Cum să dovediți (și să creșteți) rentabilitatea investiției în rețelele sociale B2B

Rețelele de socializare sunt un canal crucial pentru agenții de marketing B2B.

Acestea fiind spuse, sunteți capabil să dovediți rezultatele eforturilor dvs. într-o engleză simplă?

Deși socialul este un loc privilegiat pentru distribuția de conținut și generarea de clienți potențiali, doar 15% dintre specialiști în marketing folosesc datele sociale pentru a-și măsura rentabilitatea investiției.

Da.

La fel ca orice alt canal de marketing, trebuie să fiți capabil să explicați de ce merită să investiți în rețelele sociale. În cele din urmă, puteți crește bugetul pentru rețelele sociale și puteți asigura mai multe resurse pentru campaniile viitoare.

În acest ghid, vom detalia exact cum să măsurați rentabilitatea investiției în rețelele sociale B2B și să o creștem pe termen lung.

Cum să vă măsurați rentabilitatea investiției din rețelele sociale B2B în 5 pași

Primul lucru este primul: trebuie să poți evidenția ceea ce obții din strategia ta socială B2B.

Demonstrarea valorii rețelelor sociale ca canal de marketing înseamnă nu numai să vă îngrijiți cum vă urmăriți eforturile, ci și cum vă abordați strategia de conținut.

1. Concentrați-vă pe valorile și KPI-urile adecvate

Deși știm cu toții că valorile contează, este ușor să te pierzi în buruieni când există atât de multe numere de urmărit. Mai jos sunt valorile cheie de marketing B2B care se leagă de obiectivele afacerii dvs.:

Clicuri

Prin modelarea de atribuire, puteți sursa și urmări câte clicuri din rețelele sociale generează clienți potențiali în altă parte. Aceasta include trafic web, descărcări de cărți electronice, înscrieri la seminarii web și nu numai.

Pe scurt, agenții de marketing B2B nu ar trebui să urmărească doar câte clicuri obțin, ci și ce se întâmplă odată ce oamenii dau clic. Apoi puteți determina dacă conținutul dvs. social are ca rezultat clienți potențiali legitimi.

Interacțiuni

Comentariile, distribuirile și mențiunile sunt mai mult decât valori de vanitate. Puse în context, interacțiunile vă pot da indicii despre:

• Indiferent dacă oamenii sunt sau nu interesați de conținutul tău
• Ce le place (sau nu le place) clienților tăi despre produsul și serviciul tău față de concurenții tăi
• Conversații care au loc în jurul mărcii dvs. (și oportunități de a închide clienții potențiali)

De exemplu, o avalanșă de interacțiuni ar putea fi rezultatul unui zgomot pozitiv sau al preocupărilor legate de serviciul clienți. Modul în care interacționați cu clienții din rețelele sociale are un impact direct asupra rentabilității investiției, deoarece clienții sunt păstrați sau pierduți, în funcție de modul în care interacționați.

Cota de voce

O mare parte din măsurarea rentabilității rețelelor sociale B2B se referă la a analiza performanța campaniei dvs. în comparație cu concurenții dvs.

Cota de voce analizează cât de mult este menționat marca dvs., cum vă comparați cu concurenții și dacă aceste mențiuni sunt sau nu pozitive. Prin instrumente de ascultare socială, cum ar fi Sprout Social, puteți vedea unde vă aflați când vine vorba de conversații din industria dvs.:

2. Măsurați-vă performanța rețelelor sociale față de alte canale de marketing

Din nou, companiile B2B au opțiuni în ceea ce privește canalele de marketing.

E-mail. SEO. PPC. Sunt șanse ca rețelele sociale să nu fie singurul tău obiectiv.

De aceea, este important să nu te uiți la rentabilitatea investiției în rețelele sociale în vid. În schimb, ar trebui să comparați resursele și rezultatele alocate rețelelor sociale față de alte canale de marketing.

De exemplu, luați în considerare urmărirea traficului dvs. pe rețelele sociale prin Google Analytics pentru a vedea câți clienți potențiali vin pe site-ul dvs. din rețelele sociale și cum se comportă. Cum se convertește traficul tău social față de traficul de e-mail? De ce conținut îi interesează cel mai mult?

Poate ai învățat că lead-urile sociale necesită mai multă îngrijire. Poate că sunt interesați doar de anumite tipuri de conținut. În orice caz, monitorizarea comportamentului traficului dvs. social vă poate oferi o înțelegere mai amplă a clienților dvs.

3. Definiți-vă reperele de performanță

Înainte de a vă putea îmbunătăți rentabilitatea investiției în rețelele sociale B2B, trebuie să aveți o bază a ceea ce este „bun” pentru afacerea dvs.

Pentru că modul în care arată o postare sau o campanie de înaltă performanță în ceea ce privește clicurile sau conversiile variază de la o companie la alta. Acest lucru evidențiază din nou importanța urmăririi datelor sociale și a altor canale unul lângă altul, astfel încât să puteți veni cu niște date de referință.

1.000 de clicuri? 5% conversii? Rata de implicare de 2%? Ele nu înseamnă mare lucru fără o bază de referință.

La pachet? Ar trebui să comparați datele sociale B2B în timp pentru a determina ce este tipic pentru o campanie și dacă eforturile dvs. au impact.

4. Publicați conținut care face clic pentru publicul B2B

Realitate: 84% dintre agenții de marketing B2B folosesc canalele plătite ca canal promoțional și de distribuție de conținut, iar 72% dintre acești agenți de marketing folosesc rețelele sociale.

