7 domenii pe care marketerii B2B ar trebui să se concentreze în 2021

Este din nou acel moment al anului în care agenții de marketing B2B trebuie să își concentreze atenția asupra dezvoltării strategiei lor de marketing pentru viitor. Odată cu accelerarea transformării digitale, am văzut destul de multe domenii de afaceri care au experimentat o creștere exponențială extrem de rapidă. De fapt, am asistat la schimbări care obișnuiau să dureze ani de zile, având loc în doar câteva luni.

Adaptarea rapidă pentru a răspunde circumstanțelor în schimbare și a cerințelor utilizatorilor a devenit noua normalitate. Și va continua să fie așa, pe măsură ce întreprinderile trec și mai mult la Industria 4.0. Pentru agenții de marketing B2B, acest lucru înseamnă concentrarea pe consolidarea componentelor digitale ale strategiei lor și utilizarea tehnologiei pentru a asigura suport și experiențe eficiente pentru clienți.

Pentru a prospera în 2021, afacerile B2B ar trebui să facă din transformarea digitală o prioritate de top. Ei trebuie să se concentreze mai explicit pe luarea unor decizii calculate bazate pe date, de dragul creării unor experiențe personalizate coerente pentru clienți. Ar trebui să fie mai agili și să învețe cum să folosească tehnologiile extrem de sofisticate mai eficient, toate protejând în același timp informațiile private și sensibile ale clienților lor.

În acest articol, vom trece peste 7 domenii cheie pe care marketerii B2B ar trebui să se concentreze în 2021 pentru a vă ajuta să vă formați o strategie de marketing de succes și să rămâneți în fruntea curbei de marketing.

1. Marketing Agil

Definiția lui McKinsey a marketingului agil este:

folosind date și analize pentru a descoperi continuu oportunități de marketing promițătoare și soluții la probleme în timp real.

Se bazează pe principiul că viteza de lansare a unei noi campanii este mai apreciată decât necesitatea de a avea pregătită o inițiativă perfectă înainte de lansare.

Cu un marketing agil și funcțional, o echipă poate rula simultan mai multe idei și campanii în fiecare săptămână. Practicile de bază ale acestui tip de marketing implică lansări frecvente, experimentare conștientă și angajament continuu pentru satisfacția publicului, ceea ce îl face foarte util în mediul de afaceri rapid de astăzi.

Potrivit celui de-al treilea raport anual privind starea de marketing agil al Agile Sherpas, agilitatea de marketing a marcat o creștere semnificativă a adoptării, trecând de la 32% în 2019 la 42% în 2020. Cele mai mari motivații pentru marketeri de a face această schimbare includ creșterea productivității și inovarea, îmbunătățirea. în alinierea organizațională și accelerarea livrării campaniilor, toate acestea au fost experimentate de 50% dintre companiile care fac parte din sondaj.

Când vine vorba de satisfacția clienților și de performanța operațională, marketingul agil oferă un tip de flexibilitate recent găsită pe care metodologiile tradiționale sau ad-hoc nu o oferă. Pentru a păstra aceste avantaje în 2021, agenții de marketing B2B trebuie să:

Planifica

Dezvoltați o viziune strategică care să includă planuri de marketing pe termen scurt, mediu și lung. Cu atâtea schimbări rapide în mediul de afaceri, planurile tradiționale trimestriale și anuale bazate pe experiențele trecute nu mai au prea mult sens. Acum este timpul să folosiți informații pe termen scurt care oferă rezultate mai rapide cu sprinturi scurte.

De exemplu, dacă clienții tăi reacționează bine la campania ta de e-mail, aplecă-te în ea timp de o lună, apoi reevaluează. Înțelegeți de ce sunt cei mai interesați clienții dvs. și îndepliniți-le rapid și asigurați-vă că aceste acțiuni pe termen scurt și mediu sunt aliniate cu obiectivele dvs. de marketing pe termen lung.

Optimizarea proiectelor

Creați proiecte mai mici și faceți check-in des. Multe proiecte de marketing, cum ar fi construirea unui site web sau planificarea unui eveniment, pot dura câteva luni pentru a se pregăti și pot apărea probleme neașteptate în orice moment. Pentru a vă adapta la astfel de schimbări pe măsură ce apar, împărțiți aceste proiecte în bucăți mai mici.

