Cum marketingul de influență B2B vă va crește marca

Fiecare membru al unei echipe de achiziții este mai mult decât un profesionist - sunt oameni. Părinți, jucători de pickleball, pasionați de podcast - și aceștia sunt doar P. În timpul și în afara ceasului, ei cercetează potențiale achiziții la fel cum ar putea face toți ceilalți. Acolo se află magia marketingului de influență B2B.

Marketingul de influență a fost de multă vreme un element de bază pentru mărcile business-to-consumer (B2C) care doresc să cultive conexiuni mai autentice cu publicul lor. Nu este doar o tendință, este o strategie dovedită. Este timpul ca brandurile B2B să îmbrățișeze puterea influențelor.

În acest ghid, ne scufundăm în elementele esențiale ale marketingului de influență B2B. Vom explora beneficiile pe care trebuie să le cunoaștem, ne vom inspira din exemplele din lumea reală și vom oferi sfaturi pentru a vă modela strategia.

• Ce este marketingul de influență B2B?
• Beneficiile marketingului de influență B2B
• 3 exemple de marketing influencer B2B din care poți învăța
• Cum să adăugați marketing de influență B2B la strategia socială

Ce este marketingul de influență B2B?

Marketingul de influență B2B este o abordare strategică în care companiile își promovează produsele sau serviciile prin parteneriate de colaborare cu experți în domeniu dintr-o anumită industrie. Prin aceste relații, companiile sunt capabile să valorifice credibilitatea unui influencer pentru a ajunge la noi audiențe.

Când oamenii își imaginează de obicei marketingul cu influențe, mintea lor se îndreaptă adesea către interacțiunile între afaceri și consumatori. Marketingul influencer B2C primește adesea mai multă atenție datorită potențialului său de a genera vânzări directe. Impactul marketingului de influență B2B, pe de altă parte, este mai greu de cuantificat, deoarece stimulează în primul rând conștientizarea și afinitatea mărcii.

Cu toate acestea, marketingul de influență nu este viabil doar pentru mărcile B2B; poate juca un rol crucial în strategiile de social media B2B.

Ce platforme funcționează cel mai bine pentru marketingul de influență B2B?

Când te gândești la marketingul de influență B2B, probabil te gândești la LinkedIn. LinkedIn este o centrală puternică pentru companiile care doresc să dezvolte gradul de cunoaștere a mărcii cu mai multe audiențe - perspective, investitori, potențiali angajați - dar nu este singura cale disponibilă pentru agenții de marketing B2B.

Majoritatea platformelor sociale au propriile lor comunități profesionale, atât formale, cât și informale. Ar putea arăta ca un grup Facebook orientat spre dezvoltarea carierei într-o anumită industrie sau ca o comunitate de hashtag pe X (cunoscută anterior ca Twitter). Există chiar și comunitatea WorkTok pe TikTok, dacă doriți să experimentați cu videoclipuri scurte.

Dacă doriți să găsiți un partener influencer ideal fără a derula la nesfârșit prin feedurile sociale, încercați să utilizați un instrument de gestionare a influenței pentru a sprijini identificarea creatorilor. De exemplu, Tagger by Sprout Social oferă utilizatorilor filtre inteligente pentru a sorta cu ușurință mii de creatori și influenți verificați. Găsește conturile cu audiențe relevante pe platforme potrivite pentru marca dvs., astfel încât să nu fie nevoie.

Având în vedere provocările inerente cu care se confruntă mărcile B2B în cuantificarea impactului strategiilor lor, a avea un instrument care, de asemenea, măsoară și raportează cu precizie rentabilitatea investiției din campaniile de marketing influencer din rețele, devine crucială pentru scalarea eficientă a unui program.

Beneficiile marketingului de influență B2B

Sa fim cinstiti; procesul de achiziție B2B nu este de obicei ceea ce s-ar numi interesant. Nu pretindem că o campanie de marketing de influență B2B bine executată îi va face pe clienții potențiali să danseze fericiți cu privire la cererea dvs. de propunere (RFP). Cu toate acestea, are, fără îndoială, puterea de a cultiva un public mai receptiv și mai implicat pe parcursul călătoriei de cumpărare.

Pentru mărcile B2B, marketingul de influență umanizează atractivitatea instrumentului sau soluției dvs. Oferă clienților potențiali o privire asupra modului în care ziua lor de lucru s-ar putea îmbunătăți prin alegerea companiei dvs. ca furnizor. Iată cum.

