Ghidul complet pentru SEO B2B

Practica și industria optimizării pentru motoarele de căutare (SEO) există de ceva vreme. Oamenii tind, în general, să se gândească la o strategie SEO în termeni de clasare înaltă în căutările de cuvinte cheie populare. Dar pentru companiile business-to-business (B2B), strategia trece de la un public larg la unul foarte specific.

SEO B2B are câteva domenii de bază care diferă de SEO B2C. În acest ghid, vom sublinia acele diferențe cheie și cum vă puteți îmbunătăți propria strategie SEO B2B.

Ce este SEO B2B?

SEO B2B este practica online de utilizare a diferitelor tehnici – cum ar fi cercetarea cuvintelor cheie și metadatele unei pagini – pentru a ajunge la factorii de decizie ai unei companii. O strategie de succes înseamnă că cineva care cercetează în mod activ produsul sau serviciul pe care îl oferi ajunge pe site-ul companiei tale.

Există câteva elemente diferite pentru SEO B2B. Fiecare joacă un rol în strategia ta generală. Dacă îți lipsește o zonă, înseamnă că mai ai loc pentru a-ți optimiza site-ul.

• SEO tehnic : Acestea sunt optimizările pe care le faci coloana vertebrală a site-ului tău. Acesta acoperă domenii precum harta dvs. XML sitemap, viteza de încărcare și un design receptiv.
• SEO de conținut : marketingul de conținut B2B pentru SEO este practica utilizării cercetării privind nevoile utilizatorilor și intenția de căutare pentru a crea conținut. Parcurgeți pașii de cercetare, ideare, creare de conținut și promovare.
• SEO pe pagină : aceasta este optimizarea conținutului în sine. Pe o pagină sau o postare de blog, include metadescrierea și eticheta de titlu, text alternativ pe imagini și structurarea conținutului, astfel încât informațiile să fie relevante atât pentru utilizator, cât și să poată fi găsite de motoarele de căutare.
• SEO off-page : Denumit și backlink, având pagini de înaltă calitate care leagă către dvs. pe un anumit subiect, vă crește expertiza percepută în subiectul respectiv. Include și implicarea pe pagină sau postare. Linkurile din postarea de pe blog de mai jos de la Affirm arată un exemplu de utilizare a SEO off-page.

Într-o postare pe blog despre achiziția de clienți pentru întreprinderi mici, Affirm leagă expresia „găsește-ți CAC” la un articol HubSpot despre ce este un CAC. Pentru HubSpot, acesta este considerat un backlink (sau un câștig pentru SEO off-page) și unul bun, deoarece este atât un site web de renume, cât și o expresie cheie relevantă.

Aceste patru tipuri de SEO se combină pentru a vă crea strategia SEO la un nivel înalt. Acum vom intra în mai multe detalii despre cum să aplicăm aceste funcții unei strategii de marketing B2B.

Care este diferența dintre SEO B2B și B2C?

Conceptual, SEO B2B și B2C au un obiectiv de bază similar: vrei ca oamenii care te caută să te găsească. Dar, în practică, este mult mai complex și abordarea strategică este diferită. Iată patru diferențe cheie între B2B și B2C SEO.

1. Mai mult timp în fiecare etapă de vânzare

Pâlnia de vânzări B2B are aceleași etape ca și o pâlnie B2C, dar timpul petrecut în fiecare este mult mai lung. În B2B, un factor de decizie petrece mult timp în etapa de cercetare, colectând informații despre diverse oferte. Există adesea un dus-întors semnificativ între vânzător și potențial client, în care clientul potențial va citi studiile de caz, va urmări demonstrații de produse și va negocia un contract. Din cauza acestei perioade lungi de timp și a nevoilor diferite ale fiecărei etape, este produs o mulțime de conținut diferit pentru fiecare etapă pentru a atrage potențialul cumpărător.

2. Nu ignora cuvintele cheie cu volum redus și cu coadă lungă

O altă diferență în ideea SEO B2B este modul în care abordați cuvintele cheie. În B2C, vrei ca o mulțime de oameni să caute tipul tău de produs și apoi să-l cumpere pe al tău. Clasamentul ridicat în căutările comune de cuvinte cheie este important. În SEO B2B, este adesea important să vizați și cuvintele cheie cu volum redus. Acestea sunt specifice și atrag doar un număr mic de căutători. Dar acești oameni sunt cei mai interesați de conținutul pe care îl prezentați. Aceste expresii foarte specifice sunt adesea numite cuvinte cheie cu coadă lungă.

În exemplul de mai sus, cineva ar putea cerceta beneficiile utilizării unui chatbot de serviciu pentru clienți. Articolul de la Intercom este o introducere în chatbot și cum pot îmbunătăți serviciile pentru clienți. Este articolul perfect pentru a apărea pentru acest rezultat al căutării. Cumpărătorii motivați sunt mult mai probabil să caute interogări foarte specifice ca aceasta, în comparație cu una cu volum larg, dar mai mare, cum ar fi „ce este un chatbot”, care ar putea fi doar o căutare de informații generale.

