4 greșeli comune B2B Google Ads și cum să le remediați

În calitate de agent de marketing la o companie B2B, sunteți mereu în căutarea modalităților de a genera mai multe venituri și de a construi o conductă mai sănătoasă de generare de clienți potențiali. În funcție de cererea pentru produsul dvs., anunțurile Google sunt o opțiune excelentă.

Capacitatea sa de a vă conecta direct cu potențiali clienți care caută în mod activ produsele sau serviciile dvs. este deloc uimitoare.

Este ca și cum ai avea un panou digital pe autostrada virtuală a rezultatelor căutării, mereu gata să capteze atenția celor care au nevoie de ceea ce oferi tu.

Deși este o platformă grozavă, te poate costa mulți bani – și rapid – dacă nu o folosești corect, mai ales în B2B.

În calitate de agenție de marketing de performanță, avem această oportunitate unică de a căuta peste sute și mii de conturi Google Ads.

Mai exact, conturile care cheltuiesc sub 5.000 USD pe lună până la milioane. Din atâtea conturi, începi să înțelegi tendințe, iar ceea ce este interesant au fost patru greșeli care apar continuu și, din păcate, duc la o mulțime de cheltuieli irosite.

Astăzi, vom explora aceste capcane și, mai important, vom oferi informații despre cum să ne ferim de ele.

Greșeala 1: scalarea nescalabilului

Multe companii B2B au obiective de creștere care continuă să crească și, de multe ori, asta înseamnă că specialiștii în marketing trebuie să mărească cheltuielile publicitare cu acestea. Google Ads (fostul Google AdWords) este de obicei unul dintre primele locuri pe care le caută un agent de marketing din cauza intenției și atribuirii directe, dar are un plafon în care începeți să înregistrați profituri în scădere. În funcție de categoria dvs., acel plafon poate fi scăzut, ceea ce face dificilă extinderea.

O greșeală comună este să te bazezi în mare măsură pe publicul țintă cu Google Ads. Din păcate, campaniile Google Ads nu au direcționare firmografică, iar cumpărătorii dvs. nu folosesc termeni de căutare precum „Software CRM pentru directorii de marketing la companii cu peste o sută de angajați”. Chiar și datele Google Analytics se prăbușesc aici. Recunoașterea opțiunilor alternative de direcționare sau a canalelor de marketing suplimentare este esențială pentru a evita irosirea multor bani pe cuvinte cheie irelevante, fără intenție de cumpărare.

Cum se remediază:

În acest exemplu, nu este vorba despre remedierea contului sau a campaniilor dvs. de anunțuri Google, ci despre adaptarea strategiei dvs. de publicitate la alte canale de marketing.

În esență, trebuie să generați cerere cu publicul țintă pe alte canale, cum ar fi reclamele de conversație LinkedIn, Facebook și Instagram, prin evenimente personale și digitale, programatice sau alte rețele sociale (Prin tine, Tik Tok, Reddit, și YouTube).

Specialiștii în marketing trebuie să creeze cerere la vârf, unde au o direcționare firmografică mai bună, permițându-le să ajungă în fața oamenilor potriviți la momentul potrivit.

Această generare a cererii va determina mai mulți oameni să caute soluțiile pentru produsele dvs., generând conștientizarea mărcii și sporind traficul pe site-ul motorului de căutare. În unele cazuri, puteți să vă uitați și la reclamele Microsoft pentru o scară suplimentară, dar aveți grijă că acestea vor fi limitate și probabil că nu vă vor oferi scara pe care o căutați.

Greșeala 2: Utilizarea cuvintelor cheie cu potrivire amplă

Utilizarea cuvintelor cheie cu potrivire amplă în reclamele Google este o mare greșeală pentru B2B. La prima vedere, poate părea o idee bună în timpul cercetării inițiale a cuvintelor cheie cu Google Keyword Planner. Deși știm cu toții că Google împinge agenții de publicitate spre potrivirea amplă, vă rugăm să nu cădeți în această tentație și să acceptați orbește sugestiile reprezentanților. Utilizarea cuvintelor cheie cu potrivire amplă poate și va avea ca rezultat trafic irelevant și cheltuieli publicitare PPC (plată-pe-clic) irosite.

De exemplu, dacă vizați cuvântul cheie „software CRM” sau „Cumpărați software CRM” cu potrivire amplă, acesta poate declanșa anunțul pentru mai multe căutări necorelate, ceea ce duce la trafic necalificat, cheltuieli irosite și eforturi de marketing. Cele mai bune practici sugerează că adăugarea de cuvinte cheie negative poate ajuta la atenuarea acestui lucru; cu toate acestea, se transformă rapid într-un joc de lovire a cârtiței. Chiar și atunci când credeți că utilizați cuvintele cheie potrivite, direcționarea cu potrivire amplă revine să vă muște. Ca:

• Ce este CRM
• „CRM mai puțin enervant”
• CRM-uri specifice industriei
• Căutări ale concurenților
• Întrebări privind integrarea concurenților

Și altele…

Cum se remediază:

În afara unor cazuri unice de utilizare a RLSA (liste de remarketing pentru anunțurile afișate în Rețeaua de căutare), organizațiile B2B văd cele mai bune rezultate cu tipuri de potrivire exactă și expresie.