Extinde acoperirea mărcii

Potrivit unui studiu recent de la Gartner, cumpărătorii B2B apreciază interacțiunile cu terțe părți de 1,4 ori mai mult decât cei cu furnizori digitali. Asta poate arăta ca citirea recenziilor, vorbirea cu clienții și, bineînțeles, consultarea influențelor.

Există factori de influență în industria dvs. care atrag atenția unui public considerabil care ar putea să nu fie familiarizat cu produsul, marca sau misiunea dvs. Lucrul cu acești indivizi creează o oportunitate unică de a extinde acoperirea mărcii dvs. către publicuri noi și neexploatate.

Acest lucru este deosebit de puternic pentru mărcile B2B care creează conținut de leadership gândit. Parteneriatul cu un influencer consacrat din industria dvs. poate amplifica semnificativ acoperirea conținutului dvs., extinzându-vă expertiza dincolo de limitele canalelor dvs. organice.

Îmbunătățește implicarea

Sondajul nostru Sprout Social Pulse din T3 2023 dezvăluie o perspectivă grăitoare: jumătate dintre toți specialiștii în marketing (50%) consideră ratele ridicate de implicare pe platformele sociale ca fiind cea mai valoroasă oportunitate prin marketingul de influență.

Acest lucru nu este o surpriză, având în vedere rolul pe care îl joacă implicarea utilizatorilor în semnalarea relevanței unui conținut pentru un algoritm de socializare. Cu cât o postare primește mai multă implicare, cu atât este mai probabil ca ea să fie prioritizată de un algoritm pentru a fi prezentată altor utilizatori.

Acesta este ceea ce îi face pe influenți atât de valoroși pentru afaceri de toate tipurile, inclusiv pentru companiile B2B. Conținutul de marcă poate ajunge în feedurile utilizatorilor, dar haideți să fim reali – puțini își țin respirația pentru asta. Influencerii, pe de altă parte, au baze de fani dedicate care îi caută să se implice activ cu conținutul lor.

Pe măsură ce conținutul dvs. de marketing de influență câștigă tracțiune, marca dvs. beneficiază de un angajament sporit care stimulează mai multă conștientizare.

Îmbunătățește loialitatea și încrederea față de brand

Atunci când mărcile B2B se asociază cu influenți, ei profită de puterea conexiunilor lor autentice cu publicul.

Dacă nu ești sigur cum arată, ia în considerare relația cu influențatorii tăi preferați. Te bazezi pe ei pentru că opiniile lor rezonează, câștigate printr-o demonstrație consecventă de expertiză sau o perspectivă interesantă. După cum probabil știți, acest nivel de încredere nu se materializează peste noapte.

Publicul are încredere că influențatorii lor preferați nu vor pune în pericol acea încredere câștigată cu greu pentru orice oportunitate de conținut sponsorizat. Credibilitatea lor este, până la urmă, moneda lor. Acesta este ceea ce face ca parteneriatul de marketing influencer B2B potrivit să fie atât de valoros. Este o pârghie critică pentru construirea încrederii.

3 exemple de marketing influencer B2B din care poți învăța

Acum că am pus bazele, haideți să ne aprofundăm în exemplele din lumea reală de marketing de influență B2B. Fiecare dintre aceste exemple vine cu o concluzie valoroasă pentru a ghida abordarea afacerii dvs.

1. Transport de turmă

Acest exemplu de la Flock Freight este unul dintre exemplele noastre de marketing influencer preferate până în prezent și nu suntem singuri. Această campanie a câștigat un Cannes Lion pentru B2B Creative la categoria Challenger Brand în iunie 2023.

Pentru campania „Definește-ți încărcătura”, brandul s-a asociat cu Steve Burns din faima Blue's Clues pentru a crea o serie de clipuri video în care pictograma TV caută definiții pentru unele expresii „obișnuite” în industria lanțului de aprovizionare. Clipurile video rezultate sunt atât amuzante, cât și educative.

Apreciere : influențatorii nu trebuie să fie specifici industriei dacă puteți găsi o modalitate semnificativă de a-i lega de marca dvs. Gândiți-vă în afara cutiei, luând în considerare modul în care influențatorii din alte spații pot vorbi despre atractivitatea mărcii dvs.

