Copywriting B2B vs. B2C: tot ce trebuie să știți

Scrierea netedă și eficientă este mai mult decât o tehnică cheie de marketing pentru îmbunătățirea profitului. Este și începutul unei conversații între brandul tău și un potențial client.

Cum se desfășoară această conversație în cele din urmă depinde de modul în care abordați factori cheie, cum ar fi valorile, punctele dureroase și soluțiile.

În primul rând, doar ca să fim pe aceeași pagină, să clarificăm B2B și B2C:

• B2B înseamnă Business to Business
• B2C înseamnă Business to Consumer

În marketingul B2C (de la afaceri la client), vă adresați nevoilor unui singur individ, familie sau gospodărie. Aceștia sunt consumatori de zi cu zi care iau decizii personale numai pentru ei sau pentru cei dragi.

Dar, cu marketingul B2B (business to business), vorbiți direct cu un alt proprietar de afaceri sau cu altcineva însărcinat să ia o decizie de cumpărare în numele unei echipe mai mari. Deciziile consumatorilor sunt mai puțin personale în acest context și mai tehnice sau profesionale.

Stăpânirea dezavantajelor copywritingului B2B vs. B2C înseamnă schimbarea eficientă a abordării copywriting-ului. Iată o privire mai atentă la tot ce trebuie să știți.

Diferențele dintre Copywriting B2C și B2B

Există mai multe domenii în care redactorul va trebui să facă ajustări pentru a vorbi eficient cu publicul său, în funcție de faptul dacă acest public este format din consumatori sau alte companii. Acestea sunt locurile în care scrierea B2B și scrierea B2C sunt cele mai divergente. Rețineți următoarele atunci când dezvoltați o strategie de conținut B2C sau B2B:

Ton

Tonul stabilește scena pentru modul în care subiectul va fi abordat. Când întâlnește conținut pentru prima dată, clientul va experimenta adesea primul ton. Și asta îi va determina dacă continuă și consumă conținutul sau se întoarce și pleacă. Aceasta înseamnă că trebuie să fie perfect și să aibă tonul potrivit pentru client.

B2B: Când vine vorba de vânzări B2B, decizia de cumpărare durează de obicei mult mai mult pentru un public B2B. De obicei, preferă să cerceteze ceva înainte de a face o achiziție, astfel încât deciziile lor vor fi mai lente și mai metodice. Tonul este de obicei mai formal sau mai profesionist, în timp ce conținutul este foarte detaliat și plin de informații.

B2C: Publicul B2C ia adesea decizii destul de repede, deși uneori fac cercetări și își iau în considerare opțiunile. Deoarece marketingul direct către oameni pentru valorile, nevoile și obiectivele umane, acest lucru necesită o abordare mai uşoară. Articolele pot fi mai scurte, iar tonul poate fi mai conversațional. Implicarea este scopul aici, așa că articolele mai scurte și mai pline de viață sunt adesea preferate.

Numărul de cumpărători

Aceasta nu se referă la numărul de cumpărători individuali, ci mai degrabă la numărul de persoane implicate în decizia de cumpărare.

B2B: Publicul B2B are de obicei mai multe persoane în lanțul decizional, așa că nu faceți marketing către o singură persoană pentru o singură vânzare, ci mai degrabă către mai multe persoane care sunt implicate în decizia de cumpărare. Aceasta înseamnă că copia trebuie să atragă fiecare dintre aceste persoane, indiferent de poziţia lor sau de nevoile personale.

B2C: Atingerea unui public B2C înseamnă marketing pentru un consumator individual. Da, pot exista sute sau mii de „oameni singuri” acolo, dar vei vorbi cu fiecare dintre ei la un nivel mai personal. Vrei să le atragi atenția și să o ții, îndrumându-i să ia decizia.

Pathos vs logo-uri

Există întotdeauna un element emoțional în copywriting, chiar dacă înseamnă absența emoției. Când scrieți o copie, este esențial să luați în considerare emoția sau lipsa acesteia, cu care clientul va rezona cel mai bine.

