse pentru dozatoarele lor de sucuri. Principalele obiective ale dozatorului comercial de suc Nestle CoolPro au fost:
- Stabiliți o preferință în rândul potențialilor cumpărători
- Generați clienți potențiali calificați pentru marketing pentru ca echipa de vânzări să le urmărească
- Asistați echipa de vânzări în asigurarea plasărilor de mașini din T2 până în T4 al anului proiectului
Strategia media plătită a urmat o cale de destinații de plasare vizate care găzduiau clienți potențiali B2B, cum ar fi LinkedIn și Google Ads, și a urmat această structură de cale:
- Relevanță demonstrată: au adaptat mai întâi audiența clientului și personajele cumpărătorilor în structuri de direcționare bine concepute și eficiente prin canalele noastre sociale principale.
- Puncte de implicare identificate: Apoi, Tenlo a efectuat teste folosind LinkedIn și reclame de căutare plătite pentru a identifica zonele în care diferitele segmente de piață țintă erau cel mai probabil să se conecteze cu conținutul valoros.
- Valoarea de afaceri validată: Ei au folosit apoi abordări creative atât emoționale, cât și logice pentru a comunica în mod clar propunerea de valoare a produsului și pentru a determina ce motivează audiența să solicite o consultare despre produs.
- Aderat la procesul de vânzări: valorificând propunerea de valoare, au atras și capturat potențiali cumpărători folosind căutare plătită și marketing prin e-mail și i-au direcționat către o pagină de destinație care a facilitat o solicitare de consultare a produsului.
- Executat, experimentat și analizat: Tenlo și Nestle au elaborat un plan cuprinzător, au testat diverse abordări și canale creative și au scalat cu succes tacticile care au demonstrat cea mai bună performanță.
Eforturile campaniei s-au ridicat la peste 200 de apeluri telefonice de pe canalele cu plată măsurate printr-un serviciu de urmărire a apelurilor, ducând la întrebări privind dozatorul. Din aceasta, s-au generat 50 de clienți potențiali considerabili, marcând campania ca un succes răsunător.
Aprofundați: MQL vs. SQL – Furnizați tipul potrivit de conținut clienților potențiali
5) ADP – A intrat în comunitate prin implicarea în conturi de social media
Grupul de soluții de salarizare ADP a dorit să îmbunătățească reputația mărcii dincolo de administrarea salariilor și a beneficiilor. Au vrut să se conecteze mai mult cu oamenii prin intermediul rețelelor sociale pentru a construi relații în comunitate.
Pentru a face acest lucru, ei au decis să se concentreze pe LinkedIn, deoarece este o platformă excelentă pentru conexiunile business-to-business:
Ei au folosit instrumentele sociale disponibile pe LinkedIn pentru a partaja conținut și pentru a crește implicarea cu publicul lor. După ce au creat o pagină de companie LinkedIn și au vizat conținut sponsorizat, ei și-au putut dubla numărul de urmăritori la 85.000 în doar un an, precum și:
Pagina companiei ADP de pe LinkedIn a devenit o referință de referință pentru persoanele care doresc să afle mai multe despre companie:
Împărtășind leadership-ul de gândire și purtând conversații reale cu publicul său, ADP și-a sporit cu succes profilul online. Și partea cea mai bună? LinkedIn este acum referința lor socială numărul unu înapoi la site-ul lor!
Aprofundați: LinkedIn Ads pentru Enterprise B2B SaaS: Singurul ghid de care veți avea nevoie
6) Cisco – și-a optimizat strategia de creștere a clienților potențiali prin anunțuri de conversație
Cisco, soluția software multinațională pentru hardware de rețea, echipamente de telecomunicații și alte servicii de înaltă tehnologie, trebuia să găsească o modalitate mai bună de a comunica ofertele sale de servicii cu potențialii săi clienți noi.
Provocarea de afaceri pentru CISCO a fost să conecteze eficient diversele sale soluții de securitate a datelor la nevoile corecte ale cumpărătorilor. Acest lucru a fost dificil de realizat doar prin marketing bazat pe date, deoarece a fost greu de prezis nevoile exacte ale fiecărui cumpărător.
Pentru a face față acestei provocări, CISCO și agenția sa de inbound marketing, DWA Media, au dezvoltat o campanie de anunțuri de conversație care a interacționat direct cu cumpărătorii centrelor de date pentru a înțelege nevoile lor specifice.
Campania a ghidat cumpărătorii prin canalul de vânzări...
