Ghidul vânzătorului modern pentru prospectarea B2B

Prospectarea B2B este una dintre cele mai critice părți ale procesului de vânzări – fără un flux constant de perspective, nu aveți oportunități de a crea venituri. Este, de asemenea, una dintre cele mai dificile, cu peste 40% dintre agenții de vânzări susținând că prospectarea B2B este cea mai mare provocare a lor, urmată de închidere (36%) și calificare (22%).

Depășirea dificultăților cu prospectarea B2B este probabil cea mai importantă prioritate în organizațiile de vânzări. HubSpot Research a descoperit că 72% dintre companiile cu mai puțin de 50 de noi oportunități pe lună nu și-au atins obiectivele de venituri, comparativ cu 15% pentru companiile cu 51-100 noi oportunități și doar 4% pentru companiile cu 101-200 noi oportunități.

Există unele abilități dure care sunt esențiale pentru ca reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor și oamenii de vânzări din orice industrie să aibă o înțelegere fermă. Puteți dezvolta aceste abilități pentru industria sau compania dvs., dar cunoașterea elementelor de bază și a modului de implementare eficientă a acestora este absolut esențială.

Iată o privire mai atentă asupra modului de îmbunătățire a modului în care prospectați și, în cele din urmă, a rezultatelor pe care le obțineți.

Găsirea perspectivelor calificate

Prospectarea B2B funcționează cel mai bine atunci când aveți o viziune clară asupra tipului de client pe care îl căutați. Perspectiva calificată este o intersecție a trei criterii:

• Clientul vede valoare în ceea ce faci
• Clientul are bugetul necesar pentru a plăti pentru ceea ce faci
• Ai încredere că poți oferi rezultate bune clientului

Gândiți-vă la fiecare dintre acestea ca la un picior al unui scaun cu trei picioare: luați un picior și scaunul nu este funcțional.

Deci, unde găsiți clienți potențiali calificați care îndeplinesc fiecare dintre aceste trei criterii? Următoarele resurse pot fi utile atât pentru a afla mai multe despre cum arată prospectul dvs. ideal, cât și pentru a vă conecta la fața locului:

LinkedIn

Pentru mulți, vânzările sociale prin LinkedIn a devenit modalitatea preferată de conectare cu clienții potențiali. Deoarece este destinat utilizatorului profesionist, nu utilizatorului ocazional, puteți folosi rețeaua pentru a găsi clienți potențiali în funcție de industrie sau de titlul postului, puteți afla mai multe despre aceștia prin conținutul pe care îl postează și puteți utiliza conexiuni reciproce pentru a obține un „întru”.

Iată câteva dintre cele mai bune practici pe care le puteți folosi pentru a sorta cei 575 de milioane de utilizatori:

Titlul postului/căutarea demografică

Utilizați funcția de căutare de bază a LinkedIn pentru a găsi clienți potențiali după titlul postului, companie sau industrie. Acest lucru vă oferă o conexiune directă cu factorii de decizie sau cu influențe, fără bătaia de cap a apelurilor la rece.

Căutare avansată de cuvinte cheie

Puteți utiliza funcțiile de căutare avansate ale LinkedIn pentru a vă ajusta domeniul de aplicare. Utilizați filtrele de persoane când căutați un cuvânt cheie pentru a restrânge rezultatele căutării. De asemenea, puteți utiliza cuvinte de filtru boolean precum ȘI, SAU sau NU pentru a include sau exclude anumiți termeni sau puteți pune expresii între ghilimele pentru a obține potriviri exacte.

Grupuri LinkedIn

Grupurile LinkedIn vă conectează la baze de utilizatori care împărtășesc caracteristici, interese sau obiective comune. Faceți clic pe pictograma „Lucrări” de pe pagina dvs. de start LinkedIn, selectați „Grupuri”, apoi faceți clic pe „Descoperiți” pentru a vedea grupurile sugerate. Puteți solicita să vă alăturați pentru a avea acces la utilizatorii dintr-un grup.

Bara laterală „Oamenii au fost vizualizați și”.