Chiar și cu potrivirea expresiei și exacte, Google a crescut numărul de căutări pentru care puteți afișa de-a lungul anilor, astfel încât adăugarea zilnică a excluderilor va contribui în mare măsură la reducerea cheltuielilor publicitare risipite și la generarea veniturilor afacerii dvs. Cuvintele cheie cu potrivire exactă și expresie, alături de excluderi, vă vor ajuta să vă asigurați că bugetul dvs. este destinat achiziționării de termeni de căutare cu intenție.

Greșeala 3: Nu urmăriți lucrurile potrivite (sau orice altceva)

Cu toții am auzit expresia „Ceea ce este urmărit este îmbunătățit”. Ei bine, acest lucru nu se aplică urmăririi lucrurilor greșite în reclamele Google. Acest lucru se datorează faptului că Google este foarte bun să iasă și să obțină ce informații îi spui să obțină.

Dacă îi spuneți să obțină afișări de pagină, va obține o mulțime de afișări de pagină la un cost redus.

Spune-i pentru a atrage oameni care solicită o demonstrație. Va încerca să obțină cât mai multe demonstrații la cel mai mic cost.

Problema cu aceasta pentru campaniile de căutare B2B este că, adesea, cea mai mică CPC (cost pe clic) este costul mai mare pe client, deoarece sumele CPC scăzute înseamnă de obicei calitate scăzută. Aici multe organizații B2B fac greșeli, deoarece valorile în platformă arată grozav, cu costuri pe clic și conversii scăzute, dar în CRM sau sursa adevărului, se spune o poveste diferită. În schimb, trebuie să îi spunem Google să meargă și să obțină cele mai multe clienți potențiali calificați (SQL-uri), pipeline și venituri.

Cum se remediază:

Pentru a reduce CAC și a crește rentabilitatea investiției din reclamele Google, fiecare companie B2B trebuie să înceapă să urmărească valorile ulterioare ale etapei pâlniei din analiza CRM cu OCT (Urmărirea conversiilor offline). În esență, OCT importă acțiuni din CRM până la nivelul termenului de căutare în anunțurile Google. Prin urmare, aveți vizibilitate completă asupra cuvintelor cheie, termenilor de căutare, anunțurilor grafice, rețelei de display, grupurilor de anunțuri și campaniilor care conduc la obiectivele comerciale care vă interesează.

De acolo, puteți începe, de asemenea, să îi spuneți Google să vă maximizeze bugetul pentru SQL-uri, conducte sau venituri, astfel încât AI-ul său să se poată concentra pe acele etape, mai degrabă decât pe valorile inițiale ale costului pe clic și costului pe conversie. Făcând acest lucru, vei începe să vezi că CAC-ul tău scade și rentabilitatea investiției crește vertiginos.

Greșeala 4: neglijarea experienței post-clic

Companiile cheltuiesc adesea peste cuvinte cheie și direcționare, trecând complet cu vederea importanța experienței post-clic. Aceasta include conținutul paginii de destinație, elemente creative și copywriting. Este surprinzător cât de multe companii investesc mult în reclame, dar neglijează copierea convingătoare sau reclamele, sau pur și simplu direcționează traficul către o postare de bază de blog sau o pagină de pornire.

Aceasta este o greșeală comună Google Ads, deoarece, deși direcționarea, configurarea și cuvintele cheie sunt toate necesare, pentru a profita la maximum de campaniile dvs. de căutare, trebuie să investiți în lucrurile pe care le văd clienții potențiali: experiența post-clic.

Cum se remediază:

Modul de a remedia acest lucru este realocarea resurselor către copywriting și paginile de destinație în ansamblu. Ca regulă generală, pentru fiecare campanie din reclamele Google ar trebui utilizată o pagină de destinație diferită. Fiecare pagină de destinație ar trebui să ruleze, de asemenea, un test A/B, astfel încât să vă puteți concentra asupra a ceea ce rezonează cu publicul dvs.

Concluzie

În calitate de specialist în marketing, știți că reclamele Google sunt o modalitate excelentă de a capta cererea pentru soluția dvs. și, mai important, de a genera venituri și producție. Din păcate, după ce se uită la sute și mii de conturi, mulți agenți de marketing B2B fac aceste greșeli Google Ads. Verificați-vă conturile pentru a vă asigura că nu forțați cheltuieli, efectuați o cercetare slabă a cuvintelor cheie, utilizați cuvinte cheie cu potrivire amplă, urmăriți conversia corectă cu urmărirea conversiilor offline și alocați corect resursele experienței post-clic. Vei fi cu un pas mai aproape de a-ți depăși obiectivele de creștere.

Nu sunteți sigur dacă faceți aceste greșeli comune? Echipa noastră ar fi mai mult decât bucuroasă să vă ofere un audit gratuit.