4 metode de cercetare de piață B2B trecute cu vederea pentru a vă înțelege clienții

Cunoașterea audienței este o lecție din marketingul eficient 101. Afacerile își pot comercializa și vinde mai bine produsul sau serviciul atunci când au o înțelegere clară a punctelor dureroase ale clienților, nevoilor afacerii, obiectivelor, constrângerilor și preocupărilor.

Atingerea acestei înțelegeri poate fi o provocare, mai ales atunci când vindeți altor companii și cumpărătorilor acestora.

Cumpărătorii B2B au multe de luat în considerare în calea lor de cumpărare, iar această cale nu este liniară sau simplă. De fapt, 77% dintre cumpărătorii B2B spun că ultima lor achiziție a fost foarte complexă sau dificilă.

Cumpărarea B2B este mai puțin despre progresul printr-o pâlnie de vânzări pas cu pas și mai mult despre finalizarea unui set de sarcini non-secvențiale: identificarea problemelor, explorarea soluției, crearea cerințelor, selecția furnizorilor, validarea și crearea consensului. În timp ce cumpărătorii își asumă aceste sarcini, este datoria agentului de marketing B2B să știe cum, de ce și când marca lor le poate ajuta și permite cumpărătorilor să verifice fiecare sarcină din lista lor de sarcini.

Acesta este motivul pentru care cercetarea de piață B2B este esențială. Cercetarea de piata ajuta companiile sa:

• Înțelegeți și construiți persoane de cumpărător B2B
• Evaluați nevoile în schimbare ale clienților
• Se diferențiază de concurenți
• Rafinați-le ofertele
• Dezvoltați conținut relevant și valoros pentru a ajuta cumpărătorii în cercetarea lor

Nu trebuie să cheltuiți mulți bani pe firme de cercetare. De fapt, există multe pe care le puteți descoperi singur cu câteva instrumente și metode simple.

Instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie, datele de ascultare a rețelelor sociale și site-urile de recenzii sunt minele de aur pentru cercetările de piață, care sunt adesea trecute cu vederea.

Descoperiți noi perspective ale publicului, împuterniciți cumpărătorii B2B și luați decizii de afaceri mai bune cu aceste patru metode fundamentale de cercetare a pieței.

1. Cunoașteți cumpărătorii B2B prin cercetarea cuvintelor cheie

În primele etape ale călătoriei către cumpărător, oamenii încearcă să învețe ce mărci există și ce soluții sunt disponibile. La fel ca majoritatea oamenilor, cumpărătorii B2B încep adesea această cercetare pe Google sau pe alt motor de căutare.

Acolo unde sunt căutări, există date valoroase.

Cercetarea cuvintelor cheie, deși este cel mai adesea asociată cu SEO, vă poate ajuta, de asemenea, să vă înțelegeți publicul și modul în care acesta caută produse și servicii ca ale dvs.

Cu Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner și alte instrumente SEO vă pot ajuta să răspundeți la întrebări:

• Ce întrebări își pun cumpărătorii despre industria, produsul sau serviciul dvs.?
• Ce probleme caută cumpărătorii pe care produsul dvs. le poate rezolva?
• Ce mărci din industria dvs. se clasează și pentru anumite cuvinte cheie?
• Oamenii caută cuvintele cheie ale mărcii dvs.?

Cu răspunsul la aceste întrebări, puteți construi conținut, SEO și strategii de social media B2B care îmbunătățesc vizibilitatea mărcii dvs. și oferă informații hiper-relevante publicului țintă.

Cumpărătorii au deja o mulțime de informații de digerat, așa că calitatea este mai importantă decât cantitatea. Cu cât le puteți oferi cumpărătorilor informații mai relevante, cu atât mai bine. Potrivit Gartner, furnizarea clienților de informații special concepute pentru a-i ajuta să-și avanseze achiziția are cel mai mare impact asupra calității ofertei pe care firma de cercetare l-a documentat vreodată.

Doriți să aflați mai multe despre cum să efectuați cercetarea cuvintelor cheie? Obțineți sfaturi, instrumente și mai multe beneficii pentru cercetarea cuvintelor cheie aici.

2. Analizați conversațiile relevante pentru industrie și marcă pe rețelele sociale

Consultarea colegilor, fie personal, fie online, prin intermediul site-urilor web de recenzii a produselor sau al rețelelor sociale, este în mod constant printre modalitățile cele mai de încredere pentru cumpărători de a sursa informații. Obținerea de recomandări de la oameni din companii, roluri și industrii similare stârnește în mod natural încrederea și interesul cumpărătorilor pentru un produs sau serviciu. Cu ascultarea socială, agenții de marketing pot fi o muscă pe peretele unde au loc astfel de conversații.

