Top 6 sfaturi pentru executarea unei strategii de succes B2B PPC în 2023

Publicat: 2023-04-13

Vă dificultăți să generați clienți potențiali și să creșteți veniturile prin campaniile dvs. B2B PPC?

Cu peisajul digital în continuă evoluție, poate fi o provocare să țineți pasul cu cele mai recente tendințe și strategii pentru publicitate cu plata-pe-clic în spațiul business-to-business.

În această postare pe blog, vom împărtăși cele mai importante șase aspecte ale publicității plătite pentru mărcile B2B și cum își pot optimiza conturile publicitare pentru a profita la maximum de cheltuielile publicitare.

Kim Cooper

Director de marketing, Amazon Alexa

Single Grain ne permite să ne creștem impactul fără a ne crește numărul de angajați

Lucreaza cu noi

Ce este B2B PPC și cum diferă de strategia B2C?

În primul rând, este înțelept să stabilim conceptele de bază care fac strategiile B2C PPC diferite de strategiile B2B PPC.

B2C PPC este de obicei mai concentrat pe tranzacțiile la punctul de vânzare. Valorile tranzacțiilor sunt de obicei mai mici decât cele ale vânzărilor B2B și sunt mai puțin relaționale. Vânzările B2C nu sunt lipsite de crearea unor relații grozave cu clienții, dar cuprind un interval de timp mult mai restrâns pentru a transforma un prospect B2C într-un client față de un client potențial B2B PPC într-unul singur.

Reclamele de comerț electronic reprezintă o parte importantă a publicității plătite pentru consumatori, implicând listări de produse promovate individual. Mesajele publicitare în reclamele B2C PPC sunt de obicei mai axate pe vânzări, punând accent pe copierea publicitară precum:

„Ia-l pe al tău azi”
"Cumpără acum"
„Cumpărați de aici”

Campaniile B2B cu plată-pe-clic implică, de obicei, oferte mai mari decât B2C, deși variază considerabil în funcție de industrie și de ceea ce se vinde. De asemenea, este de așteptat ca, cu cât dimensiunea ofertei este mai mare, cu atât cuvintele cheie vor fi de obicei mai competitive.

De exemplu, WordStream estimează că cele mai scumpe cuvinte cheie din industrie pentru care să licitați sunt legate de firmele de avocatură și avocații, deoarece contractele lor sunt de obicei de mii de dolari, ceea ce face ca termenii să fie extrem de competitivi:

Desfășurarea campaniilor PPC pentru B2B prioritizează generarea de clienți potențiali față de vânzările directe, cu intenția de a dezvolta clienții potențiali în clienți recurenți și relații de afaceri de lungă durată.

Continut Asemanator:
* Sfaturi pentru crearea unei hărți de călătorie a clienților B2B bazată pe date
* Cele mai importante greșeli de marketing B2B pe care le faci (și cum să le remediezi!)
* Cele mai bune tactici de generare de clienți potențiali pentru marketing de conținut, e-mail și social media

6 sfaturi pentru o strategie B2B PPC de succes

De la alegerea cuvintelor cheie potrivite până la vizarea publicului potrivit, aceste șase sfaturi sunt concepute pentru a vă ajuta să vă optimizați campaniile și să creșteți conversiile.

1) Cercetați comportamentul de căutare al audienței dvs

Unul dintre primele lucruri pe care ar trebui să le învețe agenții de publicitate B2B dintr-un spațiu PPC este intenția publicului.

Este esențial să vă întâlniți publicul acolo unde se află și să-l vizați în etapa potrivită din călătoria cumpărătorului:

Cumpărătorii B2B sunt de cele mai multe ori în faza de analiză a călătoriei cumpărătorului în momentul în care caută cuvintele cheie vizate pe Google. Este util să realizezi că nu sunt neștii despre ceea ce caută de cele mai multe ori. Ei au adesea o nevoie specifică și caută ceva cu o soluție clară.

Dumneavoastră, agentul de publicitate, trebuie să identificați nevoile clienților potențiali și să oferiți un răspuns în textul publicitar, paginile de destinație și CTA.

Unul dintre pașii preliminari ai construirii unei campanii PPC este cercetarea cuvintelor cheie. Acest lucru va crea o bază solidă pe care o veți folosi pentru a ghida deciziile pentru campania dvs. de publicitate cu plata-pe-clic. Puteți scurta timpul necesar pentru a afla intenția potențialilor dvs. ideali, accesând instrumente precum Planificatorul de cuvinte cheie Google, care va dezvălui expresii înrudite pe baza intrărilor dvs. Puteți folosi aceste expresii similare pentru a vă extinde lista de cuvinte cheie.

Scufundați mai adânc:
* Cum vă pot îmbunătăți datele de intenție marketingul B2B
* Direcționarea cuvintelor cheie de marcă vs. SEO: pe care ar trebui să vă concentrați?

