Strategie de comerț electronic B2B [Dezvoltați-vă afacerea în 2022]

Un magazin obișnuit de comerț electronic vinde produse clienților (B2C sau de la business la consumator). Un comerț electronic B2B (business-to-business) diferă de comerțul electronic obișnuit, deoarece modelul de afaceri al comerțului electronic B2B pentru o afacere de a vinde produse unei alte companii online.

S-ar putea să vă gândiți: cum este mai profitabilă vânzarea numai către alte afaceri decât vânzarea către clienți?

Uite care-i propunerea.

În 2019, piața globală de comerț electronic B2B valora 12,2 trilioane de dolari și se preconizează că va atinge o creștere de două cifre a vânzărilor până în 2024.

În acest articol, vom analiza cum funcționează strategia de comerț electronic B2B, care sunt tendințele industriei și așa mai departe.

Cum funcționează comerțul electronic B2B?

Una dintre principalele diferențe dintre comerțul electronic B2B și B2C este că primul tinde să utilizeze cicluri de vânzări mai lungi. Acest lucru se datorează dimensiunilor mai mari ale comenzilor, costurilor mai mari și diferiților alți factori.

Să presupunem că compania A este un producător de electronice auto, iar compania B este o marcă de mașini. Compania B cumpără piese de la compania A în vrac – cantități mari la un preț mai mic. Ambele organizații sunt mulțumite de înțelegere, deoarece ambele obțin ceea ce au nevoie.

Așa funcționează comerțul electronic B2B, spus în cei mai simpli termeni.

Acum, să definim toate diferențele dintre comerțul electronic tradițional și B2B.

Comerțul electronic B2B vs. Comerțul electronic B2C

Există câteva diferențe cheie între a vinde clienților și a face afaceri cu companii.

1. Luarea deciziilor

Când vorbiți despre magazinul dvs. obișnuit de comerț electronic, procesul este aproape întotdeauna același. Și anume, o persoană caută ceva ce vrea să cumpere, îl găsește, ia decizia și îl cumpără. În plus, există adesea factorul cumpărării impulsive.

Cu toate acestea, în comerțul electronic B2B, procesul de luare a deciziilor este adesea unul care implică mai multe persoane. Deoarece este o companie, de obicei un grup de oameni din diverse departamente implicate în decizie, care face achiziția. Prin urmare, este întotdeauna logic și planificat, ceea ce înseamnă că nu există loc pentru cumpărături impulsive.

2. Cicluri de vânzări

Deoarece sunt implicate mai multe persoane și departamente, ciclurile de vânzări în comerțul electronic B2B tind să fie mai lungi și mai complicate. În plus, destul de des companiile formează parteneriate pe termen lung între ele și continuă să facă afaceri împreună pentru perioade lungi de timp.

Un proces de vânzare B2C este de obicei destul de rapid și simplu, în timp ce în relațiile B2B, cumpărătorii se concentrează pe due diligence și doresc să fie siguri de calitatea produselor. Acest lucru, în mod logic, transformă procesul de vânzare într-o procedură mult mai lentă și complexă.

3. Prețuri și Comenzi

Una dintre strategiile populare de marketing B2B eCommerce este de a permite cumpărătorilor să aibă o mulțime de opțiuni, în funcție de intenția lor de cumpărare. În timp ce produsele B2C sunt destinate să se miște rapid și, prin urmare, au adesea o mulțime de reduceri, vânzările B2B utilizează reduceri mai complexe, care depind de durata parteneriatului și de mărimea comenzilor.

Comenzile din comerțul electronic B2B depind și de zonele de expediere, unde se află depozitul, cât de multă personalizare este necesară pentru comandă și așa mai departe.

Toate acestea sunt ușor de explicat, deoarece, după cum am menționat, comenzile B2B sunt de obicei făcute în vrac.

Strategii de marketing pentru comerțul electronic B2B pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea

1. Utilizați marketingul pe rețelele sociale.
2. Adăugați informații detaliate.
3. Optimizați-vă bara de căutare.
4. Prețuri și comenzi flexibile.
5. Serviciu bun pentru clienți.
6. Experiență mobilă lină.
7. Valorificați dovezile sociale.

1. Utilizați Social Media Marketing

Platformele de social media sunt extrem de eficiente pentru marketing B2B. De fapt, 84% dintre cumpărătorii de nivel C și VP sunt influențați de rețelele sociale. LinkedIn este o rețea socială deosebit de eficientă pentru marketingul B2B, cu 80% dintre clienții potențiali venind de acolo, potrivit agenților de marketing B2B.

În plus, totuși, alte rețele sociale te-ar putea ajuta și cu eforturile tale de marketing – Facebook, TikTok și chiar Pinterest au toate potențialul de a genera clienți potențiali B2B.

2. Adăugați informații detaliate

După cum am menționat, ciclurile de vânzări B2B tind să fie mai lungi și mai complicate, deoarece mulți oameni sunt implicați în procesul final de luare a deciziei. De aceea, este esențial să oferiți informații clare și detaliate despre produsele și serviciile dvs.

Informațiile despre produse sunt considerate a fi unul dintre cele mai multe, dacă nu cel mai important, aspect al unui site web de afaceri. La urma urmei, potențialii cumpărători sunt cei mai interesați de parametrii produselor, de modul în care acestea arată etc. Aceasta înseamnă că ar trebui să includeți întotdeauna imagini, videoclipuri, descrieri și chiar și o secțiune pro, ori de câte ori este posibil.