2. Monday.com

Monday.com este un sistem de operare de lucru versatil, care răspunde nevoilor diverse ale companiilor din diferite industrii și dimensiuni, chiar și celor care sunt abia la început.

În această colaborare de marketing influencer, Janell Robers (@janell.roberts) face o treabă excelentă demonstrând ce poate face Monday.com pentru antreprenorii în devenire. De-a lungul videoclipului, ea navighează fără probleme în lista ei de activități în calitate de tânăr CEO, bifând fără efort fiecare articol din lista ei folosind aplicația Monday.com.

Apreciere : Parteneriatele de marketing cu influențe B2B pot fi orientate spre produs dacă adoptați o abordare publicitară. Concentrați-vă pe prezentarea modului în care instrumentul sau serviciul dvs. creează valoare în viața partenerului dvs. de influență, mai degrabă decât vânzarea soluției standard.

3. Shopify

Studiul Gartner privind influențatorii cumpărătorilor B2B a constatat că YouTube a informat 65% din deciziile recente de cumpărare B2B, ceea ce o face cea mai populară platformă de cercetare.

Shopify valorifică acest comportament al consumatorilor în recentul lor parteneriat cu Ali Abdaal, un YouTuber popular de productivitate care a trecut de la o carieră medicală pentru a construi o afacere înfloritoare ca creator de conținut. În videoclip, Abdaal identifică în mod clar Shopify ca sponsor al videoclipului, înainte de a acoperi beneficiile platformei și de a le mulțumi pentru parteneriatul lor.

Apreciere : publicul are o înțelegere generală a modelului de afaceri al creatorului. Deși recunosc că parteneriatele sunt o parte standard a jocului, această conștientizare nu diminuează valoarea percepută a partenerului. Asigurarea faptului că conținutul influencer identifică în mod clar parteneriatele de brand nu numai că vă menține în conformitate cu liniile directoare FTC, ci și întărește o conexiune pozitivă cu marca dvs.

Cum să adăugați marketing de influență B2B la strategia socială

Pilotarea unei strategii de marketing cu influență poate părea descurajantă la început, dar este doar o chestiune de a efectua teste ușor de gestionat și de a învăța pe măsură ce mergi. Folosiți aceste sfaturi pentru a vă informa prima dată.

1. Conectați obiectivele de marketing influențat B2B cu obiectivele de afaceri

Inițiativele de marketing nu ar trebui să aibă loc doar de dragul de a bifa o casetă. Dacă susțineți un buget suplimentar pentru a vă sprijini programul de marketing cu influențe, ar trebui să aveți o idee clară despre ce obiective de afaceri vor beneficia de pe urma parteneriatului.

Primul pas este să înțelegeți cum strategia dvs. de marketing influencer B2B vă sprijină planul de afaceri. Ce încerci să realizezi? Încercați să vă extindeți pe noi piețe? Sau sprijiniți lansarea unui nou produs? Reduceți un decalaj competitiv? Capacitatea dvs. de a exprima acest lucru în mod clar va juca un rol major în asigurarea acceptului.

Dacă lucrați direct cu CFO pentru a vă asigura aprobarea bugetului, vorbiți în termeni de venituri și fluxuri de numerar. Când este făcut corect, marketingul de influență poate fi o modalitate relativ ieftină de a accesa noi audiențe. Explicați cum acest lucru poate minimiza cheltuielile de funcționare în comparație cu cheltuielile publicitare tradiționale și vă veți pregăti pentru succes.

2. Căutați exemple de conținut de influență B2B din industria dvs

Înainte de a te scufunda în dezvoltarea strategiei, acordă-ți un moment pentru a cerceta modul în care alte mărci din industria ta colaborează cu influenți. Acesta servește ca un punct de plecare valoros pentru elaborarea abordării dvs. Analizarea strategiilor lor oferă inspirație de conținut și indicii semnificative despre ceea ce rezonează cu publicul B2B. De asemenea, oferă o perspectivă asupra tipului de conținut de influență care funcționează și ce nu.

În loc să derulați la nesfârșit pentru postări cu #Ad, simplificați procesul folosind un instrument de ascultare socială. Un instrument cu funcționalitatea potrivită vă va ajuta să scoateți la suprafață postările din toate rețelele într-o singură locație centralizată.

Utilizați parametrii de căutare pentru a crea o interogare care identifică postările etichetate ca anunțuri. Această abordare vă ajută să înțelegeți tendințele actuale și poate dezvălui, de asemenea, cifre influente care au un impact în industria dvs.

