Semnele unui produs extrem de cadou (și cum s-a dublat acest trio)

Trei prieteni mândri de Nashville, Sam Davidson, Stephen Moseley și Rob Williams, au avut ideea de a înființa Batch, o companie de cadouri care organizează articole realizate de artizani din orașul lor iubit.

Inițial, a început să vândă cutii de abonament în 2013, Batch a schimbat vitezele pentru a deveni o companie de cadouri și a crescut pentru a avea propriul spațiu de vânzare cu amănuntul, în timp ce generează 1,8 milioane de dolari în vânzări anual.

În acest episod din Shopify Masters, veți auzi de la Sam Davidson de la Batch despre cum au validat conceptul, au lucrat cu producători locali și și-au schimbat concentrarea asupra afacerii.

Conceptul inițial a fost doar cutia de abonament, dar ceea ce am văzut la comenzile noastre [primare] este că aproximativ jumătate dintre acestea erau cadouri; oamenii fie au scris un mesaj cadou, fie mergeau la o altă adresă.

Acordați-vă și pentru a învăța

• Cum au folosit o pagină de destinație pentru a-și valida ideea de afaceri
• Feedback-ul clienților i-a convins să deschidă un magazin fizic de vânzare cu amănuntul
• Cele mai importante întrebări pe care ar trebui să le adresați clienților existenți

Afișați note

• Magazin: lot

• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram

• Recomandări:

  Fiverr, Klaviyo (aplicația Shopify), Stocky (aplicația Shopify), NetSuite

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Sam Davidson de la Batch. Batch este o companie de vânzare cu amănuntul și cadouri care este specializată în cadouri artizanale de la producători locali, aprovizionând articole manual de la cele mai bune afaceri mici din sud și a fost înființată în 2013, cu sediul în Nashville, Tennessee și are venituri anuale de 1,8 milioane USD. Bine ai venit, Sam.

Sam: Hei, mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Da, mă bucur să te am. Așa că totul a început pentru că încercați să găsiți cele mai bune lucruri care sunt făcute în Nashville, toate sub același acoperiș. Deci, spune-ne de ce ai avea nevoie personal de asta?

Sam: Da, asta, la fel ca multe afaceri, cred, a fost construit sau inventat sau a început din necesitate. Și într-un sezon de sărbători încercam să trimit o cutie cadou cu tema Nashville unor prieteni de-ai mei din Colorado și îmi doream foarte mult să le trimit ceea ce eu consideram a fi un fel de gusturi autentice din Nashville, așa că, ciocolata cu adevărat mică, cafeaua prăjită local, niște produse de patiserie.

Sam: Dar, a trebuit să ajung să alerg prin oraș la diferite cafenele sau să sper că piața unui fermier ar putea avea ceva și că vânzătorul va apărea la un festival și a ajuns să dureze aproximativ o jumătate de zi și a trebuit să meargă atunci. împachetează-l și stai la coadă la oficiul poștal și m-am gândit într-un fel, „omule, trebuie să existe o cale mai bună”. Câteva luni mai târziu, stăteam în jur, împărtășind această problemă cu câțiva prieteni. Vorbeam despre toate lucrurile grozave pe care le-am iubit la Nashville, dar toți au fost de acord că, da, nu le poți pune sub un singur acoperiș.

Sam: Și, așadar, ne-am întrebat, am putea fi noi echipa care să facă asta, să consolidăm, să găsim toate aceste bunuri de la acești mari producători locali, întreprinderi mici și apoi să le punem împreună și să le vindem clienților noștri?

Felix: Da, la fel și tu sau echipa ta fondatoare, a avut vreunul dintre voi experiență în demararea afacerilor?

Sam: Da, toți am avut și de fapt am început în afaceri diferite cu fiecare dintre ei. Așadar, Stephen Moseley, unul dintre co-fondatorii mei, el și cu mine am început o afacere, o afacere de comerț electronic în 2006 și așa am putut să începem să vindem tricouri pe Shopify încă din 08, cred că atunci când am sări pe platformă. Deci, ne-am familiarizat puțin cu asta.

Sam: Și, apoi, Rob Williams, al treilea meu co-fondator, el și cu mine am început o companie de branding și marketing, care este puțin mai mult din trecutul nostru din punct de vedere al poveștii și al strategiei. Deci, da, toți trei făcusem afaceri, fie că era vorba în spațiul de comerț electronic sau în spațiul de marketing.

Felix: Am înțeles. Bine, deci știai că ai o problemă și te-ai gândit că ar putea exista și alți oameni care au aceeași problemă. Vorbește-ne despre următorul pas. Cum ați început să faceți progrese pentru a face acest lucru o realitate în ceea ce privește transformarea acesteia într-o afacere?

Sam: Ei bine, am făcut calculele foarte repede și ideea de a avea un magazin cu inventar este foarte prohibitivă pentru că trebuie să semnezi un contract de închiriere, trebuie să cumperi o grămadă de produse, trebuie să angajezi Oameni, trebuie să-l comercializați și nu aveam acest tip de capital la îndemână.

Sam: Ceea ce am observat, în 2013, a fost creșterea în industria cutiilor de abonament. Deci, Birchbox, Dollar Shave Club, acele companii au fost populare și în creștere. Deci, eram curioși, ar putea fi replicat pentru producătorii din Nashville? Și, așa că ne-am întrebat, ar dori oamenii să se aboneze pentru a primi patru articole făcute din Nashville trimise în fiecare lună pentru a se bucura ca o modalitate prin care să descopere cu ușurință lucrurile noi, distractive, grozave și delicioase care se fac în Nashville?

Sam: Și așa ne-am petrecut vara lui 2013 construind site-ul web, branding compania. Și scopul nostru când am lansat a fost să obținem 200 de abonați lunari până la a treia lună. Ne-am gândit că dacă am face asta vom avea o mică agitație secundară. Acest lucru nu a fost intenționat să fie o muncă cu normă întreagă atunci când am lansat și am ajuns de fapt la acel număr 200 în prima noastră lună. Deci, în septembrie 2013, am trimis 216 cutii. Eu și cei doi prieteni ai mei, co-fondatorii mei, ne-am adunat, i-am împachetat în subsolul unei biserici și ne-am gândit: „Hei, asta va fi distractiv. O să facem asta doar o dată pe lună, să ne întâlnim”.

Sam: Dar, se pare, odată ce primele cutii din 13 septembrie au ajuns în mâinile abonaților noștri, aceștia au fost încântați. Au făcut poze, au distribuit pe rețelele de socializare, am fost tratați în ziarul local și până în a treia lună, în loc de un obiectiv de 200, am depășit pragul de 1000 și așa am avut imediat o idee și un concept mult mai mare pe mâini.

Felix: E uimitor. Deci, acesta a fost de fapt testul, nu? Sau a trebuit să faceți niște teste inițiale mai devreme pentru a afla dacă există o piață pentru el?

Sam: Da, unele dintre testele inițiale au fost într-adevăr doar măsurarea interesului. Deci, am avut doar o simplă pagină de destinație cu o scurtă descriere care spunea: „Hei, iată ce încercăm să facem. Trimite-ne adresa ta de e-mail dacă ești interesat” și am colectat aproximativ 200 de adrese de e-mail care se aflau în afara noastră. propriile rețele personale de la început.