B2B: Acest public răspunde mai bine la logo-uri. Prin urmare, conținutul ar trebui să fie mai logic și mai simplu, cu dovezi sau dovezi pentru a susține orice afirmație. Clienții B2B, de obicei, nu sunt interesați de umor sau neclarități calde. Doar faptele, te rog!

B2C: Acest public își iubește patosul! Atractia emoțională în copie este mai atractivă pentru ei. Companiile B2C care își distrează publicul și îi fac să râdă sau măcar să simtă ceva sunt cele mai de succes în a capta atenția publicului lor.

Persoana client

Un public țintă este un grup larg de oameni care se încadrează în categorii generale sau demografice. Obiceiurile individuale, interesele și detaliile similare rareori sunt incluse în amestec. Cu toate acestea, un buyer persona este un concept mult mai personal.

O persoană este o persoană semifictivă concepută pentru a reprezenta un membru ipotetic al publicului țintă și pentru a ajuta mai bine un copywriter să se conecteze cu ființa umană care le citește scrisul.

B2B: Un reprezentant B2B va lua decizii în numele unei întregi echipe sau companie. Ei vor avea, de asemenea, obiective pe termen lung în minte atunci când iau în considerare opțiunile, așa că concentrează-te pe rolul lor profesional atunci când iau în considerare personajele cumpărătorilor.

B2C: Consumatorii B2C, pe de altă parte, ar trebui abordați ca indivizi – oameni cu emoții care caută adesea soluții imediate pentru a face viața mai bună sau mai ușoară pentru gospodăria lor.

Durata ciclului de vânzări

Produsele de afaceri și soluțiile corporative nu sunt, de obicei, achiziții „una și gata”. Sunt complexe, mai lente de implementat și reprezintă adesea o investiție mai mare, așa că ciclul tipic de vânzări este mult mai lung și mai complicat.

B2B: Ciclurile de vânzări mai lungi înseamnă mai mulți pași diferiți. Acestea fiind spuse, o anumită piesă de copywriting B2B trebuie să convingă persoana de la capăt să facă următorul pas (de exemplu, să înceapă o încercare gratuită).

B2C: Când vorbiți direct cu un consumator individual despre o decizie personală, doriți să-l vindeți la o achiziție acum , dacă este posibil. Apelați la emoțiile lor și creați un sentiment de urgență pentru a ajuta lucrurile.

De asemenea, este important să ne amintim că, în cadrul acestor două tipuri de public, există nenumărate subpublicuri. De exemplu, publicul B2C poate include mame, pensionari sau persoane cu o anumită problemă de sănătate. Pe de altă parte, publicul B2C poate include industrii specifice, anumite domenii din cadrul unei organizații sau diferite niveluri de educație sau profesionale.

Toate acestea nu înseamnă că afacerile nu au un element uman pentru că cu siguranță au. Și trebuie să faci apel la acel om, doar să-l încadrezi într-un mod mai puțin emoțional, mai profesional. Totuși, există unele lucruri care vor fi la fel, deoarece sub toate acestea încă ai de-a face cu ființe umane.

Asemănări între copywriting B2C și B2B

Desigur, înțelegerea copywritingului B2B vs. B2C înseamnă și înțelegerea asemănărilor. Iată câteva de care trebuie să țineți cont atunci când creați o copie câștigătoare de vânzare.

Autenticitate

Deși un proprietar de afaceri, un lider de echipă sau un decident corporativ va avea în mod natural obiective diferite decât un singur consumator sau gospodină care face cumpărături pentru o familie mică, autenticitatea marketingului este întotdeauna importantă.

Toți cumpărătorii doresc să cumpere de la mărci credibile investite în ceea ce fac sau reprezintă ceva mai mare decât ei înșiși. Tehnicile de copywriting B2B și B2C valorifică cu succes autenticitatea pentru a face o conexiune autentică cu umanul din partea receptorului.

Rezolvarea problemelor

În cele din urmă, toate obiectivele de marketing (B2B sau B2C) caută să rezolve probleme și să implementeze soluții durabile, indiferent dacă își dau seama imediat sau nu. Copywritingul de succes se conectează cu un public prin denumirea unui punct sau problemă înainte de a prezenta un anumit serviciu sau produs ca soluție.