…și le-a oferit diferite opțiuni în funcție de nevoile lor, inclusiv:
- Cărți electronice
- Discuții video
- Webinarii
- Demo-uri
- Vorbind cu specialiștii de produse
Strategia de direcționare a DWA Media a ajuns la probabili cumpărători de centre de date, iar redirecționarea vizitatorilor pe site-ul web al centrului de date CISCO s-a dovedit a fi eficientă.
Anunțurile de conversație au generat:
- o rată de deschidere de peste 62%
- o rată de clic pentru deschidere de peste 7,6%
- conduce la o rată de peste 14,6% (iar costurile de conversie au fost semnificativ mai mici decât obiectivele CISCO)
Scufundați mai adânc:
* Retargeting 101: de ce este esențial pentru orice canal de marketing
* Care este conținutul potrivit pentru fiecare etapă a canalului de marketing?
* Tipurile de videoclipuri de utilizat în fiecare etapă a canalului de marketing
7) Adobe – Strategie de marketing bazată pe cont conectată cu LinkedIn
Adobe Experience Cloud s-a confruntat cu ineficiențe din cauza strategiilor izolate în cadrul strategiei de marketing de conținut și al echipelor de vânzări.
Trebuia să aibă un proces mai unificat care să furnizeze clienți potențiali calificați pentru marketing în stadiul potrivit al procesului de vânzări pentru a susține vânzările.
Au apelat la LinkedIn pentru a conecta vânzările bazate pe relații cu eforturile de marketing printr-un cadru de marketing centrat pe cont. Vizând factorii de decizie de top și proprietarii de afaceri pe LinkedIn, Adobe a câștigat mai multă claritate și precizie în eforturile lor ABM.
Matt Rozen, directorul Adobe Enterprise Editorial și Social Media la Adobe a formulat marketingul ABM astfel:
„ABM este claritatea cu cine încercăm să întâlnim. Și nu poți face asta cu adevărat pe nicio altă platformă decât LinkedIn.”
Rezultatele proiectului au arătat că 42% dintre ofertele încheiate câștigate au fost influențate de marketing pe LinkedIn, iar 55% dintre ofertele încheiate câștigate au fost influențate de vânzările oferite de Sales Navigator:
Colaborarea între marketing și vânzări pe LinkedIn ajută Adobe să ofere experiențe consistente și relevante pe parcursul călătoriei clienților lor.
Rezultatele Adobe vorbesc de la sine cu rate de închidere mai mari și oferte mai mari.
Scufundați mai adânc:
* Cum face Adobe Marketing SaaS: Un studiu de caz
* Mega Ghid de marketing bazat pe cont (ABM).
8) Dell – Acoperirea publicului extins și CTR maximizat
Compania de tehnologie Dell a folosit LinkedIn pentru a-și prezenta monitoarele și perifericele de ultimă generație, combinând elemente grafice captivante cu mesaje clare despre ergonomie și productivitate.
Obiectivele au fost:
- Prezentați atât celor IT, cât și factorilor de decizie de afaceri cu linia de produse Dell
- Creați o mai mare conștientizare în rândul utilizatorilor finali influenți printr-o strategie de implicare a clienților
- Mutați companiile prin etapele călătoriei clienților, de la conștientizare până la pregătirea pentru cumpărare
- Consolidați poziția Dell ca lider pe piața monitoarelor comerciale
Campania a depășit țintele interne și reperele din industrie, cu o rată de clic de 0,52%.
Combinând informații bazate pe date cu imagini uimitoare și reclame video scurte, campania Dell LinkedIn a jucat un rol esențial în strategia sa de marketing integrată, cu pâlnie completă, pentru a muta afacerile prin pâlnie de la conștientizare la disponibilitatea de cumpărare.
Capacitatea LinkedIn de a genera un angajament de mare valoare la scară i-a oferit un rol valoros în strategia multicanal, permanentă a Dell pentru promovarea monitoarelor și perifericelor clienților.
Dive Deeper: Ghidul suprem pentru crearea unei campanii LinkedIn Ads
Considerări finale despre studiile de caz B2B
Sunt multe de învățat din modul în care alte mărci B2B își abordează strategia de marketing online. Uneori este greu de conceptualizat până când nu ai citit sau ai urmărit mărturia. Și după aceea, poate stimula idei cu totul noi pe care le puteți aplica propriei mărci.
Amintiți-vă, este vital să fiți la curent cu cele mai recente tendințe de marketing digital și să testați și să vă perfecționați în mod continuu abordarea pentru a rămâne în fața concurenței. Rezistați stagnării și așteptați în mod constant cu nerăbdare ce puteți face în continuare.
Sunteți gata să vă dezvoltați afacerea B2B cu marketing digital inovator? Noi putem ajuta! Faceți clic mai jos pentru a solicita consultația gratuită de marketing B2B.
Lucreaza cu noi