2) Creați o listă de cuvinte cheie concentrată cu tipurile de potrivire potrivite

Termenii de potrivire amplă ar putea merita folosiți la începutul campaniei, dar obiectivul general ar trebui să fie de a îmbunătăți campania dvs. PPC la potrivirea expresiei și cuvintele cheie cu potrivirea exactă .

Deoarece clienții potențiali B2B sunt de obicei mai intenționați cu căutările lor, vă puteți economisi costul clicurilor nedorite de la căutări necorelate care nu provin de la căutări calificați.

Cu toate acestea, în timp ce contul dvs. Google Ads este la început, s-ar putea să nu fie în întregime evident ce anume introduc utilizatorii dvs. în Google pentru a găsi produse sau servicii ca ale dvs. De aceea, termenii de potrivire amplă pot fi de ajutor la început, permițându-vă să creați o rețea largă și să difuzați anunțul dvs. PPC către o varietate mai mare de utilizatori:

De exemplu, dacă o marcă pictează linii de parcare pentru întreprinderile din cărămidă și mortar, termenul larg „parcare” ar fi prea general. Probabil că ar atrage termeni complet nelegați, cum ar fi utilizatorii care caută un loc de parcare sau companiile care doresc să -și reamenajeze parcarea .

O modalitate mai concentrată de a vă viza termenul este să-l calificați cu o variantă de potrivire a expresiei mai relevantă, cum ar fi „servicii de separare a parcării”. Acest lucru va restrânge difuzarea anunțului dvs. către utilizatori mai intenționați care știu ce caută:

La fel de importantă ca și lista de cuvinte cheie vizate este o listă puternică de cuvinte cheie negative. Pe măsură ce contul dvs. publicitar PPC generează date de căutare, veți putea identifica expresii irelevante prin care utilizatorii găsesc anunțurile dvs. Google. Este important să rămâneți în fruntea acestora, astfel încât să nu pierdeți bani inutil din clicuri în afara subiectului.

Conținut similar: Cum să utilizați Google Keyword Planner pentru crearea de conținut

3) Examinați raportul privind termenii de căutare

O scurtă plimbare prin raportul privind termenii de căutare va dezvălui probabil o mulțime de expresii la care poate nu te-ai gândit niciodată înainte. Este întotdeauna o surpriză să afli cum gândesc oamenii atunci când introduc interogările de căutare pe Google. S-ar putea să descoperiți că o densitate mare a traficului dvs. de căutare plătită include un anumit termen în căutările lor pe care apoi îl puteți include în lista dvs. de cuvinte cheie.

Raportul dvs. privind termenii de căutare oferă informații valoroase despre cuvintele cheie și expresiile pe care oamenii le introduc în motoarele de căutare înainte de a face clic pe anunțurile dvs. B2B PPC. Analizând acest raport, puteți identifica cuvintele cheie cu performanță ridicată și le puteți elimina pe cele neperformante.

Acest proces vă va ajuta să vă optimizați campania, să creșteți ratele de clic (CTR) și, în cele din urmă, să generați mai multe conversii. De asemenea, vă permite să identificați noi oportunități de a vă viza publicul și de a îmbunătăți performanța generală a campaniei.

Găsirea raportului privind termenii de căutare va fi ușor diferită pentru, de exemplu, Google Ads sau Microsoft Advertising. Dar, practic, când sunteți conectat, navigați la fila „Cuvinte cheie” din campania dvs. și apoi faceți clic pe opțiunea „Termeni de căutare”.

Aici puteți vedea o listă cu toți termenii de căutare care au declanșat anunțurile dvs., împreună cu date precum afișări, clicuri, conversii și cost pe clic (CPC). Utilizați aceste informații pentru a vă rafina direcționarea prin cuvinte cheie și pentru a optimiza strategia PPC B2B pentru o performanță mai bună.

Lucreaza cu noi

4) Personalizați-vă CTA pentru un public B2B

CTA-urile B2B sunt diferite de CTA-urile B2C prin faptul că sunt de obicei menite să conducă un alt tip de acțiune. Aceștia se concentrează mai puțin pe accentuarea caracteristicilor produsului care culminează într-o tranzacție și mai mult pe comunicarea valorii.

CTA B2C prioritizează conversia rapidă a unei vânzări, în timp ce CTA B2B sunt mai metodice. Întrucât factorii de decizie B2B sunt mai lenți în decizia lor de cumpărare, ar trebui să vă ușurați publicul țintă către marca dvs. utilizând o copie publicitară convingătoare, care nu presează o decizie de cumpărare, ci mai degrabă o decizie de a afla mai multe.