Un proprietar de afaceri poate fi mai conștient de problemă și mai probabil să caute în mod activ o soluție, dar întreprinderile și persoanele fizice răspund în cele din urmă la această dinamică.

Experiență pozitivă pentru clienți

Serviciul pentru clienți și experiența clienților sunt totul atunci când vine vorba atât de marketing B2B, cât și B2C. Acestea fiind spuse, copywritingul excelent este întotdeauna concentrat pe oameni și creat cu o experiență pozitivă a clienților.

Cu alte cuvinte, ar trebui să utilizeze un limbaj adecvat, dar dinamic, să fie formatat pentru a fi lizibil, să ofere orice informații promise și să includă îndemnuri clare la acțiune.

Prezența digitală

În 2023 și mai departe, o prezență digitală puternică nu este doar o idee bună pentru mărci. Este o necesitate care legitimează o afacere în ochii unui public țintă.

Abordările solide de copywriting B2B și B2C merg mână în mână cu un site web al companiei actualizat frecvent, rețelele sociale active pe platformele pe care publicul țintă le utilizează și cu multiple opțiuni pentru a intra în contact cu brandul din spatele conținutului.

Investiție de marketing

Atât copywritingul B2B, cât și B2C necesită dorința de a investi în calitatea lor dacă doriți să garantați eficacitatea. În loc să încerci să te ocupi singur de treaba, adună o echipă de copywriteri cu experiență, care înțeleg dezavantajele scrierii de copii eficiente pentru mărci ca a ta.

Utilizați o platformă de elită de încredere, cum ar fi WriterAccess, care își verifică cu atenție scriitorii și are o metodă dovedită pentru a asigura potriviri bune client-scriitor. Încercați-l gratuit când vă înscrieți pentru perioada de încercare WriterAccess de 14 zile !

Ce caută consumatorii în conținut

Consumatorii caută ceva diferit în conținutul pe care îl consumă decât ar face un proprietar de afaceri, un director sau un alt profesionist.

Conținut care creează încredere

Consumatorii caută ceva în care să creadă. Vor să aibă încredere în marca dvs. și își doresc ceva în care să-și poată fideliza. În același timp, se feresc de oamenii care încearcă să le vândă ceva.

Oferă audienței tale B2C pe cineva în care să creadă, să se străduiască să fie asemenea. Oferă-le o cauză pentru campion. Oferă-le valori și o misiune în spatele lor.

Conținut care încurajează construirea de relații

Clienții B2C își doresc o relație. Odată ce vor ști că pot avea încredere în tine și că vei îndeplini ceea ce ai promis, vor continua să revină, din când în când.

Conținutul tău trebuie să stimuleze această relație dacă vrei să încurajezi încrederea și să le câștigi loialitatea. Puteți face acest lucru creând conținut care este personal și evocă emoții.

Conținut la care pot reveni

Acum, când vine vorba de efectuarea achiziției, de obicei nu există o cale foarte clară pentru mulți consumatori. Călătoria cumpărătorului implică adesea trecerea de la un conținut la altul, verificarea concurenței, apoi revenirea la tine.

Clienții B2C vor șerpui, da înapoi și vor avansa înainte de a decide să facă achiziția. Din această cauză, ei trebuie să poată reveni la conținut. Ele pot reveni de mai multe ori înainte de a face o achiziție.

De aceea, este important ca tonul, vocea și stilul dvs. să fie consecvenți în întreaga marcă. Când clienții revin la conținutul tău, ar trebui să se simtă deja familiarizați cu aceste lucruri. Revenind la un conținut care este extrem de diferit de ceea ce vedeau înainte poate fi dezorientator.

Conținut care vorbește cu nevoile lor

Conținutul dvs. B2C trebuie să răspundă valorilor și nevoilor publicului dvs. Este demn de remarcat faptul că fiecare generație are propriul set de valori și nevoi, ceea ce vă va cere să folosiți diferite tactici pentru a le atinge.