De exemplu, împărțiți site-ul dvs. în module și lucrați la ele pe rând. Asigurați-vă că membrii echipei dvs. sunt flexibili, că comunică între ei frecvent și își împărtășesc descoperirile. Când lucrați pe bucăți mai mici, un singur eșec sau imprevizibilitatea nu va afecta atât de mult întregul proiect, iar membrii echipei vor putea învăța mai repede.

Fi pregatit

Permiteți responsabilitatea interfuncțională – Răspunsul la imprevizibilitate este ceea ce înseamnă agilitatea. În loc să se concentreze doar pe e-mail sau inițiative în rețelele sociale, echipa ta se poate reuni în jurul unor teme comune mai mari, cum ar fi un mare anunț de produs sezonier. Acest lucru va încuraja schimbul de idei între echipe și se va asigura că oamenii sunt familiarizați cu restul elementelor proiectului de marketing.

Concentrați-vă pe clienții dvs

Concentrează-te pe clienții tăi. Să ai o viziune comună asupra clienților tăi este esențial pentru a te mișca rapid și cu încredere. Deoarece colectarea atât de multe date poate fi dificilă, este important să folosiți bine tehnologiile.

Pentru a partaja eficient cunoștințele clienților între departamente, poate fi o idee bună să adoptați sisteme de management al relațiilor cu clienții (CRM). Acest lucru vă va ajuta să învățați mai rapid de la clienții dvs., astfel încât să le puteți oferi produse, servicii și experiențe care sunt mai relevante pentru nevoile lor.

O strategie de marketing agilă bine performantă poate ajuta compania dvs. B2B să își adapteze produsele, serviciile și ofertele pentru a îndeplini mai bine obiectivele de afaceri și așteptările clienților, asigurând în același timp că funcționarea interioară a companiei dumneavoastră rămâne eficientă indiferent de circumstanțe.

2. Marketing bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o strategie de creștere în care marketingul și vânzările lucrează împreună pentru a crea experiențe de cumpărare personalizate pentru un set de conturi de clienți de mare valoare. Acesta permite marketerilor să filtreze din timp companiile mai puțin valoroase pentru a se asigura că se pot concentra mult mai rapid asupra proceselor importante de implicare și delectare a conturilor cheie.

ABM accelerează eforturile de inbound marketing pentru a ajuta companiile să ofere comunicații, conținut și campanii de marketing personalizate mai eficient. Se bazează pe baza pe care o pune marketingul inbound pentru a asigura o alocare mai eficientă și mai bine direcționată a resurselor. Făcută corect, poate crește loialitatea clienților și poate crește rentabilitatea investiției.

Pentru a surprinde toate beneficiile pozitive ale ABM în 2021, există câteva domenii cheie pe care, în calitate de agent de marketing B2B, ar trebui să vă concentrați:

• Alinierea echipelor de vânzări și marketing – Asigurați-vă că toate comunicările, interacțiunile și conținutul sunt consecvente în toate conturile la care lucrează echipele dvs. Concentrați-vă pe aceleași obiective, respectați un buget convenit de comun acord și înțelegeți bine rolul fiecărui membru al echipei.
• Selectarea strategică a conturilor – Identificați profilul ideal de client (ICP) din conturile pe care le răspundeți eficient și cu succes și le oferiți valoare. Luați în considerare sectoarele în care compania dvs. se descurcă bine, ce piețe noi doriți să dezvoltați și să vă extindeți și cărora dintre acestea le puteți aduce cea mai mare valoare. Studiază-ți bine conturile și asigură-te că activitățile tale îmbunătățesc construirea relațiilor.
• A avea o bună înțelegere a conturilor țintă – Maximizați relevanța tuturor inițiativelor și conținutului dvs. de marketing, astfel încât să se potrivească cel mai bine nevoilor conturilor individuale în care investiți.
• Oferirea de experiențe consistente și personalizare – Asigurați-vă că oferiți experiențe pe termen lung, consistente și benefice conturilor dvs. prin alinierea și împărtășirea obiectivelor dvs. de marketing și vânzări cu restul unităților de afaceri.
• Urmăriți rentabilitatea investiției – Acest lucru vă va ajuta să identificați în ce conturi și zonele în care ați investit resursele ar aduce cea mai mare valoare organizației dvs.