Există mult zgomot pe rețelele sociale, dar instrumentele de ascultare socială precum Sprout Social fac posibilă trecerea la anumite subiecte și teme pe care le ascultați și pe care nu doriți să le ascultați. În Sprout Social, utilizatorii au puterea de a construi subiecte de ascultare în jurul anumitor conturi, hashtag-uri, cuvinte cheie din industrie și multe altele.

Dacă ați făcut deja cercetarea cuvintelor cheie, descoperirile dvs. vă pot ajuta să vă rafinați interogările subiecte și să adăugați filtre pentru a explora mai adânc conversațiile. Odată ce Subiectele sunt configurate, instrumentul dvs. va colecta conversații sincere de la cel mai mare focus group din lume.

Pe măsură ce vă aprofundați în datele de performanță, valori precum volumul mesajelor, numărul de autori unici, afișările, interacțiunile și alte date cantitative pot valida ce conversații au loc și pot cuantifica tendințele subiectelor. Feedback-ul, opiniile, sentimentele și alte date calitative semnalează de ce și unde au loc aceste conversații.

În timp ce utilizați ascultarea pentru cercetarea de piață, dezvoltați întrebări specifice pe care doriți să le investigați. S-ar putea să întrebi:

• Cum percep oamenii marca noastră?
• Ce cuvinte cheie sunt cel mai des asociate cu marca noastră?
• Unde au loc cele mai multe conversații despre marca noastră în țară sau în lume?
• Ce provocări și puncte de durere apar în conversațiile despre industria noastră și despre tipurile de produse sau servicii pe care le oferim?

Utilizatorii Sprout pot folosi ascultarea pentru a aduna studii de piață de pe Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube și Reddit. Ultimele două sunt canale unice și valoroase, dar subutilizate, pentru cercetarea de piață B2B.

Pe măsură ce își fac propriile cercetări, cumpărătorii B2B pot găsi cu ușurință recenzii video și tururi de produse pe Youtube relevante pentru nevoile lor. Chiar și o căutare rapidă pentru ceva de genul „cel mai bun software CRM pentru afaceri mici” dă tone de rezultate. În loc să vizionați fiecare videoclip, să căutați descrieri pentru a vedea ce teme apar sau să verificați dacă marca dvs. a fost menționată, puteți avea instrumente de ascultare să facă treaba pentru dvs. În timp ce sunteți la asta, s-ar putea chiar să găsiți conținut generat de utilizatori care merită împărtășit pe rețelele sociale.

Reddit are reputația de a fi un loc în care oamenii adevărați pot împărtăși opinii nefiltrate și unde oricine încearcă în mod clar să se autopromoveze sau să vândă ceva este alungat de moderatori.

Dacă un cumpărător B2B explorează subreddit-ul „Software” pentru a afla despre software-ul de management al proiectelor, el poate găsi contribuții autentice ale comunității care se bazează pe experiențe reale și au încredere că acele contribuții nu sunt doar un truc pentru a obține noi clienți potențiali sau pentru a atrage atenția asupra unui anumit Afaceri.

Încrederea este întotdeauna un factor important într-o relație de afaceri, dar agenții de marketing și echipele de vânzări trebuie să lucreze pentru a depăși scepticismul cumpărătorilor. Când accesați conversațiile online și cercetați nevoile clienților dvs., puteți afla cum puteți contribui pozitiv la călătoria cumpărătorului. În loc să folosiți cercetarea strict pentru a vă vinde sau comercializa produsul, concentrați-vă atenția asupra modului în care puteți utiliza acea cercetare pentru a informa și a ajuta cumpărătorii și pentru a construi noi relații de afaceri cu încredere la fundație.

3. Analizați ce spun oamenii despre concurenți pe rețelele sociale

Pentru a ajunge pe primul loc într-un ciclu competitiv de tranzacții, trebuie să înțelegeți punctele forte și punctele slabe ale concurenților și să le folosiți în avantajul dvs. Ascultarea socială poate ajuta în acest sens.

În instrumentul de ascultare a analizei concurenței de la Sprout Social, obțineți o comparație alăturată a concurenței a valorilor cheie de performanță în rețelele sociale, inclusiv cota de voce, sentimentul pozitiv mediu și alte valori care pot ajuta la contextualizarea rezultatelor cercetării cantitative ale concurenților în afara rețelelor sociale.

Analiza sentimentelor, în special, vă va arăta cum se simte publicul comun despre competitorul dvs. Aplicați un filtru de sentiment pozitiv pentru a afla ce îi place publicului dvs. la concurența dvs., ce caracteristici ale produsului sunt cele mai populare pentru ei și multe altele.

Dimpotrivă, ați putea, de asemenea, să explorați conversații folosind un filtru de sentimente negative pentru a găsi conversații online în care concurenții, produsele sau serviciile lor primesc feedback negativ.

