Strategie de marketing digital B2B de succes: ceea ce aveți nevoie pentru a obține corect în 2022 și mai departe

Ți se pare uneori că echipa ta de marketing doar toarnă apă într-un coș țesut și speră că următoarea campanie de marketing va umple pentru celelalte ieșiri de marketing pierdute?

Când ești pierdut în complexitatea marketingului digital, cea mai bună soluție este o strategie de marketing digital B2B definită.

O strategie ajută la definirea unei afaceri, îi conferă un set de valori și îi oferă un scop. Îi ajută pe marketerii să înțeleagă cum arată succesul.

Acesta oferă o foaie de parcurs pentru afacere către destinație și identifică puncte de oprire utile pe parcurs.

O strategie bine documentată se concentrează pe crearea de documentație de înaltă calitate care să ajute o companie să își atingă strategia de afaceri.

Cu toate acestea, nu multe companii au definit strategii de marketing. Mulți doar confundă obiectivele de marketing cu strategiile de marketing. „Vrem să fim numărul unu în industrie” este unul dintre acele obiective confundate cu strategie.

Acum un obiectiv nu-ți spune ce vei face; tot ce face este să-ți spună care speri că va fi rezultatul. Deci, deși aveți nevoie de o strategie pentru a atinge un obiectiv, nu aveți nevoie de un obiectiv pentru a obține o strategie.

Acum că înțelegi că a crea strategii de marketing înainte de a-ți defini obiectivele de marketing înseamnă a pune căruța înaintea calului, hai să intrăm mai adânc în discuție.

Elemente necesare pentru o strategie de marketing digital B2B

#1. Site-ul web

Având un site web, afacerea ta va pune afacerea într-o poziție în care se poate interacționa cu clienții potențiali și să le vândă non-stop, în plus, a fi online va crește expunerea afacerii tale și o va ajuta să genereze noi clienți potențiali.

Fără un site web, oamenii pot chiar pune la îndoială legitimitatea ta ca afacere. Deci, a avea un site web vă permite să faceți o primă impresie grozavă și să oferi oamenilor confortul că sunteți o afacere adevărată.

80% dintre cumpărători se uită la site atunci când iau o decizie de cumpărare. Site-ul dvs. ar trebui să fie ușor de navigat, să fie receptiv pentru dispozitive mobile și să conțină conținut relevant.

#2. Marketing de conținut

Marketingul de conținut B2B permite companiilor B2B să arate că le pasă de aceleași lucruri ca și clienții lor. Creați conținut personalizat pentru clienții dvs.

Crearea de conținut unic, relevant și personalizat pentru publicul țintă este o modalitate excelentă de a conecta emoțiile clienților potențiali cu afacerea dvs.

Specialiștii în marketing B2B pot folosi personalizarea conținutului pentru a ajuta la îmbunătățirea campaniilor, la creșterea ratelor de conversie și la creșterea angajamentului din conturile țintă.

Potrivit unui sondaj IBM Digital Experience, 56% dintre marketerii cred că conținutul personalizat promovează rate de implicare mai mari.

#3. Rețelele de socializare

Mulți profesioniști B2B apreciază rețelele sociale atât de bine printre canalele de marketing eficiente, deoarece platforma poate face următoarele

#1. Ajută o companie să se conecteze cu clienții potențiali și existenți

#2. Este o modalitate stabilită de a distribui conținut

#3. Este o modalitate de a proiecta identitatea și vocea mărcii

#4. Poate fi folosit pentru suport pentru clienți

#5. Și îmbunătățește SEO

Într-o singură respirație, rețelele sociale sporesc reputația mărcilor; le crește vânzările; câștigă încredere; crește

cotă de piață; păstrează clienții și crește loialitatea clienților

#4. Optimizarea motoarelor de căutare pentru o mai bună descoperire

Majoritatea mărcilor B2B cred adesea că SEO și SEM (marketing pentru motoarele de căutare) sunt mai puțin relevante în spațiul B2B decât în ​​altă parte.

Ca atare, se bazează pe lucruri precum cuvântul în gură, o forță de vânzări directe care efectuează apeluri la rece, conferințe și alte evenimente tradiționale de networking.

Cu toate acestea, marketingul pentru motoarele de căutare și SEO sunt la fel de importante în mediul B2B pentru generarea de clienți potențiali, precum este peste tot.

Și asta pentru că, în timp ce companiile B2B caută în mod activ clienți noi, clienții caută și furnizori de servicii și caută acești furnizori mai ales în motoarele de căutare.

Deci, afacerile B2B trebuie găsite atunci când clienții caută soluții în motoarele de căutare.

