Cercetare de cuvinte cheie B2B: un ghid cuprinzător

Companiile B2B se luptă cu cercetarea cuvintelor cheie din diverse motive:

• Lipsa unui volum semnificativ de căutare în jurul subiectului lor principal.
• Volumul de căutare pentru subiectul lor principal este foarte concentrat în jurul câtorva cuvinte cheie extrem de competitive.
• Volumul căutărilor este concentrat în jurul termenilor din canalul de top care nu generează conversii.

Fiecare nișă și site este diferit – chiar și sub umbrela B2B.

După ce am lucrat cu mai multe companii B2B pentru a ajuta la atragerea de milioane de vizitatori împreună cu venituri reale și valoarea afacerii, am dezvoltat un proces pentru a culege o listă de cuvinte cheie țintă pentru a genera clienți potențiali, pipeline și venituri reale pentru orice site B2B.

Acest articol vă va ghida prin întregul proces de ce trebuie să faceți – inclusiv trei tipuri de cuvinte cheie pe care multe companii B2B le ignoră pe care nu ar trebui să le ignorați.

Cele elementare

Prima fază a cercetării cuvintelor cheie este de a construi o listă de posibile ținte de cuvinte cheie.

În această etapă, puteți fi liberal cu adăugarea de cuvinte cheie aici, deoarece nu toți vor face tăierea ca ținte potențiale.

Unele cuvinte cheie fundamentale vor fi evidente. Dacă vindeți software care ajută companiile cu prețuri și oferte, probabil că știți despre termenul „software CPQ”.

Termenii care sunt descrieri evidente ale produsului sau serviciului dvs., știți că îi folosesc concurenții sau sunt cuvinte la modă utilizate frecvent în spațiul dvs. sunt completări bune la lista dvs.

Chestionar

Începem întotdeauna un nou proiect cu un client B2B cu un chestionar de lansare care îi cere clientului să partajeze informații, cum ar fi:

• Cei mai mari competitori ai lor produse sau servicii.
• Cei mai mari concurenți ai lor în rezultatele căutării.
• Publicații (online și offline) pe care le citesc potențialii lor și clienții.
• Conferințe la care participă potențialii lor și clienții.
• „Lideri de gândire” în spațiul lor.

Chiar dacă lucrați la nivel intern, revizuirea și revizuirea acestora poate fi un punct de plecare excelent pentru cercetarea cuvintelor cheie.

Date istorice

Privirea site-ului dvs. sau a datelor istorice PPC și SEO ale clientului dvs. poate fi un mijloc potrivit de a găsi idei.

Pentru un site mai vechi, o oportunitate trecută cu vederea poate fi să te retragi și să te uiți la anumite interogări și pagini care au pierdut trafic în timp.

Este posibil să doriți apoi să reîmprospătați sau să creați conținut net nou în jurul acelor active.

Puncte dureroase

Punctele dureroase sunt cuvinte cheie B2B excelente, deoarece vă permit să demonstrați celor care caută că:

• Le intelegi problema.
• Ai solutii.

Există mai multe moduri fiabile de a găsi aceste tipuri de cuvinte cheie:

Forumuri/panouri de mesaje

Continuând cu exemplul nostru CPQ, să presupunem că încerc să găsesc subiecte bune pentru site-ul meu de software CPQ.

Vreau să văd cu ce probleme se confruntă acești utilizatori și întrebările pe care își ridică mâna să le pună.

Mai întâi, să ne uităm la o căutare de bază pentru a demonstra „de ce” procesului aici:

Tocmai am căutat subiectul meu principal + Reddit. Este posibil ca unele fire să fie destul de coapte cu puncte dureroase.

Când mă uit la primul thread, există acest comentariu:

Acest lucru ne conduce la un alt loc grozav pentru a găsi puncte de suferință și posibile idei de cuvinte cheie: forumuri pentru utilizatori pentru produse similare sau competitive.

Acest subiect este despre produsul CPQ al Salesforce, iar comentatorul menționează că se analizează problemele „nu se rezolvă” și lista de „idei”.

Dacă un concurent are un forum disponibil public, puteți consulta firele pentru a vedea cu ce se luptă oamenii, ce caracteristici ar dori să vadă etc.