Sam: Și, din nou, nu a fost un angajament de a cumpăra. Nici măcar nu am enumerat un preț în acel moment, dar oamenii au fost cel puțin curioși de el. Conceptul a fost inițial doar cutia de abonament, dar ceea ce am văzut chiar și cu comenzile noastre inițiale, este că aproximativ jumătate dintre acestea erau cadouri, deoarece oamenii fie au scris un mesaj cadou, fie am observat că se duce la o altă adresă decât adresa cumpărătorului.

Sam: Și așa a fost, deși nu ne-am dat seama imediat, am văzut într-adevăr că există o piață pentru acest tip de cadou tematic în spațiul cadourilor și deci nu erau doar oameni... ne-am gândit, inițial, aveau să fie oameni care doreau să folosească acest lucru acasă pentru ei înșiși. Dar, foarte repede oamenii au văzut asta ca pe o opțiune de a oferi cadou altcuiva.

Felix: Am înțeles. Deci, cu siguranță vreau să vorbim despre ceea ce ați făcut ca răspuns la aflarea acelei informații. Înainte de a ajunge acolo, cred că mulți antreprenori, atunci când încep, sunt îngrijorați să-și petreacă timpul pe lucruri greșite, iar voi băieți ați luat o abordare de a măsura interesul și a colecta e-mailurile pentru a vedea dacă oamenii au fost . .. așa că vorbește cu noi despre cum arăta asta pentru că cred că este un lucru foarte ușor pe care îl poți face. Probabil că ai putea configura așa ceva într-o zi și apoi să începi să-i aduci pe oameni la asta.

Felix: Să vorbim mai întâi despre configurație. Ce ați pus pe pagină și ce este important să puneți pe pagină pentru a colecta e-mailuri atunci când doar încercați să evaluați dacă există vreun interes sau cerere în spatele unei idei pe care o aveți?

Sam: Da, am păstrat-o cât se poate de simplu și așa am avut numele companiei și am avut o scurtă descriere. Cred că a fost un paragraf. Nu cred că a fost chiar mai mult de 100 de cuvinte, dar am spus doar: „Lansăm această companie numită Batch. Vom trimite lunar patru articole fabricate din Nashville, pe un model de abonament. Toate acestea vor proveniți de la întreprinderi mici. Dacă sunteți interesat să aflați mai multe" ... am fost expliciți, "acest lucru nu vă obligă să cumpărați, dar dacă doriți doar să aflați mai multe sau să știți când este gata de cumpărat, trimiteți-ne adresa dvs. de e-mail. Nu o vom vinde. Nu vom face nimic altceva cu ea. Vă vom trimite un e-mail când suntem gata, pe care apoi să vă puteți abona și să începeți să plătiți pentru acest"

Sam: Deci, asta a fost. Am păstrat-o simplă. Știi dacă am fi primit adresele de e-mail ale zece persoane, nu am fi făcut alt pas. Deci, am vrut să ne asigurăm că... obiectivul nostru a fost 100 pentru că, din nou, obiectivul nostru de 200 de abonați nu era pe drum până în luna a treia. Ne-am gândit că luna întâi, poate că vom obține 50 de abonați. Și, așa că vrem 100 de adrese de e-mail, sperăm că am putea converti jumătate dintre ele și așa a fost tot. L-am păstrat complet simplu.

Sam: Privind retrospectiv, probabil că am fi putut afla mai multe. Acest grup poate ne-a spus mai multe informații. Am fi putut pune trei întrebări rapide: „Hei, ați auzit despre concept, cât ați plăti pentru el? Ce frecvență ați dori? Lunar, la două luni, o dată pe trimestru? Spuneți-ne ce fel de articole te-ar interesa?"

Sam: Dar, noi nu am făcut nimic din toate astea. Am vrut doar să păstrăm totul simplu, un nivel foarte scăzut de angajament.

Felix: Deci, am auzit că ai enumerat câteva funcții acolo despre cât de des va fi trimis, că va fi de la producători locali, de unde ai știut ce caracteristici vrei să evidențiezi? Pentru că asta nu există la momentul respectiv, nu? A fost doar o idee. De unde ați știut ce fel de caracteristici ar trebui să puneți pe pagina de destinație pentru a măsura interesul?

Sam: Da, vreau să spun, multe, așa cum am spus, aveam deja o identitate vizuală. Deci, din nou, acesta este unul dintre experiența co-fondatorului meu este în marketing digital, design digital, așa că am marcat pagina în totalitate. Așa că am continuat și am avut sigla companiei noastre acolo și, din nou, am avut o copie convingătoare, mai mult decât ceea ce am reiterat aici, doar pentru a încerca să convingem oamenii să pună acea adresă de e-mail. Și, din nou, o singură intrare în câmp este o barieră foarte scăzută la intrare.

Sam: Eram siguri că vom avea promisiunea „Uite, nu te vom înscrie pe altă listă și nu te vom trimite o mulțime de e-mailuri. Doar că o să-ți trimitem un e-mail. Asta este. " Așadar, am vrut să fim foarte clari în acest sens și asta a fost doar o parte din vocea mărcii noastre pe care am stabilit-o cu mult înainte de a avea o pagină de destinație, a fost cum vrem ca această companie să sune, să acționeze, să se simtă față de oameni atât de le-ar putea spune altora.

Sam: Și asta ne-a ajutat să începem. Chiar și în ideea inițială de a colecta adrese de e-mail este că alți oameni ar împărtăși acea pagină doar pentru a spune: „Hei, pare o chestie tare, aruncă-ți adresa de e-mail, ca să pot ști când aceștia se lansează”. Și, deci, este foarte ușor de împărtășit, deoarece conceptul era, de asemenea, destul de clar cu privire la ceea ce încercam să facem.

Felix: Deci, ai menționat că ai făcut ca asta să pară o companie consacrată. Voi băieți aveți experiență în branding, ați spus. Deci, ai avut deja un logo, ai avut deja o identitate vizuală, nu toată lumea are acest fundal, așa că cât de important este, pentru cineva care încearcă să meargă pe aceeași cale de validare pe care ai urmat-o și voi, cât de important este să investi timpul sau poate chiar plătiți pentru a face așa ceva?

Sam: Cred că este foarte important. Nu cred că trebuie să treci peste bord. Nu cred că trebuie să plătiți patru sau chiar cinci cifre pentru așa ceva, dacă, din nou, sunteți doar la acest tip de pre-produs, pre-lansare, doriți doar să măsurați dobânda. Am făcut și câteva din astea cu conversații ocazionale. Deci, da, prieteni și familie și oameni din rețeaua noastră pe care îi cunoșteam. În același timp, am vorbit și în culise cu vânzătorii pentru a ne asigura că acest lucru este ceva pentru care și-au dorit să fie furnizori.

Sam: Dar, pe plan web, pentru că există atât de multe resurse, fie că este vorba de lucruri precum fiverr.com sau 99designs. Vreau să spun că există locuri în care oamenii pot merge acum în 2019 și pot cheltui mai puțini bani și totuși să obțină un produs de înaltă calitate din punct de vedere al identității vizuale. Cred că în lumea web de astăzi trebuie să arăți profesionist, mai ales dacă le ceri oamenilor să-ți ofere ceva chiar la fel de gratuit, la fel de mic, dar totuși la fel de sacru ca o adresă de e-mail.