Această funcție este ca o comandă rapidă pentru clonarea clienților dvs. ideali. Accesați profilul unuia dintre cei mai buni clienți ai dvs., apoi priviți bara laterală din dreapta pentru a vedea utilizatori similari. Singura dvs. perspectiva a devenit acum mai multe.

Alte canale de social media

Facebook și Twitter oferă oportunități valoroase de prospectare B2B, dar procesul nu este la fel de direct. Aceste instrumente sunt utilizate în mare măsură pentru a construi familiaritatea și încrederea, așa că faceți din aceste obiective o prioritate atunci când ajungeți la utilizatori.

Câteva bune practici pentru fiecare:

Facebook

Obiectivul principal aici ar trebui să fie optimizarea profilului personal. În mod ideal, îți vei deschide profilul pentru vizualizare publică, astfel încât persoanele cu care te adresezi să poată cunoaște adevăratul tău. Vrei să-ți prezinți latura umană, nu o entitate corporativă, dar în același timp vrei să-ți evidențiezi și profesionalismul.

Curatarea conținutului din resursele industriei este cel mai simplu mod de a face ambele. Vă arătați experiența fără a vă completa feedul cu mesaje de vânzări.

La fel ca și LinkedIn, Grupurile Facebook pot fi un instrument eficient pentru a găsi clienți potențiali care împărtășesc nevoi sau caracteristici similare. Solicitați înscrierea în grupuri, dar asigurați-vă că urmați regulile grupului, pentru a nu fi eliminat.

Stare de nervozitate

O biografie puternică este esențială pentru prospectarea Twitter. La fel ca Facebook, vrei să-ți arăți latura umană și nu doar rolul corporativ, dar vrei și să-ți subliniezi expertiza.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să urmărești influenți din industria ta (și sperăm că aceștia te vor urmări înapoi), să le distribui conținutul și să folosești retweeturile pentru a începe conversații.

Instrumente și platforme

La fel ca și campania Apple „Există o aplicație pentru asta” pentru iPhone, există un instrument sau o platformă pentru aproape orice parte a procesului tău de vânzare, inclusiv prospectarea B2B. Aruncă o privire la câteva dintre cele mai populare instrumente și la modul în care îți supraalimentează eforturile de prospectare:

LeadFuze

Acest software de generație de clienți potențiali utilizează AI pentru a găsi clienți potențiali în anumite roluri sau industrii în numele dvs. Îi spuneți criteriile dvs., apoi LeadFuze accesează cu crawlere web pentru a găsi potențiali potențiali și informațiile de contact ale acestora. Este un proces automat odată ce îl configurați, eliminând o mare parte din aspectul de prospectare B2B care necesită mult timp și necesită muncă.

CrunchBase

Dacă vă concentrați pe contacte bazate pe companie și nu pe rol, CrunchBase este un instrument puternic de prospectare B2B. Platforma descoperă datele companiei care se potrivesc clientului dvs. ideal (în special în ceea ce privește datele de finanțare și investiții), apoi lucrează pentru a colecta nume și informații de contact, astfel încât să puteți începe conectarea.

ConstruitCu

BuiltWith este o abordare unică a generației de lideri care disecă componentele individuale ale site-urilor web, cum ar fi cărucioarele de cumpărături, găzduirea și alte tehnologii. Platforma analizează aproape 35.000 de tendințe ale tehnologiei internetului, astfel încât să puteți afla mai multe despre platforma potențialului dvs. înainte de a vorbi cu ei.

Alte locuri pentru a găsi perspective

Găsirea perspectivelor B2B calificate necesită un anumit nivel de creativitate dincolo de rețelele sociale evidente și instrumentele de generație de lead-uri. Dacă aveți un ochi de vultur pentru prospectare, utilizați aceste resurse externe care sunt pline de potențial:

Comunități online

Site-uri precum GrowthHackers și Reddit reunesc utilizatorii care au aceleași idei pentru a partaja și a crește. Dacă nu sunteți sigur în ce comunități să vă alăturați, întrebați-i pe cei mai buni clienți din care sunt membri.