3. Pune la zero subiectele care rezonează cel mai bine cu publicul tău

Cel mai bun mod de a afla ce rezonează cu publicul tău unic este să te uiți înapoi la datele istorice. Perspectivele găsite în raportul dvs. de performanță acționează ca o hartă care vă ghidează către temele, rețelele și formatele care generează constant implicarea cu publicul dvs.

În Sprout, Raportul de performanță post dezvăluie tendințe în ceea ce le place urmăritorilor tăi să vadă în feedurile lor. Folosiți aceste informații pentru a vă modela brief-urile creative, asigurându-vă că orice conținut de influență se aliniază perfect cu ceea ce publicul dvs. apreciază cel mai mult.

4. Scrieți un brief creativ clar

Acum că v-ați încheiat faza de cercetare, este timpul să puneți pixul pe hârtie. Brief-ul tău creativ este pentru mai mult decât doar partenerul tău de influență. De asemenea, și alte echipe interne îl pot folosi pentru a se asigura că sunt gata să susțină campania.

Veți dori să-l împărtășiți cu echipa de socializare organică pentru a vă asigura că sunt pregătiți să interacționeze cu și să amplifice postarea în ziua publicării. Dacă lucrați cu un influencer pentru a sprijini lansarea unui nou produs, ar trebui să împărtășiți, de asemenea, brief-ul creativ cu echipele de servicii pentru clienți și de marketing pentru produse, pentru a asigura alinierea interfuncțională.

În scurtarea dvs., străduiți-vă să oferiți îndrumări, nu instrucțiuni. Vrei să te asiguri că un influencer înțelege cum să-ți transmită mesajul fără a-i compromite creativitatea și unicitatea. În același timp, dacă nu ești suficient de clar, s-ar putea să te trezești prin rundă după rundă de revizuire creativă pe linie.

5. Stabiliți un buget și o strategie de management

Unele dintre cele mai obișnuite provocări de marketing influencer gravitează în jurul gestionării relațiilor cu influențatorii și a constrângerilor bugetare. Din păcate, obstacolele legate de aceste două subiecte sunt inevitabile. La urma urmei, ai de-a face cu un alt om care are propriile responsabilități, nevoi financiare și obiective de afaceri.

Acestea fiind spuse, aceste provocări nu trebuie să stea în calea campaniei dvs. Trebuie doar să fii pregătit pentru ele.

Nu trebuie să creați un pachet sau un document lung care să detalieze exact cum veți gestiona toate capcanele. În schimb, răspundeți la următoarele întrebări și asigurați-vă că părțile interesate sunt aliniate la răspunsurile dvs.

• Ce buget poți aloca strategiei tale de marketing influencer? Ce tipuri de influenceri vă puteți permite cu acel buget?
• Cine va gestiona campania ta de marketing influencer? Cine trebuie să fie implicat în negocierile contractului? Cine va gestiona relația în curs de desfășurare cu partenerul (partenerii) dvs. de influență?
• Care este calendarul propus pentru campania dvs.? Ar putea un influencer să transforme în mod realist conținut grozav în acel interval de timp?

Pe măsură ce vă dezvoltați programul și învățați din eforturile dvs., este posibil să găsiți că gestionarea tuturor acestor relații, contracte și aprobări de conținut este un proces greoi. Dacă acesta este cazul, caută un instrument de marketing influențat, cum ar fi Tagger.

Cu Tagger, gestionați campanii întregi cu mai mulți parteneri influenți, toți de pe aceeași platformă, oferindu-vă o viziune holistică asupra succesului dvs. în timp real.

Adăugați marketingul de influență la strategia dvs. de conținut B2B

Amintiți-vă: companiile nu cumpără produse, ci oamenii cumpără. Mărcile B2B care profită de puterea marketingului de influență sunt pregătite să construiască loialitatea față de marca necesară pentru a câștiga pe o piață competitivă. Dacă sunteți în căutarea unor modalități creative de a vă depăși concurenții, acesta este.

Petreceți ceva timp gândindu-vă strategia. Dacă aveți nevoie de un cadru pentru a crea o structură, utilizați foaia noastră de lucru pentru planul de conținut B2B pentru a lucra mai inteligent, nu mai greu și pentru a vă asigura că obțineți cel mai mult kilometraj din toate ideile de conținut.