Aceste zone ar putea fi puncte bune pentru cuvintele cheie. (Din nou, nu știm nimic despre volum și concurență aici, dar le putem adăuga la lista noastră pentru a ne aprofunda.)

Mărturii miniere, recenzii și interviuri cu clienții

În mod similar, analizarea datelor despre clienți și potențiali poate fi de asemenea utilă. Mai exact, uită-te la:

• Mărturiile proprii ale clienților.
• Mărturiile concurenților.
• Interviurile cu clienții pe care le-au efectuat echipele de vânzări și servicii pentru clienți.
• Vorbesc cu reprezentanții de vânzări și servicii pentru clienți.

Ele vă pot ajuta să începeți pe multe căi fructuoase de cuvinte cheie.

O altă resursă excelentă sunt recenziile de la terți. Acest lucru este similar cu forumurile, deoarece puteți „asculta” ceea ce spun utilizatorii reali despre produsul concurentului dvs.

Acesta este de la TrustRadius, care adună recenzii ale Salesforce CPQ.

Dacă filtrați după cele mai bune și cele mai proaste recenzii, puteți obține o idee atât a celor mai mari puncte de durere ale clienților, cât și a celor mai importante caracteristici de vânzare ale concurenților dvs.

Pe măsură ce parcurgeți diferitele site-uri de recenzii, puteți obține și idei de subiecte din domenii precum categorii, alternative luate în considerare etc.:

Din nou, aceștia nu sunt neapărat termeni împotriva cărora dorim să creăm imediat conținut, dar putem adăuga orice subiect care pare a fi un subiect bun pentru o postare de blog sau o pagină de pe site-ul nostru la lista noastră pentru verificare.

Concurenți

Folosirea unui instrument precum Ahrefs sau Semrush pentru a vedea pentru ce termeni se clasează concurenții tăi este o tactică comună și eficientă de cercetare a cuvintelor cheie.

Există totuși mai multe tipuri de concurenți.

Rezultatele căutării concurenților

Este posibil ca site-urile cu care concurezi în rezultatele căutării să nu fie întotdeauna concurenți de produse sau servicii.

• Pentru termeni de tip glosar informativ, este posibil să concurați cu site-urile de publicare sau Wikipedia.
• Pentru comparații, recenzii sau cele mai bune interogări, este posibil să concurați cu site-uri de recenzii și comparații terță parte (cum ar fi exemplul TrustRadius).

Să presupunem că încercăm să ne poziționăm pentru un termen informațional larg, cum ar fi „prețul de piață”.

Aceasta este o captură de ecran a rezultatului căutării (cu extensia Ahrefs Chrome activată pentru a oferi câteva date suplimentare despre clasarea site-urilor):

Acesta este un exemplu grozav al „concurenților SERP” care sunt diferiți de concurenții de produse.

În timp ce compania mea fictivă produce software CPQ, sunt în competiție cu un job board, o companie de software înrudită, dar diferită și un site de publicare – dacă considerăm că acest termen este relevant și merită vizat.

Odată ce găsiți acești concurenți SERP, cum îi extrageți pentru cuvinte cheie?

Efectul halo al concurentului SERP

În primul rând, dacă am un site relativ nou, mic, iar concentrarea pe produse și perspective este îngustă, evident că nu pot introduce „Indeed.com” în Ahrefs și sper să obțin idei de cuvinte cheie utile:

Ceea ce caut în ceea ce privește un concurent SERP ideal de la care să mine cuvintele cheie este:

• Un site cu multe suprapuneri în ceea ce privește publicul și termenii și subiectele pe care aș dori să le vizez.
• Un site cu autoritate de domeniu similară și multe care leagă domenii la mine.

În acest fel, știu că site-ul meu va avea șansa să se potrivească cu acel site în ceea ce privește autoritatea actuală și autoritatea domeniului.

Pentru acele tipuri de site-uri, pot adăuga adresa URL la instrumentul meu preferat și pot scoate termenii pe care vreau să-i adaug la lista mea.