3. Rata de conversie scăzută

Mergând mână în mână cu timpul lung în fiecare etapă de vânzări este rata de conversie. Deoarece se petrece atât de mult timp culegând informații, înseamnă că se consumă și o mulțime de conținut. Dar tot acel conținut nu va duce imediat la o achiziție. Este rar ca un decident de afaceri să răsfoiască o pagină și apoi să decidă că acesta este produsul pe care îl folosește. Acest lucru duce la necesitatea de a aborda planificarea conținutului în mod strategic pentru SEO B2B.

4. Conținut pentru factorii de decizie

Când scrieți postările pe blog sau paginile de destinație, de obicei nu scrieți într-o manieră obișnuită, jucăușă și atrăgătoare, așa cum ați face pentru conținutul B2C. Conținutul B2B tinde să se îndrepte către un teritoriu mai informativ, profesional și bazat pe date. Sunt utilizate multe tipuri diferite de conținut, fiecare având ca scop o etapă diferită de vânzări B2B. Adesea, și conținutul este specific. De exemplu, cineva care caută o agenție de PR nu va căuta doar „agenție de PR”. Vor căuta una în industria sau piața lor, cum ar fi „Agenția de PR a restaurantului Houston”. Având conținut pentru fiecare industrie pe care o serviți, fiecare piesă este mult mai valoroasă.

Sfaturi pentru crearea unei strategii SEO B2B eficiente

Acum că știți diferențele dintre abordările B2C și B2B ale SEO, este timpul să vă configurați sau să vă examinați strategia. Să lucrezi împreună fiecare element al abordării tale SEO este cel mai eficient, în comparație cu a-ți dedica toate resursele unui singur aspect. Apariția conținutului într-o căutare relevantă nu vă va ajuta la nimic dacă pagina respectivă nu se încarcă rapid. Și direcționarea aleatorie a cuvintelor cheie cu volum mare nu vă va ajuta să ajungeți la persoanele potrivite fără o mai bună perspectivă a publicului.

Creați personaje de cumpărător

O parte cheie a efectuării cercetării de piață B2B pentru compania dvs. include crearea de persoane de cumpărător. La fel ca o persoană client, o persoană cumpărător detaliază cine sunt, în ce industrie se află, care este poziția lor, pe cine se consultă pentru a lua o decizie și multe altele. Cu cât ai mai multe detalii despre persoana cumpărătorului, cu atât vei fi mai bine în crearea conținutului.

Înainte de a crea o persoană de cumpărător, faceți o listă de întrebări pe care trebuie să le știți despre fiecare cumpărător. Faceți-l un șablon, astfel încât să îl puteți completa cu ușurință pentru fiecare persoană. În exemplul de mai sus, puteți vedea cum o companie a creat o persoană care include educație, responsabilități și surse în care au încredere.

Efectuați cercetarea cuvintelor cheie

Cercetarea cuvintelor cheie vă permite să știți câți oameni caută fiecare frază dată. Dar, mai important, vă ajută să vă ghidați persoana cumpărător, să vă construiți strategia de conținut, să efectuați o analiză a concurenței și multe altele.

Cercetarea cuvintelor cheie nu se limitează la motoarele de căutare. Include ascultarea socială, unde puteți vedea ce discută oamenii online și puteți evalua sentimentul dvs. de brand.

În exemplul de mai sus, cineva care caută mașini comerciale de presare a suc ar ajunge pe această pagină. La mijlocul paginii, compania a inserat o carte electronică gratuită pe un subiect foarte relevant pentru publicul țintă. Cartea electronică demonstrează cunoștințele companiei despre subiect și sperăm că întărește această idee în mintea cumpărătorului.

Optimizați-vă site-ul și paginile

Lucrează la acel SEO tehnic și pe pagină. În funcție de modul în care este proiectat site-ul dvs. web, este posibil să aibă deja îmbunătățiri SEO încorporate sau este posibil să aveți nevoie de asistență de la dezvoltatori pentru a-l îmbunătăți. Site-urile create cu WordPress au o gamă largă de plug-in-uri SEO din care să aleagă. Site-urile create cu șabloane ieșite din cutie pot fi mai greu de editat specificul de care aveți nevoie pentru a vă optimiza conținutul.