Cu ABM, veți putea să vă direcționați hipersensibilitatea, să produceți campanii de marketing mai eficiente și să promovați relații mai puternice cu clienții dvs.

3. Inteligență artificială și automatizare

Inteligența artificială (IA) afectează deja multe aspecte ale vieții noastre. O putem vedea în multe aparate electrocasnice și jucării și ca una dintre tendințele de marketing digital pentru 2021. Tehnologia AI a început cu adevărat să strălucească în lumea marketingului B2B în acest an.

Potrivit Forbes, populația mondială de internet înregistrează o creștere semnificativă de la an la an. În fiecare zi, peste 4 miliarde de utilizatori sunt responsabili pentru crearea de cvadrilioane de octeți de date. Pe măsură ce aceste cifre uluitoare cresc, la fel crește și nevoia de a le înțelege rapid și în timp real.

Sursă

Platformele AI de astăzi sunt suficient de sofisticate pentru a analiza cu ușurință cantități mari de date care ajută companiile să ia decizii mai informate. Acestea oferă beneficii în domenii precum scorul inteligent al clienților potențiali, optimizarea campaniei, implicarea site-ului, analiza predictivă și multe altele.

Prin implementarea analizei de date mari și a învățării automate, AI poate deveni un instrument puternic pentru îmbunătățirea călătoriei clienților, permițând marketerilor B2B să obțină informații importante despre publicul țintă. Prin eliminarea presupunerilor implicate în interacțiunile cu clienții, inteligența artificială poate ajuta companiile să își înțeleagă mai bine clienții, astfel încât să poată crea experiențe și comunicări mai eficiente și personalizate pentru clienți.

AI poate ajuta la creșterea productivității și la o mai bună utilizare a resurselor de afaceri. Prin automatizarea sarcinilor repetitive odată dependente de oameni, managementul timpului poate fi îmbunătățit, iar agenții de marketing se pot concentra pe activități mai strategice.

În plus, AI poate ajuta la crearea unor experiențe excepționale pentru clienți prin clasificarea și livrarea conținutului în funcție de relevanța pentru clientul specific. De asemenea, făcându-l un element esențial în implementarea eficientă a strategiilor de marketing bazate pe cont și agle.

4. Realitatea Virtuală și Augmentată

Începând ca o tendință fierbinte în marketingul consumatorilor, realitatea virtuală și augmentată (VR și AR) joacă acum un rol mult mai important în lumea marketingului.

În 2020, agenții de marketing B2B au început să primească evenimentele virtuale ca o modalitate de a cunoaște noi clienți și de a-și prezenta produsele/serviciile. Anul acesta, nu numai că ne așteptăm să vedem mult mai mult efort depus în evenimentele virtuale, dar sperăm și să asistăm la câteva moduri creative de a folosi VR și AR.

Câteva domenii B2B care ar putea beneficia cu adevărat de VR includ:

• Magazine virtuale – Crearea unui mediu captivant pentru a imita „sentimentul” de a face cumpărături într-o locație fizică.
• Testarea produselor – Permiteți clienților să înțeleagă mai bine modul în care produsul dvs. poate răspunde nevoilor lor, ajutându-vă în același timp afacerea să își evalueze produsele și să le îmbunătățească.
• Experiența clientului – Abordarea întrebărilor specifice clientului pe măsură ce apar cu mai multă precizie, ajutându-vă astfel să oferiți soluții mai personalizate.
• Percepția mărcii – Utilizarea VR și AR ca parte a abordării dvs. de marketing B2B este creativă și arată publicului că afacerea dvs. este flexibilă și adaptabilă.

5. Chatbots în ascensiune

Aproximativ 82% dintre consumatori așteaptă un răspuns imediat la întrebările lor. Cu toate acestea, nu multe companii au resursele umane pentru a oferi asistență rapidă în timp real. Din fericire, chatboții sunt aici pentru a ajuta la gestionarea acestei cereri. Atâta timp cât primesc ajutorul de care au nevoie, 40% dintre clienți nu le pasă dacă un chatbot sau o persoană reală îi ajută.