Cu un site mai mare, ca în exemplul de mai sus, ceea ce pot face este să adaug câteva filtre, cum ar fi:

• Cuvânt cheie pentru a filtra după termeni precum CPQ sau chiar ceva amplu, cum ar fi prețul.
• Dificultate – din nou, acesta este un bun indicator principal, dar nu înseamnă neapărat că site-ul dvs. se poate clasa cu adevărat pentru termenul în cauză.
• În funcție de un filtru pentru „Cel mai mic DR” în rezultatul căutării (și filtrarea pentru DR-ul site-ului meu sau puțin mai mic / mai mare).

În acel moment, veți avea termeni mai relevanți pentru care este mai probabil să vă clasați.

Odată ce găsiți termeni relevanți de la un concurent, accesați rezultatele căutării acei termeni înrudiți și găsiți mai mulți concurenți SERP pe care să-i cercetați.

După ce am cercetat prețurile de pe piață, să presupunem că am găsit un mare concurent SERP care s-a clasat și pentru „cascada prețului”, un termen pe care am vrut să-l țintesc.

Pot face acest pas mai departe și, odată ce știu că acesta este un termen grozav, intră în acel SERP și vezi ce site-uri se clasează:

Acum am câteva site-uri noi în care mă pot scufunda pentru a găsi mai multe idei de cuvinte cheie.

Mai ales dacă autoritatea mea de domeniu se află undeva în gama acestor site-uri și acoperă subiecte similare (chiar dacă produsul/serviciul/monetizarea lor de bază nu este același cu al meu).

Concurenți de produse și servicii

Privirea concurenților direcți de produse și servicii poate fi de asemenea utilă. Ține cont de câteva posibile capcane:

• Concurenții pot fi mai mult sau mai puțin autoritari, așa că este posibil să nu doriți să vizați aceiași termeni.
• Concurenții pot viza termeni care generează trafic, dar nu generează conversii, așa că asigurați-vă că vă gândiți la intenția diferiților termeni și la modul în care veți converti traficul care generează către site-ul dvs.
• Adesea, concurenții tăi nu vor genera mult trafic SEO în afara interogărilor de marcă, așa că, în funcție de nișa ta, este posibil ca acest lucru să nu funcționeze.

Notă : site-urile din exemplul de mai sus sunt site-uri foarte autorizate în ceea ce privește volumul și calitatea linkurilor (în ciuda dificultății cuvintelor cheie a termenului exemplu, există un 2) – demonstrând că scorurile de dificultate a cuvintelor cheie nu sunt întotdeauna ceea ce par a fi.

Resursele industriei

Un alt mijloc excelent de a colecta idei de cuvinte cheie B2B este valorificarea resurselor industriei.

Glosare de minerit

Acesta ar putea fi un glosar standard al industriei informaționale sau un glosar de termeni pentru un concurent major.

În exemplul Salesforce CPQ, aceștia au de fapt un glosar de termeni legați de produsele lor:

Termenii enumerați aici sunt candidați buni pe care să îi adăugați în lista dvs. pentru posibilele cuvinte cheie vizate.

Agendele conferințelor

În mod similar, agendele pentru conferințele la care participă potențialii tăi te pot ajuta să înțelegi subiecte fierbinți din nișă și lucruri care sunt de interes pe care le poți adăuga la lista ta de cuvinte cheie.

Site-uri de publicare

Chiar dacă nu au apărut ca „concurenți SERP”, publicațiile de nișă sunt adesea o sursă bună de idei de cuvinte cheie.

Ca și în cazul concurenților, puteți căuta termeni și pagini care clasifică și generează trafic pentru aceste site-uri. Dar asigurați-vă că site-urile au o temă de actualitate și un nivel de autoritate similar.

Oportunități de cuvinte cheie trecute cu vederea (uneori controversate).

Multe companii B2B operează în industrii reglementate și sunt foarte specifice cu privire la tipurile de conținut pe care le produc și le publică pe blogul lor.

Pentru companiile care au o marjă suficientă de libertate, există câteva tipuri de conținut pe care multe companii B2B le trec cu vederea și care pot viza conținut valoros:

Conținut de top al glosarului pâlniei

Uneori, conținutul „Ce este X” pare prea de bază pentru multe companii B2B, deoarece poate să nu fie valoros pentru publicul avansat.