Sam: Și, deci, asta a fost ceva la care știam că nu vrem să facem compromisuri. Dar, cred că persoana care nu are acele abilități și talente ea însăși pentru a o face „gratis”, cred că ar putea plăti o sumă mică de bani și va avea o creștere mai bună, ei Vom obține o tracțiune mai bună, o mai bună dovadă a conceptului pentru a vă simți în siguranță în legătură cu asta, cu ideea.

Sam: Pentru că cred că dacă ai o pagină de destinație neprofesională cu aspect spam, atunci oamenii vor pleca fără să-ți dea nimic, chiar și să citească copia. Și asta nu-ți spune nimic. Îți spune doar că nu le-a plăcut pagina ta web. Nu înseamnă că nu le-a plăcut neapărat conceptul de afaceri pe care încerci să-l validezi.

Felix: Am înțeles. Așa că ați menționat că aveți o barieră super joasă de intrare, un câmp, ceea ce înseamnă că nici măcar nu le cereți numele. Vrei doar e-mailul lor.

Sam: Exact, da. În acel moment, era doar o adresă de e-mail. Acum, evident, de-a lungul timpului și pe măsură ce oamenii fac tranzacții, am avea nevoie de mai multe informații și acum, dacă accesați site-ul nostru web, există câteva forme de contact diferite pe care le avem pe baza diferitelor produse și servicii pe care le oferim, vă solicităm mai multe informații acum pentru că suntem mai jos pe linie. De asemenea, puteți afla multe despre noi. Dar, pentru că nu furnizam o mulțime de informații la momentul respectiv, nici măcar nu aveam o dată definitivă a expedierii în acel moment. Tot ce știam era numele și conceptul.

Sam: Deci, pentru că nu le-am putut spune oamenilor multe despre noi, pur și simplu nu știam, nu ne puteam aștepta la multe în schimb.

Felix: Deci, pentru cineva care face asta, și ați menționat că voi ați păstrat-o foarte rapidă și scurtă și la obiect, există pericolul de a explica exagerat aici pentru că cred că este ceva care, ori de câte ori cineva are o idee, cred că de multe ori vor să se asigure că este convingător, așa că parcurg pașii logici de ce este o idee bună și parcurg tot ce au în cap.

Felix: Acum, băieți, evident că nu ați făcut asta. A fost intenționat sau doar că voiai să scoți asta repede, cum ar fi motivul pentru care ai ținut scurt?

Sam: Cred că da, câteva motive. Unul și cred că, așa cum am spus, dacă am fi făcut pe nimeni să se înscrie pentru că am muncit din greu la sigla, am muncit din greu la acea copie inițială și din nou, dacă nimeni, dacă 10 persoane ne-ar fi dat adrese de e-mail, atunci am putea ne-am economisit mult timp, nici măcar nu trebuie să mai facem un pas. Nimeni nu își dorește cu adevărat acest lucru sau cel puțin nu își dorește destui oameni pentru a face această idee viabilă. Deci, cred că acesta este numărul unu.

Sam: Cred că numărul doi, caracterul practic a fost, din nou, nu eram exact siguri ce avea să fie în asta. Oare aveau să fie patru articole, cinci articole, nu eram complet sigur de asta. Nu știam exact când avea să fie data primei nave. Așadar, am fost scurt și pentru că încă încercam să descoperim asta în culise, dar nu am vrut să pierdem mai mult timp încercând să obținem această validare inițială a interesului prin e-mail.

Sam: Și, le-aș spune celor de acolo care se trezesc explicând mai multe sau le declanșează un fel de avertisment în creier că „Doamne, sunt multe cuvinte, explic eu prea multe?” S-ar putea ca ideea să fie prea complexă și așa că acum Batch este cunoscut și despre care vom vorbi mai târziu, suntem cu mult dincolo de o companie de cutii de abonament. Dar asta a fost când am început. Am păstrat ideea de lansare atât de simplă pentru un singur SKU pe care îl vindem.

Sam: Și, așa că cred că în faza de lansare o mulțime de antreprenori sunt mai bine serviți, chiar dacă au vise mari, să se reducă la cea mai simplă componentă, astfel încât să o poți explica în 100 de cuvinte sau mai puțin. Dacă nu poți, s-ar putea ca ideea ta să fie prea complexă pentru a fi lansată într-un mod rezonabil.

Felix: Corect. Pentru că cred că ceea ce ajungi este că poți avea aceste vise și viziuni mari pentru lucruri de-a lungul anilor, dar atunci când lansezi prima dată, păstrează-le simplu. Ai menționat că o fierbi. Cum faci acest lucru? De unde știi ce este, ce ar trebui, ce ar trebui să-ți distilezi viziunea până la o dimensiune suficient de compactă pentru a fi lansată?

Sam: Ei bine, o parte se bazează pe ce resurse ai în fața ta? Și așa, pentru noi, eram trei, eram trei băieți. Deci, cu ce se pot descurca trei bărbați din punct de vedere al conceptului de afaceri? Unul era spațiul fizic, nu vindeam un produs digital, aveam bunuri reale, fizice, care trebuie să meargă în cutii reale, tangibile și să se urce într-un camion și să fie trimise prin poștă la casele sau la afaceri ale oamenilor adevărați.

Sam: Și, așadar, am avut considerații de spațiu la care a trebuit să ne gândim. Dar, apoi, și o resursă pe care toată lumea o cunoaște, capitalul. Numerar, ce fel de venit, ce fel de lichid aveam nevoie pentru a putea face ceea ce trebuia să facem? Da, ne-a venit în cap ideea unui magazin, dar nu aveam nicio modalitate de a accesa tipul de capital de care aveam nevoie pentru a semna un contract de închiriere și pentru a intra cu adevărat totul.

Sam: Celălalt motiv pentru care o cutie de abonament ne-a atras pentru că nu a trebuit să plătim inventarul până când nu ne-am angajat deja vânzări și, prin urmare, nu am scris un cec unui vânzător până când nu aveam deja bani în bancă de la acei primi abonați. Știam că atunci când aveam 200, va trebui să cumpărăm doar 200 din fiecare unitate din acea cutie. Și, astfel încât, de asemenea, ne-a păstrat simplu, să fim realiști și pragmatici: "Hei, ce putem face de fapt?"

Sam: Pentru că cred că orice afacere are probleme, indiferent de cât timp a trecut când au început să-și depășească infrastructura, iar infrastructura noastră în acel moment erau doar trei prieteni care aveau o oarecare perspicacitate pentru afaceri, dar nu prea multe altele și erau cel puțin dispus să încerce o idee foarte mică. Ceea ce credeam că era o idee mică la acea vreme, să o scoatem la pământ.

Felix: Acum, când te gândești la primele zile, găsești că este mai periculos pentru un antreprenor, mai ales la început, să-și supraestimeze sau să-și subestimeze resursele și abilitățile?