Chatboții sunt programați să răspundă eficient utilizatorilor și să le ofere răspunsul corect. Unii își adaptează mesajele în funcție de cuvintele cheie pe care clienții le folosesc în interogarea lor. Alții sunt și mai sofisticați și folosesc învățarea automată pentru a-și adapta răspunsurile, luând în considerare contextul comunicării.

Consumatorii preferă să vorbească cu cineva online decât să sune, iar 42% dintre ei preferă chat-urile live e-mailurilor, rețelelor sociale sau forumurilor. Popularitatea chat-ului live este de așteptat să crească cu până la 87% în următoarele 12-18 luni. Prin urmare, ajutând la îmbunătățirea serviciului pentru clienți, oferind suport de vânzări, gestionând relațiile post-vânzare și construind valoarea mărcii, chatboții s-au dovedit a fi un instrument eficient de gestionare.

Având în vedere că chatboții adună o mulțime de informații cu fiecare interacțiune următoare cu clientul, aceștia reprezintă un atu neprețuit pentru colectarea datelor. În plus, deoarece sunt preprogramate cu informații, acestea sunt capabile să ofere răspunsuri actualizate precise, care sunt conforme cu legislația și procedurile actuale și relevante.

6. Analiza predictivă

Analiza predictivă este o categorie de analiză a datelor capabilă să facă predicții viitoare pe baza datelor din trecut. Folosind instrumente analitice, cum ar fi învățarea automată și modelarea statistică, această știință este capabilă să genereze perspective viitoare cu mare precizie.

Prin utilizarea analizei predictive, agenții de marketing B2B pot prognoza în mod fiabil tendințele și comportamentele clienților pentru a atrage, a cultiva și a păstra cu succes cei mai valoroși clienți. Ca atare, pot optimiza generarea de lead-uri, performanța viitoarelor campanii de marketing, pot îmbunătăți segmentarea și țintirea clienților și pot promova oportunitățile de vânzare încrucișată.

Un exemplu perfect de afacere care utilizează eficient analiza predictivă este Amazon. Datorită adoptării acestei practici, gigantul comerțului electronic analizează cu succes modelele de comportament anterioare pentru a oferi clienților sugestii și recomandări personalizate.

7. Confidențialitate și securitate

Le arătați clienților dvs. că se poate avea încredere în afacerea dvs. este esențial pentru dezvoltarea relațiilor pe termen lung cu clienții. Deoarece automatizarea marketingului dvs. este strâns legată de înțelegerea multor date despre clienți cu ajutorul tehnologiilor precum AI, învățarea automată, chatbot-uri și analiza predictivă, este important ca confidențialitatea și securitatea să fie de mare prioritate pentru companii.

Legislațiile stricte privind datele implementate de țări din întreaga lume înseamnă că viitorul datelor este îndreptat către transparență și deschidere. Luând notă de această tendință și ca răspuns la solicitările pentru controale de confidențialitate mai serioase, Google a decis să elimine cookie-urile de la terți.

Ca atare, în 2021 va fi extrem de important ca companiile să-și dezvolte strategia având în vedere confidențialitatea datelor, rămânând în același timp flexibile și păstrându-și veniturile.

Securitatea site-ului web este un alt domeniu important care ar necesita atenția agenților de marketing B2B. Când clienții pot ajunge pe un site web, ei judecă instantaneu dacă pare sigur sau nu. Dacă nu consideră că site-ul este sigur, nu vor rămâne pe el. Adăugând o insignă de încredere sau un sigiliu de încredere, companiile pot asigura vizitatorii că iau siguranța în serios.

Concluzie

În 2021, agenții de marketing B2B vor trebui să fie mult mai flexibili și adaptabili la schimbări. Identificarea rapidă a oportunităților promițătoare și acționarea rapidă asupra lor va fi necesară pentru îmbunătățirea performanței.

Analiza eficientă a unor volume mari de date va fi esențială pentru a prezice tendințele viitoare și a răspunde în mod corespunzător la acestea. Utilizarea tehnologiilor și practicilor potrivite, păstrând în același timp interesele și securitatea clienților în centrul atenției, va fi o prioritate de vârf.

Sperăm că contribuția noastră vă va inspira să explorați mai profund și să adoptați una sau câteva dintre abordările pe care le-am menționat.