Site-uri de revizuire a software-ului

Site-urile de recenzii precum Capterra, G2Crowd, Get App și ProductHunt sunt conduse de utilizator, ceea ce vă oferă o perspectivă directă asupra a ceea ce le face să fie bine. Citiți recenzii pentru a găsi punctele dureroase ale potențialilor potențiali și ceea ce au nevoie și își doresc aceștia în soluțiile software, apoi contactați-vă pentru a afla cum le puteți ajuta.

Camerele de Comerț Locale

Nu neglija lumea fizică din jurul tău când vine vorba de prospectare B2B. Camera de Comerț locală poate fi un loc valoros pentru crearea de rețele și descoperirea de noi afaceri în zona dvs.

Conferințe de industrie

Conferințele din industrie sunt esențiale pentru prospectarea B2B. Participanții sunt interesați de subiect în general, în timp ce vorbitorii sunt experți în industrie. Cumpărați liste dacă sunt disponibile, astfel încât să puteți contacta înainte și după conferință.

Publicații comerciale din industrie

Parcurgeți publicațiile comerciale din industrie pentru a găsi colaboratori și agenți de publicitate care se potrivesc profilului dvs. ideal. Nu numai că acești potențiali sunt probabil calificați, dar puteți folosi publicația ca punct de discuție pentru a construi relații.

Anunțuri de știri tehnice

Mashable și TechCrunch sunt cele mai potrivite pentru anunțurile de știri tehnice. Înscrieți-vă pentru actualizări sau comunicate de presă pentru a afla despre cine este cine în anumite industrii.

Asociații de afaceri

Colaborați cu asociații profesionale de afaceri pentru a vă stimula rețeaua. Nu numai că veți putea participa la evenimente, dar puteți obține și o listă de membri pentru prospectarea B2B.

Grupuri de absolvenți

Alma mater îți oferă mai mult decât o educație. Utilizați grupurile de absolvenți din LinkedIn pentru a intra în legătură cu potențiali de la colegiul sau universitatea dvs.

Organizații caritabile

Rotary, Kiwanis și alte organizații caritabile vă pot ajuta să vă promovați în cadrul comunității și să construiți relații publice pozitive în acest proces.

Găsirea informațiilor de contact de încredere

Aveți nevoie de mai mult decât un nume pentru prospectarea B2B, mai ales dacă doriți să ocoliți pe gatekeepe și să mergeți direct la sursă.

Instrumente de folosit

Cel mai mare beneficiu al folosirii instrumentelor este de a elimina o mare parte a muncii și a presupunerilor. Dacă sunteți în căutarea unor adrese de e-mail, VoilaNorbert vă oferă o soluție rentabilă, cu o rată de succes de până la 98%. Norbert poate găsi, de asemenea, titlul actual al postului, compania, locația și profilurile sociale ale persoanelor de pe lista ta.

Zabasearch este o bază de date puternică, gratuită, specializată în căutări după nume sau număr de telefon. Alte instrumente precum Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble și Adapt vă pot ajuta, de asemenea, să vă conectați direct cu factorii de decizie, nu doar cu recepția.

Modalități manuale de a găsi informații de contact

Dacă sunteți îngrijorat de fiabilitatea instrumentelor de date, puteți face propria recunoaștere pentru a găsi cele mai recente numere de telefon și adrese de e-mail.

Începeți cu operatorii de căutare Google avansați, cum ar fi site:twitter.com + nume + nume companie. Acest detaliu suplimentar vă oferă rapid rezultate super-specifice.

De asemenea, puteți căuta informații personale pe profilul Facebook al unui client potențial sau puteți suna direct compania acestuia pentru a obține un număr de telefon direct sau o extensie. Sau, dacă ai partajat contacte pe LinkedIn, folosește-ți rețeaua pentru o introducere.

Ajungerea la perspectivele B2B

Nu există o singură abordare cea mai bună pentru prospectarea vânzărilor, chiar și în cadrul propriei organizații. Prospectarea vânzărilor de succes folosește de obicei o metodologie cu mai multe fațete pentru a intra în legătură cu potențialii clienți și pentru a vă menține numărul de oportunități ridicat.