Sam: Inițial, aș spune că supraestimezi, deoarece asta te poate conduce pe un drum în care faci prea multe promisiuni pe care afacerea nu le poate încasa și cred că atunci când exagerezi și sub livrați clienților, este foarte greu să le recuperați. . Pe reversul, cred că dacă nu promiteți, atunci vindeți... Adică să epuizați, ca să rămâneți fără ceva, nu să vindeți omului, dar să rămâneți fără produs este în regulă. Creează penurie. Lipsa poate crea popularitate. Așadar, cred că e mai bine să începi puțin și să rămâi fără ceva pentru că atunci poți să dezvolți liste de așteptare, și ai clienți curioși și dornici să audă de data viitoare când va fi ceva disponibil.

Sam: Deci, cred că deficitul este o problemă mult mai bună de a avea ca nou proprietar de afaceri decât este un fel de supraproducție și încercarea de a merge prea mare, prea repede.

Felix: Da, cred că o parte din asta, cred că motivul pentru care se întâmplă asta este că de multe ori oamenii cred că încearcă să prindă fulgerul într-o sticlă în care aceasta este singura ta șansă de a face bine. nu vei putea beneficia din nou de această oportunitate. Dar, găsești că de obicei nu este așa, că de obicei există mai multe oportunități de a nu lansa neapărat, ci de a vinde, chiar dacă nu ai suficient inventar la început?

Sam: Oh, sunt complet de acord pentru că cred că ceea ce încerci să captezi nu sunt doar vânzări sau tranzacții sau o anumită marjă de profit. Cred că dacă măsori totul în termeni de cifre sau dacă te uiți la afacerea ta doar în termeni de acest tip de natură tranzacțională, vei pierde întregul beneficiu al relațiilor.

Sam: Cred că relațiile, în special am învățat asta, în economia de astăzi contează atât de mult. Și, deci, ceea ce încerci să faci este să dezvolți relații cu oamenii. Relațiile sunt construite pe încredere. Deci, dacă clienții, potențialii clienți, nu pot avea încredere că vei îndeplini ceea ce spui că poți, atunci nu se vor întoarce și că, când spun asta, este pentru că ai promis prea mult nu pentru că ai promis prea puțin.

Sam: Deci, se vor întoarce dacă pur și simplu nu au ajuns undeva suficient de repede pentru a cumpăra ceea ce era acolo. A doua lună de abonamente, v-am spus că am început cu 200, luna a treia a fost 1000. Luna a doua ar fi putut fi mai mult, dar a trebuit să o limităm la 600. Când a ieșit prima cutie, oamenii au început să se înscrie, iar noi imediat, într-un fel peste noapte, a trebuit să-i sunăm pe vânzătorii noștri care s-au angajat să facă a doua expediere și să le spunem „care este capacitatea ta?” Pentru că ne-am gândit că vor fi încă 200, așa că le-am spus doar 200 și a trebuit să luăm la telefon și să spunem: „Hei, avem comenzi”.

Sam: Și, atât de repede, a trebuit să-i împingem pe oameni de la, odată ce am atins limita de 600, a trebuit să spunem că oamenii încă mai vin și am spus: „Îmi pare rău, nu poți primi lunile următoare. Știu că sunt 30 de zile. de la expediere, dar deja s-a epuizat, dar vă putem pune pe cel din octombrie.” Și astfel nu am pierdut vânzări. Adică, din nou, poate am pierdut o mână, dar pentru că a treia lună a fost chiar mai populară decât a doua, a funcționat pentru a putea spune oamenilor: „hei, ne-am atins capacitatea. Lucrăm cu producători mici, întreprinderi mici. , au o limită. Îmi pare rău pentru asta. Dar, vom avea grijă de tine pentru a treia lună și mai departe."

Felix: Da, cred, și la ceea ce ai spus, acest tip de urgență este benefic pentru o afacere când ai acest inventar care se epuizează și acum ai o listă de așteptare și este o listă de așteptare reală, nu ceva care este fabricat. De fapt, nu mai ai provizii. Cred că este de fapt un avantaj pentru afaceri devreme să aibă un asemenea tip de hype. Deci, evident, aveți această pagină de destinație configurată, ce faceți pentru a determina oamenii să apară pe site? Cum atrageți trafic către pagina de destinație?

Sam: Deci, a fost, o mare parte a fost construită pe propriile noastre rețele personale. Și, așadar, a fost adresat tuturor celor care au fost conectați la noi pe LinkedIn sau pe Facebook sau Twitter. Era, la momentul în care scriam destul de regulat pe blog, avea un pic de cititori. Deci, a fost scos acolo și tocmai atunci le-a cerut oamenilor să-l împărtășească. Și, deși unele dintre acele e-mailuri inițiale erau persoane pe care le cunoșteam, majoritatea nu erau acelea pe care cel puțin nu le recunoaștem cu ușurință.

Sam: Așadar, totul a început cu adevărat acolo și acesta a fost unul dintre beneficiile pe care trei dintre noi am făcut asta împreună, deoarece sunt trei rețele personale și profesionale pe care le putem folosi. Cred că pentru individul de acolo încă începe personal cu acea rețea personală. Sunt un mare credincios, le spun oamenilor că vă construiți rețeaua înainte de a avea nevoie de ea. Și, deci, dacă așteptați să vă conectați în sfârșit cu o mulțime de oameni acum că aveți o idee de afaceri, cred că le-ați făcut în ordinea greșită.

Sam: Cred că întotdeauna este timp să te conectezi cu alții și atunci când ai o idee pentru lansare, ceva pe care încerci să-l vinzi, acum ai oameni cărora le poți menționa. Nu într-un mod vândut, cu spam, ci doar într-un mod în care le anunțați că asta este ceea ce oferiți în lume. Și, așa că cred că dacă poți face asta mai întâi, apoi lansezi, atunci vei putea atrage puțină atenție.

Felix: Cât a durat să ajungi la acele 200 de e-mailuri?

Sam: A durat câteva săptămâni. Din nou, inițial, știți, unii prieteni mergeau să-și pună adresa de e-mail, iar alții, pentru că erau cu adevărat interesați. Adică, era clar, cred că în postările alea de pe Facebook să spun, uite, nu-mi da adresa ta de e-mail, doar eu îți spun să-mi dai... probabil că am adresa ta de e-mail. Mergeți aici pentru că doriți de fapt să auziți despre produs și așa că a durat câteva săptămâni, aproximativ trei săptămâni, cred că pentru a ajunge la acel număr 200 și apoi a coincis cu momentul în care eram aproape pregătiți să lansăm și să începem vânzările.

Felix: Am înțeles. Deci nu ai contactat oamenii individual. Erai ca și cum ai postat pe LinkedIn, pe, cred, pe pagina ta publică de LinkedIn sau pe pagina ta de Facebook și apoi puteai vedea cine dă clic pe ea.

Sam: Exact.

Felix: Bine. Acum, de la pagina de destinație sau să spunem de la primirea acelor 200 de e-mailuri care au durat câteva săptămâni, așa cum ați menționat, până la a avea o cutie gata de expediat, cât timp a durat?

Sam: A fost nevoie de aproximativ patru săptămâni pentru a le face împreună. Deci, din momentul în care am avut site-ul web live unde oamenii puteau să facă tranzacții și să se aboneze, oficial s-a deschis acolo, 1 august și apoi am avut primul nostru transport în prima marți a, imediat după Ziua Muncii, deci marți. in septembrie.