3. Optimizați-vă bara de căutare

O interfață de utilizator plăcută și curată și o bară de căutare care funcționează corespunzător sunt obligatorii pentru site-ul dvs. de comerț electronic. Acest lucru nu ar trebui să fie surprinzător, deoarece magazinele de comerț electronic au de obicei mii de produse și, respectiv, pagini. Nimeni nu are timp de pierdut navigând prin toate acele pagini.

În schimb, atunci când cineva caută un anumit produs, folosește bara de căutare de pe site-ul tău. Dovada din spatele acestui fapt vine dintr-un sondaj BigCommerce B2B din 2018, unde 71% dintre respondenți declară că un site web ușor de navigat este printre cele mai importante puncte de vânzare.

La urma urmei, există trucuri care fac căutarea unui site web mai ușoară. Se poate folosi site-ul: nameofwebsite.com + topic (site: devrix.com + eCommerce) într-o căutare Google pentru a găsi toate paginile și articolele conexe. Cu toate acestea, mulți oameni fie nu cunosc această tehnică, fie nu ar fi interesați să o folosească.

În cele din urmă, asigurați-vă că bara de căutare de pe site-ul dvs. funcționează corect, deoarece acest lucru va stimula potențialii clienți.

4. Prețuri și comenzi flexibile

Ce puteți face pentru a face un cumpărător să se simtă fericit, liber și dispus să cumpere de pe site-ul dvs.? Pentru început, una dintre soluțiile bune de comerț electronic B2B este de a le oferi opțiuni dintre care să aleagă. Deci, este o idee bună să vă revizuiți pachetele și modelele de preț, pentru a oferi mai multă libertate de alegere și varietate.

De exemplu, puteți configura opțiunea pentru oferte de la lună la lună sau puteți implementa reduceri pentru produse care depășesc o anumită sumă.

Personalizarea contează foarte mult și în ceea ce privește experiența utilizatorului și asigurarea ofertei. O altă caracteristică importantă de luat în considerare sunt modalitățile multiple de plată. Desigur, este bine să ai opțiunile clasice de numerar și card de credit, totuși, tot mai mulți oameni preferă să folosească un portofel electronic (portofel digital) sau un card de credit.

În plus, dacă are sens pentru afacerea dvs. și pentru cumpărători, puteți implementa și o metodă de plată prin criptomonedă.

5. Serviciu bun pentru clienți

Un serviciu excelent pentru clienți vă poate ajuta cu adevărat cu clienții noi și existenți și, în cele din urmă, să stabiliți o experiență de brand de top. Practic, ceea ce poți face este să te gândești la modalități de a-ți îmbunătăți serviciul pentru clienți și de a oferi cumpărătorilor tăi o experiență de cumpărături plăcută și ușoară.

De exemplu, puteți extinde orele de lucru ale serviciului pentru clienți, puteți implementa un chatbot sau puteți utiliza o funcție de chat live pe site-ul dvs. În unele cazuri, o strategie de comerț electronic B2B foarte eficientă este să ai un manager de cont dedicat sau un reprezentant de vânzări care să te ajute.

De fapt, 85% dintre respondenții la un sondaj de la Demand Gen, au declarat că experiența lor cu un reprezentant de vânzări desemnat i-a convins să facă o achiziție.

6. Experiență mobilă fără probleme

Indiferent de tipul de demers online pe care îl începeți în zilele noastre, configurarea unei experiențe mobile fără probleme este obligatorie.

La fel ca consumatorul obișnuit, cumpărătorii B2B și factorii de decizie preferă să-și facă cercetările și să cumpere pe dispozitive mobile. Unele tendințe de comerț electronic B2B pot veni și dispar, dar compatibilitatea cu dispozitivele mobile este aici pentru a rămâne.

O platformă mobilă bună poate crește implicarea utilizării și chiar poate stimula vânzările. De fapt, 37% dintre directori recunosc că au făcut achiziții de afaceri între 5.000 și 100.000 de dolari pe telefoanele lor.

7. Valorificați dovezile sociale

În comerțul electronic obișnuit (B2C), clienții sunt de obicei influențați de recenziile pozitive ale utilizatorilor, mărturiile și alte moduri prin care oamenii reali spun că afacerea dvs. este de încredere și de calitate, atât în ​​ceea ce privește produsele, cât și serviciile.

Nu este dificil în comerțul electronic B2B. Toată lumea vrea să facă afaceri cu o organizație care este legitimă, profesionistă și de încredere. Deci, folosiți aceste cunoștințe în avantajul dvs. Cereți clienților existenți să lase o recenzie despre afacerea dvs. Un pas suplimentar pe care îl puteți face pentru a-i motiva să facă acest lucru este să aveți un stimulent suplimentar. Puteți oferi reduceri sau vouchere în schimbul recenziilor.

Puteți folosi aceste recenzii și le puteți transforma în mărturii, studii de caz și le puteți adăuga la conturile dvs. de rețele sociale. Poate suna simplu, și este și, de asemenea, s-a dovedit că funcționează.

In concluzie

Dezvoltarea unei bune strategii de comerț electronic B2B necesită multă cercetare și o înțelegere aprofundată a ceea ce are nevoie publicul țintă.

Rețineți că deciziile de cumpărare B2B sunt luate de mai multe departamente și oameni, așa că va trebui să fiți pregătit să răspundeți la tot felul de întrebări și să furnizați informații detaliate.