Având în vedere că millennials-ul își înfățișează pe piață chiar acum, este important să țineți cont de ceea ce le vorbește. Această generație este expertă în tehnologie și atrasă de cauze. Vor să vadă modul în care lucrurile pe care le cumpără influențează mediul și lumea lor. Incluziunea și emoția sunt, de asemenea, elemente importante care le vorbesc direct.

Conținut care îi pune pe gânduri

Consumatorii din ziua de azi iubesc conținutul care creează o conexiune emoțională și le lasă cu ceva la care să se gândească mult timp după ce au plecat. Excelentul copywriting face acest lucru atât de bine încât îl face pe cititor să uite, în primul rând, conținutul de marketing.

Un copywriter bun înțelege cum să depășească subiectul în cauză și să ajungă la rădăcina de ce ar trebui să conteze pentru un consumator în primul rând. Oferă cititorului ceva nou sau interesant de luat în considerare, care îl provoacă să-și schimbe perspectiva.

Conținut care este social

Copierea B2C funcționează bine pe bloguri și pagini de destinație, iar mărturiile clienților sunt întotdeauna un succes pe pagina ta web. Dar lucrurile se încălzesc cu adevărat atunci când implici rețelele sociale ca unul dintre canalele tale de marketing.

Când clienții tăi pot distribui, comenta și aprecia conținutul tău, ei sunt în elementul lor. Rețineți totuși că fiecare platformă are propriul său grup demografic unic și veți dori să vorbiți cu acel grup demografic în campaniile dvs. de marketing pe rețelele sociale.

Cunoașteți datele demografice ale rețelelor sociale pentru platforma aleasă, astfel încât să nu vă pierdeți banii de marketing aruncând conținut în Facebook, de exemplu, atunci când cea mai mare parte a audienței dvs. este pe Instagram. Este util să luați ceva timp pentru a cerceta și a găsi ce platformă de social media este cel mai probabil să frecventeze publicul dvs., astfel încât să aveți cele mai bune șanse de a ajunge la cât mai mulți clienți potențiali și de a vă extinde acoperirea.

Ce trebuie să vadă companiile în conținut

În timp ce publicul B2B caută unele dintre aceleași lucruri pe care le sunt audiențele B2C, au nevoie de lucruri diferite de la materialul de marketing pentru a le ajuta să ia decizia corectă de cumpărare.

Conținut susținut de cercetare

Publicul B2B dorește să găsească produsul care se potrivește cel mai bine pentru afacerea lor. Având în vedere că ciclurile de cumpărare B2B sunt mai lungi și că produsele B2B sunt de obicei mai scumpe decât produsele B2C, trebuie să împachetați conținutul cu cercetări și dovezi care să le arate de ce soluția dvs. funcționează cel mai bine.

Cu clienții B2B, depinde de tine să le oferi ceea ce au nevoie pentru a decide cu încredere să te aleagă.

Iată un indiciu: conținutul care este susținut de cercetări intense și solide este întotdeauna un câștigător.

Conținut educațional

În ceea ce privește strategiile de copywriting, cu cât oferiți mai multe informații în conținutul dvs., cu atât mai bine. O afacere care caută să cumpere este preocupată de două lucruri: costul și rentabilitatea investiției.

Nevoile de copywriting B2B ar trebui să abordeze modul în care produsul sau serviciul dvs. afectează rezultatul final al clienților dvs.

Conținut care oferă dovezi

Recenziile de produse, studiile de caz și articolele aprofundate și bine cercetate funcționează bine pentru a ghida cumpărătorii B2B pe canalul de vânzări. Mărturiile și recenziile arată cum se simt clienții reali despre produsele dvs. Studiile de caz îi ajută pe clienții potențiali să înțeleagă mai bine cum vă folosesc clienții reali produsele.

Compararea aspectelor pozitive ale organizației dvs. cu concurenții dvs. oferă cumpărătorilor dvs. o imagine mai clară a motivului pentru care ar trebui să vă aleagă. Diagramele de comparație care vă aliniază concurenților și arată că aveți mai multe funcții, servicii mai bune sau mai multe facilități oferă cumpărătorilor dvs. B2B o imagine destul de puternică.