Iată o comparație alăturată a câtorva exemple:
Când creați reclame pentru un public B2B, doriți să faceți apel la punctul dureros cu care ați recunoscut potențialii clienți și să le oferiți o cale către soluție. Ar trebui să includă un limbaj care califică valoarea acțiunii fără a fi prea lung sau pronunțat. Prezentați oferta în termeni simpli și faceți-o ceva care să fie un pas clar următor, fără a-i apăsa să cumpere imediat.
Cumpărătorii B2B nu sunt interesați să li se spună ce să facă. Ei doresc ca camera de respirație să decidă singuri care este următorul pas potrivit pentru ei. CTA ar trebui să ofere o soluție prin care brandul dvs. se alătură lor în căutarea lor, nu să-i oblige să cumpere ceva chiar acum.
Această abordare interzisă, cu mici ajustări de copiere a reclamelor, poate face oferta dvs. să pară mai puțin intimidantă.
Conținut înrudit: Cum să creați îndemnuri care provoacă de fapt acțiuni
5) Utilizați anunțuri dinamice de căutare cu inserare a cuvintelor cheie
Anunțurile cu inserție dinamică a cuvintelor cheie (DKI) sunt un format de anunț mai puțin cunoscut în publicitatea PPC, care folosește interogările de căutare ale utilizatorului în copia publicitară a anunțurilor dvs. de căutare. După cum sugerează și numele, conectează automat căutările utilizatorilor în titlurile de anunțuri pe baza criteriilor pe care le-ați setat.
Aceasta este o tactică excelentă pentru a crea titluri de reclame extrem de relevante pentru a atrage atenția căutărilor intenționați care caută o soluție specifică. Vă poate ajuta să găsiți cuvinte cheie de mare valoare prin comportamentul utilizatorilor care interacționează cu anunțul dvs. De asemenea, ajută la creșterea considerabilă a scorurilor de calitate, mai ales dacă frazele inserate dinamic apar pe pagina dvs. de destinație.
După un timp de acumulare de date din DKI în reclamele Google, puteți:
Găsiți ce reclame au avut cele mai bune rezultate cu ce fraze specifice
Adăugați acele expresii ca cuvinte cheie relevante
Adaptați-vă paginile de destinație cu frazele pentru a îmbunătăți în continuare relevanța și scorurile de calitate
Puteți încorpora DKI în titlurile de anunțuri cu următoarea structură:
{cuvânt cheie:_______}
DKI va asocia anunțul dvs. cu interogări de căutare care conțin cuvântul cheie specificat și va include expresia lor textuală în titlu, dacă se potrivește. Acest exemplu ilustrează cazul de utilizare al DKI cu cuvântul „Ciocolată”, care ar fi scris ca {keyword:Chocolate}:
6) Luați în considerare condițiile de țintire a concurenței
Campaniile publicitare ale concurenților, deși ușor controversate, pot fi o strategie suplimentară utilă pentru campania dvs. de publicitate PPC.
Atunci când un utilizator caută concurentul dvs., acesta poate întâlni un anunț pentru el, presupunând că concurentul rulează o campanie Google Ads. Aici constă oportunitatea pentru brandul tău de a-ți prezenta oferta în rezultatele căutării alături de cea a concurenților tăi, în speranța că vei câștiga utilizatorul.
Merită să experimentați acest lucru, căutând în mod activ numele propriei mărci pe Google și văzând dacă concurenții afișează reclame din căutarea dvs. Dacă sunt, atunci este probabil că au atras o anumită cantitate de trafic de căutare de la marca dvs. către a lor. Dacă acesta este cazul, ar trebui să luați în considerare răzbunarea în același mod cu propriile dvs. anunțuri Google Ads care vizează numele de marcă ale concurenților.
Există patru avantaje și dezavantaje majore ale campaniilor concurente care merită luate în considerare:
Pro: Deoarece cei care caută soluții B2B fac adesea comparații înainte de a se hotărî cu o decizie finală, poate fi util să vă prezentați marca alături de mărcile pe care le cunosc deja. Creează un aer de relevanță pe care merită explorat marca ta.
Contra: Motoarele de căutare precum Google penalizează agenții de publicitate prin scoruri de calitate scăzută atunci când cuvintele cheie de căutare direcționate nu se aliniază cu conținutul reclamei și al paginii de destinație (ceea ce va fi cazul propriilor anunțuri dacă alegeți să urmăriți o campanie publicitară concurentă).
Pro: Puteți combate penalizarea scorului de calitate Google prin adaptarea paginilor de destinație personalizate și a anunțurilor care explică diferențele dintre mărci și de ce a dvs. este mai bună decât alternativa:
Contra: Riscul pe care îl asumați prin difuzarea reclamelor PPC ale concurenților este că poate exista o cantitate de trafic care intenționează exclusiv să viziteze site-ul concurenței și orice altceva ar putea fi doar o distragere frustrantă. S-ar putea să descoperiți că unele „conversii” atribuite concurenței Google Ads sunt pur și simplu clienți ai altor mărci care vă confundă marca cu alta. Este un posibil dezavantaj care ar trebui luat în considerare înainte și în timpul unei campanii concurente.
Află mai multe:
* Cum să descoperi strategia publicitară pe Facebook a concurentului tău
* Cum să desfășurăm o cercetare inteligentă a concurenței pentru o mai bună achiziție de clienți
Sfat bonus: Ar trebui să implementați o campanie PPC B2B de marcă?
Răspunsul scurt este probabil nu, dar depinde de inițiativele tale actuale și de obiectivele de afaceri.
Poate fi tentant să licitați pentru cuvinte cheie de marcă legate de marca dvs., deoarece probabil că acestea vor fi ieftine și, la prima vedere, par a fi o idee deloc. Dar canibalizează efectiv orice SEO în jurul termenilor pentru care licitați.
Gândiți-vă la modul în care o pagină de destinație se clasează organic pe Google. Este o combinație de SEO on-page, SEO off-page și SEO tehnic. Toate acestea lucrează împreună pentru a califica o pagină web pentru motoarele de căutare, astfel încât acestea să considere pagina ca fiind relevantă. Atunci când agenții de publicitate plătesc pentru ca un anunț să apară în SERP-uri, ei vor învinge efortul depus în SEO și vor răpi traficul organic înlocuit cu traficul Google Ads.
De exemplu, veți vedea din imaginea de mai jos că atunci când căutați „bambus hr”, rezultatele căutării vor afișa atât o înregistrare organică, cât și una cu plată. Un utilizator care caută BambooHR se va simți mai înclinat să facă clic pe prima listă pe care o vede, fără să-i pese că este un anunț sau organic.
Acest lucru îl costă pe agentul de publicitate un clic din anunțul de căutare plătit care ar fi putut fi unul organic. După cum vă puteți imagina, acest lucru poate crește costurile publicitare destul de repede. Dacă înregistrările organice ale mărcii se clasează foarte bine în SERP-uri, atunci este mai bine să vă abțineți de la licitarea în condițiile proprii ale mărcii.
Există însă o excepție.
Motivul posibil pentru care ați putea lua în considerare desfășurarea unei campanii de termeni de marcă pentru afacerea dvs. este dacă concurenții dvs. vă protejează înregistrările organice cu propriile lor anunțuri. Mai aruncați o privire asupra imaginii și veți vedea că Rippling, o marcă de software de resurse umane concurentă, afișează un anunț.
Aceasta este o dovadă că licitează pentru cuvântul cheie „bambus hr”. Altfel, reclama lor nu ar fi apărut în primul rând. În circumstanțe ca aceasta, țintirea propriilor termeni de marcă poate avea sens. Acum că agentul de publicitate a licitat mai mult pentru termenul propriu de marcă decât Rippling, anunțul său a putut apărea pe prima poziție, cu atât mai probabil să câștige clicul celui care caută.
Direcționarea propriilor termeni de marcă vă va ajuta să combateți listele concurenților în SERP-uri.
Veți dori să căutați periodic propria dvs. marcă pentru a descoperi dacă și când concurenții licitează conform condițiilor dvs., astfel încât să puteți reacționa în consecință.
Singura altă excepție care ar putea justifica o campanie de termeni de marcă este dacă eforturile dvs. de SEO nu s-au realizat încă. Cu alte cuvinte, dacă site-ul dvs. este nou și vă îmbunătățiți treptat SEO pentru prima dată, puteți trece la urmărire pentru o perioadă limitată de timp și puteți colecta trafic de căutare de marcă din reclame în timp ce așteptați ca paginile dvs. să se claseze organic mai sus.
Scufundați mai adânc:
* Analiza costurilor de audit PPC: Cât ar trebui să vă așteptați să plătiți?
* Studiu de caz de publicitate PPC multicanal: creșterea rentabilității investiției
* Cum să-ți clasați site-ul nou-nouț când nu știți SEO
Ultimul cuvânt despre executarea strategiei dvs. B2B PPC
Să ai un plan pentru campania ta de marketing digital business-to-business este crucial pentru succesul tău. Dacă îl lovești la întâmplare, este sigur că va avea rezultate slabe.
Nu uitați să efectuați o cercetare amănunțită a cuvintelor cheie pe baza datelor comportamentale și a volumului de căutări. Folosiți-le ca unele dintre standardele directoare pentru designul paginii de destinație, copia publicitară, oferta și CTA.
Dacă este tratată corect, publicitatea plătită poate fi o parte integrantă a pâlniei de vânzări și a strategiei de marketing digital în ansamblu.
Sper că ați învățat cum să executați o strategie B2B PPC, dar dacă doriți doar ca cineva să facă treaba pentru dvs., experții B2B PPC de la Single Grain vă pot ajuta!
Lucreaza cu noi