Felix: Bine. Așadar, a existat o etapă între colectarea acelor e-mailuri și să ne dăm seama că asta este, asta are potențial, hai să ne mișcăm, să luăm asta, să mutăm asta în următoarea stare și să construim de fapt și site-ul. Deci, există un timp între cele două etape?

Sam: Exact. Și, știam că vom face bani chiar și cu o singură cutie, în funcție de preț. Chiar dacă am fi primit 200 de adrese de e-mail, ne-am simțit bine, dar am primit doar una dintre acele 200 de convertit și de abonament, știam că atunci ar fi nevoie să cumpărăm doar una din fiecare unitate care urma să fie acolo, astfel încât să fi a făcut, din nou, nu mulți bani. Probabil că nu este suficient chiar și pentru a plăti pentru numele de domeniu și lucruri de genul ăsta. Așadar, asta a fost ceea ce a fost bun la model de la început, la scară mică, că „hei, putem să ne asumăm acest risc”, pentru că, din nou, nu am luat a doua ipotecă pentru casele noastre pentru a cumpăra inventar, de exemplu, sau utilaje. . Parcă este frumos, vom cumpăra doar ceea ce ajungem să vindem.

Sam: Deci, da, ne-am simțit destul de bine, chiar înainte de sfârșitul acelei perioade de trei săptămâni de colectare a adreselor de e-mail. Noi, pe măsură ce au început să vină, chiar și într-o săptămână și jumătate când ajungem la 50 și 75, am spus, bine, credem că vor fi destui oameni pe care îi putem converti pentru a face acest lucru să meargă cu adevărat. vezi daca este viabil. Deci, atunci am început să vorbim cu vânzătorii pentru a ne asigura că putem găsi produse pentru asta. Să ne dăm seama de unde vom cumpăra cutii, unde vom împacheta chestia asta. Așa că am început să facem ceva planificare, chiar dacă acele adrese de e-mail încă se prezentau înainte să facem vreo vânzare.

Felix: Am înțeles. Cred că acesta este un punct important pentru oamenii care încearcă să fie nepotriviți și nu au prea multe de investit în avans, practic vindeai asta și atunci când trebuia să-l îndeplinești a fost atunci când ieșeai și cumpărai inventar de la acești vânzători, cel puțin la o scară mult mai mică.

Sam: Da. Sută la sută am putea spune unui vânzător: „Hei, avem nevoie exact de atâtea”. Pentru că exact atât am vândut. Acum mai era un pic de dans acolo unde a trebuit să cumpărăm un pic de inventar suplimentar pentru că acești mici producători au nevoie de niște atenții pentru a-și face produsele pentru că s-ar putea să nu aibă 200 din ceea ce fac ei stând. în jur, așa că trebuie să meargă să prăjească cafeaua. Trebuie să măcine amestecul de clătite. Trebuie să meargă să culeagă mierea. Prima noastră cutie a fost tematică pentru micul dejun.

Sam: Și, așa că ar avea nevoie de timp să facă asta și așa am întrerupt vânzările în jurul datei de 20 august și astfel am putea spune vânzătorilor noștri un număr, dar apoi să proiectăm, „hei, credem”... așa că a trebuit să dăm vânzătorilor noștri un număr până pe 20 august. Dar, acel număr pe care le-am dat era ceea ce am vândut până în acel moment plus o duzină în plus și am sperat că va veni pentru a completa acea comandă.

Felix: Am înțeles. Bine, atunci când vorbești cu acești furnizori cum a fost? A existat vreun motiv pentru care un furnizor nu ar dori să fie implicat?

Sam: Nu am crezut, dar o parte din cercetarea noastră inițială a fost doar să-i întrebăm: „Hei, asta are sens?” Mulți vânzători s-au confruntat cu problema „hei, cum îmi pun produsul în mai multe mâini, pentru că, dacă singurul loc pe care îl vând este la această piață de fermieri în fiecare duminică după-amiază, ceea ce limitează numărul de oameni cu care pot primi acest lucru în față. de." La acea vreme, majoritatea nu aveau propriile operațiuni de comerț electronic. Unele dintre ele făceau vânzări cu ridicata către magazine alimentare sau alți comercianți cu amănuntul mai mari. Dar, în mare, erau cam la pofta, la cheremul festivalurilor, târgurilor, pop-up-urilor, orice puteau să găsească.

Sam: Pasiunea lor, pentru cei mai mulți dintre acești oameni nu este în vânzări, ci în a face lucrul pe care îl fac ei și așa părea un fel de câștig ușor, în care am veni cu o comandă mare. Sperăm că este mare pentru ei și plătiți pentru el și expediați-l și apoi, odată ce va fi în mâna a ceea ce ei au văzut ca fiind 200 sau mai mulți clienți noi și sperăm că acești oameni îi vor căuta pe piață sau ar fi, pentru cei care au avut un e- magazin de comerț, ar fi sări online și și-au completat stocul pentru că l-au descoperit prin noi.

Sam: Deci, le-a mers cumva. Ceream o reducere și așa am spus: „Ascultă, în schimbul unei comenzi de volum mai mare decât ai putea vinde în mod normal, astfel încât să poți obține o scară, o anumită eficiență acolo în roțile tale și pentru că vei fi în mâinile unor clienți probabil noi și pentru că atunci vom spune publicului nostru despre dvs. prin intermediul platformelor noastre sociale și printr-o bucată de imprimare dedicată în interiorul cutiei, puteți reduce prețul cu ridicata normal?" Și majoritatea, dacă nu toți, au fost fericiți să facă asta pentru că au văzut beneficiile de marketing.

Felix: Am înțeles. Așadar, există o pauză rezonabilă pe care o poți sau ar trebui să o ceri, pentru cineva care vrea să facă ceva asemănător de unde se aprovizionează de la producători locali, de parcă nu vrei să intri și, evident, să-i jignești punând... prin ridicarea unui preț atât de scăzut, dar care este un bun punct de plecare?

Sam: Da, cred că un bun punct de plecare este... Adică poți oricând să începi cu jumătate din prețul lor normal cu ridicata pentru a vedea dacă o pot face. Va varia în funcție de producător. Ceea ce am învățat foarte repede a fost că nimeni nu o poate face gratuit. Nimeni nu ar putea face acest lucru gratuit și multe dintre aceste cutii de mega-abonament, adică, lucrează cu mărci globale de miliarde de dolari care pot dona 100.000 de unități de mostre. Dar, producătorii noștri, fac într-o singură dimensiune. Nimeni nu face un borcan de probă de miere, toți fac șase uncii într-un borcan de sticlă și cumpără 100 de borcane odată, astfel încât să nu obțină o reducere de preț la costul mărfurilor și deci a fost foarte dificil pentru ei să facă orice gratuit, absolut.

Sam: Unii ar face, „hei, uite dacă cumperi 100 de unități, îți dau 10 unități gratis”, ceea ce este în esență o reducere de 10%. Deci, pur și simplu a variat și unii oameni tocmai le-am spus: „Hei, uite ce poți face cel mai bine?” Am prezentat cazul nostru cu privire la beneficii, iar unii dintre ei ar putea să facă calculul și să spună: „da, asta mai depășește să plătești 500 USD pentru un anunț undeva în format digital sau tipărit, așa că aceasta este o modalitate excelentă de a intra în fața oamenilor”.