Optimizarea site-ului și a paginii include, dar nu se limitează la următoarele:

• Comprimarea imaginii
• Viteza de încărcare a paginii
• Harta site-ului XML

• Eticheta titlului paginii, meta descriere, structura URL, etichetele antetului conținutului și textul alternativ al imaginii. Un exemplu al importanței textului alternativ al imaginii este mai sus. Căutarea imprimantelor de birou nu este foarte specifică, așa că Google oferă cuvinte cheie suplimentare de căutat. Dar veți observa că acest rezultat al căutării generează deja o mulțime de link-uri de produse și imagini cu imprimante de birou.
  • La fel de important este rolul textului alternativ în accesibilitate. Motoarele de căutare continuă să acorde prioritate unei experiențe generale puternice pentru utilizator. Deși accesibilitatea poate să nu fie un factor de clasare „oficial”, a avea o performanță slabă a site-ului pe care segmentele de public nu o pot utiliza, cel mai probabil va duce la mai puține linkuri, clicuri, distribuiri și vizibilitate generală a căutării.
• Legături către alte pagini interne.
• Utilizarea repetată a diferitelor cuvinte cheie pentru care doriți să vă clasificați, inclusiv utilizarea repetată, dar naturală, a cuvintelor cheie primare (densitatea cuvintelor cheie), utilizarea cuvintelor cheie în antetele informative și utilizarea variațiilor sau a cuvintelor cheie secundare pentru lizibilitate și direcționarea ulterioară a căutării.

Creați conținut relevant pentru fiecare etapă de vânzare

Există atât de mult conținut din care să alegeți, pe ce vă concentrați? Începeți puțin prin crearea unei piese de conținut pentru fiecare etapă de vânzare. Îmbunătățiți-le pe fiecare cu strategii SEO și creați pentru persoana cumpărător pe care o vizați.

Tabelul de mai sus prezintă exemple în care fiecare tip de conținut poate fi utilizat pentru fiecare etapă de vânzare. Pe măsură ce creați mai mult conținut în fiecare zonă, notați datele asociate fiecăreia. Webinarii câștigă mai multă atenție decât se aștepta? Creați și mai multe în domenii tematice vizate.

Dacă aveți deja conținut pe site-ul dvs., aruncați o privire la postările mai vechi de blog. Dacă sunt încă relevante, încercați să le actualizați cu informații noi sau creați un alt tip de conținut pe același subiect. Un videoclip explicativ ar putea fi ușor transformat într-un articol cu ​​fotografii.

După cum am menționat mai devreme, a fi specific în conținutul tău este util pentru SEO B2B. Având o pagină de destinație personalizată pentru fiecare persoană de cumpărător sau tip de afacere pe care îl vizați, acea pagină este mai valoroasă decât una generică. În meniul lui Sprout, puteți vedea cum sunt împărțite tipurile de afaceri și industriile. Linkul Călătorii și ospitalitate duce la o pagină care include clienții actuali de călătorie, modul în care o companie ar oferi asistență clienților și mărturii de la mărcile conexe. Copia este scrisă special pentru cineva care lucrează în industria de turism și a cărui companie deservește clienții de călătorie.

Promovați conținutul

A avea backlink-uri grozave nu poate decât să facă site-ul tău să pară mai autoritar. SEO off-page include atât backlink-uri pentru site-uri web, cât și postări pe rețelele sociale. Dar această parte a SEO B2B este mai dificilă, deoarece este mai puțin în controlul tău. Trimiterea unui e-mail la rece unei companii și solicitarea acestora să trimită un link către postarea dvs. de blog ar putea fi considerată o formă proastă și nu este probabil să fie o bună utilizare a timpului echipei dvs. de SEO.
.

În schimb, există și alte opțiuni pe care le puteți lua în considerare. Creați o strategie socială B2B care să includă promovarea conținutului dvs. actual. Cum vor ști companiile despre acea carte albă grozavă la care ai lucrat zile întregi dacă nu o promovezi peste tot? Nu așteptați ca o companie să ajungă pe site-ul dvs. pentru a distribui în sfârșit acel conținut. Similar cu abordarea dvs. asupra conținutului din rețelele sociale, crearea de conținut informativ și de înaltă calitate, care este în mod inerent demn de partajat, îl poate ajuta să obțină linkuri organic, pe măsură ce publicul îl consideră util.

De asemenea, utilizarea altor resurse, cum ar fi o agenție de PR sau influenți, vă poate crește șansele de a obține backlink. Recenziile produselor, recomandările de pe rețelele sociale și interviurile CEO în articole sunt toate modalități de a lucra la SEO off-page.

Începeți strategia dvs. de SEO B2B

SEO B2B și B2C pot avea o pâlnie de marketing similară, dar timpul petrecut în fiecare etapă și conținutul care susține strategia diferă. În timp ce o mare parte din SEO B2C se concentrează pe atragerea multor persoane care caută un cuvânt cheie popular pentru a găsi site-ul web al companiei dvs., B2B urmărește rezultate cu un volum mai mic. Conținutul este specific și informațional, scris având în vedere personalitatea cumpărătorului companiei.

Strategia dvs. de SEO B2B nu va fi de tipul pe care ați stabilit-o și nu va fi gata cu ea. Va trebui să optimizați și să actualizați în mod constant paginile existente, să dezvoltați conținut nou, să actualizați pagini noi cu SEO, să creați postări noi pe blog pentru diferite cuvinte cheie și să vă editați clienții pe măsură ce timpul trece. Pentru a începe, consultați ghidul nostru pentru dezvoltarea postărilor B2B pe rețelele sociale pentru a începe să vă inspirați de conținutul dvs.