În mod ideal, ar trebui să faceți o combinație de e- mailuri la rece, apeluri la rece și informare pe rețelele sociale pentru a vă conecta eficient cu potențialii. Puneți în mișcare următoarele bune practici în fiecare dintre aceste categorii pentru a evita lăsarea unor lacune în comunicare.

În plus, puteți include o propunere de afaceri făcută fie cu un software de propunere, fie manual, pentru a stabili un ton mai formal cu afacerea pe care doriți să o colaborați sau să o vindeți.

Cele mai bune practici de e-mail la rece

E-mailurile reci sunt instrumente multidimensionale în sine. De la linia de subiect la îndemnul la acțiune, comunicarea eficientă prin e-mail se bazează pe ceea ce trimiteți, când îl trimiteți și cât de des îl trimiteți.

Să o descompunem bucată cu bucată:

Liniile de subiect

David Ogilvy a spus că titlul tău este de 80 de cenți din dolarul tău. Subiectul tău este titlul tău, așa că pune-l să conteze. Amintiți-vă, 47% dintre oameni vă vor deschide e-mailul numai pe baza subiectului.

Subiectul tău are o concurență puternică în căsuța de e-mail, mai ales că prospectul tău nu te cunoaște. Trebuie să fii clar și direct cu privire la conținutul e-mailului tău și să le oferi un motiv pentru a-l deschide. De exemplu, dacă încercați să creșteți participanții la o clasă, puteți include cuvintele „Academie” sau „Masterclass” în rândul subiectului, urmate de o scurtă descriere.

Dacă doriți să vă familiarizați mai mult cu potențialul dvs., luați în considerare să-l urmăriți pe Twitter sau să le vizitați profilul LinkedIn înainte de a trimite e-mailul, astfel încât să vă poată vedea numele și fața în prealabil.

Structura

Utilizarea șabloanelor elimină presupunerile din compunerea unui e-mail rece. Cel mai de bază șablon include un subiect, salut, mesaj concis, CTA și toate informațiile de contact din semnătură. Personalizați-vă șabloanele pentru e-mailul inițial și mesajele ulterioare pentru un impact maxim.

Apeluri la acțiune

Dacă nu cereți, nu veți primi. Fiecare e-mail ar trebui să poată fi acționat, indiferent dacă doriți să programeze o demonstrație sau să acceseze o postare pe blog. Faceți următorul pas clar și ușor de profitat.

Urmare

Ratele medii de deschidere a e-mailurilor pot varia de la 15,22% la 28,46%, în funcție de industrie. Aceasta înseamnă că majoritatea persoanelor pe care le trimiteți prin e-mail nu vor răspunde prima dată. Știți că urmărirea este importantă, dar este esențial să știți cât de des să urmăriți.

Numărul exact depinde de mai mulți factori. De exemplu, CEO-ul Sales Hacker, Max Altshuler, folosește o cadență de vânzări de patru e-mail (e-mail inițial plus trei e-mailuri ulterioare) care urmează o structură previzibilă.

E-mailurile eficiente de urmărire sunt eforturi concentrate pentru a avansa conversația. De exemplu, ați putea distribui o postare recentă pe blog care i-ar putea ajuta să rezolve o problemă. Vrei să rămâi în topul minții fără a-ți extinde prea mult bun venit în căsuța lor de e-mail.

Dacă ați primit un răspuns inițial, dar parți să blocați, întreabă-i când ar fi cel mai bun moment să iei un apel. Sau, dacă nu primiți deloc un răspuns, combinați comunicarea prin e-mail cu alte puncte de contact. Dacă vă renunță, indiferent de canal, trimiteți un mesaj final conceput pentru a primi un „Nu”, astfel încât să puteți continua.

Automatizare e-mail

Automatizarea e-mailurilor reci îi poate elibera pe agenții de vânzări să se concentreze pe ofertele existente, încercând în același timp să umple canalul.