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

Felix: Am înțeles. Bine. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. Vorbește-ne despre asta. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

Felix: Am înțeles. Deci spune-ne mai multe despre asta. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

Felix: Am înțeles. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. Dreapta? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

Felix: Corect. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

Felix: Îmi place asta pentru că cred că există un handicap pe care cineva s-ar putea da, și anume că vrea să pară că știe ce face, prea mult și le este frică să pună astfel de întrebări pentru că atunci când Tu pui aceste întrebări, ești într-un fel vulnerabil, corect, pentru că spui că nu răspund la asta, nu știu tot ce trebuie să știu despre afacerea mea, poți, ca client, să spui despre cum să-mi conduc afacerea, în esență. Cred că este un pas în afara zonei de confort pentru mulți oameni. Dar, spuneți că v-a determinat cu adevărat să scurtați procesul de a învăța cum să ajungeți în fața clientului potrivit și, evident, să vă extindeți pe o piață nou-nouță pentru voi.

Felix: Deci, haideți să vorbim despre acest concept pe care l-ați menționat despre a-i lăsa pe clienți să vă spună unde să vă duceți compania în ceea ce privește ce fel de produse să oferiți, cum să vorbiți cu ei. Acum, când primiți acest tip de feedback înapoi, presupun că nu fiecare feedback, nu fiecare e-mail pe care îl primiți este de aceeași calitate, nu? Există anumite lucruri, anumite lucruri pe care le-ai putea clasa deasupra altora. Anumite tipuri de feedback pe care le-ați putea urmări mai mult decât altele. Cum faceți diferența între ceea ce este feedback-ul bun pe care ar trebui să-l urmăriți de cei pe care poate nu le faceți sau pe care le puneți pe dos?

Sam: Da, în primul rând, citim fiecare e-mail pe care îl primim, din nou, și astăzi și răspundem tuturor. Este important pentru noi că este în concordanță cu marca și cu valorile noastre. Cum le-am prioritiza, una este dacă observăm... într-adevăr, din nou, ne luăm același timp pentru a spune „ce se întâmplă aici?” Adică, când ești o companie de cadouri, oamenii se bazează cu adevărat pe tine pentru a le face impresie. Deci, dacă oferiți un cadou unui prieten sau într-un cadru de lucru, dacă apare rupt sau prost ambalat, nu este doar o reflectare proastă asupra lui Batch, este o reflectare proastă asupra lui Felix și cred că asta a trebuit să ne dăm seama. De la început, atunci când oamenii se adresează pentru că să spunem că au avut o experiență proastă, în spatele ei se află gravitația. Doar că nu au primit ceva ce și-au dorit, o nouă pereche de pantofi pe care să o poarte la lucrul la care și-au dorit să-i poarte la timp, dar acest cadou nu a ajuns acolo de ziua de naștere. Nu a ajuns acolo de ziua de naștere. Și, așadar, am lua asta foarte în serios.

Sam: De la început și până în ziua de azi, oarecum, dar devreme, pe măsură ce învățăm cum să livrăm în volum mare, de exemplu, am izolat e-mailuri, să spunem, da, este aceasta o problemă de logistică? Deci o problemă de timp și de tranzit? Ceva a sosit deteriorat, rupt, așa că putem izola asta. Este aceasta o problemă de calitate a produsului? Și, așadar, mărfurile pe care le-am trimis pur și simplu nu au fost la înălțimea așteptărilor lor din punct de vedere al gustului sau al funcționalității. Și, atunci este aceasta o problemă de serviciu pentru clienți? Deci, nu au primit confirmarea de expediere așa cum credeau că o vor face sau ceva nu a fost clar cu privire la ceea ce cumpără.

Sam: Așadar, i-am cam izolat pentru a vedea unde avem nevoie de ajutor în general și apoi am putea dedica resurse, timp, educație pentru a ne asigura că îi putem menține fericiți pe acești clienți. Pentru noi, credem că, la fel ca dacă primiți un lot, este mai probabil să cumpărați unul, dar dacă cumpărați unul, ați avut o experiență grozavă, atunci puteți avea încredere în noi pentru toate nevoile dvs. de a oferi cadouri, nu doar ziua de naștere a surorii dvs. , dar toate zilele de naștere ale prietenilor și familiei tale. Reveniți la noi, avem diferite lucruri de oferit tuturor acelor oameni.

Sam: Deci, dacă putem câștiga cu adevărat un client pentru prima dată, facem ceea ce am spus că vom face, credem că ei vor fi clienți de mult timp pentru noi.

Felix: Așa că ne-ați menționat că folosirea simțului locului poate fi bună pentru afaceri. Povestește-ne despre asta. Ce înseamnă să folosești simțul locului?

Sam: Deci, cred că oamenii sunt mândri de unde sunt și de unde sunt poate însemna unde s-au născut, poate însemna unde trăiesc acum, dar există un sentiment de identitate în care oamenii sunt ancorați. De obicei, este una dintre primele întrebări pe care le pui atunci când cunoști pe cineva personal, profesional. Numele, unde lucrezi, despre familia ta, de unde ești. Și, deci, există un sentiment de mândrie care poate fi construit acolo. Pentru noi, oricât de mult am muncit și suntem recunoscători pentru o mare parte din succesul nostru, în mare parte datorită creșterii Nashville-ului ca destinație populară pentru care oamenii să se mute, să înceapă o afacere, să plece în vacanță. , pentru a avea o conferință sau o întâlnire și astfel înțelegem cu siguranță că oamenii vor Nashville.

Sam: Ei bine, nu poți expedia un întreg oraș, dar îți pot trimite un gust din oraș. Dar, asta nu este valabil doar pentru Nashville. Nashville nu este singurul care are acest tip de sos special, dar orașele mari și mici din toată America, din întreaga lume au același tip de identitate. Așadar, pentru noi, când spunem să folosim un sentiment de loc, da, suntem în Nashville acum și ne-ar plăcea să fim în alte orașe într-o zi, dar înțelegem ce face acest loc unic și apoi cum este asta unicitatea surprinsă în mărfurile care sunt fabricate aici de oamenii care locuiesc aici pe care le putem trimite oamenilor, indiferent unde locuiesc.

Sam: Și, deci, cred că este mai întâi să identific ceea ce face acest loc special. Când spun unde ar putea fi Nashville, poate fi Tulsa, Chicago, Brooklyn, Indianapolis, nu contează, alegeți un oraș și puteți găsi ce este special la asta. Și, atunci trebuie să afli bine cine este conectat la acea specialitate. Deci, oamenii care locuiesc aici, oamenii a căror companie are sediul aici și sunt mândri că au sediul aici. Sunt oamenii care au mers la școală aici. Și cred că toate acestea pot fi adevărate, din nou, indiferent de dimensiunea sau popularitatea orașului.

Felix: Este aceasta o întrebare pe care ți-o pui în mod constant sau este ceva ce cineva poate, cred, să cerceteze mai mult ce face un oraș special?