De ce mai mulți cercetători B2B apelează la motoarele de căutare

Serviciile B2B SEO sunt importante pentru că trebuie să faceți mai ușor pentru clienții potențiali să vă găsească. Statisticile SEO B2B arată că marea majoritate a companiilor folosesc internetul și în special motoarele de căutare atunci când caută produse și servicii.

Astăzi, mai mult de jumătate dintre cercetătorii B2B care lucrează astăzi sunt mileniali, o schimbare generațională care are ca rezultat o schimbare a modului în care companiile găsesc mărci și produse.

Astăzi, populația tot mai mare de cercetători mai tineri este mult mai probabil să apeleze la canale digitale, cum ar fi motoarele de căutare și blogurile de afaceri, pentru a-și desfășura cercetările decât generația mai în vârstă.

#5. Strategia de branding

Strategia dvs. de brand rezumă de ce afacerea dvs. există dincolo de a face bani. Definește ceea ce face marca dvs. ceea ce este, ceea ce o diferențiază de concurență și modul în care doriți ca clienții să o perceapă.

O strategie de brand ar trebui să surprindă problemele pe care încercați să le rezolvați într-un mod care să rezoneze instantaneu cu cei care le-au suferit.

Pentru ca până când ajunge pe rafturi cei care au astfel de probleme să nu meargă să te caute să explici ce ai pe rafturi.

O strategie bună de brand ar trebui să-și înțeleagă publicul. Înțelegeți-i într-un mod în care s-ar putea să nu se înțeleagă ei înșiși.

Ar trebui să poată intra sub capota a ceea ce îi face să bifeze; ce îi motivează și ce îi stinge.

Cum să implementezi o strategie de marketing digital B2B

#1. Cunoaște-ți publicul țintă

Cunoașterea audienței vă permite afacerii dvs. să concentreze eforturile de marketing asupra grupurilor care sunt cel mai probabil să cumpere de la dvs. Astfel, generați clienți potențiali într-o manieră eficientă și accesibilă.

Identificarea și definirea unui public țintă este esențială, deoarece este imposibil să ajungeți la toți odată.

Identificarea publicului vă scutește de costul ridicat al trimiterii mesajelor dvs. de marketing către o piață dispersă.

Sfaturi pentru a vă ajuta să vă cunoașteți publicul țintă

#1. Înțelegeți care este produsul sau serviciul dvs.: Întrebați-vă cum va beneficia produsul dvs. potențialii clienți. Care este valoarea adăugată în produsul dvs. și ce alte produse sunt similare cu produsul dvs.?

#2. Creați personaje cumpărători: Personajele oferă informații valoroase pe care le puteți folosi pentru a transmite mesajul dvs. publicului potrivit, la momentul potrivit.

De asemenea, vă permit să efectuați mai eficient studii de piață, publicitate direcționată, testare de utilizare și cercetare a cuvintelor cheie.

Puteți folosi datele pe care le-ați adunat din studiile de piață pentru a construi această persoană.

#3. Studiați-vă concurența: În lumea marketingului, studierea și analiza SWOT a concurenței vă oferă un avantaj de care să beneficiați.

De exemplu, în studiul dvs., dacă aflați că anumiți clienți au fost lăsați nemulțumiți de concurența dvs., veți profita de ocazie pentru a transforma acești clienți nemulțumiți în clienți fericiți.

#4. Faceți o evaluare a pieței țintă: analizele pieței țintă ajută companiile să stabilească strategii pentru tehnici eficiente de marketing și vânzări.

Piața țintă a unei companii este baza de clienți de bază sau datele demografice ale clienților cel mai probabil să-și cumpere produsul sau serviciul.

#2. Aflați punctele lor dureroase

Descoperirea punctelor dureroase ale clienților vă afectează atât strategia de vânzări, cât și strategia de marketing. Echipa de vânzări identifică punctele dureroase pentru a-și adapta argumentul și pentru a prezenta produsele ca fiind soluția potrivită.

Și specialiștii în marketing doresc să înțeleagă aceste puncte dure, astfel încât să își poată promova soluțiile în mod eficient, într-un mod atrăgător.

Efectuarea analizei punctelor durere este o etapă esențială în îmbunătățirea experienței diferitelor tipuri de clienți.

Modalități de a descoperi punctele de durere ale consumatorului

#1. Aplicați Social Listening pentru a identifica punctele dureroase: urmăriți ceea ce spun clienții despre diferite mărci, produse și servicii pe canalele de social media, cum ar fi Twitter și Facebook.

Acest lucru vă poate ajuta să obțineți acces la informații despre opiniile, punctele de vedere și punctele dure ale publicului țintă.