Poate cea mai ușoară modalitate de a vă crește rentabilitatea investiției în rețelele sociale B2B este prin ajustarea strategiei de conținut. Publicarea conținutului potrivit vă face mai probabil să mutați acul pe toate valorile pe care le-am discutat mai devreme.

Ca o reîmprospătare, încercați să acordați prioritate următoarelor tipuri de conținut care funcționează bine pentru companii:

• Piese de leadership gândit
• Cercetare originală și infografică
• Videoclipuri scurte cu instrucțiuni
• Întrebări și discuții comunitare

5. Rulați campanii plătite și teste creative

Din ce în ce mai multe mărci B2B investesc în publicitate pe rețelele sociale cu un motiv. Un beneficiu cheie al acestui lucru este că vă puteți lega direct eforturile sociale de rezultate precum vânzări, înscrieri și descărcări.

Deși anunțurile ar putea să nu fie pe masă pentru mărcile cu bugete mai strânse, campaniile plătite mai mici și testarea creativă vă pot ajuta să înțelegeți cum să vă încurajați publicul social să facă conversii.

Dacă nimic altceva, vă puteți măsura eforturile sociale organice față de cele plătite pentru a vedea dacă există oportunități de a le extinde pe cele din urmă.

Depășirea celor mai mari 3 provocări ale măsurării rentabilității rețelelor sociale B2B

Pentru a încheia lucrurile, să vedem modalități de a aborda cele mai frecvente provocări asociate cu măsurarea și îmbunătățirea rentabilității investiției în rețelele sociale pentru mărcile B2B.

Provocarea nr. 1: traducerea rezultatelor eforturilor de marketing de vârf

Vom mușcă: definirea succesului campaniilor dvs. de marketing de vârf poate fi dificilă. Multe valori sociale nu se corelează direct cu dolari și cenți (cel puțin nu imediat, oricum).

Soluție: găsiți legături între valorile dvs. sociale și datele de performanță

Acest lucru nu poate fi subliniat suficient: urmăriți-vă datele!

Există o corelație între mai multe clicuri și acțiuni și vânzări susținute pe o perioadă de timp? Dar traficul și conversiile pe site?

De exemplu, puteți seta un obiectiv de conversie în Google Analytics pe o pagină de destinație specifică unei rețele sociale pentru a vedea performanța traficului dvs. De asemenea, vă recomandăm urmărirea UTM pentru a vă lega eforturile sociale de rezultatele afacerii dvs. în timp.

De asemenea, rețineți că călătoria cumpărătorului B2B durează luni de zile . Doar pentru că un lider social nu face o achiziție cât mai curând posibil, nu înseamnă că nu va face acest lucru în continuare.

O combinație de urmărire URL și analiză completă a canalului vă poate ajuta să identificați modul în care eforturile dvs. sociale contribuie la celelalte campanii.

Provocarea nr. 2: părțile interesate nu înțeleg întotdeauna rețelele sociale B2B

Rețelele de socializare nu sunt știri de ultimă oră, dar multe părți interesate încă nu înțeleg. Există o mulțime de critici ai rețelelor sociale ca canal de marketing care nu văd sau nu înțeleg valoarea acesteia.

În calitate de agent de marketing, s-ar putea să vă confruntați cu o situație în care trebuie să vă justificați cheltuielile sociale sau să faceți un caz de afaceri pentru rețelele sociale. Ce atunci?

Soluție: prezentați datele de performanță în context

Specialiștii în marketing trebuie să fie cât mai simpli posibil pentru a câștiga părțile interesate. A face acest lucru înseamnă a-ți evidenția obiectivele și a explica modul în care le-ai îndeplinit. Totul se întoarce la date.

De exemplu, să presupunem că utilizați rețelele sociale pentru a sprijini lansarea unui nou produs. Prezentat de opțiunile de raportare personalizată din Sprout, puteți extrage valorile și KPI-urile legate de noutățile pe care ați reușit să le creați.

Vezi cum funcționează? Fii propriul tău avocat când vine vorba de valoarea și rentabilitatea investiției rețelelor sociale. Cu cât datele dvs. sunt mai bune, cu atât le puteți vinde mai ușor părților interesate.

Provocarea nr. 3: eforturile tale de socializare sunt izolate

Nu îți poți permite să fii o insulă dacă ești responsabil pentru rețelele sociale B2B. Obținerea unui ROI este un efort complet al companiei care nu ar trebui să fie responsabilitatea exclusivă a unei singure persoane.

Soluție: împărtășește-ți datele și comunică-ți așteptările

Mai simplu spus, trebuie să vă faceți timp pentru a discuta cu alți agenți de marketing și departamente din organizația dvs. pentru a vă asigura că eforturile dvs. sociale sunt aliniate cu obiectivele la nivel de companie. Coechipierii tăi ar trebui să fie dispuși să facă același lucru pentru tine.

Și, din nou, abilitatea de a prelua și raporta rapid date sociale și rentabilitatea investiției către echipa ta este un punct uriaș în favoarea ta. Datele obținute în Sprout sunt ușor de înțeles și pot fi partajate cu ușurință cu oricine cu care mergeți înainte și înapoi.

Cum vă măsurați rentabilitatea rețelelor sociale B2B?

Să știi ce valorează rețelele sociale pentru afacerea ta înseamnă să-ți urmărești eforturile și să le plasezi în contextul obiectivelor afacerii tale.

A face acest lucru nu trebuie să fie un joc de ghicituri, mai ales cu ajutorul instrumentelor de raportare precum Sprout. Cu cât raportarea dvs. este mai solidă, cu atât este mai ușor să înțelegeți rentabilitatea investiției sociale în general.

Și dacă nu ați făcut-o deja, asigurați-vă că consultați acest ghid despre cum să vă transformați datele sociale B2B în venituri reale.