Sam: Cred că ambele. Vreau să spun, cred că o parte din asta este că... înainte de a începe Batch eram, cea mai mare parte a veniturilor mele proveneau din calitatea de vorbitor profesionist, așa că eram pe drum aproximativ 100 de nopți pe an, călătorind în tot felul de orașe și orașe diferite. . Ori de câte ori eram într-un loc și îmi doream să iau ceva de mâncare, să iau ceva de băut, să îmi dau seama unde să stau, să aduc acasă un suvenir, nu voiam... Am vrut să merg la ceea ce este unic. Dă-mi restaurantul local, berăria locală, o librărie locală. Acesta este un fel de cine sunt și ceea ce l-a făcut interesant pentru mine.

Sam: Și, așa că multe din asta se întâmplă prin descoperire pe propriile tale picioare. Este să ieși și să te plimbi prin oraș. Și, da, evident, avem o mulțime de instrumente digitale acum pentru a afla ce restaurante sunt grozave și pe cine să întrebăm. Dar, asta a făcut ca călătoria să fie diferită de a merge în următorul oraș, deoarece poți sta în același hotel și poți mânca la același lanț de restaurante. Nu ai apucat să experimentezi orașul. Deci, o parte din aceste cercetări se face prin plimbare și vorbind cu oamenii care locuiesc acolo. Dar, unele dintre ele pot fi găsite cu siguranță online și de către oameni care locuiesc acolo și blogează despre un anumit loc sau care au scris despre un anumit loc, cum a fost acoperit undeva. Totul poate fi aflat, absolut, dar este nevoie doar de puțin timp.

Felix: Am înțeles. Așa că vreau să vorbesc puțin despre lanțul de aprovizionare și gestionarea stocurilor, deoarece cred că aveți un tip de afacere deosebit de provocator, în care nu vindeți un singur lucru, ci vindeți mai multe lucruri și va avea loc o cifră de afaceri. unde schimbi lucrurile. Deci, spuneți-ne despre asta, cum ar fi care este scara inventarului pe care îl aveți la îndemână la un moment dat și cât de des se schimbă acest lucru?

Sam: Da, deci cred că un lucru s-a schimbat... care a dus la multe schimbări și provocări, dar într-un sens bun a fost anul în care, din nou, acesta a fost total orientat spre client, că primul an începuseră oamenii să scriu, să sun și să spun: „Hei, am nevoie de o cutie. Am nevoie de un cadou, dar am nevoie de el astăzi, așa că abia aștept să-mi fie expediat. Unde este magazinul tău?” Le explicam că nu avem un magazin și, așadar, fie îi puneam să vină la depozit, ceea ce era greu de spus oamenilor cum să ajungă acolo, fie ne întâlnim, de genul „Unde ești? Haide, mergem în apropiere acolo în drum spre casă, ne întâlnim la acest Starbucks.”

Sam: Așadar, la un an, am avut șansa să deschidem un magazin din cărămidă și mortar, așa că magazinul nostru emblematic este situat în Nashville, Tennessee, la Farmer's Market, care este chiar la nord de centrul orașului. Suntem deschiși șapte zile pe săptămână și când ne-am deschis magazinul, ne-am gândit că ar fi așa ceva. Oamenii nu au vrut să facă cumpărături online, intră aici dacă ești local și îl primești și, de asemenea, putem împacheta niște lucruri acolo și poate fi ca locul în care întâlnim oameni. Dar acum acel magazin cu amănuntul reprezintă jumătate din veniturile noastre anuale și asta pe o bază anuală. Într-o anumită lună, este de aproximativ 75% într-o lună non-T4. Și, deci, acum suntem în acel loc. În cazul în care ideea inițială de hei, nu putem face un magazin, acum noi un magazin și o facem destul de bine și destul de mare și, din această cauză, trebuie să păstrați un anumit inventar și produse la îndemână.

Sam: Atunci trebuie să aveți suficient produs pentru comanda corporativă care vine astăzi și spune: „Hei, am nevoie de asta peste trei zile. Aveți 80 de unități din asta?” Și, așadar, ne permite să spunem: „Ei bine, dacă nu îl avem în casă, să sunăm la producător, au 80 de unități în depozit? Pot face 80 de unități peste trei zile pe care le putem folosi și împacheta. ." Și apoi online este probabil cel mai ușor de prezis cu toată sinceritatea, deoarece acum avem șase ani de date pe care să le analizăm, „Hei, cum arată vânzările din august? Ce cumpără oamenii în mod normal?” Și îl putem cumpăra pentru asta.

Sam: Și, deci, pornind ca un magazin, spui doar „hai să încercăm tot posibilul”, dar apoi, dacă ești inteligent în analiza datelor tale de vânzări, poți vedea ce va fi cel mai popular, când, așa că știm ceea ce trebuie să ne aprovizionăm în anumite perioade ale anului. Sosurile și lucrurile pe care trebuie să le gătiți la grătar, nu se descurcă bine în lunile de iarnă, dar vara le folosim greoi și așa facem pentru aproape toate produsele noastre. În prezent, avem aproape 2000 de SKU diferite de la 200 de furnizori diferiți, așa că este cu siguranță mult de urmărit.

Felix: Am înțeles. Văd o temă aici în care voi, băieți, aveți cu adevărat urechea la clienții voștri și la ceea ce spun ei și luați o mare parte din îndrumarea lor pentru a face lucruri precum deschiderea unui magazin, știți, asta este o mișcare mare. Nu este doar să cumperi sau să ai surse diferite, stocuri diferite pe care le aprovizionezi și diferite tipuri de produse, ci deschizi un spațiu de vânzare cu amănuntul, ceea ce evident este un risc mare, investiție mare, evident că a dat roade. Vreau să vorbesc despre, există potențiale dezavantaje aici? Ați interpretat vreodată greșit feedback-ul care v-a condus pe o cale în care a trebuit să dați înapoi sau poate ați interpretat corect, dar pur și simplu nu avea sens pentru afacerea în ansamblu și a trebuit să vă întoarceți? Există povești cu efect opus dacă doriți atunci când ascultați clienții?

Sam: Oh, 100% și asta ar avea de-a face cu extinderea noastră în alte orașe. Deci, devreme, cam la un an sau cam așa ceva, și noi, oamenii auzeam despre noi și spuneau: „Hei, sunt în Kansas City, faceți un lot în Kansas City. Faceți un lot în Austin, un lot în Charleston. , Carolina de Sud. Mi-ar plăcea." Și, în timp ce am evalua acele lucruri și am spune, „bine, am auzit de la 19 oameni din Texas care doresc un fel de concept de lot în Texas. Ar trebui să ne lansăm acolo?” Deși nu a fost neapărat o idee rea, nu a fost cea mai bună idee. Și așa am făcut, pentru o vreme, să oferim abonamente lunare pentru Memphis, Tennessee, Austin, Texas, Charleston, Carolina de Sud, pe lângă Nashville.

Sam: Și, deși am avut un pic de tracțiune în acele piețe, variind de la câteva zeci până la 100 sau cam asa ceva per oraș într-o anumită lună, ne-am concentrat pe ceea ce am fi putut construi la momentul respectiv în propria curte. Și, așa că cred că am urmărit acea expansiune geografică prea devreme. Chiar dacă exista o bază de clienți acolo, nu era suficient de mare pentru a acoperi toate costurile de care aveam nevoie. Așa că pentru o vreme Nashville și operațiunile sale au subvenționat alte operațiuni ale orașului înainte de a fi trebuit.