#2. Configurați chatul live: vorbind cu clienții dvs. online, puteți identifica punctele dureroase și puteți lucra pentru a le oferi servicii mai bune în viitor.

Pune-le întrebări pentru a le înțelege așteptările, astfel încât să poți dezvolta o strategie pentru a le răspunde preocupărilor.

#3. Cercetați profilurile sociale ale potențialului dvs.: oamenii își împărtășesc problemele prin intermediul platformelor lor de socializare și discută despre diferite metode posibile de a le depăși.

Veți găsi adesea concurenții dvs. sau influenți de piață implicați în aceste fire și puteți afla și abordarea lor de a-și prezenta produsele/soluțiile.

#3. Înțelegeți călătoria cumpărătorului B2b

Înțelegerea călătoriei dvs. de cumpărător B2B este cheia pentru înțelegerea momentelor care contează pentru clienții dvs.

Călătoria cumpărătorului dvs. ar trebui să fie văzută ca o piatră inițială pentru clienții potențiali pentru a-și începe călătoria continuă de vânzări împreună cu dvs., călătoria dvs. de cumpărător B2B este abordarea de vânzări pentru clienții potențiali.

Călătoria cumpărătorului modelează calea clientului către procesul de cumpărare. Prin urmare, înțelegerea comportamentului cumpărătorului în această călătorie importantă vă poate îmbunătăți considerabil șansele de a-i determina să ajungă la capătul pâlniei dvs. de vânzări.

Etapele călătoriei cumpărătorului B2B

Călătoria cumpărătorului B2B este adesea împărțită în trei părți: Conștientizare, Considerare și Decizie. Toate cele trei etape necesită o înțelegere a comportamentului de cumpărare specific pentru segmentarea clienților și persoanele vizate.

#1. Conștientizare: cumpărătorul realizează că are o problemă care trebuie rezolvată. Această conștientizare este condusă de membrii echipei de marketing cu sprijinul echipelor de vânzări și de succes ale clienților. Asigurați-vă că îi lăsați potențialului dvs. cumpărător o impresie bună în această etapă.

#2. Considerare: În această etapă, cumpărătorul identifică o problemă și începe să cerceteze opțiunile de rezolvare. Intervine și arată cumpărătorului cum îi poți ajuta să-și rezolve problemele într-un mod care să creeze încredere în calitatea și competitivitatea ofertei tale.

#3. Decizie: Dacă ai făcut o impresie remarcabilă cumpărătorului tău și ai reușit să-l convingi că le poți rezolva punctele dureroase, atunci asigură-te că decizia lor te va favoriza.

Chiar și în această ultimă, dar foarte importantă etapă, ești încă mult implicat în ea; profitați din plin de această ultimă șansă pentru a atrage potențialul dvs. cumpărător în net.

Permiteți echipei dvs. de vânzări să introducă demonstrații de produse, mărturii și recenzii în fața acestor potențiali, pentru a-i ajuta să ia decizia finală.

#4. Dezvoltați o strategie măsurabilă

Măsurarea obiectivelor vă ajută să determinați dacă faceți progrese sau retrocedați în călătoria dvs. de marketing. Vă ajută să vă mențineți pe drumul cel bun.

De exemplu, dacă strategia dvs. măsurabilă poate fi să lucrați la afacerea dvs. timp de 1 oră în fiecare zi și obiectivul este să obțineți prima vânzare în 2 săptămâni.

Acum, dacă ați aplicat această strategie, puteți spune cu ușurință în 2 săptămâni dacă campania dvs. de marketing a înregistrat sau nu succes. O strategie măsurabilă vă va oferi informații care să indice dacă să vă ajustați sau să vă susțineți abordările.

Concluzie

O strategie de marketing digital B2B bine definită vă permite să luați decizii de marketing mai inteligente. Este perfect logic, deoarece chiar la începutul procesului de marketing, ți-ai făcut o imagine mentală a traseului de a parcurge procesul de marketing.

Această imagine mentală vă va ajuta să identificați provocările de-a lungul procesului și, de asemenea, vă va ajuta să găsiți modalități de a aborda astfel de provocări.

Elaborarea strategiei pentru un proces de marketing de succes va fi un efort riguros și consumator de timp; cu toate acestea, nu sări peste această parte foarte importantă a procesului dvs. de marketing, chiar dacă aveți chef să faceți acest lucru.

Puțină răbdare, mai ales la început, poate merge foarte mult în domeniul marketingului.

În acest articol, am identificat elementele cheie pentru o strategie de marketing digital B2B de succes și cum să implementăm o strategie de marketing digital B2B.

Ar trebui să utilizați acest lucru ca ghid atunci când vă planificați următoarea campanie de marketing digital B2B.