Conținut concentrat pe fapte

Rețineți că audiența B2B tinde să fie oarecum mai restrânsă decât B2C, ceea ce înseamnă că publicul dvs. este mai concentrat sau mai atent vizat. Cu publicul B2C, îi poți simți un pic, dar publicul B2B este mai concentrat și mai puțin probabil să răspundă la copierea romantică sau la trucuri inteligente care ating emoția. Faptele, statisticile, cercetările cu citate și soluțiile din lumea reală sunt toate foarte apreciate de acest public. De fapt, orice le arată cum produsul dvs. le va afecta rezultatul final este un avantaj.

Conținut care vorbește limba lor

Fă-ți timp pentru a afla despre cultura, procesele, politicile și limbajul clienților ținți B2B. Dacă puteți crea conținut folosind propria lor limbă, aceasta poate fi cu siguranță o victorie pentru marca dvs. B2B.

Fă-ți timp pentru a afla limbajul și terminologia publicului țintă, ce fac și cum o fac. Aflați despre deciziile de cumpărare pe care le-au luat în trecut și despre alte produse pe care le-au folosit. Aflați ce decizii trebuie să ia în diferite puncte ale procesului de cumpărare și vorbiți despre asta. Învață-le problemele și rezolvă-le cu produsele tale.

Conținut pe care îl pot trece cu ușurință

Cumpărătorii B2B caută, de asemenea, conținut ușor de parcurs, în special cumpărători care sunt la nivel executiv. S-ar putea să nu aibă mult timp să citească sau strâng unele cercetări despre produse sau servicii în pauza de prânz.

Ce înseamnă acest lucru pentru copywriting B2B? Trebuie să tăiați grăsimea sau să scăpați de puful din conținutul dvs. B2B. Acest public vrea doar punctele principale.

Beneficiile personalizării copywriting-ului pe baza publicului B2B vs. B2C

Specialiștii în marketing digital de succes nu își pun pur și simplu copia acolo și speră la ce este mai bun, mai ales când vine vorba de marketing digital B2B ultra-precis. Iată câteva beneficii cheie ale reglajului constant al eforturilor pentru a se potrivi cu publicul dvs. B2B sau B2C.

• Veți crește drastic implicarea.
• Ratele dvs. de conversie se vor îmbunătăți.
• Veți avea mai multe șanse să creați conexiuni semnificative cu publicul dvs.
• Publicul tău va fi mai bine motivat să facă următorul pas.
• Publicul tău va simți cu adevărat că îi înțelegi și că le poți satisface nevoile.

Angajarea unui Copywriter B2B sau B2C Copywriter

Toate aceste informații sunt grozave și utile, dar acum trebuie să găsiți o modalitate de a le executa. Pentru a fi perfect sincer, un scriitor de soiuri de grădină nu este probabil să aibă abilitățile și expertiza necesare pentru a crea conținutul specializat care este necesar pentru acest tip de copywriting. Este nevoie de abilități foarte specializate pentru a găsi acel echilibru delicat între logică și uman – pentru oricare public – și pentru a crea conținut care funcționează.

Cel mai bun pariu este să angajezi un freelancer care este specializat în copywriting B2B sau B2C. Acești copywriteri specialiști independenți vor avea cunoștințele, abilitățile și abilitățile necesare pentru a crea conținut care vorbește publicului dvs., construiește relații de încredere și îi convinge să convertească. Un freelancer specializat în scriere B2B va ști exact ce voce și ton să folosească atunci când vorbește cu un public de afaceri. În timp ce un copywriter independent, specializat în scrierea B2C, va ști cum să scrie conținut convingător care să capteze un public de consum.

La WriterAccess, avem niște copywriteri B2B și B2C uimitoare. Echipa WriterAccess a efectuat toate verificările și testarea, așa că nu trebuie să faceți acest lucru. Doar căutați scriitori specializați în subiectele din industria dvs. și alegeți-l pe cel a cărui voce se potrivește cel mai bine cu marca dvs. Indiferent de tipul de audiență la care doriți să ajungeți, avem scriitori care își pot face treaba.

Noul tău scriitor independent așteaptă pe WriterAccess. Încercați-l gratuit timp de 14 zile!