Sam: Cred că vom ajunge la un moment dat, pentru că mai ales cu ceea ce am făcut cu magazinul nostru cu amănuntul, unde am putea replica întregul model în alt oraș, dar nu facem asta anul acesta. De atunci, ne-am retras din acele orașe în timp ce încă producem produse din acele orașe și dacă un client corporativ și-a dorit un cadou cu tema Charleston, ne putem descurca cu asta, fără nicio problemă. Există, de asemenea, valoare în concentrare, cât de multă valoare poate exista în creștere și concentrarea pe a învăța mai mult și a perfecționa mai mult, apoi extindeți versus extinderea doar pentru că cifrele ar putea spune așa. În cazul nostru, conversații cu clienții. Acolo vrei să te uiți și la care este costul creșterii în asta.

Felix: Deci, problema se extinde prea repede, în loc să mergi mai adânc și să aprofundezi în ceea ce a funcționat deja pentru tine. Acum de unde știi când să faci această schimbare? De unde știi când ești gata să te oprești acum în adâncime, poate că ai mers suficient de adânc și să începem să replici acest lucru în exterior și să mergem lat?

Sam: Este scara. Este să știm că, mai ales că eu și apoi unul dintre co-fondatorii mei, încă lucrăm în afacere cu normă întreagă și așadar, atunci când suntem capabili să ne luăm privirea și atenția de la, în acest caz, Nashville, și apoi să o punem undeva. altfel. Și motivul pentru care ne-am lua ochii de la Nashville este pentru că există sisteme și personal la locul lor și înseamnă că acele sisteme și personal creează valoare în loc să consume valoare. Odată ce este gata și ne putem oarecum lua mâinile și ochii de la ea pentru că este un model grozav care crește, care prosperă, care este automat într-o anumită măsură, atunci, acum putem merge să creăm ceva nou în altă parte.

Sam: Deci, anul acesta pentru Batch a fost într-adevăr o mare atenție internă, cu o mulțime de manuale interne și documentare a proceselor către un software mai puternic din partea de contabilitate și stocare, care ne permite să ne extindem cu diferitele noastre, depozitul nostru, corporativ. îndeplinirea se află sub un alt acoperiș decât magazinul nostru de vânzare cu amănuntul și on-line. Așadar, fiind capabili să înțelegem sistemele și unde sunt acele eficiențe, odată ce simțim că ne-am descurcat cu ele și există dovada că, așa cum am spus, acestea creează valoare, atunci ne putem concentra și ne putem gândi la extinderea mai larg. în loc să se extindă mai profund.

Felix: Deci, pe ce fel de aplicații sau servicii vă bazați astăzi pentru a sistematiza sau automatiza sau externaliza părți ale afacerii?

Sam: Deci, folosim, vreau să spun, evident, Shopify este sistemul nostru POS (punctul de vânzare) și motorul nostru de comerț electronic. Marketingul nostru prin e-mail, așa că aș spune că, probabil, unul dintre cele mai valoroase atuuri ale noastre este lista noastră de e-mail, care este clienții din trecut care s-au înscris, dar și oameni care doar merg pe site-ul nostru și se înscriu și vor să afle de la noi. Deci, folosim Klaviyo ca furnizor de e-mail ales pentru a trimite acele e-mailuri de marketing. Se leagă foarte bine cu Shopify.

Sam: Am folosit Stocky ca o aplicație pe care o folosim și pentru crearea comenzilor noastre de achiziție. Și apoi folosim niște software de contabilitate, trecem la o platformă mai mare numită acum NetSuite, care combină un CRM, un software de gestionare a relațiilor cu clienții, cu contabilitate, facturare corporativă, astfel încât să putem crește cu adevărat acea parte corporativă. Deci, da, cu siguranță ne-am uitat peste tot peisajul și ne-am dat seama unde sunt cele mai bune aplicații pe care trebuie să le construim pe ceea ce folosim în prezent și care știm că funcționează.

Felix: Minunat. Deci, batchusa.com este site-ul web și vă las cu această ultimă întrebare. Ce ați spune că va fi... care spuneți că va fi cea mai mare provocare cu care credeți că vă veți confrunta anul acesta?

Sam: Deci, cred că anul acesta, pentru noi... așa cum am spus, ați auzit că suntem o companie de cadouri și asta se manifestă într-adevăr în al patrulea trimestru. Deci, facem jumătate din veniturile noastre anuale în T4. Facem jumătate din acest număr între Black Friday și Ajunul Crăciunului. Acesta este primul an din existența noastră de șase ani în care este cea mai scurtă fereastră de expediere cu care ne putem confrunta între Ziua Recunoștinței și Crăciun.

Sam: Deci, Ziua Recunoștinței este cea mai recentă posibilitate, deoarece acea dată se schimbă mereu, este întotdeauna a patra joi. Deci, este a 28-a anul acesta. Ceea ce înseamnă că atunci când oamenii se vor întoarce din vacanța de Ziua Recunoștinței, în special cumpărătorul nostru corporativ, va fi deja bine în decembrie și apoi când va cădea Crăciunul, așa că va trebui, mai mult decât am făcut vreodată... lucrul bun este că Avem mai multe date decât am avut vreodată... dar mai mult decât am avut vreodată, va trebui să anticipăm ce vor dori acei clienți corporativi și online și vor cumpăra și face cât de mult putem din această muncă pentru a fie să-l vinzi și să-l angajezi în noiembrie, fie să fii gata de a începe.

Sam: Deci, din punct de vedere al muncii, vom face două schimburi din depozit. Vom valorifica foarte mult parteneriatul nostru cu FedEx pentru a ne asigura că lucrurile sunt livrate atunci când este necesar și bazându-ne pe cunoștințele și expertiza lor. Deci, oricum ne dublem dimensiunea în fiecare al patrulea trimestru ca companie, dar acum va trebui să condensăm și mai mult. Anul trecut am avut luxul în care Ziua Recunoștinței a fost cel mai devreme posibil. Deci, am avut un fel de, vreau să spun, un fel de săptămână în plus acolo pentru a produce, a împacheta și a expedia. Deci, asta este ceea ce învățăm, genul de fluxuri și refluxuri și oscilațiile pendulului de a fi o companie de cadouri, până la capăt. O să simțim cu adevărat anul acesta. Din fericire, avem câteva instrumente mai puternice, în special digitale și software, care să ne ajute pe partea de producție, astfel încât să ne putem concentra și să ne asigurăm că vom câștiga sărbătorile din acest an.

Felix: E minunat. Da, nu m-am gândit niciodată sau nu m-am gândit niciodată la implicațiile când cade Ziua Recunoștinței și la impactul pe care îl are asupra unei afaceri, în special a uneia ca a ta, atât de clar iluminator. Din nou, mulțumesc foarte mult pentru că ai venit, Sam. Din nou, Batch este compania, batchusa.com este site-ul web. Vă mulțumesc foarte mult pentru că ați venit și ați împărtășit experiența dvs.

Sam: Mulțumesc, a fost distractiv. Apreciez să fiu întrebat.