Să presupunem că descoperiți că oamenii sunt nemulțumiți de interfața software-ului concurenților dvs., dar clienții tăi sunt încântați de interfața software-ului tău. Cum vă pot influența aceste constatări campaniile de marketing sau dezvoltarea produselor? Care sunt diferențele și avantajele identificabile ale produsului dvs.? Cum poate afacerea ta să folosească această slăbiciune în avantajul tău?

Reunește un grup de părți interesate din diverse discipline pentru a digera rezultatele cercetării tale și pentru a răspunde la aceste întrebări. Colegii din departamente din afara marketingului vor avea perspective unice și suplimentare despre cum să vă puneți cercetarea în practică. Un brainstorming de grup ar putea stârni idei pentru copierea site-ului web, garanții de vânzări, strategii de campanie și multe altele.

Transformarea statisticilor de ascultare în recomandări de afaceri și livrabile acționabile vine cu o curbă de învățare. Dar atunci când combinați ascultarea cu intuiția, cercetarea de piață suplimentară și colegii perspicace, puteți continua să găsiți modalități de a vă diferenția marca și de a obține un avantaj competitiv.

4. Sapă în evaluări și recenzii

Într-un sondaj recent asupra cumpărătorilor B2B și/sau influențelor de cumpărare, 82% dintre respondenți au raportat că folosesc site-uri de recenzii online pentru a sprijini deciziile de cumpărare. Site-urile de recenzii au informații care pot servi cumpărătorului în toate etapele procesului de cumpărare, așa că nu este cu totul șocant. Dar agenții de marketing B2B ar trebui să monitorizeze și să folosească recenzii pentru cercetarea calitativă.

G2, Capterra și TrustRadius au recenzii verificate pentru software și servicii de afaceri, astfel încât cumpărătorii și companiile deopotrivă să poată obține informații din evaluări imparțiale privind satisfacția utilizatorilor, caracteristici, preț și multe altele. Recenziile includ de obicei o defalcare clară a punctelor forte și a punctelor slabe ale produselor și serviciilor dvs. Aceste site-uri au, de asemenea, forumuri de discuții unde utilizatorii pot pune întrebări despre software-ul pe care îl caută.

Specialiştii în marketing pot colecta, împacheta şi prezenta feedback-ul clar pentru conducere, produs, echipe de vânzări şi alte discipline. În combinație cu celelalte rezultate ale cercetării de piață, feedback-ul clienților poate informa:

• Planificarea foii de parcurs pentru produse
• Opțiuni de preț
• Abordări de servicii pentru clienți
• Resurse de activare pentru clienți și cumpărători

La Sprout, ne bazăm pe recenzii pentru a îmbunătăți continuu software-ul și modul în care facem afaceri. Când înțelegem ce le place și ce nu le place utilizatorilor noștri, recomandările pe care le-ar da altora, luând în considerare Sprout, problemele pe care le rezolvă cu produsele noastre și beneficiile generale, putem să ne bazăm pe ceea ce știm despre publicul nostru, să le servim mai bine și să creăm conținut care umple golurile de cunoștințe.

De asemenea, colectăm sugestii și feedback direct din recenzii și discuții. Apoi, putem aduce acel feedback echipelor necesare. S-ar putea să nu reușim întotdeauna să luăm în considerare sugestiile, dar crearea unei bucle de feedback și anunțarea recenzenților că au fost auziți este un avantaj pentru Sprout și clienții noștri.

Rămâi concentrat, rămâi relevant, rămâi informat cu studiile de piață B2B

Calea de cumpărare pentru cumpărătorii B2B este un drum lung și întortocheat. Dar dacă știi cine este publicul tău țintă și la ce îi pasă, îi poți da putere în căutarea lor. Folosiți-vă cercetarea de piață pentru a deschide un drum mai lin pentru cumpărători și pentru a crea experiențe mai bune pentru clienții actuali.

Având de partea dumneavoastră cercetarea de piață, puteți:

• Creați colateral de marketing relevant și util, cum ar fi studii de caz și sondaje pentru clienți.
• Împuternicește-ți echipele de vânzări cu rapoarte de cercetare și fișe informative pentru clienți.
• Dublați succesul clienților și resursele de instruire pentru a ușura punctele dureroase.

Făcând cercetări strategice de piață B2B, puteți intra în mentalitatea pieței dvs. țintă, puteți răspunde mai bine nevoilor acestora și puteți cultiva relații bazate pe încredere.

Duceți mai departe datele sociale B2B cu ghidul nostru pentru a vă transforma datele într-un generator de venituri. Veți învăța cum să perfecționați patru practici cheie alimentate de ascultarea socială și de date care vă vor ajuta afacerea B2B să crească la nivel. Descărcați ghidul acum.