Deși acesta poate fi cazul, acest tip de conținut poate servi pentru câteva scopuri:

• Se adresează unor audiențe diferite din cadrul unei organizații. Pentru cumpărătorul principal al unui instrument CPQ, terminologia legată de instrument poate părea de bază, dar este posibil ca unii directori sau oameni din alte departamente să nu fie la fel de familiari. Acest conținut vă poate oferi un punct de contact cu acei directori atunci când cercetează anumite funcții.
• Aceste active generează frecvent „linkuri pasive” de la site-uri relevante și autorizate atunci când încep să se clasifice în rezultatele căutării, ceea ce ajută paginile cu canalul inferior să se clasifice și să genereze trafic (și clienți potențiali direcți).
• Aceste pagini ajută, de asemenea, să semnalizeze autoritatea actuală pentru Google, permițându-vă să completați diverse subiecte conexe în jurul unora dintre termenii dvs. cu o conversie mai bună.

Menționarea concurenților

Multe site-uri B2B nu doresc să menționeze concurenți din diverse motive. Dar dacă doriți, deschideți câteva noi oportunități de cuvinte cheie mai jos în canal.

Una este interogările „cel mai bun dintre”. De multe ori, când un căutator caută „cel mai bun X”, vrea o listă de opțiuni.

Acest lucru poate însemna că trebuie să enumerați concurenții și să spuneți lucruri precise despre ei (și despre propriile produse și servicii).

Dacă o faceți, puteți obține bunuri imobiliare de top pentru termeni de căutare valoroși, ca în acest exemplu:

În plus, numele de marcă și modificatorii concurenților dvs. au adesea un volum rezonabil de căutare și au o intenție foarte mare. Termeni precum:

• alternative pentru {Competitor Name}
• Prețuri {Competitor Name}
• {Competitor Name} vs. {Your Brand} vs. {Another Competitor}
• Și așa mai departe.

Dacă sunteți dispus să scrieți cu acuratețe despre concurenți și despre dvs., puteți genera trafic relevant și puteți avea încredere clienții potențiali.

Notă: Aveți grijă să fiți la curent cu eventualele probleme juridice. Acesta este tipul de conținut pe care doriți să îl rulați de directori înainte de a-l publica.

Maparea termenilor la subiecte și un plan de conținut

În cele din urmă, trebuie să luați ceea ce sperăm că este o listă mare de cuvinte cheie potențiale și să începeți să o reduceți și apoi să o transformați în acțiune.

Puteți rula termenii prin instrumentul pentru cuvinte cheie preferat pentru a vă ajuta să stabiliți priorități în funcție de dificultatea cuvintelor cheie și de volumul de căutare.

Cu toate acestea, este de asemenea important să:

• Accesați rezultatele căutării și analizați SERP-ul pentru a vă asigura că este posibil să vă clasați.
  • Există site-uri ca al dvs. în ceea ce privește tipul de site, cu tipuri de conținut pe care sunteți dispus să le creați și site-urile de clasare sunt comparabil cu autoritate în ceea ce privește volumul și calitatea linkurilor?
  • Instrumente precum Ahrefs (în fila Keyword Explorer ) sau LowFruits.io vă pot ajuta să găsiți termeni care au „puncte slabe” sau site-uri cu autoritate inferioară în rezultatele căutării (sau în partea de sus a rezultatelor căutării).
• Confirmați că termenii sunt relevanți pentru site-ul dvs. și pentru publicul dvs
• Verificați dacă puteți crea conținut similar în jurul subiectelor pe care le selectați pentru a construi autoritate de actualitate.

Acest ultim pas este esențial: obțineți efectiv un set larg de idei de cuvinte cheie posibile din proces până acum.

De acolo, doriți să construiți grupurile de actualitate în jurul celor mai relevanți și profitabili termeni.

Puteți utiliza mai multe instrumente și procese, inclusiv Ahrefs, LowFruits.io, Search Response, AlsoAked și chiar Google pentru a găsi termeni înrudiți și sugestii de căutare.

Crearea hărții de conținut și a calendarului este propriul său proces, dar pașii de mai sus ar trebui să vă ofere o mulțime de oportunități de a găsi idei excelente de cuvinte cheie B2B.

Sapă mai profund: Cum să faci marketing de conținut B2B în mod corect (cu 5 exemple)