Dacă te bazezi pe automatizare, asigură-te că clienții tăi pot ieși din succesiune dacă se implică. Ultimul lucru pe care îl doriți este să le trimiteți un e-mail de urmărire fără răspuns, dacă au trecut deja la următoarea etapă a canalului dvs.

Retargeting

Campaniile de redirecționare vă pot ajuta să rămâneți în fruntea minții fără a fi nevoie să vă implicați în e-mailuri. Dacă clientul potențial vizitează site-ul dvs. web, redirecționarea poate face publicitate în numele dvs. în timp ce navighează.

Cele mai bune practici pentru apeluri la rece

Apelarea la rece este una dintre cele mai deranjante experiențe pentru agenții de vânzări, dar știind cât de eficient este ar trebui să vă liniștească mintea. De fapt, 41,2% dintre agenții de vânzări au spus că telefonul lor este cel mai eficient instrument de vânzări pe care îl au la dispoziție.

Iată câteva sfaturi rapide pentru a cuceri apelul rece:

• Îmbunătățiți-vă vocea și tonul ridicându-vă și zâmbind atunci când apelați la rece
• Exersează cu un prieten
• Apelați mai întâi clienții potențiali cei mai puțin calificați pentru a vă ajuta să vă obișnuiți cu respingerea
• Testați apelurile la rece la ore diferite și măsurați ratele de răspuns
• Lăsați mesaje vocale și informați clienții potențiali că veți suna din nou
• Bazați-vă pe scripturi scurte și simple pentru a suna încrezător și informat
• Rescrie aceste scripturi pe măsură ce înveți ce funcționează și ce nu
• Urmăriți întotdeauna

Rețineți că este nevoie în medie de 18 apeluri pentru a intra în legătură cu un cumpărător, iar vânzarea medie necesită cinci apeluri ulterioare. Peste 80% dintre apeluri vor ajunge la mesageria vocală, iar 90% din mesajele vocale pentru prima dată nu sunt returnate niciodată, așa că nu lua tăcerea drept răspuns.

Cele mai bune practici pentru rețelele sociale

Rețelele sociale sunt ca cocktail-ul de prospectare B2B. Vrei să te prezinți ca o autoritate influentă pe care oamenii doresc să o cunoască fără să pară intimidantă sau interesată de sine. Puteți obține această persoană în mai multe moduri.

În primul rând, optimizează-ți biografiile LinkedIn și Twitter pentru vânzare, astfel încât să nu existe nicio întrebare despre ceea ce faci. Asigurați-vă că rămâneți activ pe canalele de rețele sociale pentru a arăta că sunteți un membru interesat și informat al grupului căruia îi vindeți.

Participați în comunități pentru a vă stabili ca expert. Este mai ușor să ieși în evidență în comunitățile mai mici pentru a-ți crește vizibilitatea, așa că nu te concentra doar pe cele mai populare grupuri.

Profitați de orice ocazie pentru a împărtăși conținut util cu publicul dvs., fie că este o postare pentru invitați pe care ați scris-o sau ceva de la un expert în industrie. Acest lucru vă ajută să vă construiți autoritatea ca sursă credibilă. De asemenea, ar trebui să colectați mărturii și alte dovezi sociale pentru a vă evidenția abilitățile.

Dacă utilizați conexiuni directe precum InMail sau Twitter, personalizați-vă mesajul și faceți-l specific și memorabil. De exemplu, puteți face referire la alt conținut pe care l-ați partajat cu ei, ați retweea ceva ce au postat sau ați menționa ceva care vă leagă reciproc.

Punând totul laolaltă

Prospectarea vânzărilor are o mulțime de părți în mișcare și trebuie să conlucreze impecabil dacă doriți să vedeți cele mai bune rezultate.

Configurați o cadență folosind toate cele trei tehnici de mobilizare cu cel puțin șase puncte de contact. Împărțiți elementele de testare diferite pentru a maximiza performanța fiecărei componente.

Și nu uitați să îl revedeți pe măsură ce aflați mai multe despre potențialele dvs., astfel încât să puteți câștiga mai mult în timp.